财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为9430万美元，相比去年同期的1025亿美元下降8% [20] - 研究业务收入为7270万美元，同比下降6%，若剔除已剥离的FeedbackNow业务，则同比下降4% [18][20][21] - 咨询业务收入为2150万美元，同比下降8% [5][22] - 活动业务收入因一场大型活动推迟至第四季度而微不足道 [23] - 调整后营业利润增长21%至990万美元，营业利润率为10.5%，去年同期为820万美元和8% [23] - 净利润增长30%至720万美元，每股收益增长28%至0.37美元，去年同期为560万美元和0.29美元 [24] - 客户留存率稳定在74%，钱包留存率上升1个百分点至86% [5][21] - 年度营收指引下调至3.95亿至4.05亿美元，同比下降6%至9%，主要因咨询和活动业务面临阻力 [25] - 全年每股收益指引下调至1.15至1.25美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务收入下降6%，订阅研究产品收入下降5% [20] - 咨询业务收入下降8%，其中战略咨询受政府业务下滑拖累，但咨询顾问业务实现两位数增长 [22] - 活动业务因赞助收入前景挑战以及一场大型活动推迟至第四季度而表现不佳 [19][23] - 新推出的AI Access产品在发布后几周内已形成数百万美元的销售管线，并获得一笔大型政府机构交易 [11][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国政府预算削减对咨询业务产生重大影响，预计此挑战将持续到明年 [5][19] - 国际市场表现强劲，在消费品、制造业和金融服务业获得新客户 [39][40] - 终端用户新业务团队在经历六个月困难后，于第四季度在北美制造业和金融服务业看到突破迹象 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售团队转型取得进展，平均招聘时间缩短至55天，销售方法FAST认证率提高，需求营销引擎改善 [6][7] - 推出自助式AI产品AI Access，作为Forrester Decisions产品组合的入门级产品，旨在吸引新客户、丰富现有客户体验并赢回流失客户 [9][10][11] - 公司将自身定位为“私人研究银行”，强调其基于专有数据、原创思想和框架的受信任AI模型与公共大型语言模型的区别 [12][13][14][15] - 公司与Carousel建立合作伙伴关系，以拓展政府市场渠道 [46][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境充满挑战，特别是美国政府咨询支出的缩减 [5] - 尽管市场存在不确定性，但对第四季度的销售管线持积极态度，并预计新AI Access产品将对第四季度和2026年的合同价值产生积极影响 [18][19] - 公司通过严格控制成本，特别是员工人数、招聘和 attrition，来应对经济环境 [23] - 在AI时代，公司认为其提供的受信任、专有和可操作的建议将更加重要 [26][27] 其他重要信息 - 第三季度末现金余额约为1.32亿美元，债务仅为3500万美元，资产负债表稳健 [24] - 年内迄今经营活动现金流为2430万美元，资本支出为190万美元 [24] - 本季度回购了约240万美元的股票，剩余股票回购授权超过7700万美元 [24] - 9月召开了客户董事会会议，客户对AI Access的推出表示支持 [16][17] 问答环节所有的提问和回答 问题: AI对研究业务的潜在干扰，以及选择仅使用研究访问权限的客户特征 [28] - 管理层认为现在判断AI Access的客户特征为时过早，但预计会吸引更年轻的用户群体，并强调拥有AI功能对吸引该群体至关重要 [29][30] - 公司认为公共大型语言模型无法提供基于专有数据和研究的可信答案，对于重要的商业决策，客户需要像Forrester这样的可信来源 [34][35][38] 问题: 第四季度销售管线转化率的改善情况 [30] - 销售转化率有所改善，特别是新兴科技团队，其成交时间从约80天缩短至59天，下降了27% [31] - 改进归因于“社会契约”销售方法的应用，该方法在销售周期早期与买家确认评估意向 [31][42][43][44] - 销售管线规模同比大致持平，略有增长，AI Access产品为开拓客户提供了新机会 [32] 问题: 在获取新客户或深化客户关系方面表现较好的行业或垂直领域 [39] - 美国政府领域被视为巨大机遇，尽管今年存在留存挑战，但对AI Access兴趣浓厚 [39] - 国际市场在终端用户业务方面表现良好，特别是在消费品、制造业和金融服务业 [39][40] - 北美终端用户新业务团队在金融服务业和制造业看到新logo机会 [40] 问题: 提高单客户合同价值的努力何时能见效 [40] - 随着新产品的推广和留存率的稳定，预计明年上半年单客户合同价值将有所改善 [41] - 目前年平均单客户合同价值已增长5%，达到16.2万美元 [41] 问题: 本季度转化率改善的具体原因 [42] - 转化率改善主要归因于新兴科技团队成功应用“社会契约”销售方法，该方法已实践约九个月，团队对此越来越熟练 [42][43][44] - 该方法通过早期明确双方期望和责任，减少了在不会成交的机会上浪费的时间，将失败机会的跟进时间从130天缩短至105天 [44] 问题: 与Carousel合作的看法、预期贡献时间及乐观原因 [45] - 合作旨在利用Carousel的营销能力和合同渠道开拓政府市场，特别是之前未涉足的州和机构 [46][47] - 合作于第三季度中期签署，尚未产生回报，但预计很快会见效 [46] - 公司可能探索其他合作伙伴关系，尤其是在公司没有直接业务覆盖的市场 [47]