纪要涉及的公司 Jamf (JAMF) 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司发展历程与现状** - 公司成立22 - 23年，始于威斯康星州欧克莱尔，最初管理教育设备，后拓展至商业领域，目前约25%的ARR来自教育业务 [5][6] - 2021年收购Wandera进入安全领域，目前安全业务ARR达1.6亿美元，全球业务拓展至约20个国家，国际约85%、美国约55%的收入通过渠道销售 [6][7][8] - 上季度推出平台解决方案，包括Jamf for Mac、Jamf for mobile、Jamf for k through 12，还将推出面向SMB市场的新SKU，4月1日完成身份自动化收购，进入身份管理领域 [8] 2. **产品特点与优势** - 身份自动化产品实现动态身份管理，适用于学生、教师等教育场景，也有少量医疗业务，可向全球4万教育客户销售，目前正进行渠道培训 [9][10][11] - 宣布支持Android移动设备管理，适用于混合设备环境，可使用单一工具管理和保护Android及iOS设备 [12][13] 3. **销售管道与趋势** - 销售组合产品可降低客户流失率，提高产品采用率，平台解决方案（Jamf for Mac、Jamf for mobile、Jamf for k through 12）和身份自动化业务推动销售管道建设，移动业务是大机会 [16][17][18] 4. **业绩指引与市场环境** - 制定2025年业绩指引时考虑到市场不确定性，如裁员情况，Q1业绩处于指引范围高端，虽有少量交易推迟或取消，但未下调全年业绩指引 [23][24][25] - 市场仍存在不确定性，招聘未完全恢复，最大垂直领域科技行业招聘较慢 [27] 5. **净留存率（NRR）** - 过去几个季度NRR为104，预计稳定在该水平并有望上升，取决于安全业务渗透和招聘环境改善 [28][29] 6. **收购与资金安排** - 身份自动化收购价2.16亿美元，其中4000万美元为递延对价，两周前签署4亿美元TLA，部分资金用于支付递延对价和回购可转债，剩余资金留作资产负债表储备 [31][32][33] 7. **业务增长分析** - 管理业务在美国较成熟，国际有增长机会，安全业务是增长引擎，上季度和去年Q4均增长17%，身份自动化将作为独立SKU向全球教育客户销售 [35] - 身份自动化带来业务协同，已与对方客户达成交易，有重叠客户250个，管道中有相关交易 [36][37] - 支持Android设备管理有助于提高赢单率 [37] 8. **设备更新周期** - 大型垂直领域客户设备更新周期延长，因企业关注成本控制和苹果设备使用寿命长，更新将更分散 [39][40][41] 9. **不同行业增长情况** - 金融服务领域有新客户增长和移动业务交叉销售，Q1平台解决方案销售有活动；零售行业增长主要在移动业务，如共享设备管理 [42][43] 10. **新SKU销售与市场** - 平台解决方案针对IT部门，利用公司与IT管理员的强关系进入市场，有助于业务拓展 [44][45][46] 11. **国际市场机会** - 国际市场在教育和商业领域表现良好，APAC和EMEA是重要区域，增长由管理、安全和移动业务驱动，渠道拓展将促进业务增长 [47][48][49] - 优先关注苹果设备渗透率增长的地区，国际业务垂直结构与美国相似，教育领域有全国性交易 [51][53][54] 12. **利润率与成本控制** - 过去两年利润率提高1100个基点，今年目标再提高500个基点，目标是2026财年Q4达到40规则运行率，通过控制成本和零基预算实现 [56][57][58] 13. **定价策略** - 提价较慢，新平台产品有年度价格增长机制，认为产品性价比高 [60][61] 14. **资本分配** - 利用4亿美元定期贷款，支付身份自动化递延对价和回购可转债，剩余资金留作灵活储备 [62][63] 15. **需求增长时的投资方向** - 若需求增长，可能增加渠道和营销投入，适当增加研发投入 [65][66] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 部分交易推迟或取消是因为销售过程中提及的关税问题 [26] - 新系统更新使合作伙伴可注册交易、获取定价信息和报价，注册交易数量有良好增长 [49]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司实现稳健业绩，总营收同比增长10%，经常性收入增长11%，占总营收的98%，非战略收入来源如服务和许可收入持续同比下降 [7][21][22] - 第一季度净留存率与第四季度持平，为104%，总ARR同比增长9%，达到6.58亿美元，安全ARR同比增长17%，达到1.62亿美元 [7][8] - 非GAAP运营收入为3760万美元，利润率为22%，较2024年第一季度提高800个基点，销售和营销费用占总营收的百分比较上年同期改善约400个基点，G&A改善约200个基点 [22] - 过去十二个月的无杠杆自由现金流利润率略降至12.3%，上一年为12.5%，第一季度末现金为2.22亿美元 [23] - 预计第二季度总营收为1.675 - 1.695亿美元，同比增长10%，非GAAP运营收入为2950 - 3050万美元，利润率为18% [26][27] - 预计2025年全年总营收为6.91 - 6.95亿美元，同比增长10.5%，非GAAP运营收入为1.445 - 1.475亿美元，利润率为21%，较2024财年提高约500个基点 [28] - 预计全年无杠杆自由现金流增长至少75%，目标是到2026财年末达到40规则的运营率 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业和教育领域新客户预订强劲，受每个客户更高ARR的推动，安全预订也很强劲 [8] - 合作伙伴驱动的ARR占公司总ARR的60%以上，美国以外地区合作伙伴驱动的ARR占比超过80%，自新全球合作伙伴计划推出以来，交易注册量同比增长近50%，新增合作伙伴增长超过25% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 垂直市场方面，医疗保健、金融服务和教育表现强劲，地区方面，亚太地区表现良好，欧洲、中部、南部以及英国、爱尔兰也表现出色 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Jamf for Mac和Jamf for k 12两个新平台解决方案，帮助客户消除苹果设备采用障碍，满足安全和管理需求，推动公司在安全、移动、国际和渠道四个关键增长因素上的发展 [8][9][10] - 收购Identity Automation，获得近90名员工和动态身份管理产品差异化优势，该平台可根据日程、位置和角色变化实时调整访问、设备和安全策略，有助于公司在教育和其他以移动为中心的行业拓展业务 [12] - 推出新的全球合作伙伴计划，以加速渠道合作伙伴和托管服务提供商的增长，该计划在六个月内取得了可衡量的成果，公司最近在2025 CRN合作伙伴计划指南中获得五星级评级 [14][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司继续看到对其解决方案的需求，并预计这种需求将持续，公司密切关注客户情绪和购买周期，认为公司的使命关键地位使其能够免受效率提升措施的影响 [18] - 考虑到当前地缘政治环境的不确定性，公司将继续监测并根据需要进行调整，对公司满足苹果设备安全和管理需求的能力充满信心 [18][19][20] - 尽管市场存在谨慎情绪，但仍有需求，公司将继续执行增长和盈利计划，致力于实现40规则的目标 [56][96][97] 其他重要信息 - 公司在2024年8月进行了系统更新，目前可以灵活地以当地货币计费，这是一个缓慢的过渡过程，美元走弱对营收的正面影响很小，但对成本有负面影响 [46][47] - Identity Automation的营收和运营利润具有季节性，下半年强于上半年，预计其利润率在下半年将有所改善 [81][82][83] - 公司第一季度DSO约超20天，随着系统更新后计费调整的完成，预计DSO将在未来几个季度恢复正常，自由现金流利润率也将随之改善 [70][71] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何将Identity Automation解决方案拓展到商业市场，以及相关的市场策略 - 公司认为该解决方案不仅能在教育市场发挥作用，还能拓展到其他以移动为中心的行业，如零售、航空等，公司将利用现有的销售团队和渠道关系，加强与客户的合作，以推动解决方案在商业市场的应用 [31][33][34] 问题: Jamf for Mac与Jamf商业计划在营销和客户采用方面如何考虑 - Jamf商业计划更面向小型企业客户，而Jamf for Mac则专为企业客户设计，两者在目标客户和市场策略上有所不同，推出Jamf for Mac后，公司看到了良好的市场反馈，因为它简化了销售流程，提高了客户转化率和留存率 [36][37] 问题: 公司维持业绩指引的原因，是需求符合预期还是受宏观环境不确定性影响 - 公司认为市场存在一些不确定性，为谨慎起见，维持全年业绩指引是合理的，公司将密切关注市场变化，并根据情况做出相应调整 [40][41][42] 问题: 公司在国际市场的定价方式，以及美元走弱对国际客户需求的影响 - 公司在2024年8月更新系统后，现在可以灵活地以当地货币计费，这是一个缓慢的过渡过程，美元走弱对营收的正面影响很小，但由于公司超过25%的成本在国际市场，因此对成本有负面影响 [44][46][47] 问题: Identity Automation收购的初步客户和合作伙伴反馈，以及与传统身份供应商的合作关系是否会改变 - 收购后公司在第二天就完成了第一笔交易，对整合和市场推广的结果感到满意，公司将继续加强与现有身份市场合作伙伴的关系，Identity Automation的加入将为客户提供更全面的解决方案，增强合作伙伴关系 [50][51][52] 问题: 净新增ARR加速增长的驱动因素，以及安全、移动或特定行业的表现 - Mac和移动企业解决方案的推出简化了销售流程，对商业业绩有帮助，市场对移动安全的需求增加也有利于公司，垂直市场方面，医疗保健、金融服务和教育表现强劲，地区方面，亚太地区和欧洲部分地区表现良好 [54][55][57] 问题: 客户提前购买苹果设备对公司业务的影响 - 公司表示这对业务没有直接或即时的关联，但从长远来看，苹果的扩张将为公司带来更大的市场份额，苹果在应对此类情况方面有良好的历史记录 [60][61] 问题: Azure市场的早期管道建设情况以及未来发展趋势 - 公司在Azure市场看到了类似AWS市场的吸引力，虽然处于早期阶段，但已经有交易达成，并且有管道正在建立，公司对Azure市场的未来发展持乐观态度 [62][63] 问题: 进入教育旺季时，公司的管道情况以及Jamf k 12对可见性的提升程度 - 公司看到了管道的建立，特别是与国际客户的续约和扩张讨论，尤其是在亚太地区，随着Identity Automation的加入，公司对即将到来的教育旺季持乐观态度 [66][67][68] 问题: 全年自由现金流的季节性情况 - 预计自由现金流将在全年得到改善，第一季度DSO约超20天，随着系统更新后计费调整的完成，预计DSO将在未来几个季度恢复正常，自由现金流利润率也将随之改善 [69][70][71] 问题: 新入职公司六个月来，遇到的挑战和惊喜 - 挑战主要来自系统更新，公司在2024年8月上线了新的ERP系统，虽然目前已经看到了系统带来的好处，但在运营过程中仍面临一些挑战，惊喜在于公司丰富的蓝筹客户群体、产品的横向适用性以及国际市场的巨大潜力 [73][75][76] 问题: Identity Automation的运营利润率情况，以及从教育市场拓展到商业市场后利润率是否可以提高 - Identity Automation的营收和运营利润具有季节性，下半年强于上半年，预计其利润率在下半年将有所改善，公司预计该收购在营收和利润方面都将具有增值作用 [79][81][83] 问题: 新推出的产品与现有产品的差异化，以及是否会导致产品捆绑解决方案的相互蚕食 - 公司的新产品在目标客户和功能上有所不同，不会导致相互蚕食，相反，平台解决方案提高了转化率和留存率，符合客户的购买需求 [84][85][86] 问题: 收购Identity Automation后，研发支出和安全产品路线图的变化 - 研发支出方面，公司将整合两家公司的产品和市场策略，前期会增加一些投入，但预计对整体研发支出占营收的百分比影响不大，安全产品路线图方面，收购将增强公司的安全足迹，符合客户对安全的需求 [91][92][93]