纪要涉及的公司 Jamf (JAMF) 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司发展历程与现状** - 公司成立22 - 23年，始于威斯康星州欧克莱尔，最初管理教育设备，后拓展至商业领域，目前约25%的ARR来自教育业务 [5][6] - 2021年收购Wandera进入安全领域，目前安全业务ARR达1.6亿美元，全球业务拓展至约20个国家，国际约85%、美国约55%的收入通过渠道销售 [6][7][8] - 上季度推出平台解决方案，包括Jamf for Mac、Jamf for mobile、Jamf for k through 12，还将推出面向SMB市场的新SKU，4月1日完成身份自动化收购，进入身份管理领域 [8] 2. **产品特点与优势** - 身份自动化产品实现动态身份管理，适用于学生、教师等教育场景，也有少量医疗业务，可向全球4万教育客户销售，目前正进行渠道培训 [9][10][11] - 宣布支持Android移动设备管理，适用于混合设备环境，可使用单一工具管理和保护Android及iOS设备 [12][13] 3. **销售管道与趋势** - 销售组合产品可降低客户流失率，提高产品采用率，平台解决方案（Jamf for Mac、Jamf for mobile、Jamf for k through 12）和身份自动化业务推动销售管道建设，移动业务是大机会 [16][17][18] 4. **业绩指引与市场环境** - 制定2025年业绩指引时考虑到市场不确定性，如裁员情况，Q1业绩处于指引范围高端，虽有少量交易推迟或取消，但未下调全年业绩指引 [23][24][25] - 市场仍存在不确定性，招聘未完全恢复，最大垂直领域科技行业招聘较慢 [27] 5. **净留存率（NRR）** - 过去几个季度NRR为104，预计稳定在该水平并有望上升，取决于安全业务渗透和招聘环境改善 [28][29] 6. **收购与资金安排** - 身份自动化收购价2.16亿美元，其中4000万美元为递延对价，两周前签署4亿美元TLA，部分资金用于支付递延对价和回购可转债，剩余资金留作资产负债表储备 [31][32][33] 7. **业务增长分析** - 管理业务在美国较成熟，国际有增长机会，安全业务是增长引擎，上季度和去年Q4均增长17%，身份自动化将作为独立SKU向全球教育客户销售 [35] - 身份自动化带来业务协同，已与对方客户达成交易，有重叠客户250个，管道中有相关交易 [36][37] - 支持Android设备管理有助于提高赢单率 [37] 8. **设备更新周期** - 大型垂直领域客户设备更新周期延长，因企业关注成本控制和苹果设备使用寿命长，更新将更分散 [39][40][41] 9. **不同行业增长情况** - 金融服务领域有新客户增长和移动业务交叉销售，Q1平台解决方案销售有活动；零售行业增长主要在移动业务，如共享设备管理 [42][43] 10. **新SKU销售与市场** - 平台解决方案针对IT部门，利用公司与IT管理员的强关系进入市场，有助于业务拓展 [44][45][46] 11. **国际市场机会** - 国际市场在教育和商业领域表现良好，APAC和EMEA是重要区域，增长由管理、安全和移动业务驱动，渠道拓展将促进业务增长 [47][48][49] - 优先关注苹果设备渗透率增长的地区，国际业务垂直结构与美国相似，教育领域有全国性交易 [51][53][54] 12. **利润率与成本控制** - 过去两年利润率提高1100个基点，今年目标再提高500个基点，目标是2026财年Q4达到40规则运行率，通过控制成本和零基预算实现 [56][57][58] 13. **定价策略** - 提价较慢，新平台产品有年度价格增长机制，认为产品性价比高 [60][61] 14. **资本分配** - 利用4亿美元定期贷款，支付身份自动化递延对价和回购可转债，剩余资金留作灵活储备 [62][63] 15. **需求增长时的投资方向** - 若需求增长，可能增加渠道和营销投入，适当增加研发投入 [65][66] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 部分交易推迟或取消是因为销售过程中提及的关税问题 [26] - 新系统更新使合作伙伴可注册交易、获取定价信息和报价，注册交易数量有良好增长 [49]

纪要涉及的公司 Jamf公司 核心观点和论据 1. **公司概况** - 是苹果领域排名第一的供应商，成立22年，从专注苹果设备管理的教育领域起步，后拓展至安全领域 [3] - 订阅收入约占总收入的98%，业务覆盖全球20个国家，主要服务科技和教育领域，教育业务约占四分之一 [4] - 是完全的SaaS公司，拥有管理所有苹果设备（包括Mac、移动设备等）的平台，与苹果关系紧密，能快速支持苹果的更新 [4][5][6] 2. **市场份额** - 在教育领域市场份额约为11%，商业领域约为2%，总体约为3% [7][8][9] 3. **增长驱动因素** - **渠道销售**：国际业务约80 - 85%的收入通过渠道获得，美国约为55%，新聘请渠道经理推动美国渠道业务增长 [10] - **安全产品**：2020 - 2021年收购Wundera，目前约四分之一的ARR来自安全业务 [12] - **移动业务**：虽占比小但机会大，增加安卓支持后可管理和保护混合使用环境中的设备 [12] - **国际业务**：目前约35%的收入来自国际业务，预计将超过50%，因苹果国际收入占比约55%，且公司国际业务增长强劲 [13] 4. **财务表现** - 历史上16%的CAGR，ARR增长17%，过去两年利润率提高约1100个基点，预计再提高500个基点 [14] - Q1亮点：ARR增长9%，收入增长10%，运营利润率为22%，完成身份自动化交易，获得4亿美元定期贷款 [15][16] 5. **竞争情况** - 竞争对手包括Kanji、Mozel、Microsoft Intune、Workspace ONE（现Omnissa）等，但在苹果设备功能方面占据主导 [21][22] - 与Workspace ONE竞争中，在苹果环境表现良好，且从其获得了一些市场份额 [24] 6. **宏观环境影响** - Q1有少数交易因关税问题推迟或取消，4月情况类似，市场仍存在不确定性和谨慎情绪，但未看到业务下滑迹象，维持全年业绩指引 [28][29][30] 7. **苹果关系** - 与苹果关系紧密，在组织各层面有联系，合作开发产品，在教育领域共同开拓市场 [33][34] 8. **教育领域设备更新** - 尚未看到教育领域设备更新周期有明显变化，但预计未来会有更新需求 [35][36][38] 9. **移动业务机会** - 苹果在国际市场和移动领域销售大量设备，公司可帮助管理和保护这些已部署的设备，有很大销售机会 [40][41][42] - 推出Jamf for mobile平台，7月将推出安卓设备管理功能，可增加客户在移动环境中的苹果生态系统体验，反馈良好 [47][48][49] - 从无桌面工作流程角度，可将特定行业工作流程带给更多客户 [51] 10. **安全业务发展** - 2017 - 2018年开始通过收购进入安全领域，目前ARR超过1.6亿美元，相信单一供应商管理和保护设备是正确方向 [59] - 平台方法可增加客户粘性，降低客户流失率，压缩销售周期，约40%的管道来自组合交易，提高了赢率和留存率 [66][67][68] - 可与其他安全供应商合作，为其提供安全遥测数据，同时提供最佳的苹果设备管理安全解决方案 [69][70] 11. **身份自动化收购** - 因客户需求收购，可解决复杂身份管理问题，为学校提供便捷、安全的身份管理解决方案，具有很高的粘性 [72][73][75] - 交易具有战略意义，在收入和利润上具有增值作用，已开始整合，看到了协同效应，未来在教育以外领域也有机会 [77][78][84] 12. **运营变化** - 实施新的ERP系统，虽在计费和收款方面有放缓，但整体进展良好，开始看到效率提升和数据洞察带来的好处 [86][87][88] 13. **财务目标和资本分配** - 目标是到2026年第四季度实现40规则，继续扩大利润率，注重盈利增长 [89][90] - 关闭定期贷款以回购可转换债券，目前专注于整合身份自动化收购，同时有良好的现金流支持 [94][95] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在医疗、零售和交通等行业建立了特定的工作流程，可从无桌面工作流程角度将其带给更多客户 [51] - 身份自动化收购的公司主要在美国，有两个挪威客户，与Jamf有250个重叠客户 [77][78] - 公司指导今年自由现金流美元增长至少75%，有良好的现金生成能力 [95]