财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2.76亿美元，同比增长3% [18] - 排除许可证和维护收入（受云转型压缩影响），总收入同比增长7% [18] - 云收入增长21%至1.05亿美元，略高于预期 [5][19] - 服务收入下降3%至1.33亿美元，表现优于预期，部分原因是约200万美元服务收入从第四季度提前至第三季度确认 [5][19] - 剩余履约价值（RPO）同比增长23%至21亿美元，环比增长3% [5][20] - 调整后营业利润为1.03亿美元，调整后营业利润率为37.5%，同比提升约40个基点 [21] - 第三季度调整后每股收益为1.36美元，同比增长1%；GAAP每股收益为0.96美元，同比下降7% [22] - 运营现金流增长49%至9300万美元，若剔除美国税法变更带来的约2000万美元收益，则增长约18% [22] - 自由现金流利润率为32%，调整后税息折旧及摊销前利润率为38% [23] - 递延收入增长17%至2.97亿美元，期末现金余额为2.64亿美元，无负债 [23] - 公司提高2025年全年业绩指引：总收入预期为10.3亿至10.77亿美元，中点10.75亿美元；调整后营业利润率中点提升至35.6%；调整后每股收益中点提升0.16美元至4.96美元 [24][25] - 预计第四季度总收入为2.64亿美元，调整后营业利润率目标为33%，每股收益为1.11美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务表现强劲，21%的增长率驱动了整体收入和利润的超预期表现 [5] - 服务收入虽同比下降，但执行情况优于预期，服务积压订单和渠道为2026年恢复增长奠定基础 [5] - 新推出的企业承诺与履约（EPF）产品已拥有数家上线客户，并签署了大型新协议，例如一家全球大型第三方物流公司 [14][15] - 供应链规划解决方案取得进展，首位客户（一家拥有超过700家门店的美国零售商）已上线，该客户同时运行Active Warehouse和Active Transportation [16] - 销售点（POS）业务基于交易量的收入在第三季度同比增长超过80% [108] - 代理人工智能（Agentic AI）正在所有Manhattan Active解决方案中投资，并已启动早期接入计划，涉及仓库、运输、门店和联络中心等应用 [11][12] - 代理人工智能的初步应用示例包括：Active Warehouse中的波次计划代理，以及Active Transportation中的运费审计与支付代理 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 终端市场多元化，覆盖零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业 [8] - 第三季度订单包括来自不同行业的新客户和现有客户的扩展，例如全球医疗器械开发商（新客户）、全球前十零售商（从本地部署转换为云）、北美食品分销商（扩展产品）等 [8][9] - 新logo约占云业务渠道的35% [8] - 本季度净新logo约占新云订单的17%，但年初至今占新云订单的50% [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是推动新客户增长、交叉销售统一产品组合以及将本地部署客户转换为云客户 [7][9] - 关键举措包括：增加关键销售人才（特别是新产品专家）、成立专门的续约团队、启动更具咨询性的客户转换计划 [9][10] - 任命新任首席运营官Greg Betts，其拥有微软全球云入职组织领导经验，将帮助扩展转换和续约的运营框架，并推动下一代合作伙伴模式 [10][11] - 产品方面，重点投资代理人工智能，并推出新产品EPF，旨在与SAP等ERP系统无缝协作，增加供应链敏捷性 [11][14] - 统一规划与执行的战略理念引起市场共鸣，帮助公司进入一年前未见过的交易机会 [16] - 云原生架构支持解锁仅专注于规划的供应商无法匹配的用例 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍然波动且不确定，但公司2025年执行情况一致，为2026年服务业务恢复增长奠定了基础 [3][5] - 尽管存在宏观不确定性，但需求保持强劲，胜率高达70%，且年初至今订单表现加速 [5][20] - 公司对长期机遇持乐观态度，认为其平台优越，产品组合在供应链商务生态系统中提供一流功能 [7] - 对于2026年，公司初步预计云收入增长20%，服务业务恢复增长，维护收入 attrition 将开始加速 [26][27] - 排除许可证和维护 attrition 的影响，预计调整后营业利润率将扩张50至75个基点，同时增加对业务的投资，特别是在销售和市场营销方面 [28] - 公司认为市场对2026年的共识预期总体上是合适的 [28] 其他重要信息 - 平均合同期限保持在5.5至6年，部分客户选择更长的上线时间表 [21] - 预计38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [21] - 本季度公司动用强劲的现金状况进行了5000万美元的股票回购，年初至今回购总额达2亿美元，董事会已批准补充1亿美元的回购授权 [23] - 从2026年开始，为了与软件同行更好对齐，公司计划在第四季度财报电话会议上提供包含所有熟悉细目的年度初始指引 [26] - 董事长Eddie Capel将于1月1日完成过渡，不再承担任何行政管理职责，继续担任董事会主席 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于RPO未来水平的乐观程度和能见度 [31] - 回答指出，若对去年同期RPO进行汇率调整，第三季度RPO实际为双位数增长，同比增长23% [32] - 对未来乐观的原因包括即将到来的重大续约周期（未来18个月），涉及大型仓库管理客户，当前RPO在续约前会降至低位，续约后将大幅提升 [32][33] 问题: 关于转换策略和WMS客户上云比例的展望 [34][35] - 回答强调对转换策略的早期成功感到兴奋，采取了更主动、咨询性的方式，针对特定客户群提供固定费用、固定时间表的转换方案，获得了良好响应并增加了渠道 [36][37] - 第四季度将把此策略扩展到仓库管理的其他客户群以及运输管理客户群，甚至用于帮助落后于数据中心 rollout 计划的客户加速部署 [38] 问题: 第四季度开局强劲的额外细节及与去年同期的比较 [42] - 回答指出软件业务线性通常偏向季度第三个月，去年第三季度订单较低但第四季度非常强劲，预计今年将出现类似情况 [42] 问题: 新任首席运营官Greg Betts将如何帮助公司 [43] - 回答指出他将专注于转换和续约计划、成熟合作伙伴生态系统，在现有客户和新客户渠道建设方面抓住低垂的果实 [45] 问题: 固定费用/时间转换策略的风险因素 [48] - 回答强调该策略基于客户群体的重复性和相似性，公司了解其软件部署情况，因此能自信预估，并希望通过自动化和AI实现更多固定费用项目以保持利润率 [49][51] 问题: 2026年展望是否大致符合此前预期 [52] - 回答确认对市场的共识预期感到满意，将在下次财报电话会议提供明确指引 [53] 问题: 服务业务在2026年的定性势头 [56] - 回答指出今年服务渠道和积压订单持续走强，对当前第四季度和进入明年感到乐观，业务运营良好 [57] 问题: 全面转换并增加整个产品组合的客户案例的启示 [58] - 回答认为这体现了统一战略的真正共鸣，客户已认识到其价值并开始行动，反映在渠道和第三季度业绩中 [59] 问题: 如何扩展系统集成商生态系统以匹配需求增长 [63] - 回答指出正与SI合作伙伴沟通，调整合作伙伴计划使其更接近Salesforce或ServiceNow的模式，明确相互期望，并由新任COO负责培训认证以建立认证顾问生态系统 [65][66] 问题: 代理人工智能的客户接受度及其在转换中的作用 [67] - 回答确认反响很好，早期接入计划客户惊讶于部署速度，其独特平台优势（无需数据湖、低延迟、快速部署）引起客户浓厚兴趣，正在探索扩展应用 [68][69][95] 问题: 销售和市场营销投资的构成（人员调动还是增量投入） [73] - 回答确认是增量投资，但也混合了公司资深员工的经验与外部新技能，结合了内部深厚知识与外部新想法 [75] 问题: 帮助落后于数据中心 rollout 计划的客户的常见原因 [77] - 回答指出原因多样，有时客户注意力转移，现在采取更主动的咨询方式确保全面部署，类似于转换策略的思路 [77] 问题: 第三季度服务业务超预期的驱动因素 [81] - 回答归因于服务团队的高水平执行以及客户希望加快进度，对2026年的渠道和积压订单感到乐观 [82] 问题: 市场推广团队招聘进展和新员工生产力 [83] - 回答称招聘进展良好，新领导正在组建团队，形成雪球效应，吸引优秀候选人，公司控制引入节奏以确保快速产生效益 [84][85] 问题: 代理人工智能的内外部影响，特别是对研发杠杆和毛利率的影响 [92] - 回答内部已在各部门看到杠杆效应，通过AI能做更多事并持续招聘，扩大与竞争对手的差距 [93] - 外部方面，独特平台优势（云原生、微服务、API优先）支持快速部署，客户反响积极 [95] - 收入影响方面持保守态度，先与客户探索，定价和收入影响将在下次财报电话会议透露，目标是收入增长和利润率扩张 [96][112] 问题: RPO指引是否不含汇率影响 [97] - 回答确认2.11亿至2.15亿美元的RPO指引目标不含汇率影响，报表基础可能更高 [98][99] 问题: 供应链规划应用的最新进展和2026年目标 [104] - 回答称进展超前于计划，既可作为统一解决方案卖给现有客户，也可作为首个产品吸引新客户，渠道状况良好，对增长轨迹满意 [105][106] 问题: 销售点业务面临的挑战 [107] - 回答指出POS业务表现兴奋，交易量同比增长超80%，得益于客户开店增长和交易量增加，对第四季度零售旺季期待 [108][109] 问题: 代理人工智能早期接入计划的反馈和毛利率影响预期 [112] - 回答反馈积极，客户惊讶于快速部署能力，并开始思考定制代理 [114][115] - 毛利率方面意图是保持利润率，不预期稀释，定价仍在确定中，下次财报电话会议将有更多信息，重点是收入增长和利润率扩张 [112] 问题: 新logo渠道占比35%是否意味着现有客户扩展占比应更高，以及渠道转化时间 [116] - 回答澄清35%新logo指的是新云业务渠道，不包含续约渠道 [117] - 转化时间因产品而异，POS可快速推出，仓库部署可能时间较长，但通过自动化和AI重点加速部署以帮助客户更快实现投资回报 [117][118]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2.76亿美元，同比增长3% [18] - 排除许可证和维护收入后，总收入同比增长7% [18] - 云收入增长21%至1.05亿美元，略高于预期 [18][19] - 服务收入下降3%至1.33亿美元，表现优于预期，部分原因是约200万美元服务收入从第四季度提前至第三季度确认 [19] - 剩余履约义务（RPO）同比增长23%至21亿美元，环比增长3% [5][20] - 调整后营业利润为1.03亿美元，调整后营业利润率为37.5%，同比提升约40个基点 [21] - 第三季度调整后每股收益为1.36美元，同比增长1%；GAAP每股收益为0.96美元，同比下降7% [22] - 经营现金流增长49%至9300万美元，若剔除美国税法变更带来的约2000万美元收益，则经营现金流增长约18% [22] - 自由现金流利润率为32%，调整后税息折旧及摊销前利润率为38% [23] - 递延收入增长17%至2.97亿美元 [23] - 期末现金余额为2.64亿美元，无负债 [23] - 公司提高了2025年全年业绩指引：总收入预期为10.3亿至10.77亿美元，中点优于此前预期；调整后营业利润率中点从35%提高至35.6%；调整后每股收益中点提高0.16美元至4.96美元 [24][25] - 第四季度总收入预期为2.64亿美元，调整后营业利润率目标为33%，每股收益为1.11美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务表现强劲，收入增长21% [5][18] - 服务收入虽同比下降3%，但执行情况良好，管道和积压在加强 [19][57] - 许可证和维护收入持续受到云转型的影响 [18] - 供应链规划作为新重点领域取得进展，首位客户已上线，管道建设超前于计划 [16][102] - 新推出的企业承诺与履约产品已签约若干重要新客户，包括一家大型全球第三方物流公司 [14][15] - 统一平台故事引起共鸣，带动了跨产品销售机会，例如有客户在转换时增加了整个Active产品组合 [8][58] - 销售点业务交易量同比增长超过80% [104] 各个市场数据和关键指标变化 - 终端市场多元化，涵盖零售、杂货、食品分销、生命科学、工业、科技、航空、第三方物流等多个子行业 [8] - 第三季度订单包括来自医疗设备、全球前十零售商、北美食品分销商、制药公司、电信公司等不同行业的新客户和现有客户扩展 [8] - 新logo约占云管道的35% [8] - 公司拥有健康的全球业务基础 [18][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于通过增加新客户、跨销售统一产品组合以及将本地部署客户转换为云客户来推动增长 [7][9] - 在产品方面，正投资于所有Manhattan Active解决方案中的代理人工智能，并已启动早期接入计划，目标在2026年初实现初步代理的全面上市 [11][12] - 推出了新产品企业承诺与履约，旨在与SAP等主要企业资源规划系统无缝协作，增加供应链的敏捷性 [14] - 统一规划与执行的理念引起市场共鸣，帮助公司进入一年前未见过的交易 [16] - 为支持增长，公司正战略性投资于销售和营销团队，并成熟其上市合作伙伴关系，包括任命了一位新的首席运营官来主导转换、续订和合作伙伴模式的扩展 [9][10][45] - 公司启动了专门的续订团队和更具咨询性的转换计划，早期结果令人鼓舞，包括早期成功和管道增长 [9][36][37] - 公司计划在2026年加速维护客户的迁移，预计维护流失将开始加速 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍然波动且不确定，但公司2025年执行一致，服务积压和管道为2026年服务恢复增长奠定了基础 [5][24] - 尽管存在宏观不确定性，但需求依然强劲，胜率保持在70%的高位，年初至今的订单表现加速 [5][20] - 基于强劲的年初至今表现，公司提高了全年总收入、营业利润率和每股收益展望 [24] - 对长期机遇感到乐观，业务基本面强劲，平台优越，产品组合提供最佳功能 [7] - 预计2026年云收入将增长20%，服务收入在2026年将恢复增长 [5][26] - 预计调整后营业利润率在剔除许可证和维护流失影响后，将扩大50-75个基点 [28] - 认为市场对2026年的共识估计大体上是合适的 [28] 其他重要信息 - 汇率在第三季度对总收入同比增长有1个百分点的顺风影响，但对年初至今收入增长无重大影响；对RPO环比增长造成200万美元逆风，对同比增长带来700万美元顺风 [18] - 美国税法变更导致税收准备金增加，从而推高了税率，但同时也降低了现金税支付，第三季度经营现金流因此受益约2000万美元，第四季度可能再受益约1500万美元 [22] - 公司在第三季度动用5000万美元进行股票回购，年初至今回购总额达2亿美元，董事会已批准补充1亿美元的回购授权 [23] - 平均合同期限保持在5.5-6年，部分客户选择更长的实施时间表，预计38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [21] - 公司更改了提供年度指引的时间，计划在第四季度财报电话会议上提供2026年初步指引，以更好地与软件同行对齐 [26] - 董事长Eddie Capel将于1月1日完成过渡，不再承担任何高管管理职责，继续担任董事会主席 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于RPO未来水平和可见度的乐观程度 [31] - 回答指出，若对去年同期RPO进行汇率标准化，第三季度RPO实际实现两位数增长，同比增长23% [32] - 对未来清晰度和乐观度源于即将到来的续订周期，未来18个月内有一个主要的续订周期，涉及一些大型仓库管理客户，当前RPO在续订前会减少，续订后将重新提升到更大规模 [32][33] - 对管道和续订周期的可见度提供了信心 [33] 问题: 关于转换策略和仓库管理系统客户上云比例的展望 [34][35] - 回答表示对转换的早期成功感到兴奋，公司采取了更主动和咨询性的方法 [36] - 针对约100家相似的仓库客户推出了固定费用、固定时间表的转换方案，获得了良好的接受度，迅速产生了约30个新管道交易，第三季度已有交易完成，第四季度预计更多，推动了转换管道的活力 [37] - 第四季度将把此方法扩展到仓库管理的其他客户群以及运输管理客户群，并用于帮助部署落后的客户加速部署 [38] - 关于上云比例的具体数字未提供，但强调了转换带来的云收入和服务收入增长机会 [37] 问题: 第四季度开局强劲的额外细节，以及与去年同期的比较 [42] - 回答指出软件业务线性通常偏向季末，有时交易推后会使下季度开局更快 [42] - 与去年同期类似，今年第三季度订单较低，但去年第四季度非常强劲，预计今年也会出现类似情况 [42] 问题: 新首席运营官将如何帮助公司增长 [43][44] - 回答称其将专注于转换和续订计划、成熟合作伙伴生态系统，旨在从现有客户和新客户更快地构建管道，并认为存在一些容易实现的目标可以快速产生差异 [45] 问题: 固定费用转换策略的相关风险因素 [48] - 回答强调该方法基于可重复性和相似性，公司了解客户的扩展和仓库数量，风险较小 [49] - 随着公司在转换和部署中构建更多自动化和利用人工智能，未来希望更多采用固定费用以货币化这些成果并保持利润率 [49][51] 问题: 2026年展望是否基本符合此前预期 [52] - 回答确认对市场的共识估计感到满意，将在下次通话中提供明确指引 [53] 问题: 服务业务进入2026年的定性势头 [56] - 回答指出今年服务管道和积压持续加强，对当前第四季度和进入明年的情况感到乐观，业务运营良好 [57] 问题: 食品饮料客户转换并增加整个产品组合的案例的启示 [58] - 回答认为这体现了统一故事真正引起共鸣，客户认识到其真实性后需要时间行动，但这正在发生，并体现在管道和第三季度业绩中 [58] 问题: 如何扩展系统集成商生态系统以匹配需求 [62] - 回答表示已与系统集成商合作伙伴开始对话，对其感到兴奋 [64] - 所做的改变使合作伙伴计划更类似于ServiceNow或Salesforce，有更清晰的期望 [64] - 新首席运营官将接管培训、教育、认证团队，使其更易于合作伙伴使用，并更好地构建经过认证的顾问生态系统 [65] 问题: 代理人工智能的客户接受度和在转换中的作用 [66] - 回答确认代理人工智能引起很好共鸣，早期接入计划客户反馈积极，对其快速启用能力感到惊喜 [67][68] - 这为加速跨领域推广创造了机会 [68] 问题: 销售和营销投资是人员转移还是增量投资 [72] - 回答确认是增量投资，但也利用了公司资深员工的经验，混合了外部知识技能和内部深厚知识 [74][75] 问题: 帮助部署落后客户的主要因素 [76] - 回答指出原因多样，有时客户注意力转移，公司现在采取更主动、咨询性的方法确保全面部署，而不是等待客户主动 [76] 问题: 第三季度服务超预期的驱动因素，以及200万美元收入提前确认的原因 [80] - 回答归因于服务团队高水平执行，能够更快完成项目，以及客户希望加快进度 [81] - 不断增长的管道和积压让人对2026年感到乐观 [81] 问题: 上市侧招聘进展和新员工生产力 [82] - 回答称招聘进展良好，新领导正在组建团队，人才吸引更多人才，公司处于 luxury 地位，有大量优秀候选人，将以适当速度持续引进，确保快速生效 [83][84] - 同时继续实现强劲利润率 [86] 问题: 代理人工智能对内外部的影响，包括研发杠杆和收入模型 [91] - 回答内部已在各部门看到杠杆作用，包括研发，通过代理人工智能完成更多工作，继续招聘，每季度发布更多功能，拉大与竞争对手的差距 [92] - 外部因云原生微服务应用程序接口优先的架构，无需数据湖，延迟低，安全性高，可快速部署，这引起客户共鸣 [94] - 收入方面采取保守态度，先与客户合作探索，暂不讨论收入影响，目标是通过收入增长和利润率扩张 [95] 问题: RPO指引是否不含汇率影响 [96] - 回答确认RPO指引21.1亿至21.5亿美元不含汇率影响，报表基础可能更高 [96][97] 问题: 供应链规划应用现状和2026年目标 [101] - 回答称在客户和管道方面超前于计划，既作为统一玩法自然附加给现有客户，也作为首次购买产品的切入点，管道状况良好，对增长感到满意 [102][103] 问题: 销售点业务面临的挑战 [104] - 回答指出销售点业务令人兴奋，全渠道订单包括销售点，纯销售点交易量同比增长超过80%，得益于客户增加新门店和交易量，对第四季度零售旺季感到期待 [104][105] 问题: 代理人工智能早期接入计划的反馈和毛利率影响 [109] - 回答反馈重点是客户对快速启用标准代理感到惊喜，并开始思考为独特流程构建自定义代理 [111][112][113] - 毛利率方面意图是保持利润率，不预期稀释，定价仍在与客户最终确定，下次通话将有更多信息，重点是收入增长和利润率扩张 [109] 问题: 新logo管道占比35%的原因，以及管道转化时间 [114] - 回答澄清35%是新云管道占比，不包括续订管道 [115] - 转化时间不同，新logo通常不是三个月销售周期，多是多季度销售周期，部署时间因产品而异，销售点可快速推出，仓库部署可能时间较长，但自动化和人工智能旨在加速部署 [115][116]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2.76亿美元，同比增长3%；若排除许可证和维护收入（受云转型压缩影响），总收入增长7% [17] - 云收入增长21%至1.05亿美元，略高于预期；服务收入下降3%至1.33亿美元，但好于预期，部分原因是约200万美元服务收入从第四季度提前至第三季度确认 [18] - 剩余履约价值（RPO）同比增长23%至21亿美元，环比增长3%；预计2025年全年RPO将达指引区间的高位 [4][18] - 调整后营业利润为1.03亿美元，调整后营业利润率为37.5%，同比提升约40个基点，超出计划 [19] - 第三季度调整后每股收益为1.36美元，同比增长1%；GAAP每股收益为0.96美元，同比下降7% [20] - 营运现金流增长49%至9300万美元；若剔除美国税法变更带来的约2000万美元收益，营运现金流增长约18%；自由现金流利润率为32%，调整后税息折旧及摊销前利润率为38% [21][22] - 递延收入增长17%至2.97亿美元；期末现金余额为2.64亿美元，无负债；本季度斥资5000万美元回购股票，年初至今回购总额达2亿美元 [22] - 公司上调2025年全年指引：总收入预期为10.3亿至10.77亿美元（中值10.75亿美元）；调整后营业利润率中值提升至35.6%；调整后每股收益中值上调0.16美元至4.96美元 [23][24] - 预计第四季度总收入为2.64亿美元，调整后营业利润率为33%，每股收益为1.11美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务表现强劲，21%的增长驱动了整体收入和利润的超预期表现 [4] - 服务收入虽同比下降3%，但执行情况好于预期，服务积压订单和渠道为2026年恢复增长奠定基础 [4][18] - 新推出的企业承诺与履约（EPF）产品已有多家客户上线，并签署了大型新协议，例如一家全球大型第三方物流公司 [12][13] - 供应链规划解决方案取得进展，首位客户（一家拥有超过700家门店的美国零售商）已上线，该客户同时使用Active Warehouse和Active Transportation [15] - 销售点（POS）业务交易量同比增长超过80%，得益于零售客户开设新店、交易量增长以及更多收银台部署产品 [89] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括赢得新客户、交叉销售统一产品组合以及将本地部署客户转换为云客户 [5][6] - 在产品方面，正投资于所有Manhattan Active解决方案中的代理人工智能（Agentic AI），目前正与部分战略客户进行早期接入计划，涉及仓库、运输、门店和联络中心等应用；首批代理计划于2026年初全面上市 [10][11][12] - 新推出的EPF产品旨在与SAP等领先ERP系统无缝协作，帮助客户提升供应链的敏捷性和响应能力，并在供应链规划与执行解决方案之间架起桥梁 [12][14] - 公司任命Greg Betts为新设立的首席运营官，其将专注于扩展转换和续约的操作框架，并推动与全球系统集成商、曼哈顿专家以及Google和Shopify等技术合作伙伴的下一代合作伙伴模式 [9][10] - 公司正战略性地投资于销售和营销团队，并成熟其上市合作伙伴关系，包括新增关键销售人才、组建由公司资深员工领导的专门续约团队以及启动转换计划 [8][9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍然波动且不确定，但公司2025年至今的执行力、服务积压订单和渠道都为2026年服务恢复增长奠定了基础 [4][18][26] - 尽管存在宏观不确定性，但由于年初至今的强劲表现，公司对实现2025年RPO指引的高位充满信心，并预计2026年云收入将增长20% [4][18][25][27] - 公司业务基本面强劲，对长期机遇感到乐观；平台优越，产品组合在供应链商务生态系统中提供一流功能，这推动了坚实的渠道，为销售团队提供了众多增长机会 [5] - 关于2026年的初步参数，公司预计云收入增长20%，服务收入在2026年将实现增长，同时维护费用的流失预计将开始加速；在增加业务投资（尤其是在销售和营销方面）的同时，调整后营业利润率预计将扩大50至75个基点 [25][26] 其他重要信息 - 平均合同期限保持在5.5至6年，但部分客户选择了更长的上线时间表；预计38%的RPO将在未来24个月内确认为收入 [19] - 公司更改了提供年度指引的时间，未来将在第四季度财报电话会议上提供包含所有熟悉细目的初始年度指引，以更好地与软件同行保持一致，并为日历预算周期留出充足时间 [25] - 公司董事长Eddie Capel将于1月1日完成其剩余执行管理职责的过渡，并将继续担任董事会主席 [16] - 公司长期财务目标是实现可持续的两位数顶线增长以及相对于企业软件同行的上四分位数营业利润率，在增长和盈利能力之间保持平衡的投资方法 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于RPO水平、可见度以及进入2026年及以后的乐观情绪 - 第三季度RPO同比增长23%，若对去年同期外汇影响进行标准化处理，增长为两位数；对未来RPO的乐观源于未来18个月内的重要续约周期，涉及一些大型仓库管理客户，当前RPO在续约前逐渐减少，续约后将重新提升至更大规模 [30][31][32] 问题: 关于转换策略、将本地部署客户迁移至云端的进展以及WMS客户云化组合的趋势 - 对转换计划的早期成功感到兴奋；采取了更主动和咨询性的方法，向首批约100家相似的仓库管理客户提供了固定费用、固定时间表的转换方案，获得了较高的接受度，并在第三季度产生了约30个新的渠道交易，预计第四季度将有更多交易完成 [33][34][35][36] - 第四季度将把此方法扩展到仓库管理的其他客户群以及运输管理客户群，并用于帮助在配送中心推广落后的客户加快进度 [36][37] 问题: 第四季度开局强劲，与去年同期的对比 - 软件业务的线性通常偏向季度的第三个月；与去年同期类似，今年第三季度订单额较低，但预计第四季度将非常强劲，与去年情况类似 [39] 问题: 新任首席运营官Greg Betts将如何帮助公司增长 - Greg将专注于转换和续约计划，成熟合作伙伴生态系统，其工作重点是加快从现有客户和新客户构建渠道的速度，并认为存在一些可以快速产生影响的低垂果实 [40][41] 问题: 固定费用和时间的转换策略相关的风险因素 - 风险通过可重复性和相似性来管理；由于客户运行的是公司部署的软件，公司清楚其扩展情况和仓库数量，风险较小；随着在转换和部署中构建更多自动化和利用AI，未来希望更多采用固定费用模式，以货币化所构建的成果和创造的加速，并保持利润率 [44][45][46] 问题: 2026年云增长、服务恢复增长和利润率扩张的展望是否与之前想法一致 - 对市场目前的共识估计感到满意，认为其处于正确区间，并将在下次财报电话会议上提供明确指引 [47] 问题: 从定性角度描述服务业务在进入2026年的势头 - 今年服务渠道和积压订单持续增强，对当前第四季度的情况感到满意，并认为进入明年会更好；对实现全年RPO指引高位充满信心 [50][51] 问题: 关于成功转换并添加整个Active产品组合的食品饮料客户的案例启示 - 该案例兼具转换和交叉销售，表明统一平台的故事正在引起共鸣；一旦客户意识到其真实性，需要时间落地，但正在发生，并在第三季度的业绩和渠道中有所体现 [52][53] 问题: 关于扩展系统集成商生态系统以匹配需求增长和积压订单容量 - 已开始与系统集成商合作伙伴进行对话，对发展方向感到兴奋；正在对合作伙伴计划进行更改，使其更类似于ServiceNow或Salesforce的模式，明确相互期望；新任首席运营官将接管培训、教育、认证团队，使其更易于合作伙伴使用，并更好地构建经过认证的顾问生态系统 [56][58][59] 问题: 代理人工智能的客户接受度、用例以及其是否助推加速转换 - 代理人工智能引起良好反响；早期接入计划的客户反馈积极，对其平台能够快速部署标准代理感到惊喜；正在探索客户希望将代理扩展至尚未使用曼哈顿系统的运输网络部分的请求 [60][61][62] 问题: 在新团队和计划（续约、转换）上对销售和营销的投资是人员重新分配还是增量投资 - 绝对是增量投资，但也混合利用了公司资深员工；新续约团队由一位在公司27年的资深员工领导，团队混合了内部和外部经验人员；首席运营官Greg带来了微软专注于转换和云平台扩展的经验；旨在结合外部知识技能与公司内部的深厚知识 [64][65][66] 问题: 帮助在配送中心推广落后的客户的举措主要与服务和预算解锁相关还是其他共性 - 原因多样，有时客户可能专注于其他事情而未能推广所有仓库；公司现在采取更主动、咨询性的方法，确保所有部署完成，而不仅仅是完成初始销售合约中的前几个仓库后便转向下一个客户 [67] 问题: 第三季度服务业务超预期的驱动因素，以及200万美元收入从第四季度提前至第三季度的原因 - 首要原因是服务团队持续高水平执行，能够更快完成项目；客户满意并希望加快进度；服务渠道和积压订单不断增长，对进入2026年感到乐观 [70][71] 问题: 上市侧招聘进展与新员工初始生产力 ramp-up - 上一季度引进了运输管理系统（TMS）、销售点（POS）和战略销售的新领导，他们正在组建团队并持续引进人才；目前处于奢侈地位，有大量优秀候选人，正以适当速度引进，以确保快速产生效果，并预计未来几个季度销售团队将稳步增长 [72][73] - 在进行这些投资的同时，继续实现坚实的利润率 [75] 问题: 代理人工智能对内（如研发杠杆）和对外（如增量收入模型）的影响 - 内部已在各个部门看到代理人工智能带来的杠杆效应，包括研发；通过利用代理人工智能，每个季度发布更多功能，拉大与竞争对手的差距 [79][80] - 外部方面，基于真正云原生微服务API优先的平台，代理人工智能可以原生在平台内快速部署，无需数据湖，延迟低，安全性高，这在与客户沟通时引起共鸣；在收入方面采取保守态度，尚未确定定价和收入影响，目标是通过代理人工智能实现收入增长和利润率扩张 [82][83][92] 问题: 供应链规划应用目前的参考客户情况以及到2026年底的目标 - 在客户和渠道方面领先于计划；不仅作为统一玩法被现有仓库和运输客户添加，也作为客户首次购买曼哈顿产品或首个Active产品的切入点，令人鼓舞；渠道状况良好，领先于预期；对该产品的增长轨迹感到满意 [85][87] 问题: 销售点业务面临的挑战 - 销售点业务表现兴奋；第三季度交易量同比增长超过80%，得益于零售客户增长、新店开设、交易量增加以及更多收银台部署；对即将到来的第四季度零售旺季感到期待 [88][89] 问题: 代理人工智能早期接入计划的反馈以及其对毛利率的影响预期 - 反馈积极，客户对能够快速启动标准代理感到惊讶；随后客户开始思考能否为其独特流程构建定制代理；目标是通过代理人工智能实现收入增长和利润率扩张，不预期利润率稀释，定价细节将在下次财报电话会议分享 [92][94][95][96] 问题: 新logo占渠道35%，现有客户扩展何时在渠道中占比提升，以及渠道转化典型时长 - 35%指的是新云业务渠道，不包括续约渠道；续约和交叉销售转化比新logo快；新logo销售周期通常不止三个月，多为多季度销售周期；部署时间因产品而异，销售点可快速推出，仓库部署可能时间较长，但通过自动化和AI加速部署有助于客户更快实现投资回报 [97][98]