财务数据和关键指标变化 - **总收入**：第三财季总收入同比增长19%，达到3.14亿美元 [12] - **订阅收入**：第三财季订阅收入同比增长30%，达到2.06亿美元，主要由SaaS收入增长44%驱动 [3][12] - **期限软件收入**：第三财季期限软件收入同比增长22%，达到1.19亿美元 [12] - **年度经常性收入**： - 订阅ARR同比增长28%，达到9.41亿美元 [3] - SaaS ARR同比增长40%，达到3.64亿美元 [3] - **总ARR**：同比增长22%，达到10.85亿美元 [14] - **毛利率**：第三财季毛利率环比改善100个基点至81.5% [15] - **营业费用**：第三财季营业费用为1.93亿美元，占总收入的62% [15] - **非GAAP息税前利润**：第三财季为6100万美元，利润率19.6% [15] - **自由现金流**：第三财季自由现金流为200万美元，主要受季度末销售收款时间以及美加额外工资周期影响 [16] - **股票回购**：第三财季回购了4100万美元股票，年初至今回购总额达1.87亿美元 [16] - **客户指标**： - 新增约700名订阅客户，订阅客户总数超过14,000名 [13] - SaaS净美元留存率为121% [14] - SaaS客户安装基数超过9,000名 [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SaaS业务**： - 第三财季SaaS ARR增长40%至3.64亿美元 [3] - 新增SaaS客户数量为历史第二高 [13] - 超过9，000名SaaS客户中，约30%同时拥有软件产品 [57] - 企业级SaaS客户中，近50%使用超过一项产品，较去年提升8-9个百分点 [59] - SaaS合同价值超过10万美元的客户数量同比增长超过45% [88] - **期限软件业务**： - 第三财季新增期限软件客户数量创历史新高 [13] - 价值超过10万美元的期限软件交易收入同比增长25% [13] - 价值超过100万美元的软件交易数量和金额均同比增长 [13] - **身份与弹性产品**：身份和弹性产品共同贡献了约30%的净新增ARR [14] - **身份弹性产品**：仅Active Directory产品的ARR同比增长超过一倍，并在两年内成为最大的SaaS产品之一 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **地域表现**：所有地区均实现强劲增长，大型企业账户表现尤为突出 [13] - **国际市场**：国际业务与美国业务表现均非常均衡 [122] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **平台创新**：公司在11月的Shift活动上发布了Commvault Cloud Unity平台，该平台将数据安全、身份弹性和网络恢复整合在一个由Metallic AI架构支持的单一控制平面上 [4] - **ResOps理念**：公司提出了ResOps理念，旨在统一跨业务的运营、安全和基础设施，以规划、准备并从中断或网络攻击中恢复 [4] - **行业认可与伙伴关系**： - 获得第1，600项终身专利 [4] - 获得AWS恢复类别弹性能力认证，并被评为2025年AWS全球存储年度合作伙伴 [9] - 被GigaOm评为云数据保护雷达的领导者 [9] - 宣布与Pinecone建立新的合作伙伴关系，以增强企业AI堆栈中矢量数据库的弹性 [9] - **AI机遇**：公司认为AI是新兴的顺风，因为它大幅增加了需要保护的数据量，引入了新的威胁，并需要一个能为AI服务、模型和数据库带来弹性的解决方案 [10] - **数据与云主权**：公司宣布成为AWS欧洲主权云的发布合作伙伴，旨在为欧洲组织提供专为云构建的安全解决方案 [10] - **成本优化**：在第三财季末启动了一项成本优化计划，旨在使成本结构与不断变化的业务需求保持一致 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **市场增长**：第三财季业绩反映了市场对下一代网络弹性日益增长的需求，在AI驱动、混合和多云的世界中，弹性需要是持续、始终在线并通过单一控制平面统一的 [3] - **竞争差异化**：ResOps是与传统供应商提供的根本不同的方法，AI时代的弹性要求持续保护数据源、控制身份以及大规模可预测地恢复 [5] - **未来展望**：公司预计将以稳健的业绩结束本财年，这反映了其在市场的领导地位以及客户对Commvault的信任 [11] - **长期增长**：管理层相信公司将超越市场增速 [27] 其他重要信息 - **财务指引**： - 第四财季订阅收入预计在2.03亿至2.07亿美元之间，中点增长率为18% [17] - 第四财季总收入预计在3.05亿至3.08亿美元之间，中点增长率为11% [17] - 2026财年订阅收入指引上调至7.64亿至7.68亿美元，中点增长率为30% [18] - 2026财年总收入指引上调至11.77亿至11.8亿美元，中点增长率为18% [18] - 2026财年总ARR（固定汇率）预计增长约18%，订阅ARR预计增长约24% [18] - 2026财年毛利率预计在81%-81.5%之间，非GAAP息税前利润率预计在19%-20%之间 [18][19] - 2026财年自由现金流预计在2.15亿至2.2亿美元之间，包含约1200万至1500万美元与成本优化计划相关的一次性付款 [19] - **资本配置**：董事会批准将股票回购授权重新承诺至2.5亿美元 [19] - **Satori整合**：公司正在将收购的Satori产品整合到其平台中，旨在为客户提供开箱即用的数据检查和合规策略能力，而非作为独立产品 [162][163] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自由现金流、应收账款和DSO增加的原因 [22] - **回答**：第三财季自由现金流通常承压，因为超过60%的交易在季度最后几周完成，影响了收款时间。此外，美国和加拿大有一个额外的工资支付周期。全年自由现金流指引（剔除一次性成本优化付款后）保持不变 [23][24] 问题: 关于基于12% TAM CAGR的长期增长叙事 [25] - **回答**：公司暂不讨论下一财年指引，但业务状况良好，拥有创纪录的软件新增客户季度和第二好的SaaS新增客户季度，Rule of 40持续稳定，预计增速将超越市场 [26][27] 问题: 汇率影响是否与预期一致 [32] - **回答**：收入方面的汇率影响符合预期。ARR年度指引以固定汇率给出 [34] 问题: 净新增ARR为3900万美元，低于之前提到的4500万美元中值预期 [35] - **回答**：本季度新增了大量SaaS客户（占净新增ARR的70%），这些客户的平均售价通常比软件客户低2-3倍，且新增的期限软件客户合同期限较长，这对ARR产生了稀释影响。整体而言，本季度表现非常强劲 [35][36][38][39] 问题: Unity平台是否影响从期限许可到SaaS的转变，以及SaaS净美元留存率为何环比下降4% [51] - **回答**：Unity平台旨在统一管理各种工作负载和数据，公司不会单方面改变商业模式，将根据客户需求提供相应方案 [51][52]。SaaS NRR下降主要由于：1）客户基数变大（超过9，000名），绝对美元增长带来的提升效应减弱；2）新增SaaS客户强劲，但其贡献尚未体现在NRR中；3）部分早期采用者客户的产品组合发生轻微变化。没有异常流失影响 [53][54][55] 问题: 关于SaaS客户渗透率和独立SaaS客户数量 [56] - **回答**：在超过9，000名SaaS客户中，大约30%也同时拥有软件产品 [57] 问题: 销售激励是否偏向获取新客户而非扩张，导致SaaS新增客户强而NRR软 [62] - **回答**：薪酬计划按年度制定，本季度没有中途变更。产品本身和生态系统合作伙伴的工作使得客户更容易获取和使用SaaS产品 [62] 问题: 期限合同期限本季度延长的原因及下季度预期 [63] - **回答**：期限主要受大额交易数量影响。本季度期限受一些大型新客户多年期交易推动而有所延长。中位期限仍保持在正常范围内 [64] 问题: 关于期限净新增ARR似乎较弱，以及Unity平台下如何维持期限扩张水平 [67][68] - **回答**：期限净新增ARR较低主要是由于新增的期限软件客户合同期限较长。订阅ARR净新增额是公司历史上第二高的。整体对业务状况感到满意 [70][71] 问题: 成本优化计划是否集中在研发和运营部门，是否会影响增长前景 [74] - **回答**：成本优化是公司范围内的举措，包括一项自愿退休计划。此举旨在加强公司未来的发展方向，而非削减研发。这是为了优化业务结构，将资源重新投入需要的地方 [74][75][76][77] 问题: 未来随着低ARR SaaS客户规模扩大，ARR是否会重新加速 [82][83] - **回答**：公司历史上一直致力于提升这些客户的终身价值，并期望继续这样做。Unity平台将使客户更无缝地吸收新功能，促进交叉销售。SaaS合同价值超过10万美元的客户数量增长了超过45% [84][85][86][88] 问题: Unity平台的早期反馈及其对SaaS ARR的潜在推动作用 [89] - **回答**：Unity平台于11月宣布，大部分功能在年底广泛可用，目前处于早期阶段。渠道反馈非常积极，产品设计旨在让客户轻松扩展其弹性能力，从而在销售中实现无摩擦的交叉销售 [92] 问题: 销售团队是否需要更新以适应新能力 [93] - **回答**：销售团队本季度表现出色，公司持续投资于员工赋能，对团队感到自豪 [94][98][100] 问题: 基于上季度60%净新增ARR来自SaaS的预期，本季度SaaS净新增ARR符合预期，但期限净新增ARR似乎是低于预期的主要原因 [104][106] - **回答**：确认SaaS净新增ARR符合预期。期限净新增ARR低于预期，主要是由于新增的大型多年期软件客户合同期限比第二财季假设的更长，对期限ARR造成了压力 [107] 问题: 销售过程中是否存在SaaS与期限交易的权衡，以及SaaS ARR中有多少是基于消费计算 [112][114] - **回答**：销售团队根据客户购买模式和需求进行匹配，不会在许可类型之间进行权衡 [113]。基于消费计算的SaaS ARR占比很小，对整体ARR影响不大 [115] 问题: 是否有地区或行业表现超预期或面临挑战 [119][120] - **回答**：本季度表现非常均衡，国际和美国业务都表现良好，SaaS和软件业务也表现强劲，没有特别需要指出的挑战 [121][122] 问题: 第四财季SaaS占净新增ARR的混合比例预期 [123] - **回答**：本季度SaaS占比仍在60%左右，认为60%的基线是合理的思考方式 [125] 问题: 第四财季期限合同期限的预期 [129] - **回答**：指引中假设中位期限保持在正常范围内，指引既不激进也不保守 [129][131] 问题: 混合交易销售周期是否在延长，以及是否存在与期限延长相关的折扣 [135] - **回答**：涉及数据安全、身份弹性和恢复的混合交易是复杂的销售过程。公司对折扣控制非常严格。相信新的Cloud Unity平台将缩短客户理解并运行弹性解决方案的时间。销售周期可能因项目复杂性而较长，但客户对此有需求 [136][138][142][146] 问题: 新增SaaS客户的美元尚未流入NRR的原因，以及是否考虑使用SaaS ACV预订等指标 [151][156] - **回答**：NRR计算基于上年同期的客户群，因此新客户不计入。ARR中大部分是固定期限的SaaS订阅，基于消费的部分占比很小 [152][157] 问题: Satori如何影响客户采用和交易规模，及其对未来增长的贡献 [160] - **回答**：Satori正在整合到平台中，其价值在于为客户提供数据检查和合规策略能力，作为平台的一项功能。这避免了额外的第三方集成，提升了客户对话的价值，进展符合预期 [162][163][164]