公司业绩与指引 - 公司在2026年2月9日的财报电话会上披露，其2026年业绩指引已纳入两项具体阻力：服务于中小企业的“无接触”绩效营销渠道持续疲软，以及因以色列谢克尔升值带来的100-200个基点的外汇阻力[1] - 公司首席财务官表示，2026年指引“未假设绩效营销或漏斗顶部活动有任何反弹”，并且是“基于当前状况”制定的[1] - 公司2026年指引的增长从27%减速至18-19%，这由无接触渠道恶化、外汇阻力、AI投资成本上升以及撤回2027年财务目标共同导致[1] 无接触营销渠道问题 - 无接触中小企业渠道是一个反复出现的问题，管理层已承认其疲软并非暂时性而是结构性的，并表示不认为该渠道能在2026年摆脱“不稳定的需求环境”[1] - 该渠道问题在2025财年第二季度曾因谷歌搜索算法变更导致网络流量暂时疲软，造成营收阻力，股价下跌26%；在2025财年第三季度，因类似指引未达预期，股价再次下跌19%[1] 人工智能投资与财务影响 - 公司正在增加对AI产品（包括Monday Vibe、Monday Sidekick和Monday Agents）的投资，管理层称这需要增量支出[1] - 公司预计2026财年毛利率将从90%下降至80%中高段，部分原因在于AI基础设施成本[1] - 2025财年研发支出占营收比例从17%上升至19%，管理层预计2026财年员工人数将以十位数中段百分比增长，集中在销售和研发部门[1] - AI产品的收入贡献仍处于早期阶段，例如Monday Vibe仅达到100万美元的年度经常性收入，占公司12亿美元年营收基础的很小一部分[1] 市场反应与调查背景 - 2026年2月9日，公司股价下跌13-14%，使其从52周高点累计下跌约70%[1] - 一家律师事务所正在调查公司是否在未充分披露已知阻力的情况下做出前瞻性财务承诺，而这些阻力后来被纳入其下调的2026年指引中[1]

公司业绩与财务指引 - 公司在2026年2月9日的财报电话会议上披露了其2026年业绩指引面临两项具体阻力：面向中小企业的“无接触”绩效营销渠道持续疲软，以及因以色列谢克尔升值带来的100-200个基点的外汇拖累 [2] - 公司首席财务官表示2026年业绩指引“未假设绩效营销或漏斗顶端活动有任何反弹”且“基于当前状况” [2] - 公司2026年指引的营收增长率从27%放缓至18-19% [4] 核心业务挑战 - “无接触”中小企业渠道的疲软被管理层确认为结构性而非暂时性问题，管理层认为该渠道在2026年不会走出“动荡的需求环境” [2] - 该渠道问题在2025财年第二季度和第三季度已导致公司股价分别下跌26%和19%，当时管理层将其归因于谷歌搜索算法变化导致的暂时性网络流量疲软 [2] - 公司正在加大对AI产品的投资，包括Monday Vibe、Monday Sidekick和Monday Agents，这导致了增量支出 [3] 财务指标与投资影响 - 公司预计2026财年毛利率将从90%下降至80%中高段，部分归因于AI基础设施成本 [3] - 2025财年研发支出占营收比例从17%上升至19% [3] - 公司预计2026财年员工人数将以十位数中段百分比增长，主要集中在销售和研发部门 [3] - 尽管进行了大量投资，但AI产品的营收贡献仍处于早期阶段，例如Monday Vibe的年度经常性收入仅为100万美元，占公司12亿美元年营收基数的很小一部分 [3] - 公司股价在2026年2月9日下跌13-14%，较其52周高点已下跌约70% [4] 法律与调查事件 - Levi & Korsinsky律师事务所已宣布对monday.com Ltd 可能违反联邦证券法的行为展开调查 [1] - 调查的核心问题在于管理层是否比向市场披露的时间更早地认识到这些业务阻力，以及先前的披露是否充分反映了从暂时性干扰到持续性阻力的演变 [2][4]

Shares of Monday.com (NASDAQ: MNDY) were sliding today after the cloud software company topped estimates in its fourth-quarter earnings report, but offered disappointing guidance for the first quarter in part due to weakness in its "self-serve" segment. Monday, which provides customer relationship management (CRM) and project management software for businesses, is one of many software-as-a-service (SaaS) stocks under pressure from AI innovations like Anthropic's Claude Code that could disrupt workflow-rel ...

2025财年第四季度及全年业绩表现 - 第四季度营收3.34亿美元，同比增长25%；全年营收12.32亿美元，同比增长27% [3][7] - 第四季度净利润5500万美元，上年同期为5730万美元；全年净利润2.336亿美元，高于2024财年的1.833亿美元 [1][7] - 第四季度摊薄后每股收益1.04美元，全年为4.40美元 [1] - 第四季度营业利润4190万美元，营业利润率13%；全年营业利润1.753亿美元，营业利润率14% [2][7] - 第四季度毛利率为89%，全年毛利率为90%（非公认会计准则） [3] 高端市场扩张进展 - 年度经常性收入超过5万美元的客户贡献了总ARR的41% [6][9] - 年度经常性收入超过50万美元的客户数量同比增长74% [6][9] - 年度经常性收入超过10万美元的客户实现了“创纪录的净增” [9] 人工智能战略与产品 - 公司围绕AI进行平台重构，核心包括AI Agents、Monday Vibe和AI Sidekick三层AI价值 [5][12] - AI Sidekick作为付费附加组件提供给Pro及以下套餐客户，已包含在Enterprise套餐中 [13] - Monday Vibe是公司历史上ARR最快达到100万美元的产品 [18] - AI Agents处于测试阶段，早期测试用户对其能力反响强烈 [12] - Monday Blocks已驱动超过7700万次操作，Sidekick已处理超过50万条用户消息 [12] 自助服务渠道挑战与投资转向 - 自助服务等无接触渠道需求环境“波动”，尤其在小客户中，预计将持续至2026年 [10] - 过去一年获取和拓展自助服务客户的成本上升，回报低于历史水平 [10] - 公司将投资转向面向大客户的更高投资回报率机会 [10] - 业绩指引假设绩效营销或漏斗顶端活动不会出现反弹 [11] 2026财年业绩指引 - 第一季度营收指引为3.38亿至3.40亿美元（同比增长约20%），非公认会计准则营业利润为3700万至3900万美元（利润率11%至12%） [16] - 全年营收指引为14.52亿至14.62亿美元（同比增长18%至19%） [5][19] - 全年非公认会计准则营业利润指引为1.65亿至1.75亿美元（利润率11%至12%），调整后自由现金流指引为2.75亿至2.90亿美元（利润率19%至20%） [19] - 指引假设外汇将带来100至200个基点的负面影响，且销售和AI投资将前置 [5][16] 利润率、现金流与资本配置 - 2026年毛利率预计将维持在高位80%区间，但增加的AI投资可能使毛利率从约90%向中位80%至高位80%区间移动 [21] - 影响2026年自由现金流预测的因素包括：外汇逆风、投资增加、利率降低、潜在的现金税以及股票回购的影响 [22] - 第四季度末现金及现金等价物为15亿美元，较第三季度末的15.3亿美元减少，主要因当季执行了1.35亿美元的股票回购 [23] - 现有股票回购授权中仍有约7.35亿美元可用额度 [23] 公司运营与财务其他要点 - 第四季度确认了6120万美元与非现金递延税资产及持续盈利相关的所得税收益，该收益已从非公认会计准则净利润中排除 [7][8] - 公司可能在未来不久开始支付现金税 [8] - 年末员工总数为3155人，较第三季度增加137人；预计2026财年员工人数增长率为中双位数百分比，增量投资主要投向销售和研发 [23] - 公司55%的员工位于以色列，谢克尔对美元升值带来外汇压力 [16] - 公司将不再讨论之前提供的2027年目标，转而专注于2026年的执行 [15]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为3.34亿美元，同比增长25% [12] - 2025财年总收入为12.32亿美元，同比增长27% [12] - 第四季度整体净美元留存率为110%，预计2026财年将稳定在110% [12] - 第四季度毛利率为89%，2025财年毛利率为90% [13] - 第四季度研发费用为6770万美元，占收入的20%，高于去年同期的18% [14] - 2025财年研发费用为2.385亿美元，占收入的19%，高于上一财年的17% [14] - 第四季度销售与营销费用为1.599亿美元，占收入的48%，与去年同期持平 [14] - 2025财年销售与营销费用为5.868亿美元，占收入的48%，低于上一财年的51% [14] - 第四季度一般及行政费用为2920万美元，占收入的9%，与去年同期持平 [14] - 2025财年一般及行政费用为1.069亿美元，占收入的9%，高于上一财年的8% [14] - 第四季度营业利润为4190万美元，营业利润率为13% [14] - 2025财年营业利润为1.753亿美元，营业利润率为14% [15] - 第四季度营业利润率受到约180个基点的外汇负面影响，主要来自以色列谢克尔对美元的升值 [15] - 2025财年营业利润率受到约110个基点的外汇影响 [15] - 第四季度净利润为5500万美元，去年同期为5730万美元 [15] - 2025财年净利润为2.336亿美元，上一财年为1.833亿美元 [15] - 第四季度摊薄后每股收益为1.04美元，2025财年为4.40美元 [15] - 第四季度确认了6120万美元的非现金所得税收益，与递延所得税资产相关，已从非GAAP净利润中排除 [15] - 员工总数达到3155人，较第三季度增加了137人 [16] - 预计2026财年员工人数将增长中双位数百分比，增量投资主要投向销售和研发 [16] - 季度末现金及现金等价物为15亿美元，第三季度末为15.3亿美元，本季度执行了1.35亿美元的股票回购 [16] - 截至第四季度末，现有股票回购授权计划中仍有约7.35亿美元可用额度 [16] - 第四季度调整后自由现金流为5670万美元，利润率为17% [16] - 2025财年调整后自由现金流为3.227亿美元，利润率为26% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有四条主要产品线：monday.com Work Management、monday.com CRM、monday.com Service 和 monday.com Dev [48] - 第四季度企业交易倾向于使工作管理产品受益，因其是企业级更成熟的产品，CRM和服务产品表现符合预期 [94] - Monday Vibe是公司历史上最快达到100万美元ARR的产品，显示出巨大的收入潜力 [11] - Monday Blocks已驱动超过7700万次操作 [10] - Sidekick已处理超过50万条用户消息 [10] - 对于ARR超过5万美元的客户群，毛留存率达到91%，续约率高达90%以上 [64] - 周一服务产品对部分核心客户进行了18%的价格上调，但影响范围较小 [113] 各个市场数据和关键指标变化 - 向高端市场进军取得进展，ARR超过5万美元的客户现在占总ARR的41% [6] - ARR超过10万美元的客户净增数量创下纪录 [7] - ARR超过50万美元的客户同比增长74% [7] - 无接触渠道（特别是针对小客户）的需求环境持续波动，获取和扩展自助服务客户的成本增加，投资回报率低于历史水平 [7] - 接触式业务未受相同影响，在过去一年中持续加速 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景发生根本性转变，从帮助客户管理工作转变为替客户完成工作，并围绕三层AI价值重构了平台核心 [9] - 三层AI价值包括：1) AI Agents（测试版）和AI Workflows，可创建按需AI劳动力；2) Monday Vibe，允许客户在其数据和流程之上构建完整应用；3) AI Sidekick，演变为每个账户的中央智能层 [9][10] - 公司正在将投资转向更高投资回报率的机会，以推动大客户的需求和成功 [7] - 利用AI Agents改善所有客户的转化、采用和参与度 [8] - 客户正在寻求供应商整合，而公司凭借其产品组合和嵌入AI技术的平台，处于有利地位 [60] - 公司认为其平台内拥有数据和流程，使其在提供AI代理功能方面具有显著优势 [36] - 公司不再讨论之前提供的2027年目标，而是专注于2026年展望，以反映AI工作平台、新产品引入和高端市场销售策略的持续势头 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务基本面和长期财务轨迹的信心自2025年9月投资者日以来保持不变 [17] - 鉴于AI领域的不断演变和无接触需求环境的波动，公司认为将近期沟通重点放在能够高度自信执行和交付的事项上是负责任的做法 [17] - 预计2026年无接触业务环境将持续波动，不会出现改善 [52][58] - 由于宏观经济和市场噪音、无接触业务的持续波动以及业务转型需要时间，公司调整了2026年的财务指引 [55][56] - 2026年第一季度的收入指引为3.38亿至3.40亿美元，同比增长约20% [18] - 2026年全年收入指引为14.52亿至14.62亿美元，同比增长18%-19% [19] - 2026年全年非GAAP营业利润指引为1.65亿至1.75亿美元，营业利润率为11%-12%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [19] - 2026年全年调整后自由现金流指引为2.75亿至2.90亿美元，利润率为19%-20%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [19] - 由于以色列谢克尔对美元大幅升值（超过20%），且55%的员工在以色列，外汇对成本和利润率产生了显著影响 [32][106] - 对AI和销售主导增长模式的投资是前置成本，回报时间较长，影响了利润率 [32] - 随着公司实现盈利，可能很快开始支付现金税费 [16] - 较低的利率环境影响了利息收入 [106] - 公司将继续进行机会主义的股票回购，同时考虑当前股价水平 [39][107] 其他重要信息 - 公司预计2026年毛利率将维持在80%中高段 [43][110] - AI功能是平台的基础，嵌入在工作流程中，主要通过每用户定价和针对计算密集型工作负载的信用点方式进行货币化 [117] - 公司没有看到来自其他AI公司的竞争影响，相反正在将产品转向更AI原生 [98] - 净留存率从111%降至110%，主要是由于两年前实施的价格调整已全面覆盖客户 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年增长展望、净美元留存率稳定但总收入增长放缓的原因，以及无接触业务的拖累和好转时间点 [22] - 回答: 指引反映了公司高度自信可执行的目标，未假设绩效营销或漏斗顶部活动有任何反弹，增长主要由高端市场和企业客户扩张、多产品采用以及对销售模式进行 disciplined investment 和效率提升驱动，净美元留存率预计在年底保持110%不变，员工人数增长预计为中双位数，且以色列谢克尔升值对利润率有100-200个基点的负面影响 [23][24] 问题: 关于Sidekick的货币化策略、客户支付意愿、增量功能以及全年货币化规模预期 [25] - 回答: Sidekick作为账户的“大脑”，了解所有工作、组织架构和账户内数据内容，并计划与第三方工具集成，目前作为付费附加组件提供给专业版及以下套餐，并包含在企业版套餐中，未来可能有额外的货币化方式 [25] 问题: 关于客户获取成本上升和AI的影响，是更多影响自助服务/小客户，还是也影响大客户机会 [28][29] - 回答: 绩效营销面临持续的阻力，媒体购买投资回报率波动，公司正在将预算转向投资回报率更高的渠道和媒体，专注于获取更高价值、更高留存率的客户，这种影响主要出现在SMB领域，特别是其中的小型企业，高端市场业务势头强劲，未受影响 [29][30] 问题: 关于2026年非GAAP营业利润率低于2025财年，且增长放缓的情况下，利润率为何没有更多提升 [31] - 回答: 考虑到当前宏观和需求环境，公司设定了可实现且可持续的目标，以色列谢克尔最近几个月大幅升值（55%员工在以色列）对利润率产生重大影响，同时公司优先投资于销售主导增长模式和AI，这些是前置成本，回报时间较长 [32] 问题: 关于投资者对AI威胁的担忧，以及客户为何选择在monday.com平台内而非外部构建AI代理 [35] - 回答: 当所有数据、流程和工作流都在一个平台内时，在其上创建代理并获取巨大价值至关重要，Sidekick和AI代理产品都基于对客户组织和数据的深度了解，且安全、达到企业级标准，这使公司在引入这些功能时具有显著优势 [36][37] 问题: 关于2026年自由现金流指引是否包含额外保守假设，以及营业利润率与自由现金流利润率起点差异小于往年的原因 [38] - 回答: 影响自由现金流预测的因素包括：外汇影响（以色列谢克尔走强）、对AI和销售主导增长模式的投资增加、利率环境降低、可能开始支付税费以及持续的股票回购计划 [39] 问题: 关于在技术快速创新的背景下，客户如何评估monday.com、销售周期是否变化以及客户行为是否有变 [41] - 回答: 公司在高端市场进展令人鼓舞，客户寻求可信赖的合作伙伴和平台来部署AI技术，这体现在留存率、客户获取以及5万美元以上ARR客户群的增长上，AI成为公司的差异化优势 [41][42] 问题: 关于2026年毛利率展望 [43] - 回答: 公司预计2026年毛利率将维持在80%中高段 [43] 问题: 关于2026年增长中核心产品与新产品的贡献比例 [47] - 回答: 增长预期基于现有业务的连续性，即四条主要产品线，AI产品也将贡献部分收入，预计现有产品是2026财年增长的主要驱动力，新产品将在2027年成为业务中更大的一部分 [48] 问题: 关于无接触业务或SMB板块在2026年造成的增长阻力具体量化是多少 [51] - 回答: 该环境持续波动，难以预测，公司基于其将持续波动的假设来制定指引 [52][53] 问题: 关于上次财报提到的2026年15亿美元收入共识，以及基本面未变但展望下调、且不再讨论2027年目标的原因 [54] - 回答: 上次给出指引时，基于当时的能见度认为15亿美元是合理可达的目标，但此后宏观经济和市场噪音增多，无接触业务持续波动且未如预期改善，业务转型需要时间，因此基于当前认知，认为重置指引是审慎的做法，以反映能够高度自信执行的目标 [55][56][57][58] 问题: 关于企业级市场销售策略的进展和所见动态 [60] - 回答: 公司在高端市场持续加速，得益于客户对产品的喜爱、客户寻求供应商整合以及公司健康的产品组合，同时AI的加速使公司与客户的对话内容发生变化，对高端市场进展感到乐观 [60][61] - 补充: ARR超过5万美元的客户群毛留存率达91%，且续约率高达90%以上，该业务板块表现良好，公司对其执行力和前景均有高度信心 [64] 问题: 关于企业销售代表招聘是否仍积极 [66] - 回答: 公司整体员工人数预计增长中双位数，尤其是在AI专家方面 [66] 问题: 关于2027年目标是否完全搁置，还是可能作为高端情景存在，以及客户为何选择monday.com作为AI代理和工作流编排平台 [68] - 回答: 由于宏观经济和无接触业务的波动，2027年目标目前已搁置，公司专注于2026年的执行 [69]，关于AI，客户仍在探索最佳利用方式，倾向于使用已有数据和流程的现有系统以及他们信任的供应商，公司看到客户对AI新功能的浓厚兴趣和互动，这增强了信心 [70][71]，此外，Monday Vibe作为企业级Vibe工具，能够整合大量小型应用，是客户整合的主要驱动力之一 [72] 问题: 关于Monday Vibe的主要使用案例，以及如何利用现有经验驱动增量用例和ARR [74] - 回答: 客户使用Vibe的范围很广，从创建仪表板、数据演示到构建完整的大型应用程序，Vibe填补了公司未开发特定功能的垂直领域空白，与平台其他产品共同提供了出色的解决方案，货币化方面仍处于早期阶段 [75][76] 问题: 关于绩效营销动态是否假设2026年不会好转，以及资金转向其他渠道的投资回报率和改善时间线 [77] - 回答: 预计2026年绩效营销环境与目前所见波动性类似，不会不同，主要影响小企业，公司正在将预算转向能带来更大客户、更高扩展机会和留存率的渠道，这些渠道投资回报率更高 [78] 问题: 关于客户选择Vibe编码平台的决策过程、竞争动态以及不同平台是否会在组织内共存 [80] - 回答: monday.com是少数提供企业级Vibe编码功能的公司之一，现有客户可以利用其平台内的数据和工作流进行构建，此外，公司也开辟了新市场，让寻找Vibe编码解决方案的客户将monday.com视为选择之一，与市场上更多面向消费者/SMB的工具不同，公司的产品基于monday.com平台构建，享有安全性并可集成第三方平台 [81][82] 问题: 关于ARR超过5万美元客户群91%的毛留存率是否满意、未来提升潜力，以及流失客户是转向其他供应商还是内部自建 [84] - 回答: 该留存率是历史新高，且过去几个季度持续改善，随着提供更多产品和AI功能增强粘性，预计该数字将继续上升，关于流失，公司并未看到客户为整合而转向其他平台，相反，公司的多产品和AI平台使客户能够整合到monday.com上，流失主要发生在价格敏感的低端小客户 [85][86] 问题: 关于第四季度净留存率略低于预期的原因，是否主要受低端市场压力驱动 [88] - 回答: 净留存率下降100个基点主要由于公司正在逐步度过两年前实施的价格调整期，该调整已覆盖全部25万客户，整体而言，过去12个月的净美元留存率从第三季度到第四季度保持稳定 [88] 问题: 关于2026年指引中客户增长、席位增长、交叉销售与向上销售的假设，以及AI代理产品提高生产力对席位增长假设的影响 [90] - 回答: 指引基于高端市场和企业客户扩张、持续的多产品采用、 disciplined investment 以及提高销售模式效率，净美元留存率预计保持110%不变，不预期客户数量显著增长，目标是从现有超过25万客户中挖掘更多收入，平均合同价值正在增长，更大、更重要的客户正在取代小客户，此外也考虑了外汇对利润率的负面影响 [91][92] 问题: 关于monday CRM和monday Service在第四季度的表现、对净新增ARR的贡献，以及2026年向高端市场推进时的展望 [94] - 回答: 对CRM和服务产品在第四季度的进展感到满意，第四季度企业交易更倾向于工作管理产品，CRM和服务表现符合预期，预计这些产品将在未来收入中占据越来越大份额，2026年势头强劲 [94] 问题: 关于影响SMB渠道动态的因素中，宏观与AI实验性阻力各占多少，以及是否看到定价敏感度变化 [96] - 回答: 在漏斗顶部活动方面，未看到竞争动态发生变化，波动性主要受宏观环境影响，未在销售过程中看到其他实质性影响，相反，公司在平台中提供了许多新的AI功能，并调整了广告和主页信息以更AI为导向，总结而言，目前未看到来自其他AI公司的影响，公司自身正在将产品转向更AI原生 [97][98] 问题: 关于提高服务产品价格的决策原因，以及对投资组合中其他产品潜在涨价的考虑 [101] - 回答: 公司近期未对任何产品提价，一年半前引入了一次性价格调整，此后未改变现有产品定价，除了周一服务产品对部分核心客户进行了18%的微调 [102][113] 问题: 关于自由现金流利润率指引的具体驱动因素，如现金税费、利息收入减少以及股票回购的影响 [105] - 回答: 最大影响来自以色列谢克尔升值对自由现金流的影响，此外利率环境降低约1%影响了利息收入，公司将继续进行机会主义的股票回购，同时考虑当前股价水平，随着盈利能力增强，可能在本年度支付税费，这些因素共同导致自由现金流预测的调整 [106][107] 问题: 关于即使调整外汇影响，营业利润和自由现金流利润率仍同比下降的具体驱动因素，以及AI投资的具体去向 [109] - 回答: 投资AI可能导致毛利率从90%降至80%中高段，此外，公司在2025年大幅增加了销售主导增长和研发方面的人员，2026年将继续在此领域投资（但增幅小于去年），由于去年第四季度的大量招聘，成本影响现已显现，总结而言，主要是销售主导增长和AI相关的人员投入、毛利率可能调整以及显著的外汇影响 [110][111][112] 问题: 关于客户对新AI功能是期望捆绑到现有订阅中还是作为付费附加项的预期，以及这对未来一年包装和货币化策略的影响 [115] - 回答: AI功能是平台的基础，嵌入在工作流程中，根据客户反馈，他们喜欢可预测的每用户定价方式，对于驱动输出的计算密集型工作负载，公司通过信用点进行货币化，客户喜欢这两种方式的结合，目前早期迹象令人鼓舞 [117]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为3.34亿美元，同比增长25% [12] - 2025财年总收入为12.32亿美元，同比增长27% [12] - 第四季度净收入留存率为110% [12] - 第四季度毛利率为89%，2025财年毛利率为90% [13] - 第四季度研发费用为6770万美元，占收入的20%，去年同期为18% [14] - 2025财年研发费用为2.385亿美元，占收入的19%，去年同期为17% [14] - 第四季度销售与营销费用为1.599亿美元，占收入的48%，与去年同期持平 [14] - 2025财年销售与营销费用为5.868亿美元，占收入的48%，低于去年同期的51% [14] - 第四季度一般及行政费用为2920万美元，占收入的9%，与去年同期持平 [14] - 2025财年一般及行政费用为1.069亿美元，占收入的9%，高于去年同期的8% [14] - 第四季度营业利润为4190万美元，去年同期为4030万美元，营业利润率为13% [14] - 2025财年营业利润为1.753亿美元，占收入的14%，与去年同期持平 [15] - 第四季度汇率波动（主要是以色列谢克尔兑美元升值）对营业利润率造成约180个基点的负面影响 [15] - 2025财年汇率波动对营业利润率造成约110个基点的负面影响 [15] - 第四季度净利润为5500万美元，去年同期为5730万美元 [15] - 2025财年净利润为2.336亿美元，高于2024财年的1.833亿美元 [15] - 第四季度摊薄后每股收益为1.04美元，2025财年为4.40美元 [15] - 第四季度确认了6120万美元的非现金所得税收益，与递延所得税资产相关，已从非GAAP净利润中剔除 [15] - 第四季度末员工总数为3155人，较第三季度增加137人 [16] - 第四季度末现金及现金等价物为15亿美元，第三季度末为15.3亿美元，本季度执行了1.35亿美元的股票回购 [16] - 第四季度调整后自由现金流为5670万美元，利润率为17% [16] - 2025财年调整后自由现金流为3.227亿美元，利润率为26% [17] - 2026财年第一季度收入指引为3.38亿至3.40亿美元，同比增长约20% [18] - 2026财年第一季度非GAAP营业利润指引为3700万至3900万美元，营业利润率为11%-12%，假设汇率负面影响为100-200个基点 [18] - 2026财年全年收入指引为14.52亿至14.62亿美元，同比增长18%-19% [19] - 2026财年全年非GAAP营业利润指引为1.65亿至1.75亿美元，营业利润率为11%-12%，假设汇率负面影响为100-200个基点 [19] - 2026财年全年调整后自由现金流指引为2.75亿至2.90亿美元，利润率为19%-20%，假设汇率负面影响为100-200个基点 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有四条产品线：monday.com工作管理、monday.com CRM、monday.com Service和monday.com Dev [48] - 第四季度工作管理产品表现优异，主要受益于企业交易，CRM和服务产品表现符合预期 [94] - Monday Vibe是公司历史上最快达到100万美元ARR的产品 [11] - Monday Blocks已驱动超过7700万次操作 [10] - Sidekick已处理超过50万条用户消息 [10] - 公司预计2026财年增长将主要来自现有产品，新产品（如AI产品）的贡献将随着时间推移而增加 [48] - 对Monday Service部分核心客户的价格进行了18%的上调，但影响范围较小 [113] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度经常性收入超过5万美元的客户占总ARR的41% [6] - 年度经常性收入超过10万美元的客户净新增数量创纪录 [7] - 年度经常性收入超过50万美元的客户同比增长74% [7] - 年度经常性收入超过5万美元的客户群，其总留存率达到91%，且该数字在过去两年中持续季度增长 [64] - 该客户群的续约率也高达90%以上 [64] - 无接触渠道（特别是针对小客户）的需求环境持续波动，预计将持续到2026年 [7] - 公司正将投资转向回报率更高的机会，专注于服务更大、更具战略意义的客户 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景发生根本性转变，从帮助客户管理工作转变为为客户完成工作 [9] - 公司正在转型为AI驱动的工作执行平台，围绕三层AI价值构建：AI智能体、Monday Vibe和AI Sidekick [9] - AI智能体（处于测试阶段）允许客户创建按需的AI劳动力，能够在其工作流程中进行推理、行动和执行 [9] - Monday Vibe允许客户直接在现有数据和流程之上构建完整应用程序，整合更多业务流程 [10] - AI Sidekick已演变为每个账户的中央智能层，是系统的网关和大脑 [10] - 公司正积极拥抱AI，并将其视为差异化竞争的关键，而非回避 [41] - 客户正在寻求供应商整合，公司凭借其产品组合处于有利地位 [60] - 公司认为，由于客户的数据、流程和工作流已存在于其平台中，在此之上构建AI智能体具有显著优势 [36] - 公司专注于企业级解决方案，其Vibe编码工具与市场上更多面向消费者/SMB的工具不同 [82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年公司实现了强劲且纪律严明的执行，收入增长27%，营业利润率达到14% [5] - 这些结果证明了公司商业模式的韧性、市场进入引擎的实力以及在长期投资的同时实现盈利性扩张的能力 [6] - 无接触渠道的需求环境（尤其是小客户）持续波动，预计2026年将持续 [7] - 获取和扩展自助服务客户的成本在过去一年有所增加，这些投资的回报低于历史水平 [7] - 接触式业务并未出现同样情况，在过去一年持续加速 [7] - 鉴于AI领域的快速演变和无接触需求环境的波动，公司决定将近期沟通重点放在能够高度自信执行和交付的事项上，因此不再讨论之前提供的2027年目标 [17] - 公司对业务的基本面和长期财务轨迹的信心自2025年9月投资者日以来保持不变 [17] - 公司预计2026财年员工人数将以中双位数百分比增长，增量投资将主要导向销售和研发 [16] - 由于宏观经济和需求环境，公司认为2027年的收入目标目前已不适用，当前重点是2026财年的执行 [69] - 公司预计2026年绩效营销环境不会改善，将继续保持波动 [78] - 公司正将预算转向能带来更大客户、更高留存率和更高投资回报率的渠道 [78] 其他重要信息 - 公司可能很快开始支付现金税费 [16] - 截至第四季度末，现有股票回购授权计划下仍有约7.35亿美元可用额度 [16] - 调整后自由现金流的定义为：经营活动净现金流减去用于物业、设备及资本化软件成本的现金，加上与公司总部建设和扩建相关的成本 [17] - 公司55%的员工在以色列，以色列谢克尔兑美元的快速升值对成本和利润率产生了显著影响 [32] - 公司对AI和销售主导增长模式的投资是前置成本，回报时间较长 [32] - 较低的利率环境和潜在的股票回购也影响了自由现金流指引 [39] - 公司预计2026财年毛利率将维持在80%中高段 [43] - 公司拥有超过25万客户，计划从现有客户中挖掘更多收入，而非显著增加客户数量 [91] - 公司AI能力内嵌于平台和工作流中，客户偏好按用户付费的定价模式，对于计算密集型工作负载则通过积分收费 [117] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026财年增长展望的驱动因素和减速原因 [22] - 回答: 指引反映了公司高度自信能够执行的部分，未假设绩效营销或漏斗顶端活动有任何反弹，增长主要来自上市场和企业客户扩张、多产品采用以及对市场进入模型的纪律性投资和效率提升，净收入留存率预计将稳定在110%，同时考虑了中双位数的员工人数增长和以色列谢克尔升值对利润率100-200个基点的负面影响 [23][24] 问题: 关于Sidekick的货币化策略、客户支付意愿和扩展计划 [25] - 回答: Sidekick作为账户的“大脑”，了解所有工作、组织架构和账户内数据，未来计划与第三方工具集成，目前作为付费附加组件提供给专业版及以下套餐用户，并包含在企业版套餐中，未来可能有额外的货币化方式 [25] 问题: 关于客户获取成本上升的影响范围（是小客户还是大客户也受影响） [28][29] - 回答: 绩效营销面临持续的阻力，投资回报率波动，公司正将预算转向投资回报率更高的渠道和媒体，专注于服务更大、更好的客户，这种影响主要出现在SMB市场中的小企业部分，在上市场业务中并未看到同样影响 [29][30] 问题: 关于2026财年营业利润率指引低于2025财年的原因，以及增长放缓背景下利润率未显著提升的原因 [31] - 回答: 考虑到当前的宏观和需求环境，公司设定了可实现且可持续的目标，以色列谢克尔近几个月的快速升值（公司55%员工在以色列）对利润率产生了重大影响，同时公司优先投资于销售主导增长模式和AI，这些是前置成本，回报时间较长 [32] 问题: 关于在monday.com平台内构建AI智能体相较于外部平台的优势 [35] - 回答: 当客户的所有数据、流程和工作流都存在于一个平台内时，在其上创建智能体可以带来显著价值，Sidekick的成功证明了这一点，公司的智能体产品了解客户的工作流、数据和历史，且安全、符合企业级标准，这使公司在引入这些能力时具有显著优势 [36][37] 问题: 关于2026财年自由现金流指引是否包含额外保守假设，以及营业利润率与自由现金流利润率之间差异的原因 [38] - 回答: 自由现金流预测受到以色列谢克尔兑美元快速升值、对AI和销售主导增长模式的投资增加、较低的利率环境、可能开始支付税费以及持续进行机会性股票回购等因素的影响 [39] 问题: 关于客户在众多技术中选择monday.com的评估标准，以及销售周期或客户行为是否发生变化 [41] - 回答: 公司在向上市场进军方面取得了令人鼓舞的进展，客户寻求可信赖的合作伙伴和平台来部署AI技术，这体现在公司的留存率、客户获取以及超过5万美元的客户群增长上，AI已成为公司的差异化优势 [41][42] 问题: 关于2026财年毛利率展望 [43] - 回答: 公司在最近的投资者日表示，预计毛利率将维持在80%中高段，并相信2026财年也将如此 [43] 问题: 关于2026财年增长中核心产品与新产品的贡献比例 [47] - 回答: 指引考虑了现有四条产品线的业务连续性，以及AI产品带来的部分收入，预计2026财年增长主要来自现有产品，新产品将在2027年及以后成为业务中更大的一部分 [48] 问题: 关于无接触业务/SMB细分市场在2026财年造成的具体增长阻力点数 [51] - 回答: 该市场环境持续波动，难以预测，公司基于其将持续波动的判断来制定指引，并未给出具体的阻力点数 [52][53] 问题: 关于此前提到的2026财年15亿美元收入共识目标为何下调，以及基本面是否发生变化 [54] - 回答: 此前基于当时的可见度认为15亿美元是合理可达的目标，但此后宏观经济噪音增多，无接触业务持续波动且未如预期改善，业务转型需要时间，因此基于当前认知，公司认为重置指引是审慎的做法，以确保目标具有高度可执行性 [55][56][57][58] 问题: 关于企业级市场进入策略的进展和观察 [60] - 回答: 公司在上市场持续加速，驱动因素包括客户对产品的喜爱、客户寻求供应商整合（公司产品组合健康）、以及早期上市场扩张空间广阔，AI的加速使公司与客户的对话内容发生了变化 [60] 问题: 关于企业销售代表的招聘情况 [66] - 回答: 公司员工总数正以中双位数百分比增长，特别是在AI专家方面 [66] 问题: 关于2027年收入目标是否完全取消，以及客户选择monday.com作为AI智能体和流程编排平台的信心来源 [68] - 回答: 由于宏观经济和需求波动，2027年收入目标目前已不适用，重点在2026财年执行，客户仍在探索如何最好地利用AI技术，他们倾向于在已拥有数据和流程的现有可信赖系统中进行尝试，因此将monday.com视为首选供应商，Monday Vibe作为唯一企业级的Vibe工具也引起了极大兴趣，并推动了供应商整合 [69][70][71][72] 问题: 关于Monday Vibe的主要使用案例以及如何利用现有经验驱动增量ARR [74] - 回答: 客户使用Vibe的范围很广，从创建仪表板、数据演示到构建完整的大型应用程序，Vibe填补了公司平台在某些垂直领域的功能空白，与现有产品共同提供了出色的解决方案，货币化仍处于早期阶段 [75][76] 问题: 关于绩效营销动态的假设以及转向其他渠道的投资回报率和时间线 [77] - 回答: 预计2026年绩效营销环境不会改善，公司正将预算转向能带来更大客户、更高扩张机会和更高留存率的渠道，这些渠道的投资回报率更高 [78] 问题: 关于客户选择Vibe编码平台的决策过程及竞争动态 [80] - 回答: monday.com是少数提供内置Vibe编码能力的平台之一，现有客户可以利用其数据和流程进行构建，同时公司也开辟了新的市场进入路径，吸引寻找Vibe编码解决方案的新客户，公司的工具专注于工作且是企业级的，与市场上更多面向消费者/SMB的工具不同 [81][82] 问题: 关于超过5万美元客户群91%的总留存率是否满意，以及流失客户去向 [84] - 回答: 该留存率是历史新高，且呈上升趋势，随着公司提供更多产品和AI产品增强粘性，预计该数字将继续上升，流失主要发生在价格敏感的低端小客户，并未看到客户为整合而转向其他平台，相反，公司的多产品和AI平台促使客户在其上整合 [85][86] 问题: 关于第四季度净收入留存率略降的原因 [88] - 回答: 净收入留存率下降100个基点主要由于公司两年前实施的价格调整已覆盖全部客户，目前正在消化其影响，从第三季度到第四季度，过去12个月的净收入留存率保持稳定 [88] 问题: 关于2026财年指引中客户增长、席位增长、交叉销售与向上销售的假设 [90] - 回答: 指引基于上市场和企业客户扩张、多产品采用、纪律性投资以及市场进入模型效率提升，净收入留存率预计稳定在110%，不预期客户数量显著增长，目标是从现有超过25万客户中挖掘更多收入，用更大、更重要的客户取代小客户，同时考虑了汇率对利润率的负面影响 [91][92] 问题: 关于monday CRM和monday Service在第四季度的表现及未来展望 [94] - 回答: 对CRM和服务产品在第四季度的进展感到满意，第四季度更倾向于企业交易，因此更成熟的工作管理产品表现突出，这具有季节性，预计这些产品将在未来贡献更大比例的收入，2026年势头强劲 [94] 问题: 关于影响SMB/无接触渠道动态的因素，是宏观环境还是AI实验性需求造成的阻力 [96] - 回答: 在漏斗顶端活动中，未看到竞争动态发生变化，波动性主要归因于Roy提到的市场波动，在销售过程中或客户对比时，未看到任何其他实质性影响，相反，公司在平台中提供了许多新的AI能力，并调整了营销信息以更侧重AI [97][98] 问题: 关于提高Service产品价格的决策以及对其他产品调价的考虑 [101] - 回答: 公司近期未对任何产品提价，大约一年半前进行过一次价格上调，之后未改变现有产品的定价，仅对Monday Service部分核心客户进行了18%的调价，但影响范围很小 [102][113] 问题: 关于自由现金流利润率指引的具体驱动因素，包括现金税费、利息收入和股票回购的影响 [105] - 回答: 最大影响来自以色列谢克尔升值对自由现金流的冲击，公司55%员工在以色列，美元兑谢克尔在过去一年贬值超过20%，尽管有对冲策略，但谢克尔快速大幅升值仍影响了成本和自由现金流数字，此外利率环境预计下降约1%，影响了利息收入，公司将继续进行机会性股票回购，并可能因盈利能力提升而开始支付税费 [106][107] 问题: 关于剔除汇率影响后营业利润和自由现金流利润率仍同比下降的具体驱动因素，以及AI投资的具体去向 [109] - 回答: 投资AI可能导致毛利率从90%降至80%中高段，公司去年大幅增加了员工人数，主要是在销售主导增长和研发领域，今年将继续在这些领域投资，但增幅小于去年，由于去年第四季度的大量招聘，成本影响正在显现，公司将优先投资于看到回报机会的AI领域，总结来说，主要是销售主导增长和AI相关的人员增加、毛利率可能调整以及显著的汇率影响 [110][111][112] 问题: 关于客户对新AI能力的定价预期（捆绑还是附加）以及如何影响包装和货币化策略 [115] - 回答: AI能力是平台的基础，内嵌于工作流中，根据客户反馈，他们喜欢按用户付费定价的可预测性，对于计算密集型工作负载，公司通过积分进行货币化，客户喜欢这两种模式的结合，目前处于早期阶段，但对该模式的前景感到鼓舞 [117]

财务数据和关键指标变化 - **2025财年第四季度及全年收入**：第四季度总收入为3.34亿美元，同比增长25% [11]；2025财年全年总收入为12.32亿美元，同比增长27% [4][11] - **净收入留存率**：第四季度整体NDR为110%，预计2026财年将稳定在110% [11] - **毛利率**：第四季度毛利率为89%，2025财年全年毛利率为90% [11]；预计2026财年毛利率将维持在80%中高段 [43][110] - **营业费用与利润率**： - 第四季度研发费用为6770万美元，占收入的20%，上年同期为18% [12]；全年研发费用为2.385亿美元，占收入的19%，上年同期为17% [12] - 第四季度销售与营销费用为1.599亿美元，占收入的48%，与上年同期持平 [12]；全年销售与营销费用为5.868亿美元，占收入的48%，低于上年同期的51% [12] - 第四季度一般及行政费用为2920万美元，占收入的9%，与上年同期持平 [12]；全年一般及行政费用为1.069亿美元，占收入的9%，高于上年同期的8% [12] - 第四季度营业利润为4190万美元，营业利润率为13% [12]；全年营业利润为1.753亿美元，营业利润率为14% [12][13] - 第四季度营业利润率受到约180个基点的负面外汇（主要是以色列谢克尔兑美元升值）影响 [13]；全年营业利润率受到约110个基点的外汇影响 [13] - **净利润与每股收益**：第四季度净利润为5500万美元，上年同期为5730万美元 [13]；全年净利润为2.336亿美元，高于2024财年的1.833亿美元 [13]；第四季度摊薄后每股收益为1.04美元，全年为4.40美元 [13] - **现金流与资产负债表**： - 第四季度调整后自由现金流为5670万美元，利润率为17% [14]；全年调整后自由现金流为3.227亿美元，利润率为26% [14][15] - 季度末现金及现金等价物为15亿美元，较第三季度末的15.3亿美元有所减少，主要因执行了1.35亿美元的股票回购 [14] - 截至第四季度末，现有股票回购授权计划下仍有约7.35亿美元可用额度 [14] - **员工人数**：总员工数为3155人，较第三季度增加137人 [14]；预计2026财年员工人数将增长中双位数百分比，增量投资主要面向销售和研发 [14] - **2026财年指引**： - **第一季度**：收入预计在3.38亿至3.40亿美元之间，同比增长约20% [16]；非GAAP营业利润预计在3700万至3900万美元之间，营业利润率为11%-12%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [16] - **全年**：收入预计在14.52亿至14.62亿美元之间，同比增长18%-19% [17]；非GAAP营业利润预计在1.65亿至1.75亿美元之间，营业利润率为11%-12%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [17]；调整后自由现金流预计在2.75亿至2.90亿美元之间，利润率为19%-20%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心产品线**：公司业务线包括monday.com工作管理、CRM、服务和开发 [47]；第四季度企业交易倾向于工作管理产品，使其表现超出预期，而CRM和服务产品表现符合预期 [93] - **AI驱动的新产品**： - **AI Agents**：目前处于测试阶段，允许客户创建按需AI劳动力，跨工作流进行推理、行动和执行 [7] - **Monday Vibe**：客户可以直接在其monday.com数据和工作流之上构建完整应用程序 [9]；该产品是公司历史上最快达到100万美元ARR的产品，显示出巨大的收入潜力 [10] - **AI Sidekick**：已演变为每个账户的中央智能层，处理了超过50万条用户消息 [9]；作为付费附加组件提供给专业版及以下套餐，并包含在企业版套餐中 [23] - **产品采用与使用**：Monday Blocks已支持超过7700万次操作 [9]；Sidekick处理了超过50万条用户消息 [9] - **产品定价调整**：大约一年半前进行了一次价格调整，并已推广至所有客户 [87]；近期对Monday Service的部分核心客户进行了18%的小幅提价 [111] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户规模与增长**： - 年度经常性收入超过5万美元的客户现在占总ARR的41% [4] - 年度经常性收入超过10万美元的客户净新增数量创纪录 [5]；年度经常性收入超过50万美元的客户同比增长74% [5] - 超过5万美元ARR的客户群，总留存率达到91%，续约率高达90%多 [64] - **市场渠道动态**： - 无接触渠道（特别是针对小客户的需求环境）持续波动，预计将持续至2026年 [5]；获取和扩展自助服务客户的成本上升，投资回报率低于历史水平 [5] - 接触式业务持续加速 [5]；公司正将投资转向投资回报率更高、能驱动大客户需求和成功的机会 [5] - **地域与外汇影响**：公司55%的员工在以色列，以色列谢克尔兑美元大幅升值对成本和利润率产生了显著的负面影响，预计2026年外汇负面影响为100-200个基点 [20][31][91][110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略转型**：公司愿景从帮助客户管理工作转变为为客户完成工作 [7]；平台已重构为围绕三层AI价值的AI驱动工作执行平台：AI Agents、Monday Vibe和AI Sidekick [7][8][9] - **向上市场进军**：公司持续向上市场进军，大客户越来越多地采用monday.com来支持更复杂、关键的工作流 [4]；向上市场的动力来自于产品优势、供应商整合趋势以及早期市场的肥沃土壤 [60] - **投资重点**：公司将投资重点转向销售主导的增长和AI领域 [31]；预计2026年员工人数将中双位数增长，增量投资主要面向销售和研发 [14] - **竞争与差异化**：在AI领域，公司认为其独特优势在于平台已拥有客户的所有数据、流程和工作流，使得AI功能能提供显著价值 [35]；Monday Vibe作为企业级工具，与市场上更多面向消费者/SMB的工具形成差异化 [81] - **长期目标调整**：鉴于宏观经济和需求环境的不确定性，公司不再讨论此前提供的2027年目标，而是专注于2026年的展望 [15][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观与需求环境**：管理层认为当前宏观和需求环境存在波动，特别是在无接触业务领域 [15][55]；2026年指引基于当前条件，未假设绩效营销或漏斗顶部活动有任何反弹 [20] - **增长驱动因素**：2026年增长预计主要由向上市场和企业客户扩张、多产品采用以及对上市模型进行 disciplined investment and improving efficiency 驱动 [20] - **AI前景**：管理层认为AI正成为客户价值和差异化的核心驱动力，公司处于有利地位 [10]；对AI产品（如Sidekick、Agents、Vibe）的需求和采用势头强劲 [9][10] - **盈利与现金流展望**：预计2026年营业利润率和自由现金流利润率将因外汇影响、对AI和销售主导增长的投资、潜在的现金税支付、较低的利率环境以及股票回购而面临压力 [29][38][108] 其他重要信息 - **股票回购**：公司在第四季度执行了1.35亿美元的股票回购 [14]；将在2026年继续机会主义地进行股票回购，同时考虑股价水平 [38][106] - **税务事项**：第四季度确认了6120万美元的非现金所得税收益，与递延税资产相关，因其属于离散的非运营项目，已从非GAAP净利润中排除 [13]；随着公司持续盈利，可能在未来开始支付现金税 [14][38] - **客户留存与流失**：超过5万美元ARR的客户群总留存率高达91% [64]；流失主要发生在较小的SMB客户中，未发现客户因希望整合到其他平台而流失的情况 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2026年增长展望与NDR稳定的关系，以及无接触业务的阻力 [19] - 回答: 2026年指引反映了公司有信心执行的部分，未假设绩效营销反弹，增长主要来自向上市场扩张、多产品采用和效率提升 [20]；NDR预计将稳定在110% [20]；无接触业务（主要影响小客户）的波动性预计将持续，公司正将预算转向投资回报率更高的大客户渠道 [27][77] 问题: Sidekick的货币化策略、客户支付意愿及增量功能 [23] - 回答: Sidekick作为付费附加组件提供，是企业套餐的一部分 [23]；它能够访问账户的所有数据和上下文，未来可能整合第三方工具，提供巨大价值 [23]；货币化将主要通过按用户付费和针对计算密集型工作负载的信用额度模式进行 [115] 问题: 客户获取成本上升和AI的影响范围，是否也影响大客户 [26] - 回答: 绩效营销面临的阻力持续存在且波动，主要影响自助服务和较小客户 [27]；公司未在大客户中看到同样影响，大客户业务势头强劲 [28]；公司正将预算转向投资回报率更高的大客户渠道 [27] 问题: 2026年营业利润率下降的原因，尽管增长放缓 [29] - 回答: 利润率下降主要受以色列谢克尔升值的重大外汇影响（100-200基点）、对销售主导增长和AI的优先投资（这些投资回报周期较长）影响 [31]；公司基于当前环境设定了可实现且可持续的目标 [31] 问题: 客户在monday.com平台内构建AI Agents的优势 [34] - 回答: 平台内已拥有所有数据、流程和工作流，这使得在其上构建的Agents能够提供显著价值，且安全、为企业级 [35]；这与Sidekick的优势类似，公司认为在代理时代具有重要优势 [36] 问题: 2026年自由现金流指引是否包含额外保守假设，及其与营业利润率指引的差异 [37] - 回答: 自由现金流预测受外汇影响、对AI和销售主导增长的投资、较低利率环境、潜在现金税支付以及机会性股票回购的影响 [38] 问题: 客户在众多选择中如何评估monday.com，销售周期是否有变化 [41] - 回答: 公司在向上市场进展顺利，客户寻求可信赖的合作伙伴和平台来部署AI技术，这体现在留存率和客户获取上 [41]；AI技术使公司能够进行不同的对话，成为差异化因素 [41] 问题: 2026年毛利率展望 [43] - 回答: 预计毛利率将维持在80%中高段 [43] 问题: 2026年增长中核心产品与新产品的贡献比例 [46] - 回答: 增长预计主要来自现有四条产品线以及AI产品的收入贡献 [47]；新产品预计将在2027年成为业务的更大部分 [47] 问题: 无接触业务在2026年造成的阻力具体量化 [51] - 回答: 该业务环境波动，难以预测 [52]；指引基于其将持续波动的假设，未假设会好转 [57] 问题: 为何下调2026年展望，以及不再讨论2027年目标的原因 [54] - 回答: 自上次提供指引后，宏观经济和市场噪音增加，无接触业务持续波动且未见预期改善，业务转型需要时间 [55]；因此，基于当前可见度，决定重新设定指引，专注于可高置信度执行的目标 [56] 问题: 企业级市场进军的最新动态 [59] - 回答: 向上市场加速得益于产品优势、客户寻求供应商整合以及早期市场的扩张机会 [60]；AI的加速使公司能够进行新的对话 [60]；超过5万美元ARR的客户群留存率和续约率表现优异 [64] 问题: Monday Vibe的主要使用案例及如何驱动增量ARR [74] - 回答: 使用案例广泛，从创建仪表板到构建完整的重大应用程序 [74]；Vibe可以填补平台在特定垂直领域的空白 [74]；货币化处于早期阶段，但显示出巨大潜力 [10][75] 问题: 转向其他渠道的投资回报率及时间线 [76] - 回答: 公司正在将预算转向能带来更大客户、更高留存率和扩展机会的渠道，这些渠道投资回报率更高 [77] 问题: 客户选择Vibe编码平台的决策过程及竞争动态 [79] - 回答: monday.com Vibe允许客户在现有平台数据和工作流之上进行编码，这是其关键优势 [80]；与市场上更多面向消费者/SMB的工具不同，公司提供的是专注于工作且为企业级的解决方案 [81] 问题: 超过5万美元ARR客户群91%的总留存率是否满意，流失客户去向 [82] - 回答: 该留存率处于历史高位且持续改善，预计随着提供更多产品和AI功能带来的粘性，将继续提升 [83]；流失主要发生在低端小客户，未发现客户为整合到其他平台而流失，相反，公司平台促进了客户整合 [84] 问题: 第四季度NDR略降的原因 [87] - 回答: NDR从111%降至110%主要由于公司两年前实施的价格调整已全面覆盖客户 [87]；整体而言，NDR在季度间保持稳定 [87] 问题: 2026年指引中关于客户增长、席位增长、交叉销售与向上销售的假设 [89] - 回答: 指引基于向上市场扩张、多产品采用、 disciplined investment and improving efficiency [90]；NDR预计稳定在110% [90]；不预期客户数量显著增长，而是通过提升客单价和用更大客户替代小客户来驱动收入 [90]；同时考虑了外汇负面影响 [91] 问题: monday CRM和monday Service在第四季度的表现及未来展望 [93] - 回答: 第四季度企业交易更倾向于工作管理产品，CRM和服务表现符合预期 [93]；对CRM新产品和服务产品的进展感到满意，预计它们将在未来贡献更大收入份额 [93] 问题: 影响SMB渠道动态的因素，是宏观因素还是AI实验性需求分流 [95] - 回答: 未观察到竞争动态或AI公司带来的实质性影响 [96]；漏斗顶部的波动主要是需求环境波动所致 [96]；公司自身正将产品转向AI原生 [97] 问题: 提高Service产品价格的原因及未来其他产品提价计划 [99] - 回答: 近期未对现有产品进行普遍提价 [100]；仅对Monday Service的一小部分核心客户进行了18%的提价 [111] 问题: 自由现金流利润率指引的具体影响因素，包括现金税、利息收入和股票回购 [103] - 回答: 主要影响因素包括：以色列谢克尔升值的重大外汇影响、利率环境下降约1%、机会性股票回购计划以及随着盈利可能开始支付现金税 [104][105][106] 问题: 剔除外汇影响后，营业利润率和自由现金流利润率同比下降的具体驱动因素 [108] - 回答: 驱动因素包括：对AI的投资可能导致毛利率从90%降至80%中高段、在销售主导增长和研发方面持续但有所放缓的人员投资、以及外汇影响 [109][110] 问题: 客户对新AI功能的付费模式期望（捆绑 vs. 附加组件）及对包装和货币化策略的影响 [113] - 回答: AI功能是平台基础，嵌入在工作流中 [115]；客户喜欢按用户付费的可预测性，对于计算密集型工作负载则通过信用额度收费 [115]；公司对该模式感到鼓舞 [115]

公司近期动态与市场观点 - Piper Sandler于2月3日将monday.com的目标价从250美元下调至170美元，但维持“增持”评级，此次调整源于分析师覆盖权变更，且是平台与应用类股票广泛下调目标价的一部分，反映了对席位压缩和估值上限的担忧，而非公司特定基本面问题，该机构未对即将发布的第四季度业绩做出方向性预判 [1] - 公司2025财年第三季度总收入达到3.17亿美元，同比增长26%，表现稳健 [3] - 公司AI驱动的产品采用持续扩大，自7月以来，客户已使用Monday Vibe和Agent Factory等产品创建了超过6万个应用，凸显了客户对其自动化和工作流工具的参与度日益提升 [3] 公司业务概况与前景 - monday.com成立于2012年，总部位于特拉维夫，提供一个灵活的工作操作系统，支持项目管理、客户关系管理和工作流自动化 [4] - 尽管整个软件行业面临估值相关的压力，但公司持续的收入增长和不断扩展的AI应用场景，突显了其平台需求的持续性 [4] - 有观点认为，尽管monday.com具备投资潜力，但某些AI股票可能提供更大的上行潜力和更小的下行风险 [5]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为3.17亿美元，同比增长26% [9] - 整体净美元留存率为111%，预计2025财年将稳定在该水平 [9] - 第三季度非GAAP毛利润率为90%，中长期预计维持在80%以上高位区间 [9] - 研发费用为5780万美元，占收入的18%，高于去年同期的17% [10] - 销售和营销费用为1.518亿美元，占收入的48%，低于去年同期的52% [10] - 一般及行政费用为2700万美元，占收入的9%，与去年同期持平 [10] - 非GAAP营业利润创纪录达4750万美元，高于去年同期的3220万美元，营业利润率为15% [10] - 净收入创纪录达6190万美元，高于去年同期的4500万美元 [10] - 摊薄后每股收益为1.16美元，基于5330万股完全稀释流通股 [10] - 员工总数达3018人，较第二季度增加151人，预计2025财年员工人数增长约30% [10] - 季度末现金及现金等价物为15.3亿美元，低于第二季度末的15.9亿美元 [11] - 第三季度末有价证券为2.117亿美元，高于第二季度末的6010万美元 [11] - 调整后自由现金流为9230万美元，调整后自由现金流利润率为29% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新产品（包括CRM、Service、Dev）ARR占总ARR比例超过10%，已提前完成2025年目标 [6] - CRM产品ARR已超过1亿美元 [73] - Service产品推出仅9个月，客户规模已是其他产品的两倍 [73] - Monday Vibe自7月逐步发布以来，客户已创建超过6万个应用程序 [7] - 新推出的AI驱动产品Monday Campaigns自9月发布以来获得快速采用 [7] - Agent Factory作为独立AI解决方案推出，采用灵活的基于消费的定价模式 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 超过10万及50万以上付费客户净增数量强劲 [4] - 5万美元以上ARR账户的净美元留存率有所改善 [6] - 5万、10万、50万美元级别客户均呈现加速增长趋势 [17] - 合作伙伴生态系统持续扩张，特别是在APJ和LATAM等新兴市场发挥重要作用 [98] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚定迈向2027财年18亿美元收入的投资者日目标 [4] - 销售组织投资持续推动强劲业绩，上市场战略执行有效 [6] - 市场投资重新平衡至中渠道，以瞄准更大机会，尽管销售周期较长但能产生更高质量管道 [6] - 多产品战略成果显著，新捆绑产品（工作管理与CRM、Service、Dev结合）提供统一、成本高效的体验并加速交叉销售势头 [6] - 第四季度将推出新的AI积分系统，提供更透明直观的AI使用扩展和影响衡量方式 [8] - 合作伙伴生态系统战略重要性持续，随着新产品的推出不断招募新合作伙伴 [98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户需求健康，各客户细分市场均呈现加速态势 [17] - 客户对AI功能和产品兴趣日益增长，新发布的功能引起客户共鸣 [17] - 第三季度初渠道趋势不稳定，付费搜索表现持续波动，但季度末新注册和初渠道出现令人鼓舞的稳定迹象 [52] - 市场存在一些不确定性，客户决策时间普遍延长，但公司保持积极势头 [106] - 对2027财年实现18亿美元收入目标充满信心，基于现有客户扩张、多产品采用和AI产品参与度加速等趋势 [75] 其他重要信息 - 投资者日活动吸引了近1000名在线参与者，是2023年观众数量的四倍多 [5] - Elevate用户会议在纽约和伦敦举行，出席人数同比翻倍以上 [5] - 合同期限呈现长期化趋势，多年期合同ARR占比从五年前的5%上升至约13%，年度合同占比从65%上升至70% [83] - RPO（剩余履约义务）指标加速增长，反映了上市场战略带来的全合同价值增长 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2026年客户支出环境和公司支出优先级 - 客户需求健康，各细分市场均呈现加速，上市场战略效果显著，客户对交叉销售和AI产品兴趣浓厚 [17] - 多产品战略处于早期阶段，仅6%客户使用超过一个产品，未来收入贡献潜力巨大 [20] 问题: 业绩表现和指引调整原因 - 更温和的业绩表现主要源于时机效应，投资重新平衡至高ROI领域导致，但上市场客户增长势头积极，为明年提供信心 [19] - 指引方法保持一贯性，投资转向绩效营销和上市场战略导致收入确认时间变化，但趋势依然积极 [45] 问题: 上市场战略对递延收入的影响 - 账单并非完美业务衡量指标，因其基于现金制而非权责发生制，RPO是更佳指标且呈现加速增长 [26] - 上市场战略下合同期限延长，多年期合同ARR占比提升至13%，年度合同占比提升至70% [83] 问题: 2026年增长展望和投资计划 - 上市场战略成效显著，大客户留存率和扩展性更好，产品投资和创新执行力度强劲 [31] - 2025年员工人数预计增长30%，2026年预计放缓至20%左右，大部分投资已在身后 [34] 问题: Monday Vibe客户使用情况 - Vibe产品激发客户想象力，客户构建出意想不到的应用程序，全部基于企业级基础设施，安全可扩展 [35] 问题: 产品捆绑策略变化和目标 - 捆绑产品基于常见用例组合，为客户提供商业优势和使用便利性，初期表现良好 [39] 问题: 绩效营销渠道表现和其他渠道进展 - Google AdWords渠道占新收入比例低于10%，第三季度初不稳定但季度末趋于稳定，渠道重新平衡策略见效 [65] - 对2027年18亿美元目标信心基于大客户需求、多产品采用、AI参与度加速和初渠道稳定等因素 [68] 问题: 新产品贡献度和2026年增长节奏 - CRM ARR已超1亿美元，Service贡献度持续增长，对两者明年表现乐观 [73] - 对2027年目标充满信心，增长假设已考虑当前趋势，对明年市场共识数字感到满意 [75] 问题: AI定价模型对预测能见度的影响 - AI产品仍处于早期阶段，重点在教育和采用，明年收入贡献不会非常显著但势头强劲 [80] - Vibe目前提供最佳货币化机会，Monday agents有望开拓新客户类型 [93] 问题: 上市场销售周期和合作伙伴角色 - 销售周期延长是上市场自然结果，策略未变，SMB业务保持健康节奏 [96] - 合作伙伴生态系统战略重要性持续，在新产品推动下不断扩张，在特定区域作用显著 [98] 问题: SMB业务表现和总保留率 - SMB业务表现稳定，平台全产品销售机会加速，总保留率处于历史高位 [104] - 市场存在不确定性导致客户决策延长，但公司保持积极势头 [106] 问题: 销售团队生产力和AI贡献假设 - 销售生产力朝健康方向发展，AI技术内部应用进一步提升效率 [108] - 2027年收入目标主要依赖交叉销售和多产品采用，AI收入贡献适度但通过提升平台粘性间接推动增长 [110] 问题: 上市场增长与S&B放缓的平衡 - 业绩变化源于客户类型转变而非获取难度增加，渠道预算转向带来高质量管道但转化时间较长 [114] - 对明年数字信心基于上市场势头和初渠道活动稳定趋势，工作管理产品仍是市场领导者 [116]

股价表现 - 年初至今股价下跌12.5% 大幅落后于Zacks互联网软件行业24.2%和计算机技术板块19.8%的涨幅 [1] 财务表现 - 2025年第二季度营收2.99亿美元 同比增长27% 但增速较前期放缓 [4] - 净美元留存率降至111% 预计第三季度进一步降至110.11% [4] - 非GAAP运营利润率从去年同期的16%收缩至15% 预计第三季度降至11-12% [6][8] - 第三季度每股收益预期为0.89美元 同比增长4.71% [7] 成本结构 - 研发费用占营收比重升至20%（去年同期为16%） 主要投入AI产品线开发 [5][8] - 销售营销费用维持在营收的47% 反映企业客户获取成本高企 [5] 竞争环境 - 面临Atlassian(Jira/Confluence)、Asana(工作流自动化)和Freshworks(低成本CRM)的强势竞争 [9] - 竞争对手将AI功能深度集成到成熟生态中 限制公司将投资转化为可持续增长的能力 [9] 估值水平 - 远期市盈率达46.29倍 高于行业平均的40.16倍 [10] - 估值显著高于同业：Atlassian(39.14X)、Asana(46.11X)、Freshworks(20.74X) [10] - 基本面恶化背景下溢价估值难以维持 [11]