财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2880万美元，同比增长41%；2025财年总收入为8850万美元，同比增长24% [13] - 第四季度调整后EBITDA为+53万美元，较2024年第四季度改善113%，这是公司首次实现季度调整后EBITDA为正；2025财年调整后EBITDA亏损为1750万美元，较2024年改善21% [17] - 第四季度净亏损为400万美元，同比改善52%；2025财年净亏损为3530万美元，同比改善18% [17] - 第四季度毛利率为83%，同比提升400个基点；2025财年毛利率为81%，同比提升300个基点 [3][15] - 第四季度总营业费用（不包括直接成本和费用）为2580万美元，同比增长14%；2025财年为9970万美元，同比增长10% [15] - 第四季度销售及营销费用增长14%，以支持当季40%的核心有机肺诊断收入增长 [15] - 第四季度研发费用为290万美元，同比增长19%；2025财年为1200万美元，同比增长26% [16] - 期末不受限制的现金及现金等价物为1900万美元，较第三季度增长14%；计入后续ATM融资后，备考现金及现金等价物为3370万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **肺诊断业务**：第四季度收入为2510万美元，同比增长46%；2025财年收入为7920万美元，同比增长22% [13] - 肺诊断业务（剔除超过一年的应收款）第四季度核心有机收入为2410万美元，同比增长40% [13] - 肺诊断业务增长由检测量增长和平均每检测收入增长驱动 [13] - 第四季度肺诊断检测量为18,000次，同比增长23%；2025财年检测量为62,600次，同比增长15% [13] - **开发服务业务**：第四季度收入为360万美元，同比增长12%；2025财年收入为930万美元，同比增长41% [14] - 开发服务业务增长得益于现有合同业务的执行和新协议的签订，2025年底有1180万美元的合同业务将进入2026年 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - **销售渠道**：第四季度初级保健渠道的Nodify检测量占总量的12%，同比增长67%；肺科渠道的检测量同比增长26% [6] - **销售团队**：第四季度活跃的销售代表为97名，高于第一季度的平均65名；2026年计划每季度增加约6名代表 [16][34] - **市场渗透**：公司通过三层级商业策略（介入肺科、普通肺科/社区肺科、初级保健）扩大市场覆盖，旨在触及剩余50%由初级保健医生管理的肺结节市场 [4][5][6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司使命**：通过及时、可及、满足即时临床需求的个性化诊断，改变患者护理并改善预后 [3] - **核心技术**：利用基因组学、蛋白质组学和放射组学的多组学方法，结合人工智能，发现、开发和商业化创新诊断检测 [3] - **2025-2026年三大目标**：1) 增长总收入；2) 提高组织效率和运营杠杆；3) 推进产品管线以实现未来商业增长和扩张 [3] - **商业策略**：专注于肺结节管理，通过Nodify检测帮助肺科医生和初级保健医生根据恶性风险对患者进行分流，决定转诊干预或本地监测，从而帮助介入医生优先处理高风险患者 [4][5][6] - **产品管线**：包括1) 结合蛋白质组学（专有复发风险检测）和肿瘤知情基因组学的独特MRD检测；2) 将VeriStrat检测扩展到结直肠癌等新肿瘤类型的免疫治疗选择，以及用于预测前列腺癌对标准激素治疗反应可能性的扩展；3) 新的ESR1基因组检测，用于指导乳腺癌治疗；4) 基于AI的数字诊断，最初将补充现有的肺部疾病检测 [9][10] - **合作伙伴关系**：宣布与Thermo Fisher Scientific和Bio-Rad Laboratories建立重要合作伙伴关系，作为卓越中心开发和验证检测，展示了公司的能力和团队实力 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年总结**：以强劲的第四季度表现收官，包括收入增长加速至41%、实现83%的高毛利率、报销状况显著改善、首次实现调整后EBITDA为正、为上市和管线产品生成了强有力的临床和真实世界证据、宣布了新的关键开发合作伙伴关系、增加了使用其服务的客户和合同数量 [11] - **2026年展望**：预计年收入在1.06亿至1.12亿美元之间，中点代表较2025年增长23%，并预计在实现持续调整后EBITDA为正的道路上继续改善 [19] - **增长驱动因素**：预计增长和盈利改善将得益于近期扩大的销售队伍资历和经验的增加、2025年下半年展示的平均每检测收入增长、有助于推动医疗提供者和支付方采纳的Nodify Lung检测新增临床数据、开发服务管线的增加以及已展示的运营杠杆 [19] - **季节性因素**：管理层承认最近的天气事件和历史性的第一季度季节性因素，并已在提供的指导区间中予以考虑 [19] - **现金状况**：管理层对现金状况感到满意，通过ATM融资增加的现金加强了资产负债表，为未来提供了灵活性 [41] - **长期机会**：公司认为面前的机会是巨大的，其团队、文化、差异化的检测组合和严格的执行力将为医疗专业人士、患者和股东创造可持续的长期价值 [21][22] 其他重要信息 - **报销改善**：平均每检测收入的增加得益于市场准入和收入周期管理团队推动了额外的承保政策和改善了理赔收款，特别是对于Nodify XL2和Nodify CDT，此外第四季度还有约100万美元来自超过一年账龄的应收款回收 [7][13][14] - **临床数据与证据**：公司在2025年持续生成、展示和发表其上市及管线产品的真实世界临床和卫生经济学数据，并在多个医师学会会议上进行数据展示，合作伙伴和独立临床医生也发表了关于其检测真实世界使用的数据 [10] - **研发活动**：在2025年12月的AMP年会上，公司与纪念斯隆凯特琳癌症中心、Thermo Fisher和Bio-Rad的合作者共同展示了关键合作伙伴关系并提供了产品开发管线的部分见解 [9] - **债务安排**：公司在季度结束后修改了与Perceptive Advisors的高级担保定期贷款，将到期日和只付息期延长至2028年11月 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度收入、检测量和定价的预期下降幅度，以及天气和免赔额动态的影响 [24][25] - 回答: 第四季度约有100万美元的收款来自超过一年的应收款，建议在比较第一季度与第四季度收入时排除这部分 [26] - 回答: 第一季度通常会出现平均销售价格和检测量的下降，预计与历史季节性一致 [27] - 回答: 全国范围内的天气干扰（尤其是东北部）是一个考虑因素 [26] 问题: 关于新产品管线细节以及未来12-18个月计划推出的产品 [28] - 回答: 公司计划在2025年提供另一次研发更新，以展示自上次会议以来的进展 [30] - 回答: 未来12个月内没有将管线中任何检测商业化的计划，公司非常注重实现盈利的进程，不希望推出没有报销的检测，会谨慎考虑报销时机和相应的研究 [30] - 回答: 最令人兴奋的是展示其开发团队的能力，期待给予团队展示的机会 [31] 问题: 关于初级保健销售团队的生产力及其贡献的检测量占比 [32] - 回答: 初级保健渠道表现持续良好，第四季度占Nodify总订单量的12%，高于第三季度的11%，预计这一比例将继续增长 [33] - 回答: 销售团队（包括肺科和初级保健团队）对持续增长充满信心和动力 [33] - 回答: 2026年计划增加约24名销售代表，预计将继续全面增长和扩张 [34] - 回答: 策略并非联系每一位初级保健医生，而是通过建立与肺科医生的关系，了解其转诊网络和模式，进而接触初级保健医生，以增加早期诊断和检测癌症的机会 [34] 问题: 关于达到调整后EBITDA为正后的现金状况，以及2026年是否需要增加现金缓冲 [39][40] - 回答: 公司对现金状况感觉非常好，运营改善和通过ATM融资增加的现金加强了资产负债表，并为未来提供了灵活性 [41] 问题: 关于2026年收入指导高于市场预期的潜在上行杠杆 [42] - 回答: 上行杠杆包括：1) 销售队伍资历和经验的增加；2) 新销售代表在2026年将迎来第一个完整年度，有机会提高人均检测生产力；3) 维持2025年下半年看到的平均销售价格稳定和增长；4) 开发服务产品组合带来的增长机会 [42][43] 问题: 关于通过初级保健转诊实现癌症分期前移的额外证据，以及进行相关真实世界研究的可能性 [44] - 回答: 已有医生分享他们观察到的积极效果，公司鼓励这些医生发表数据，因为这并非公司赞助，会发出更有力的信息 [45] - 回答: 公司正在探讨是否通过CLARIFY研究或其他方式来证明这一点，最重要的是鼓励看到Nodify检测积极影响的医生分享数据，以提升认知度和合规性 [45] - 回答: 在肺癌领域，诊断分期的任何实质性前移都将对长期生存产生重大意义 [46] 问题: 关于CLARIFY和ALTITUDE研究的数据读出时间表 [50] - 回答: 对于CLARIFY，公司将继续进行不同亚组的期中分析，不会等待CHEST会议，已提交了一些摘要和论文，并将持续更新发表时间，这是展示检测使用情况和影响的真实世界数据 [51] - 回答: 对于ALTITUDE，患者入组已停止，现在需要监测患者至少一年，最多两年。2026年第三季度才会达到一年终点，因此将错过2026年CHEST会议的提交时间，最早在2027年才会看到ALTITUDE的数据 [52] 问题: 关于初级保健和肺科渠道努力是互补性还是蚕食性 [53] - 回答: 策略始于与肺科建立牢固关系，肺科医生负责诊断肺癌但负担沉重，公司帮助他们在转诊网络中推广Nodify检测，使高风险患者（CDT阳性）被快速转诊，低风险患者（XL2阳性）则进行年度CT监测而不转诊，从而为高风险患者腾出资源 [54][55] - 回答: 每周和每月都有积极案例，证实了战略的正确性和持续成功 [55] - 回答: 销售团队采用小队模式，协作紧密，分享最佳实践，效果非常好，预计2026年采纳率会进一步提高 [56] 问题: 关于2026年销售团队新增人员在初级保健和肺科之间的分配 [61] - 回答: 公司未披露具体分配，并以此为傲以保持敏捷和适应能力，招聘将基于当前业绩和需求，采取需求导向的方式，不会过于规定性 [61] - 回答: 在成熟区域，不同专业方向的代表配备良好；在新区域，混合情况将根据业绩指导招聘，目前大部分新增将是助理销售专员和初级保健方向的销售专员的混合 [62] 问题: 关于2026年两个渠道增长率的差异预期 [63] - 回答: 无法给出具体规定性预测，因为招聘重点和时间不确定，但两个渠道都存在巨大增长机会，市场渗透率都很低，报销路径相同，重点是为更多患者提供服务 [63] 问题: 关于HEDIS指南的最新情况 [64] - 回答: HEDIS指南没有新的实质性更新，去年9月表示不会更新2025年指南，公司期待2026年的消息，问题依然存在，一旦更新将带来变化，公司对此表示支持，这将使患者受益，实现更早筛查和诊断 [64][65] 问题: 关于2025年检测量增长中有多少来自新招聘代表与现有代表 [69] - 回答: 大多数新代表是在下半年招聘的，因此大部分增长来自现有代表，当然新代表也贡献了增长，但预计新代表的主要增长将在2026年体现，因为他们将有完整的年度和更多的销售经验 [69] 问题: 关于较早招聘的代表（如2025年初）在年底的生产力情况，以及新代表通常的爬坡时间 [70] - 回答: 对新招聘代表的素质非常满意，历史上代表需要2到3个月达到收支平衡，新一批代表也保持了这一致性，但这只是爬坡的开始，代表会在第一年及以后持续爬坡，现有代表（包括任职几年的）也持续增长，每位代表都有巨大机会 [71]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为2880万美元，同比增长41% 2025财年总收入为8850万美元，同比增长24% [12] - 第四季度调整后EBITDA为53万美元，首次实现季度正值，较2024年第四季度改善113% 2025财年调整后EBITDA亏损为1750万美元，较2024年改善21% [17] - 第四季度净亏损为400万美元，同比改善52% 2025财年净亏损为3530万美元，同比改善18% [17] - 第四季度毛利率为83%，同比提升400个基点 2025财年毛利率为81%，同比提升300个基点 [15] - 第四季度运营费用（不包括直接成本和费用）为2580万美元，同比增长14% 2025财年为9970万美元，同比增长10% [15] - 第四季度销售、一般及行政费用为2300万美元，同比增长14% 2025财年为8750万美元，同比增长9% [16] - 第四季度研发费用为290万美元，同比增长19% 2025财年为1200万美元，同比增长26% [16] - 季度末不受限制的现金及现金等价物为1900万美元，较第三季度增长14% 包括后续ATM融资在内的备考现金为3370万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - **肺部诊断业务**：第四季度收入为2510万美元，同比增长46% 2025财年收入为7920万美元，同比增长22% 排除超过一年的理赔后，第四季度核心有机增长为40% [12] - **肺部诊断业务量**：第四季度测试量为18,000次，同比增长23% 2025财年测试量为62,600次，同比增长15% [12] - **肺部诊断单次测试平均收入**：在第三季度开始提升，主要得益于支付方覆盖范围改善和收入周期管理，以及第四季度收取了约100万美元的超一年期理赔款 [13] - **开发服务业务**：第四季度收入为360万美元，同比增长12% 2025财年收入为930万美元，同比增长41% [13] - **开发服务合同**：截至2025年底，已签约待执行合同金额为1180万美元，将进入2026年 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - **销售渠道**：第四季度初级保健渠道的Nodify测试量占总量的12%，同比增长67% 肺科渠道的测试量同比增长26% [5] - **销售团队**：第四季度有97名销售代表活跃在一线，第一季度平均为65名 计划在2026年每季度增加约6名代表 [16] - **市场渗透**：通过三层商业策略，从介入肺科医生扩展到普通/社区肺科医生，并在2025年选择性扩展到初级保健转诊网络，以触及剩余50%的结节市场 [4][5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司使命与策略**：通过结合基因组学、蛋白质组学、放射组学和人工智能的多组学方法，开发个性化诊断测试，以改善患者护理 2025-2026年聚焦于三大目标：增加收入、提升组织效能与运营杠杆、推进产品管线以实现未来增长 [3] - **商业策略**：实施三层商业策略，通过Nodify Lung测试改善肺结节患者管理，从介入肺科医生扩展到其转诊网络（普通肺科和初级保健） [4] - **产品管线**：包括结合蛋白质组学和肿瘤知情基因组学的独特MRD测试、将VeriStrat测试扩展到结直肠癌等新肿瘤类型的免疫治疗选择、用于前列腺癌激素治疗反应预测的VeriStrat扩展、新的ESR1基因组测试，以及基于AI的数字诊断（最初将补充现有肺部疾病测试） [9][10] - **行业合作**：宣布与Thermo Fisher Scientific和Bio-Rad Laboratories建立重要开发与验证测试的合作关系，认可了公司的能力 [8] - **数据与证据**：持续生成、展示和发布真实世界临床及卫生经济学数据，以推动医疗系统、服务提供者和支付方对测试的采纳 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年总结**：以强劲的第四季度表现结束2025年，包括收入加速增长至41%、实现83%的行业领先毛利率、报销显著改善、首次实现调整后EBITDA正值、为在售及管线产品生成强有力的临床证据、宣布了关键开发合作、增加了服务、合同和客户数量 [11] - **2026年展望**：预计年收入在1.06亿至1.12亿美元之间，中点代表较2025年增长23% 预计将继续改善，朝着持续的调整后EBITDA正值迈进 [19] - **增长驱动因素**：预计增长和盈利改善将得益于近期扩大的销售团队资历和经验增加、2025年下半年展示的单次测试平均收入提升、Nodify Lung测试的额外临床数据、开发服务管线的增加以及已展示的运营杠杆 [19] - **短期挑战**：承认最近的天气事件和历史性的第一季度季节性因素，这些已考虑在提供的指导范围内 [19] - **长期信心**：公司从日益增强的实力出发运营，对执行重大长期机会的能力保持信心 [22] 其他重要信息 - **现金状况与融资**：季度后通过ATM筹集了1470万美元，并与Perceptive Advisors修订了高级担保定期贷款，将到期日和只付息期延长至2028年11月，增强了资产负债表和灵活性 [18] - **销售团队生产力**：新销售代表通常需要2-3个月达到收支平衡，并在此后持续提升 2025年的大部分增长来自现有代表，新代表的增长贡献预计将在2026年随着全年工作而体现 [71][73] - **临床研究更新**： - **CLARIFY研究**：将继续进行不同亚组的期中分析，并已提交相关摘要和论文，不等待特定会议，会及时发布真实世界数据 [51] - **ALTITUDE研究**：已停止入组，正在对患者进行至少1年、最多2年的监测 最早在2027年才会看到数据 [53] - **HEDIS指南**：暂无实质性更新，相关方表示将在2026年继续优先处理并提供更新 [65][66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于第一季度收入、测试量和定价的预期下降幅度，以及天气和免赔额动态的影响 [24] - 第四季度包含了约100万美元的超一年期理赔款，建议在比较第一季度与第四季度时排除这部分收入 第一季度单次测试平均收入和测试量预计将出现与历史季节性一致的下滑 [25][26] 问题: 关于未来12-18个月新产品管线细节以及最令人兴奋的部分 [27] - 公司计划在今年提供研发更新，但未来12个月内没有商业化新测试的计划 重点聚焦于实现盈利路径，避免推出无报销的测试，并关注报销时机和适当的研究 [28] 最令人兴奋的是展示研发团队的能力和未来潜力 [29] 问题: 关于初级保健销售团队当前的贡献占比以及对2026年混合结构的看法 [30][31] - 初级保健渠道的订单占比从第三季度的11%增长至第四季度的12%，预计这一比例将继续增长 [32] 销售团队对在肺科和初级保健渠道继续增长充满信心 [32] 公司计划在2026年增加约24名销售代表，增长将遍及所有领域 [33] 问题: 关于实现调整后EBITDA正值及ATM融资后，现金状况是否充足，2026年是否需要增加缓冲 [39] - 公司对现金状况感觉良好，运营改善和通过ATM增加的资金显著增强了资产负债表，提供了未来的灵活性 [40] 问题: 关于2026年收入指导高于市场预期的潜在上行杠杆 [41] - 上行杠杆包括：销售团队资历和经验增加带来的生产力提升、2025年下半年展现的单次测试平均收入稳定性与增长、以及开发服务组合带来的兴奋度提升 [42] 增长机会来自业务量、单次测试平均收入和开发服务渠道 [43] 问题: 关于是否有更多证据表明通过初级保健转诊实现了癌症分期前移，以及是否计划进行相关真实世界研究 [44] - 已有医生分享观察到分期前移的迹象，公司鼓励他们自行发布数据，因为这比公司赞助的研究更有说服力 [45] 公司正在探讨通过CLARIFY研究或其他方式验证此效果，重点是提高认知以增加测试依从性 [46] 问题: 关于CLARIFY和ALTITUDE研究的数据读出时间表更新 [50] - CLARIFY研究将继续进行期中分析并提交给不同期刊，不等待特定会议，近期已提交部分内容 [51] ALTITUDE研究最早在2027年才会有数据读出，因为达到1年终点的时间在2026年第三季度，将错过2026年的会议提交时机 [53] 问题: 关于初级保健和肺科渠道的努力是互补性而非蚕食性的观察 [54] - 策略始于与肺科建立牢固关系，旨在帮助肺科医生筛选高风险患者，提高效率 像Susan Garwood医生这样的例子表明，将Nodify测试推广到其转诊网络，可以让高风险患者快速转诊，而低风险患者则进行监测，避免占用肺科资源 [55][56] 销售团队采用小队协作模式，运作良好，预计2026年采用率会进一步提高 [57] 问题: 关于2026年销售团队新增人员在初级保健和肺科之间的分配计划 [61] - 公司未披露具体分配，采取灵活、需求驱动的方式 招聘重点将基于当前各区域的业绩表现，多数新增将是助理销售专员和初级保健专注的销售专员的混合 [62][63] 问题: 关于2026年两个渠道增长率的差异预期 [64] - 公司无法给出具体预测，因为招聘重点尚不确定 但初级保健和肺科市场都存在巨大机会，且报销路径相同，因此增长将来自两个渠道 [64] 问题: 关于HEDIS指南的任何见解 [65] - 暂无HEDIS指南的新消息 去年9月表示不会更新2025年指南，期待2026年的声明 公司支持该指南，认为其将有利于患者早期筛查和诊断 [65][66] 问题: 关于2025年测试量增长中有多少来自新代表 versus 现有销售团队 [70] - 2025年大部分增长来自现有代表，因为新代表多在年底入职 预计新代表的增长贡献将在2026年随着全年工作而体现 [71] 问题: 关于2025年早期招聘的代表到年底的生产力情况，以及新代表通常的爬坡时间 [72] - 新代表通常需要2-3个月达到收支平衡，这一时间保持稳定 但这只是爬坡的开始，代表们在第一年及之后会持续提升生产力 [73]