财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3][20] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩张750个基点 [3] - 连续第二个季度实现GAAP盈利 [3][20] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3][20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 第三季度GAAP净收入为1.6亿美元，其中包括因估值备抵释放产生的1.54亿美元一次性所得税收益 [20] - 过去12个月账单收入为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 第三季度现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为2500万美元，自由现金流为2100万美元 [22] - 第三季度毛利率为87%，高于84%-86%的目标区间上限 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品AIOps同比增长超过50% [44] - 公司发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 智能体套件基于超过700个集成的开放生态系统构建，能够利用更广泛的上下文信息 [8][88] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000，同比增长约13% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度支出超过10万美元的高价值客户达到867家，同比增长5% [12][20] - 本季度新增284家净新客户，本财年至今总计新增客户数量是2025财年总数的近4倍 [10] - 总付费客户增长至15,398家，同比增长2% [21] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降的负面影响 [21][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个目标：扩大营业利润率和自由现金流利润率、扩展在AI运维和事件管理领域的产品优势、推动市场进入转型以加速PagerDuty Operations Cloud的全面采用 [3] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向基于用量的多年平台模式 [10][12][56] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司定位为企业和AI运维平台，其开放中立生态系统、集成能力和平台韧性被视为关键竞争优势 [6][7][66][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前最大挑战是大型企业中的席位许可压缩，主要受预算谨慎和业务调整影响 [5][23][30] - 经营环境特点是客户预算持续谨慎、组织调整和变革 [10] - 尽管存在短期挑战，但对平台的需求依然强劲，新客户获取和总客户数实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，原因是产品领导地位、不断扩大的营业利润率和强大的资产负债表 [16][25][34] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下一财年退休 [16][17] - 公司在本季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，截至季度末仍有1.62亿美元授权回购金额可用 [22] - 公司被列入《财富》最佳职场中小型科技公司榜单前50名 [15] - 剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2%，其中69%预计在未来12个月内确认 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势及其与历史时期的比较 - 管理层认为本季度的留存问题与以往不同，表现为客户流失和降级的绝对数量有所改善，但降级规模更大，与大规模重组相关 [32] - 改善措施包括采取多季度续订规划、提供灵活的定价方案以转向基于用量的许可，并专注于新客户获取 [33][34] - 尽管席位减少，但客户对平台的实际使用量在增加，长期展望保持信心 [33][34] 问题: 销售团队成熟度的关键指标和期望 - 关键指标包括客户对平台价值的反馈、账户覆盖的连续性以及售前售后支持 [37] - 新的首席营收官和客户成功团队专注于"获客、实现价值、扩展"的流程，加强新产品附着和专业服务附着 [38][39] - 已观察到这些努力带来的成功案例，例如与一家汽车制造商的合作 [39] 问题: 是否有机会通过提供基于用量的定价或服务来挽回因席位压缩造成的收入损失 - 长期协议提供了在协议期内主动提供新定价、包装和产品附加服务的机会 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，管理层正积极与客户接触，收集反馈并帮助其对接新用例 [44] 问题: 第四季度指导是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 - 第四季度指导已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度仍将持续 [45] - 通过更早的客户互动和流程变更，对指导充满信心 [45] 问题: 本季度因重组和裁员造成的席位压力有多少是一次性的，如何防止在第四季度重演 - 通过更主动地与客户接触、采用包含销售、解决方案咨询和客户成功经理的"小组"模式，已经在取得进展 [53] - 预计情况会改善，但宏观经济环境不会显著变化，公司凭借强大的财务状况来应对 [54] 问题: 向基于用量模式的转变速度以及平台使用情况是否健康 - 平台的使用量在几乎所有使用指标上都在增加，新客户增长也保持强劲 [55] - 向基于用量模式的转变不是一刀切的，在大型客户中最为明显，向多年协议的转变提供了更多时间推广用量产品 [56] - 转向灵活许可模式的客户可以访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [58] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 - 观察到客户主要关注提高营业利润率和降低成本，平台自动化的增加也使得席位许可与价值主张的关联度降低 [64] - 存在一种 dichotomy：客户在调整规模的同时仍将韧性作为首要任务，这往往在调整后带来立即的增长机会 [65] 问题: 未来营业利润率增长的轨迹和潜力 - 公司已连续第六年扩大营业利润率，并预计下一财年全年实现GAAP盈利 [68] - 未提供明年具体预期，但承诺持续优化支出，同时投资于客户、转型和产品等重要领域 [69] 问题: 第四季度增长指导的构成，以及基于用量的模式何时能抵消席位压力 - 第四季度指导考虑了续订可见度，第四季度是最大的续订季度 [76] - 向新定价模式的转变需要时间，预计对第四季度影响不大，但已采取措施早期接触客户以改善采用率 [76][77] 问题: 如何调和客户logo留存率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 - 矛盾源于高端市场的降级，客户仍在扩张，但扩张规模更小、更谨慎 [79] - 客户成功团队正在识别基础客户中对接新产品的机会 [80] 问题: 智能体套件对用量使用的推动作用及其对竞争力的影响 - 智能体套件获得积极反响，因其能利用广泛的集成生态系统和上下文信息，并且设计为"人在环路"以建立信任，从而推动更多使用 [87][88] - 该套件在市场上具有独特性，类似于AIOps，预计随着客户熟悉和使用，用量会增长 [91][92] 问题: 新客户获取的规模相对于往年情况 - 新客户获取在各个细分市场表现良好，包括AI原生公司和进行数字化转型的传统公司，客户基础多样化 [97][98] - 新客户规模不一，既有小额交易，也有本季度超过10万美元的大额交易，特别是在企业级细分市场 [100] 问题: 股权激励支出的下降趋势是否可持续 - 股权激励支出预计将继续下降，下降速度会随时间变化 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司致力于有效管理股权激励支出，作为盈利增长目标的一部分 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩大750个基点 [3] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3] - GAAP净利润为1.6亿美元，其中包括一笔1.54亿美元的一次性所得税收益（估值备抵释放） [19] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [19] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降影响 [20] - 季度末现金、现金等价物及投资总额为5.48亿美元 [21] - 第三季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，季度末仍有1.62亿美元授权回购额度可用 [21] - 第三季度运营现金流为2500万美元，占收入的20%；自由现金流为2100万美元，占收入的17% [21] - 过去12个月账单额为4.96亿美元，同比增长4% [22] - 季度末总剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2% [22] - 第四季度营收指引为1.22亿至1.24亿美元，同比增长0-2%；摊薄后每股收益指引为0.24-0.25美元，隐含营业利润率为21% [23] - 全财年营收指引下调至4.9亿至4.92亿美元，同比增长5%；摊薄后每股收益指引上调至1.11-1.12美元，隐含营业利润率为24% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AIOps产品（基于使用量的定价）同比增长超过50% [36] - 发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [9] - 智能体产品套件基于超过700个集成的开放中立生态系统构建 [9] - 与Glean在MCP目录中建立初步合作伙伴关系，深化AI生态系统领导地位 [10] - 成为首个集成到Spotify Backstage开发者门户的事件管理和运营平台 [10] - 平台总付费客户增长至15,398家，同比增长2%；平台上的付费和免费客户总数超过34,000家，同比增长约13% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 新增客户获取实现两位数同比增长，年初至今净新增284家客户，几乎是2025财年总数的四倍 [11] - 年度支出超过10万美元的高价值客户数量同比增长5%，达到867家 [20] - 赢得领先的AI原生公司（如Perplexity和Anyscale）作为其主要运营平台 [11] - 一家财富25强全球汽车领导者选择公司进行多年合作，以支持其企业运营现代化和电动汽车计划 [15] - 澳大利亚一家大型银行在第三季度进行了今年第二次扩展，增加了数千个企业事件管理许可证，ARR投资增加了近100万美元 [15] - 一家领先的数字娱乐平台选择公司的运营云和灵活定价来增强运营弹性 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括扩大运营和自由现金流利润率、扩展AI运营和事件管理领域的产品优势、推动市场推广转型以加速采用完整运营云平台 [3][4] - 正从传统的单一年度基于席位的许可模式转向多年平台使用模式 [11] - 灵活的运营云包装使客户能够在人工响应者、智能体和自动化解决方案之间无缝扩展，更好地将客户投资与业务成果而非人员数量对齐 [13] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应者和自主智能体的自动化结构 [10] - 公司定位为AI的企业运营平台，强调其作为数字和AI运营"中枢神经系统"的地位 [8] - 最近的全球基础设施中断事件凸显了公司提供的差异化弹性能力 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户预算谨慎和组织架构调整持续影响大型企业的席位许可压缩，这是事件管理业务面临的最大挑战 [5] - 通过利用多年协议、扩展产品覆盖范围以及包含专业服务来确保快速实现价值，从而缓解长期风险 [5] - 经营环境的特点是客户对预算持谨慎态度，不确定性较高 [40] - 尽管存在席位压缩，但客户对平台的实际使用量正在改善 [29] - 对长期前景充满信心，基于产品领导地位、市场领导地位以及对AI运营这一新兴类别的关注 [30] - 预计第四季度基于席位的压力将持续，但通过更早的客户互动和运营变革，可见度已提高 [37][49] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson决定在下一个财年退休，他已在公司任职九年，领导了2019年的成功IPO并实现了多项关键里程碑 [17][18] - 公司已开始寻找新任首席财务官，Howard承诺在2027财年支持平稳交接 [18] - 公司被列入《财富》最佳职场50强榜单中的中小型科技公司名单，验证了其吸引和留住高 caliber员工的能力 [16] - 第三季度毛利润率为87%，高于84%-86%的目标范围上限，展示了公司的运营效率 [20] - 预计长期毛利润率将回归目标范围，因为将进一步投资于客户成功管理 [21] - 股票薪酬预计将继续下降，这是过去几年重大努力的结果 [59] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势以及管理层如何评估当前情况 [26][27] - 回答：对季度底部业绩感到自豪，但对留存结果不满意 [27] 此次情况与过去不同，标志保留率有所改善，离开平台和降级的客户绝对数量减少，但降级规模较大，与重大重组相关 [28] 已采取多季度续订规划、提供灵活定价替代方案等措施 [29] 对长期前景有信心，因为看到客户对产品和功能的使用量在增加，并且新客户获取关注度提升 [30] 问题: 关于销售团队成熟度和关键指标 [31] - 回答：首要关注客户反馈，了解他们从平台获取价值的能力以及对账户覆盖的满意度 [31] 新任首席客户官已帮助客户成功团队更深入地了解客户平台健康状况，从而能够更早地进行更高级别的对话 [32] 销售团队正加倍关注"获客、实现价值、扩展"模式，确保已熟悉业务的代表能够专注于增长、扩展和新产品附加销售 [33] 问题: 是否有机会在下次续订前向现有账户重新推销基于使用量的定价或服务 [35] - 回答：绝对有机会，长期协议的好处是让公司有更多时间主动提供新的定价、包装产品以及跨产品和新增功能 [35] 已在数千家客户中部署了Advance产品和服务，AIOps增长强劲 [36] 与大多数客户的交流并非临近续订，而是关于产品反馈和新用例附加，客户普遍表示正从AI实验转向部署，需要安全负责地完成 [36] 问题: 第四季度指引是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 [37] - 回答：指引已基于当前对第四季度美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度将持续，但由于更早地介入流程，对指引充满信心 [37] 问题: 季度内的意外情况有多少是一次性的，如何防止在第四季度大续订季再次发生 [38] - 回答：通过更主动地与客户沟通已经取得进展，降级和流失的客户绝对数量已改善，这是一个良好的领先指标 [39] 不等待客户提出挑战，而是通过包含销售代表、解决方案咨询和客户成功经理的"吊舱"模式持续询问 [39] 预计情况会改善，但宏观环境不会显著变化，公司凭借稳健的资产负债表和强劲的利润率处于有利位置 [40] 问题: 平台使用情况是否健康，向消费模式转变的速度 [40] - 回答：平台上几乎所有使用指标都在上升，新客户增长也令人鼓舞 [40] 从基于席位转向基于使用量的模式不是一维的转变，许多客户仍然满意基于席位的模式，压力最明显出现在最大型的客户中 [41] 从单一年度转向多年协议提供了更多时间来推广基于使用量的产品，随着客户获得更多经验，将从中受益 [41] 补充强调，客户选择留下表明认可公司的领导地位，灵活的许可模式让他们能访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [42] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 [43] - 回答：观察到客户主要关注提高运营利润率、降低成本并重新思考业务投入方式 [43] 平台内置的自动化也意味着基于席位的许可与价值主张不再紧密挂钩 [43] 这是一种自然演变，但在大型客户大幅裁员时更为明显 [43] 存在一种 dichotomy：同一客户在精简架构后会立即提出弹性需求，从而带来增长机会 [44] 这可能是暂时性的，甚至看到大幅削减支出的客户在一年后重新增加投入，并且公司在竞争对手替换方面赢得业务 [44] 问题: 关于利润率提升轨迹和未来增益潜力 [45] - 回答：对连续第六年提高营业利润率感到自豪，并预计将在下一财年实现全年GAAP盈利 [46] 尚未设定明年预期，但承诺继续优化支出并为重要领域（客户、转型、产品）进行投资 [46] 问题: 第四季度增长指引为 midpoint 1%，是基于管道可见度还是对基于使用量模式抵消席位压力时间线的保守态度 [47] - 回答：指引已考虑对续订的可见度，第四季度是最大的续订季 [48] 向新定价包装模式的过渡将有助于缓解收缩影响，并为客户增长奠定基础，但预计不会在第四季度产生重大影响 [48] 转变需要时间，正在与本季度续订的大量客户合作转向新模型 [49] 预计第三季度出现的一些模式在第四季度仍会一定程度持续，但客户降级或流失数量已趋于稳定，正在寻找方法缓解收缩 [49] 问题: 如何调和客户标志保留率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 [50] - 回答：这主要归结于高端市场的降级规模影响 [50] 客户扩张速度与过去相似，但扩张规模较小且更为谨慎 [50] 公司需要与客户合作，让他们快速看到投资价值以便继续追加，并且相信客户成功团队能在客户群中发现更多附加新产品和服务的机会 [51] 问题: 关于智能体套件对消费的推动作用及其对竞争差异化的影响 [52] - 回答：看到对智能体套件的积极反响，原因包括基于强大的集成生态系统和多年事件管理数据，智能体能够利用更广泛的上下文 [53] 通过MCP，智能体可以与其他平台无缝协作，并且产品始终是"人在回路"或"人为引导"，用户可以看到智能体工作并参与其中，从而建立信任，推动更多使用和采用 [53] 从竞争角度看，因为这不是单一的SRE智能体，而是包括智能体文书、智能体轮班代理、智能体分析师等，具有市场独特性 [54] 类似于AIOps等其他基于使用量的产品，预计随着客户熟悉智能体和生成式产品，这些客户会增长，早期使用模式显示健康增长，且产品是根据客户需求设计，现场团队对推广感到兴奋 [55][56] 问题: 关于新客户获取的规模相对于往年情况 [57] - 回答：在所有细分市场都看到良好的新客户获取 [57] 获客方式通常通过数字优先或自助服务环境开始，然后自行增长或在市场团队帮助下增长 [57] 本季度新客户组合平衡，包括新的AI原生公司、热门快速扩展公司，以及深度转型中的传统公司，在某些市场还看到了竞争性替换 [58] 补充说明，初始交易规模可能从几百到几千美元不等，但本季度也有几笔超过10万美元的大额交易，通常来自企业细分市场或软件、技术和AI领导者，交易价值可能超过5万美元 [59] 问题: 关于股票薪酬下降趋势及未来预期 [59] - 回答：预计股票薪酬会下降，下降速度在今年年底到明年会有所不同 [59] 这是过去几年重大努力的滞后结果，公司继续致力于有效管理股票薪酬，作为盈利增长目标的一部分 [59]

业绩总结 - FY26第三季度年化经常性收入（ARR）为4.97亿美元[10] - FY26第三季度收入为1.25亿美元，同比增长29%[60] - FY26 Q3的非GAAP运营利润率为29%[61] - FY26 Q3的毛利率为85%，非GAAP毛利率为87%[70] - FY25 Q3的美元基础净保留率（DBNR）为100%[61] - 2025年10月31日的总收入为124,545千美元，较2024年同期增长4.5%[73] - 2025年10月31日的净收入为159,555千美元，而2024年同期为亏损6,558千美元[72] 用户数据 - 客户留存率（DBNR）为100%[10] - 总付费客户数量为15,398[10] - 年化经常性收入超过10万美元的客户数量为867[10] - FY26 Q3的客户年度经常性收入（ARR）超过100万美元的客户数量为867[61] - 每个组织在过去12个月内经历的高优先级事件数量为25，年损失约为2000万美元[51] 未来展望 - 公司在全球市场的总可寻址市场（TAM）估计为500亿美元[50] - PagerDuty在三年内实现249%的投资回报率（ROI），回收期少于12个月[53] - PagerDuty的产品组合在2024年成为一家主要金融机构的事件响应标准平台[58] 新产品和新技术研发 - FY26 Q3的研发费用占收入的比例为16%[63] 财务表现 - 自由现金流利润率为17%[10] - 自由现金流在2025年10月31日为20,929千美元，较2024年同期增长7.6%[73] - 2025年10月31日的营运现金流量边际为20%，较2024年同期提升[73] - 2025年1月31日的年度净收入为-54,460千美元，较2024年的-81,757千美元有所改善[72] - 2025年1月31日的每股净收入为-0.59美元，较2024年的-0.89美元有所改善[72] 负面信息 - 每次事件的停机成本约为每分钟4,537美元，导致每次事件的总成本约为794,000美元[51]

财报发布安排 - 公司将于2025年11月25日美股市场收盘后发布2026财年第三季度（截至2025年10月31日）财务业绩 [1] - 同日太平洋时间下午2点（东部时间下午5点）将为分析师和投资者举办Zoom视频电话会议，并提供仅限音频的拨入号码 [1] - 财务业绩新闻稿和电话会议直播将在公司投资者关系活动页面公开，会议回放将在会后提供 [1] 公司业务定位 - 公司是全球数字运营管理领域的领导者，其核心产品为PagerDuty Operations Cloud，这是一个以生成式AI助手为核心的人工智能驱动平台 [2][3] - 该平台旨在实现整个事件管理生命周期的自动化和协调，从检测到解决，为关键任务运营提供大规模弹性 [3] - 平台帮助团队实时识别和诊断中断，调动合适的团队快速简化工作流程，在数字问题演变为事件之前予以解决 [3] 市场地位与客户基础 - 公司受到近半数的财富500强企业和福布斯AI 50企业，以及约三分之二的财富100强企业的信任 [2] 产品创新与性能 - 公司推出了业界首个端到端AI代理套件，试用客户的事件解决速度最高可提升50%，为工程团队在所有事件中回收数千小时的创新时间 [6] - 秋季发布包含超过150项平台增强功能，并与现代技术栈进行了深度集成 [6] 区域市场拓展 - 公司任命Callum Eade为亚太区销售副总裁，以领导公司在亚太地区的下一阶段增长 [5] 行业趋势洞察 - 公司发布的AI弹性调查显示，81%的高管信任AI代理在危机期间代表公司采取行动 [7] - 基于对澳大利亚、法国、德国、日本、英国和美国1500名IT和业务高管的调查，四分之三的公司认为AI对其运营至关重要 [7]

公司人事任命 - 公司任命Callum Eade为亚太区销售副总裁 [1] - 该任命旨在领导公司在亚太地区的下一阶段增长 [1] 公司业务战略 - 公司将向亚太地区客户推广PagerDuty Operations Cloud和现代事件管理解决方案 [1] - 上述解决方案旨在解决客户最大的数字运营挑战 [1]

业绩总结 - FY26 Q2年经常性收入(ARR)为4.99亿美元[10] - FY26 Q2收入为1.23亿美元，同比增长25%[10] - 非GAAP运营利润率为25%[10] - 自由现金流利润率为24%[10] - 2025财年截至1月31日的总收入为467,499千美元，较2024财年的430,699千美元增长8.5%[72] - 2025年7月31日的总收入为123,411千美元，较2024年同期的115,935千美元增长11.3%[72] - 2025财年截至1月31日的非GAAP净收入为80,380千美元，较2024财年的72,554千美元增长10.5%[71] - 2025年7月31日的非GAAP净收入为28,276千美元，较2024年同期的20,331千美元增长39.9%[71] 用户数据 - 客户年度经常性收入超过10万美元的客户数量为868[10] - 总付费客户数量为15,322[10] - 2026年Q2的客户数量超过100K的客户为868[60] - 2026年Q2的客户年度净保留率（DBNR）为102%[60] - DBNR（年度经常性收入增长率）为102%[10] 未来展望 - PagerDuty的市场机会估计为500亿美元，潜在用户总数为8700万[47] - 2023年，PagerDuty在一家主要金融机构的扩展交易超过100万美元的年经常性收入（ARR）[57] - 2024年，PagerDuty成为该金融机构的事件响应标准平台[57] - 2026年Q2的毛利率为86%[62] - 2026年Q2的非GAAP运营利润率目标为25%[62] 财务指标 - 2025年7月31日的自由现金流为30,207千美元，较2024年同期的33,283千美元下降6.4%[72] - 2025年7月31日的自由现金流利润率为24%，较2024年同期的29%下降5个百分点[72] - 2025年7月31日的经营现金流利润率为28%，较2024年同期的31%下降3个百分点[72] - 2025财年截至1月31日的经营现金流为117,891千美元，较2024财年的71,974千美元增长63.8%[72] - 2025年7月31日的基本每股非GAAP净收入为0.31美元，较2024年同期的0.22美元增长40.9%[71] - 2025年7月31日的稀释每股非GAAP净收入为0.30美元，较2024年同期的0.21美元增长42.9%[71] 其他信息 - 每次高优先级事件的平均停机成本约为4,537美元/分钟，导致每次事件的成本约为794,000美元[48] - PagerDuty的投资回报率(ROI)在三年内达到249%[50] - 2025年Q2的销售和营销费用占收入的31%[62]

业绩总结 - PagerDuty FY26 Q1年度经常性收入（ARR）为4.96亿美元[11] - FY26 Q1季度收入为1.2亿美元，同比增长[11] - 非GAAP运营利润率为20%[11] - 自由现金流利润率为24%[11] - 2025财年第一季度的收入为119,805千美元，较2024年同期的111,172千美元增长了7.4%[72] - 2025财年第一季度的非GAAP净收入为22,679千美元，相较于2024年的16,005千美元增长了41.8%[71] - 2025年第一季度的净损失为6,497千美元，较2024年同期的24,056千美元减少了73%[71] - 2025年第一季度的每股非GAAP净收入为0.25美元，较2024年同期的0.17美元增长了47%[71] - 2025年第一季度的每股基本净损失为0.07美元，较2024年同期的0.26美元改善了73%[71] 用户数据 - 客户留存率（DBNR）为104%[11] - 总付费客户数量达到15,247[11] - 年收入超过10万美元的客户数量为848[11] - 2025财年第一季度的美元基础净保留率（DBNR）为104%[60] 财务指标 - 2025财年第一季度的自由现金流为28,986千美元，较2024年同期的27,098千美元增长了7%[72] - 2025财年第一季度的运营现金流利润率为26%，与2024年同期持平[72] - 2025财年第一季度的自由现金流利润率为24%，与2024年同期持平[72] - 2025财年第一季度的股权激励费用为25,753千美元，较2024年同期的32,940千美元减少了22%[71] - 2025年第一季度的资本支出为1,684千美元，较2024年同期的1,549千美元略有增加[72] 市场机会 - PagerDuty的市场机会估计为500亿美元，潜在用户总数为8700万[47] - 每次高优先级事件的平均停机成本约为4,537美元/分钟，导致每次事件的总成本约为794,000美元[48] - 根据Forrester的研究，PagerDuty的投资回报率（ROI）在三年内达到249%[50]

财务数据和关键指标变化 - 公司连续三年实现非GAAP盈利，全年营收和ARR均实现9%的增长，非GAAP运营利润率扩大近500个基点至18%，自由现金流利润率从15%扩大到23% [4] - Q4营收为1.21亿美元，同比增长9%，非GAAP运营利润率为18% [4][26] - ARR增长9%至4.94亿美元，新增1100万美元ARR [5][27] - 美元净留存率为106%，略低于全年预期 [27] - 年化总留存率在过去四个季度呈改善趋势，企业美元净留存率比商业部门高出约10个百分点 [27] - 年度经常性收入超过10万美元的客户数量增长6%至849个，本季度新增24个 [27] - 总付费客户数量增加64个至15114个 [27] - 平台上的免费和付费公司数量增长约10%至超过3.1万家 [28] - 员工人数增长5%至1242人 [28] - 年度经常性收入超过100万美元的客户数量增长24%至72个 [28] - 使用两种或以上付费产品的客户的年度经常性收入占比从62%提升至65% [28] - 事件管理的年度经常性收入贡献从73%降至70% [28] - 年度经常性收入中，来自消费超过10万美元客户的占比从70%提升至71% [28] - Q4毛利率为86%，处于84% - 86%的目标区间上限 [29] - 运营收入为2200万美元，占营收的18%，去年同期为1100万美元，占营收的10% [29] - 本季度运营现金流为3100万美元，占营收的26%，自由现金流为2900万美元，占营收的24% [29] - 本季度末现金、现金等价物和投资为5.71亿美元 [30] - 过去12个月的账单收入为4.85亿美元，同比增长8% [30] - Q1预计12个月账单收入增长约8% [30] - 本季度末总剩余履约义务约为4.4亿美元，其中约3.02亿美元（69%）预计将在未来12个月内确认 [30] - 按当前定义，与去年同期相比，总RPO同比增长21% [31] - 2026财年第一季度预计营收在1.18 - 1.2亿美元之间，增长率为6% - 8%，摊薄后每股净收益在0.18 - 0.19美元之间，意味着运营利润率为15% [31] - 2026财年全年预计营收在5 - 5.07亿美元之间，增长率为7% - 8%，摊薄后每股净收益在0.9 - 0.95美元之间，意味着运营利润率为19% - 20% [32] - 公司更新了长期运营利润率目标，从20%提高到30% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI ops、自动化和客户服务运营连续两个季度对增量ARR的贡献超过40% [10] - 多产品客户的ARR占比从去年的62%提升至65%，自2023财年以来提高了7个百分点 [5] - 消费超过10万美元的客户的ARR同比增长12%，占总ARR的71% [6] - 国际营收同比增长10%，占总营收的28% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为市场需求依然强劲，总目标市场规模为500亿美元 [7] - 公司在伦敦启动了PagerDuty on tour 2025活动，后续还将在悉尼、东京和旧金山举办，这些市场代表着重要的企业机会 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是优化现场组织效率、推出新的平台货币化策略、推动商业部门增长，以实现ARR增长和多元化 [6] - 公司推出新的AI功能和无摩擦包装结构，以增强竞争优势 [6] - 公司通过有针对性的数字收购和成熟的留存计划推动商业部门增长 [7] - 公司在2025财年执行了多项关键举措，但营收表现未达预期，主要原因是市场执行未达历史高标准，同时适应了动荡的宏观环境 [7] - 公司正在向以企业为中心的自上而下的价值销售模式转型，虽然面临执行挑战，但早期企业代表的成功表明方向正确 [8] - 公司认为运营成熟度和弹性已成为企业业务战略和营收获取的核心，市场机会巨大且处于早期阶段 [9] - 公司在Q4推出了新的AI代理，包括专注于现场可靠性工程、运营分析和调度优化的三个专业代理，这些创新与企业客户需求一致，有助于加速采用 [11][12] - 公司通过简化事件管理计划，使所有付费层级都能使用AI和自动化功能，还引入了AI用例库，并加强了与多个关键生态系统合作伙伴的集成 [12][14] - 公司的平台创新战略和成熟的解决方案销售方法有助于Q4大交易势头的改善，展示了其作为数字运营领导者的地位 [14] - 公司的Impact部门为教育和非营利客户提供服务，增长了25%，全球客户数量接近600家 [20] - 公司加强了领导团队，任命了多位高管，并启动了首席营收官的招聘工作，以优化营收战略和确保市场份额的持续增长 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为虽然面临执行挑战，但已采取果断行动提高销售效率，增长催化剂已就位，对公司战略和执行能力充满信心 [23] - 管理层表示将专注于建立和转化强大的销售管道、加速企业采用以及展示平台创新如何为客户带来可衡量的价值 [24] - 管理层认为公司业务基本面依然强劲，战略举措和运营纪律将有助于抓住巨大的市场机会 [24] 其他重要信息 - 公司宣布了1.5亿美元的股票回购计划，董事会和管理团队对2026财年计划和自由现金流的可持续性充满信心 [26] - 公司文化和社区责任获得认可，包括《财富》杂志的“最佳职场父母公司”和2025年BIG创新奖 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观变化对市场和业务的影响 - 目前尚不清楚当前关税环境是否会对客户支出产生衍生影响，客户一直寻求具有高ROI、短回报期和真正效率的平台，且越来越关注营收优化，公司将继续专注于执行，确保与大客户的良好合作 [37][38] 问题: 新销售领导者和CRO招聘情况，以及销售代表的产能和市场策略调整 - 公司在过去几个季度进行了人才轮换，招聘了具有自上而下平台销售经验的代表，这些新代表在大型交易方面的爬坡速度更快，公司已有多个招聘计划将在今年下半年完成爬坡，同时公司将专注于提高销售效率和生产力 [39][40] 问题: 竞争对手产品可能停产对公司的影响 - 尽管竞争加剧，但公司的留存率持续提高，拥有强大且差异化的大型企业平台，能够可靠、安全地扩展并提供客户期望的弹性，公司将通过优化市场策略和客户参与度来抓住机会 [43][44] 问题: 2026财年指引是否意味着下半年加速增长，以及除销售产能爬坡外的信心来源 - 指引确实意味着下半年加速增长，考虑到去年年底9%的ARR增长率以及全年增量ARR的增加，预计Q1 ARR仍将实现高个位数增长，信心还来自于销售团队对管道质量和速度的改善，以及消费超过10万美元客户的强劲增长 [46][47] 问题: ARR中30%来自事件管理之外的产品，这些产品的增长驱动力，以及PD Advance对交易规模的影响 - AIOps和自动化是重要的增长驱动力，AIOps解决方案深度集成到整个运营工作流程中，自动化包括流程自动化和事件工作流自动化，PD Advance目前主要提高响应效率，随着功能的增加和消费定价模式的推广，有望对增长产生影响 [54][55] 问题: 本季度客户亮点中多年度协议的情况，是战略转变还是客户自然需求 - 这是公司的战略举措，随着客户采购行为的变化，公司需要采用自上而下的平台价值销售模式，多年度协议有助于建立长期关系，提高客户粘性和盈利能力，自两年前开始实施该计划以来，多年度合同数量逐季增加 [57][58][60] 问题: PagerDuty Advance的功能是否能替代客户的分析师，以及客户ROI和定价的考虑 - 这些功能被定位为与人类响应者互补，帮助他们更快地解决问题、减少事件影响并从经验中学习，虽然可以承担一些简单任务，但重大事件仍需要人类的高判断力，目前公司提供所有付费客户一定的免费使用额度，以帮助他们了解价值并促进交易扩展 [65][66][70] 问题: 销售执行问题及解决方案，以及预订节奏和NRR指引的假设 - 销售执行问题主要是客户采购行为变化，公司需要从技术产品销售向多产品平台销售转型，招聘具有相关经验的代表并加强多线程客户参与，同时优化销售和营销效率，预订方面，公司将继续关注大型客户并推动商业部门增长，指引考虑了宏观环境但采取了谨慎态度 [74][75][79] 问题: 2026年净新增ARR的组合与2025年的比较，以及事件管理和非事件管理产品的假设 - 事件管理仍有增长机会，客户将其应用于新的水平用例，如AI中心运营和安全运营，预计AI ops、自动化和客户服务运营将继续对增量ARR做出重要贡献，新的产品如PD Advance也将逐渐增加份额 [87][88][89] 问题: 2026年净新增ARR的季节性，以及2025年是否存在异常情况 - 预计季节性将呈现逐渐上升的趋势，随着销售团队的调整，ARR增长将在全年逐渐加速，2025年各季度大致均衡 [93] 问题: 管道状态的更新 - 公司本季度开始时的Q1管道比去年同期更好，团队更加关注管道质量和速度，避免交易在季度间转移，同时通过提前举办活动来促进管道创建 [96] 问题: 销售变革的重点是对潜在客户生成还是成交率和周期管理的不满 - 公司希望将在大客户方面的成功经验扩展到整个客户群，重点是优化代表形象、提高销售效率和生产力，招聘具有企业平台销售经验的代表已取得积极成果 [99][100][101] 问题: SMB商业部门是否将在本财年增长 - 公司预计该部门将继续复苏，虽然不会是主要增长动力，但随着AI热潮，一些科技初创企业成为客户，有望成长为更大的客户甚至企业客户 [103][104]

财务数据和关键指标变化 - 全年营收和ARR实现9%的年度增长，非GAAP运营利润率扩大近500个基点至18%，自由现金流利润率从15%扩大到23% [4] - Q4营收为1.21亿美元，同比增长9%，国际营收同比增长10%，占总营收的28% [26] - 截至Q4的年度经常性收入同比增长9%，达到4.94亿美元，美元净留存率为106%，略低于全年预期 [27] - Q4总付费客户增加64个，达到15114个，平台上的免费和付费公司增长至超过31000个，较去年Q4增长约10% [27][28] - 员工人数同比增长5%，达到1242人，ARR超过100万美元的客户增加到72个，较去年Q4增长24% [28] - Q4毛利率为86%，处于84% - 86%的目标范围高端，运营收入为2200万美元，占收入的18% [29] - Q4经营活动现金流为3100万美元，占收入的26%，自由现金流为2900万美元，占收入的24% [29] - 截至季度末，现金、现金等价物和投资为5.71亿美元，过去12个月的账单收入为4.85亿美元，同比增长8% [30] - 2026财年第一季度，预计营收在1.18 - 1.2亿美元之间，增长率为6% - 8%，摊薄后每股净收益在0.18 - 0.19美元之间，运营利润率为15% [31] - 2026财年全年，预计营收在5 - 5.07亿美元之间，增长率为7% - 8%，摊薄后每股净收益在0.9 - 0.95美元之间，运营利润率为19% - 20% [32] - 公司将长期运营利润率目标从20%提高到30% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 多产品客户推动的ARR占总ARR的65%，高于去年的62%，自2023财年以来提高了7个百分点 [5] - ARR超过10万美元的客户同比增长12%，占总ARR的71% [6] - 事件管理业务的ARR贡献从2024财年的73%降至70% [28] - AI ops、自动化和客户服务运营连续两个季度对增量ARR的贡献超过40% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为随着企业加速数字化运营现代化，总潜在市场规模为500亿美元 [7] - 公司在伦敦启动了2025年巡回活动，后续还将在悉尼、东京和旧金山举办，这些市场代表着重要的企业机会 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是优化现场组织效率、推出新的平台货币化策略、通过有针对性的数字收购和留存计划推动商业部门增长 [6] - 公司推出新的AI功能和PagerDuty AI代理，将AI和自动化功能嵌入所有付费层级，并引入AI用例库，深化与关键生态系统合作伙伴的集成 [11][12][14] - 公司将巡回活动提前至Q1，以建立销售管道势头，适应企业销售模式的转变 [19] - 公司加强领导团队建设，招聘了产品高级副总裁、首席客户官等，并启动了首席营收官的招聘工作 [21][22] - 行业竞争激烈，主要集中在产品营销和销售方面，但公司凭借差异化的平台和高客户留存率保持竞争力 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为虽然短期内增长有所放缓，但业务的基本驱动力依然强劲，战略地位使其有信心在下半年建立增长势头 [4][5] - 市场对运营成熟度和弹性的需求日益增加，公司的平台战略得到验证，市场需求依然强劲 [9][10] - 公司在执行方面面临挑战，但已采取果断行动提高销售效率，增长催化剂已经就位，对未来战略和执行能力充满信心 [23] 其他重要信息 - 公司Impact部门服务教育和非营利客户，增长25%，全球客户数量接近600个 [20][21] - 公司宣布了1.5亿美元的股票回购计划，显示了董事会和管理层对2026财年计划和自由现金流可持续性的信心 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 宏观变化对市场和业务的影响 - 目前尚不清楚当前关税环境是否会对客户支出产生影响，客户仍在寻找高ROI、短回收期和高效的平台，公司将继续专注于执行，与大客户保持良好的合作关系 [37][38] 问题: 新销售领导者和销售代表的情况 - 公司进行了一系列领导变革，招聘了具有企业平台销售经验的代表，这些新代表的入职速度更快，公司将继续关注销售效率和生产力的提升 [39][40][41] 问题: 竞争对手产品可能停产对公司的影响 - 尽管竞争激烈，但公司的客户留存率持续提高，拥有强大且差异化的平台，能够为大型企业提供可靠、安全的服务和高毛利率，公司将通过标准化市场策略和客户参与标准来捕捉平台创新的价值 [44][45] 问题: 指导数据是否意味着下半年加速增长及信心来源 - 公司预计ARR在下半年将加速增长，主要基于去年的ARR增长情况、销售团队的招聘和培训、管道管理的改善以及大客户的增长趋势 [46][47] 问题: ARR中30%非事件管理业务的主要产品及PD Advance对交易规模的影响 - AIOps和自动化是推动非事件管理业务增长的重要产品，PD Advance目前主要提高响应效率，随着功能的增加和定价模式的优化，有望对增长产生影响 [53][54] 问题: 多年度协议的情况 - 公司有意推动多年度协议，以适应大型企业的采购流程和客户对确定性的需求，多年度协议有助于建立长期、更有价值的合作关系，自两年前开始实施该计划以来，相关合同数量逐季增加 [56][58][60] 问题: PagerDuty Advance的能力定位及客户ROI和定价考虑 - PagerDuty Advance的AI代理被定位为人类响应者的补充，能够帮助团队更快地解决问题、减少事件影响并从事件中学习，目前不会替代人力，但可以承担一些重复性、低价值的任务 [65][66][67] 问题: Q4免费信用使用GenAI的情况 - 公司在2月的产品包装中为所有付费客户提供了Operations Cloud的访问权限，包括PD Advance的部分功能，客户可以在一定使用量内免费体验，这有助于促进交易的扩展 [69] 问题: 销售执行问题及解决方案，以及预订节奏和指导假设 - 销售执行问题主要包括适应客户购买行为的变化、从技术产品销售向多产品平台销售的转型，公司通过人才轮换、加强账户管理和提供服务支持来解决这些问题；在预订方面，公司将继续关注大客户的增长，并通过优化商业业务的数字体验来推动增长；指导数据考虑了当前的宏观环境，但采取了谨慎的态度 [73][74][78] 问题: 2026年净新增ARR的产品组合假设 - 公司认为事件管理业务仍有增长机会，通过应用于新的水平用例可以推动净新增使用量；预计AI ops、自动化和客户服务运营将继续对增量ARR做出重要贡献，新的产品如PB Advanced和AgenTic AI也将增加非事件管理业务的份额 [87][88][90] 问题: 2026年净新增ARR的季节性情况 - 预计2026年净新增ARR将随着销售团队的调整而逐渐增加，季节性将遵循类似的模式 [94] 问题: 销售管道的最新情况 - 公司进入2026财年时销售管道强劲，Q1的管道质量和速度有所改善，团队将继续努力建设管道，营销团队也将为管道建设做出贡献 [97] 问题: 销售变革的原因及执行满意度变化 - 公司希望将在大客户群体中取得的成功经验扩展到整个客户群体，通过优化销售代表的配置、加强账户管理和管道质量控制来提高执行效率；虽然过去在某些方面取得了进展，但仍有改进的空间，公司将继续努力提高执行的一致性和效率 [101][102][103] 问题: SMB商业部门是否会在本财年增长 - 公司预计SMB商业部门将继续复苏并实现增长，尽管不是主要的增长驱动力，但随着AI创业公司的增加，该部门有机会为公司带来更多客户 [105][106]