纪要涉及的公司 Paysafe（PSFE）是一家金融科技公司，业务涵盖数字钱包和商户收单两大板块，年收入约17亿美元，其中商户解决方案业务占比略超55%，数字钱包业务占比约45% [3]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务概述** - **数字钱包业务**：主要是面向消费者的业务，旗下拥有Skrill、eCash、Pago Effectivo等产品，用于消费者在博彩、视频游戏等网站进行支付，以及将现金引入数字经济生态系统 [3][4][5]。 - **商户收单业务**：是传统的商户收单业务，主要在美国和北美市场，通过收购IPayment等公司构建，采用直接销售团队和独立销售组织（ISOs）进行市场拓展，电子商务收单业务占比约一半，其中一半为iGaming业务，另一半为传统电子商务垂直领域 [4][6][7]。 2. **市场趋势** - **消费者支出**：与市场整体趋势相似，未出现明显变化，未观察到支出、交易规模等方面的差异 [8][9]。 - **商户需求**：公司在服务市场中规模较小，未受到明显的市场趋势影响，销售周期方面，大型交易和企业交易通常需要更长时间，小型企业决策速度较快，整体销售周期相对平稳 [10][11][13]。 3. **合作伙伴关系** - **与Fiserv的合作**：Fiserv是公司多年的合作伙伴，此次新合作将提供更多附加解决方案，有助于提高商户的长期生存能力和客户粘性，同时公司可借助Fiserv的Clover客户群体推广商业钱包解决方案 [15][16]。 4. **有机增长目标** - **目标**：公司计划在2025年下半年实现8% - 10%的有机增长 [19]。 - **驱动因素**：企业销售团队经过多年建设，效果显著；SMB业务方面，电话销售团队调整策略后表现良好，同时公司重新评估市场策略，优化资本部署；新的产品推出和合作伙伴关系将在后期推动增长，但需要一定时间达到稳定运营状态 [19][20][22]。 5. **毛利率和EBITDA利润率** - **毛利率提升**：数字钱包业务的毛利率高于商户解决方案业务，优化业务组合、调整销售渠道（如提高直接渠道占比）以及剥离直接营销业务等措施将有助于提高毛利率 [26]。 - **EBITDA利润率**：公司预计年底季度EBITDA利润率达到30%左右，全年利润率与此前预期一致 [28][29]。 6. **销售团队优化** - **企业销售团队**：通过优化招聘、培训和垂直专业化等方面，实现每位销售代表的年度合同价值（ACV）增长20% [31]。 - **SMB业务**：目前重点是优化业务，确保有可重复执行的计划，预计在2026年及以后产生更大影响；新垂直领域拓展取得积极成果 [20][33][34]。 7. **产品战略** - **ARPU增长**：公司更注重增加用户数量、提高用户参与度和拓展商户端点，而非单纯追求ARPU增长，例如Pago Effectivo钱包的推出旨在吸引更多主流消费者，降低ARPU但增加用户数量和交易次数 [37][39][41]。 - **统一平台**：构建数字钱包统一平台，将钱包解决方案与预付卡解决方案相结合，为消费者提供更有用、更持久的服务，以提高用户粘性 [43][44]。 8. **区域市场** - **拉丁美洲市场**：预计该地区业务在2025年新客户和新产品带来的10%增长中占比10%，市场增长迅速，电子支付和电子商务发展趋势良好，公司拥有客户和银行合作伙伴资源，目前不计划进行大规模投资，但会根据业务发展情况重新评估 [51][52][53]。 - **北美iGaming市场**：市场增长迅速，公司有望通过赢得更多优质交易实现超越市场的增长；该业务的费率低于SMB业务，但高于典型电子商务费率，公司将通过拓展处理和收单服务等方式增加附加值 [57][58][59]。 9. **投资优先级** - 继续提升产品能力，目标是使过去三年推出的产品实现两位数的收入增长 [60][61]。 - 控制运营费用，提高运营杠杆，推动高毛利率产品线的增长 [61]。 - 降低债务水平，目标是到2026年底将债务目标降至3.5 [61]。 其他重要但是可能被忽略的内容 1. 公司在年初剥离了直接营销业务，该业务在第一季度造成了业绩波动，部分影响在第二季度有所缓解 [27]。 2. Pago Effectivo钱包在秘鲁市场推出，目前处于早期阶段，预计在2026年对收入产生更有意义的影响，其毛利率与核心钱包业务相似 [47][48][49]。 3. 公司企业销售团队的ACV较几年前有了数倍的增长，表明团队表现出色 [32]。

Paysafe (PSFE) Q1 2025 Earnings Call May 13, 2025 08:30 AM ET Company Participants Trevor Williams - Managing DirectorKirsten Nielsen - Head, Investor RelationsBruce Lowthers - CEO & Executive DirectorJohn Crawford - Chief Financial OfficerDarrin Peller - Managing DirectorTimothy Chiodo - Managing DirectorMatthew Inglis - Equity Research Senior Associate Conference Call Participants Andrew Harte - Director & FinTech AnalystJamie Friedman - Senior FinTech and IT Services Research Analyst Operator Greetings. ...

财务数据和关键指标变化 - 一季度报告收入下降4%至4.01亿美元，排除外汇、利息和资产剥离的无机逆风后，有机收入增长5%，略好于预期，主要受ISO销售渠道略微表现出色的推动 [20] - 调整后EBITDA为9520万美元，调整后EBITDA利润率为23.7%，略高于预期，排除资产剥离影响，调整后EBITDA按固定汇率计算下降3%，主要因毛利率下降190个基点，其中低利息收入占40个基点，业务组合占150个基点 [20][21] - 未杠杆化自由现金流为5700万美元，调整后EBITDA转化率为60%，与去年第一季度的62%基本一致，LTM基础上未杠杆化自由现金流为2.88亿美元，转化率为66%，符合预期范围 [22] - 调整后净收入为2090万美元，即每股0.34美元，低于去年第一季度的0.57美元，调整后有效税率从21%升至25%，若不包括BEAT税收规定，税率约为22%，与去年大致持平 [22] - 季度末总债务略低于24亿美元，本季度提前偿还本金2300万美元，净杠杆率略升至4.9倍，平均利率略高于5%，比去年同期低70个基点 [26][27] - 第一季度回购61.3万股，4月额外回购69.3万股，年初至今向股东返还约2000万美元 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 电子商务 - 第一季度电子商务增长强劲，增长率达31%，iGaming处理量同比增长超50%，其他所有垂直领域综合增长处于中两位数 [14] 商户解决方案 - 交易量增长11%至343亿美元，有机收入增长6%，调整后EBITDA为2940万美元，调整后EBITDA利润率为13.5%，主要受业务组合逆风影响，以及销售组织招聘和资产剥离相关滞留成本导致SG&A在第一季度升高 [25] 数字钱包 - 交易量增长5%至59亿美元，数字钱包收入为1.876亿美元，有机增长3%，用户基数稳定在730万，调整后EBITDA同比下降，受600万美元利息和外汇逆风影响，利润率略升至44% [26] SMB业务 - 表现持平，投资仍在优化中，部分领域如直接电话销售和新合作伙伴收购有生产力提升，但整体增长受市场直销人员缓慢增长的影响 [16] 各个市场数据和关键指标变化 秘鲁市场 - 电子商务交易价值预计以12%的复合年增长率增长，到2030年将达到29亿美元 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续推进新产品和新销售计划，扩大销售团队和能力，提升执行和生产力，重点关注企业端和SMB端业务平衡发展 [7][14][16] - 构建扩展钱包平台，实现地理扩张和针对新的互补消费群体进行战略营销，推出如Pago Effectivo钱包等新产品，满足当地消费者行为和市场动态需求 [9][10] - 加强合作伙伴关系，与Fiserv、Tilde等合作，为企业和SMB提供更多服务和解决方案，拓展市场份额和产品能力 [18] - 在SMB业务方面，重新平衡销售渠道，增加直接销售比例以提高利润率，同时向上游转移客户群体，提高收入和客户稳定性 [56][57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2025年开局表现满意，略超预期，预计上半年增长率和利润率较低，下半年将加速增长，全年有望实现指导目标 [8][28] - 尽管面临外汇波动、利息收入下降和客户流失率略高等宏观经济动态挑战，但对全年业绩有信心，相信通过现有合同交付、销售管道执行和产品计划推进，能够实现增长 [29] - 预计第二季度有机收入增长与第一季度相似，上半年调整后EBITDA利润率约为24%，下半年有机增长加速至8% - 10%，调整后EBITDA利润率将超过指导范围，第四季度表现最强 [30] 其他重要信息 - 2月完成直接营销业务出售，对财务结果产生一定影响 [6] - 企业销售团队在第一季度签署超百份企业级合同，业务广泛分布于游戏、拉丁美洲和更广泛的电子商务领域 [7] - 与Fiserv扩大长期合作，整合Clover Capital解决方案，为SMB提供更多资本支持；与Tilde扩大合作，为美国和加拿大的ISV提供无摩擦支付和PayFac解决方案；在爱尔兰推出自助支付自助收银亭，通过与视频游戏代金券市场的新集成扩大eCash产品在线分销 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：销售管道中已预订但未上线的部分有多少，对下半年加速增长的可见性如何？ - 公司在销售方面第一季度表现强劲，企业销售和4月的SMB销售都很好，随着商家上线和生产提升，对下半年增长有良好可见性，现有客户表现略好于预期，新客户将在年内逐步增加 [35][37][38] 问题2：第二季度EBITDA利润率预期以及年底可能达到的水平？ - 预计第二季度EBITDA利润率与第一季度大致相同，下半年Q3和Q4利润率将高于全年指导范围，Q4高于Q3，可能接近28% - 30%，商户业务毛利率将从40%多的低位提升至40%多的中位 [39][40][41] 问题3：商户业务中电子商务的收入占比以及iGaming的市场进入方式和差异化要点？ - 第一季度电子商务在商户业务收入中占比约四分之一，在毛利润中占比略高，iGaming约占电子商务的一半，其余由其他四个垂直领域分割 [44][45][46] 问题4：新的分销合作伙伴关系的重要性以及与Clover和Tilde合作的长期意义？ - 这些合作是公司产品计划和合作伙伴组织建设的一部分，Tilde合作开拓了新的潜在市场，Fiserv合作扩展了为SMB提供的服务，对公司长期增长战略至关重要，有助于实现新产品在三年内贡献至少10%年收入的目标 [47][49][50] 问题5：SMB业务的战略、前景、市场份额以及Clover产品的竞争力和投资需求？ - 公司投资扩大SMB直接销售团队，以平衡销售渠道，提高利润率，同时向上游转移客户群体，4月SMB销售表现良好，Clover产品有良好增长前景，公司有多种销售产品，可在SMB市场竞争 [54][56][63] 问题6：Clover除资本外的其他软件包是否可供通过PaySafe获得Clover的商家使用？ - 公司与Fiserv关系良好，将继续扩大产品供应，如上周宣布为Clover客户推出数字钱包，未来合作将不断发展和加强 [67][68][70] 问题7：间接和直接销售渠道的佣金支付和单位经济情况有何不同？ - 间接渠道（ISO）有 upfront支付和长期剩余支付，直接渠道佣金通常基于实际处理收入，剩余支付短期或无，直接渠道随着佣金支付结束，利润率将加速提升 [72][73][76] 问题8：新客户和产品实现10%增长的信心来源以及Pago钱包在秘鲁的预期时间线和增长贡献，拉丁美洲市场在预期增长中的占比？ - 销售开局良好，销售团队扩大且更具生产力，推出新产品如Pago Effectivo钱包，以及与Fiserv等的合作，都为增长提供了可见性，拉丁美洲市场第一季度实现中高个位数增长，预计未来实现低两位数至中两位数增长 [78][79][83] 问题9：新引入的商户关键绩效指标（KPI）在直接营销处置前后的考虑，以及如可计费商户目标和每个商户收入等指标的情况？ - 可计费商户数量下降主要受客户流失率略高和SMB销售略低于预期影响，每个商户收入和每个新商户收入是公司向上游转移客户群体关注的指标 [90][93][94] 问题10：销售团队的额外激励措施以及2024年销售投资的回报情况？ - 2024年尝试的一些营销和潜在客户生成方法未达预期，已回归到已知有效的指标，在人员配置和部署方面进行调整，企业端和SMB部分销售团队投资已取得良好效果，部分市场仍在改进中 [96][97][99]

Paysafe (PSFE) Q1 2025 Earnings Call May 13, 2025 08:30 AM ET Speaker0 Greetings. Welcome to PaySafe's First Quarter twenty twenty five Earnings Conference Call. At this time, all participants are on a listen only mode. A question and answer session will follow the formal presentation. As a reminder, this conference is being recorded. It is now my pleasure to introduce your host, Kirsten Nielsen, Head of Investor Relations. Thank you. Please go ahead. Speaker1 Thank you, and welcome to PaySafe's earnings co ...