财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2240万美元 符合指引范围 [4] - 第三季度调整后税息折旧及摊销前利润为220万美元 超过指引 利润率为10% 连续第五个季度利润率达到或超过10% [4] - 第三季度年度经常性收入为8480万美元 而2024年同期为9220万美元 按备考基准计算下降740万美元 但环比第二季度增加10万美元 显示初步稳定迹象 [14][15] - 第三季度净收入留存率为98% 与去年同期持平 但较第二季度按备考基准计算提升200个基点 [15] - 第三季度毛利率为79% 与去年同期持平 调整后毛利率为87% 高于去年同期的86% [16] - 现金及现金等价物包括短期投资在第三季度末为3180万美元 [17] - 更新2025年全年收入指引至9500万至9600万美元 调整后税息折旧及摊销前利润指引约为1000万美元 第四季度收入指引为2200万至2300万美元 调整后税息折旧及摊销前利润指引约为200万美元 [12][18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入为2120万美元 占总收入的94% 略高于历史趋势的92% 同比下降600万美元 主要由于资产剥离 [14] - 按备考基准计算 调整资产剥离影响后 第三季度订阅收入同比减少180万美元 反映向PolicyNote平台的持续过渡 [14] - 企业客户中标率连续两个季度环比提升400个基点 年初至今所有企业细分市场中标率总体提升500个基点 [7] - 平均合同价值呈现有意义上升趋势 企业客户政策数据多年期合同约占新客户年度经常性收入的50% 较2024年初的20%提升25倍 [8] - 产品团队自1月份发布以来已推出超过35项PolicyNote平台重大增强功能 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业业务表现强劲 帮助抵消了联邦政府持续停摆等联邦领域持续中断带来的压力 [8] - 联邦政府领域的异常中断对公共部门业务产生具体影响 全年整体影响估计在200万至300万美元之间 [12][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取纪律严明、重点突出的业务管理方法 致力于为长期盈利增长建立持久基础 [4] - 8月份的交易重组了资本结构 延长了到期期限 加强了资本结构 为产品主导的增长战略提供了长期灵活性 [5][13] - 战略重点是打造产品主导的组织 为更高水平的长期增长定位 [6] - 产品创新支撑进展 包括AI驱动的立法起草、社交倾听、AI生成关税影响报告以及法案比较等AI驱动功能 [9] - 正在采用基于自动化的运营方法 以提高整个企业的生产力 并随着时间的推移逐步改善整体状况 [5] - 从传统FiscalNote平台向PolicyNote的迁移进展顺利 绝大多数账户已成功过渡 计划在本日历年年底完成迁移 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 内生需求保持强劲 销售渠道健康 企业新客户销售势头持续 [7] - PolicyNote的使用趋势在所有内部跟踪指标上都非常积极 包括使用频率、产品粘性和客户工作流程整合 这些模式被视为未来改善总留存率和净留存率的早期指标 [10] - 联邦领域存在持续波动 包括政府长期停造成的持续中断 但企业表现强劲 应作为坚实基础 随着联邦部门状况逐步稳定 支持进一步增长 [8] - 业务显示出韧性 核心政策产品出现稳定迹象 [12] - 对产品和客户指标中清晰的积极趋势感到鼓舞 相信正处于正确轨道上 [19] 其他重要信息 - 第三季度运营费用同比下降400万美元或11% 按备考基准计算 扣除非现金及其他非经常性费用以及2024年资产剥离影响后 运营费用下降约170万美元或8% [4][16] - 具体费用项目 收入成本下降150万美元或23% 研发费用下降120万美元或36% 销售和营销费用下降280万美元或31% 编辑费用下降140万美元或30% [16] - 一般及行政费用增加330万美元或31% 其中包含约310万美元的非现金费用和约430万美元的现金成本 与再融资活动、Timebase出售以及其他非经常性成本相关 扣除这些项目后 一般及行政费用本应同比下降 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于平均合同价值上升的驱动因素 - 主要驱动因素是更多地利用全球数据 公司重组了全球数据包并将其推向市场 这扩展了企业的使用场景 适用于大型企业客户并延伸至中端市场 未来潜力巨大 [21] 问题: 向PolicyNote迁移过程中客户流失率是否发生变化 - 迁移过程中未出现有意义的流失率变化 客户迁移体验非常积极 迁移后的使用指标和参与度也表现良好 [22] 问题: 新客户预订趋势是否符合预期 - 企业新客户预订量持续改善 符合预期 在中标率、更高的平均合同价值以及签署多年期承诺方面取得成功 这归因于更好的执行力和产品供应 预计未来能继续推动平均合同价值提升 [23] 问题: 运营效率提升和自动化的机会 - 自动化应用已取得切实成功 例如在研发团队编码中使用代理AI 能够更快推出新功能 从而提高生产力 有助于推动收入增长 随着利润率扩大 更多收入将直接贡献于利润 其他业务领域也通过自动化提高内部效率 预计这两方面的改进将持续 这将是2026年的重点 [25][26] 问题: 年度经常性收入恢复同比增长的时间表 - 公司不提供年度经常性收入的具体指引 但对业务进展感到鼓舞 长期最大的杠杆将是总留存率和净留存率的改善 基础在于PolicyNote产品的改进以及新客户的多年期合同 关于同比增长的预期将在以后讨论 [30][31] 问题: 联邦政府停摆的影响程度 - 联邦政府效率努力和支出限制已在全年对该业务领域产生摩擦影响 长期停摆带来了额外影响 全年总体影响估计在200万至300万美元之间 [32][33]

**公司及行业概述** - **公司名称**: FiscalNote [1][2] - **核心业务**: 提供基于订阅的政策数据、洞察及工作流工具，通过AI驱动的SaaS平台帮助全球组织应对政策与监管变化的风险与机遇 [4][6] - **客户数量**: 3,600家，覆盖私营部门（50%）、公共部门（20%）及非营利组织（30%）[11][13] - **收入结构**: 92%为订阅收入 [13] --- **核心观点与论据** **1 市场机会与行业趋势** - **监管复杂性增加**: 全球政策变化（如关税、AI监管、隐私法规）使企业面临更高合规难度，需求从传统受监管实体扩展至所有组织 [6][7][8] - **AI作为增长动力**: 公司利用AI自动化用户工作流（如生成政策立场声明），未来可渗透更多手动服务市场（如法律、游说）[9][59][60] - **客户层级提升**: 政策职能从后台转向高层决策，客户更依赖技术解决方案（如SaaS和AI）[8][9] **2 产品与竞争优势** - **数据优势**: 覆盖100+国家及美国16,000个学区，整合公开数据与专有分析（如国会立法实时洞察）[15][17][19] - **新平台PolicyNote**: - **功能**: 统一旧有分散平台，内置AI核心（如智能警报识别非关键词相关法规）[32][39] - **进展**: 上线6个月推出25项重大功能更新（如关税追踪器两周内上线，带来100万美元新管道）[41][42] - **用户粘性**: 首季度使用量增长30%，搜索及AI使用指标超预期 [44][45] - **信任壁垒**: 客户依赖其品牌准确性，无法通过ChatGPT等通用工具替代 [54][55] **3 财务与运营进展** - **盈利能力改善**: - 2022年调整后EBITDA亏损2,450万美元，2023年Q1起连续8季度盈利，2024年盈利980万美元 [22][23] - 自由现金流两年改善6,900万美元，债务重组延长至2029年（新7,500万美元信贷设施）[26][62][63] - **增长策略**: - **ARR复苏**: 预计2023年下半年恢复环比增长，新客户ACV提升（多年度合约占比翻倍）[50][52] - **销售优化**: 新客户管道Q2环比增45%，赢率提升400bps [48][49] --- **其他重要细节** - **产品迁移**: PolicyNote迁移进度超前，计划2023年底淘汰旧平台，企业客户按功能分批迁移 [68][69] - **AI长期机会**: 通过生成式AI切入客户工作流（如自动生成报告），替代外部法律服务市场 [59][60] - **风险提示**: 依赖政策环境变化，需持续验证AI输出准确性 [53][55] --- **关键数据摘要** | 指标 | 数值/变化 | 引用 | |---------------------|-----------------------------------|-----------| | 客户数 | 3,600家 | [11][13] | | 订阅收入占比 | 92% | [13] | | 2024调整后EBITDA | 980万美元（2022年亏损2,450万） | [22][23] | | 自由现金流改善 | 两年6,900万美元 | [26] | | 新客户ACV增长 | 多年度合约占比翻倍 | [50] | | 新平台功能更新 | 25项（6个月内） | [41] |

纪要涉及的公司 FiscalNote Holdings (NOTE) 纪要提到的核心观点和论据 公司业务与市场机遇 - **业务内容**：通过AI驱动的SaaS平台，提供基于订阅的关键政策和监管信息访问服务，包括核心数据、专有洞察、工作流和报告工具 [4] - **市场需求增长原因**：全球和本地的监管政策日益复杂，企业管理难度增大，相关岗位责任和关注度提升；企业和个人更愿意利用技术和AI解决问题；长期来看，自动化工作流的机会增加 [5][6][7] - **客户构成**：约50%来自私营企业，25%来自公共部门政府组织，25%来自非营利组织和非政府组织；典型终端用户为法律、政府事务、公共事务等岗位人员；约一半的财富100强企业是客户；92%的收入为订阅收入 [8][13] 公司运营与财务状况 - **盈利能力提升**：过去两年运营方式显著改变，从2022年调整后EBITDA亏损2450万美元转变为去年盈利980万美元，连续七个季度盈利且利润率持续扩大，今年利润率将是去年的两倍 [19] - **债务管理与现金流改善**：过去一年半高级定期贷款减少60%，自由现金流迅速改善，通过剥离非核心资产实现，有助于聚焦政策和监管领域，形成良性循环 [21] 产品问题与解决方案 - **产品挑战**：过去用户需通过遗留的孤立平台访问数据，导致销售过程摩擦大、用户留存问题和拓展收入困难 [24] - **解决方案**：推出新平台Policy Note，整合所有数据和信息，提供更好的用户体验，更符合AI趋势，便于用户查找信息 [25] Policy Note平台优势与效果 - **用户体验提升**：用户可通过AI助手查找信息，AI警报功能能提供更相关信息，提高用户参与度和满意度 [25][26] - **客户反馈积极**：迁移高风险客户到Policy Note后，四分之三的客户变得活跃，部分成为超级用户；新客户签约多年，ARR份额同比翻倍 [28][31] - **对业务的积极影响**：从新客户角度，可通过更好的捆绑销售提高ACV，采用产品驱动的销售模式，提高交易速度；从客户留存角度，预计提高参与度和留存率；从拓展收入角度，减少交叉销售和追加销售的摩擦，可引入新数据集和功能 [32][33] 产品创新与商业成功 - **创新速度**：自1月推出Policy Note以来，已推出15项重大新产品功能和更多增强功能，如在两周内推出全球关税追踪器 [35][37] - **商业转化**：关税追踪器推出当天新增100万美元新销售管道，证明公司能将产品创新转化为商业成功 [38] AI对公司的影响 - **AI是加速器**：公司认为AI是业务的加速器，客户重视数据准确性和可信赖性，公司在这方面有品牌优势 [39][40] - **保证准确性的方式**：运行查询仅针对相关数据集，结合专有分析，确保数据准确可靠；利用LLMs提升结果和能力，解决更复杂的工作流问题，提高ACV [41][42][43] 公司竞争优势 - **竞争对手情况**：主要竞争对手有Bloomberg、Politico和Quorum。Bloomberg和Politico内容多源于新闻业务，以美国为主，不够全面和数据导向；Quorum平台类似，但缺乏公司提供的人类智能、定制服务和客户支持 [48][49][50] - **公司独特优势**：拥有全面的全球到本地数据集，结合专有分析，提供定制服务和高水平客户支持 [15][17][50] 客户留存情况 - **留存率现状**：最近报告的留存率在92%-93%左右，历史上更高，主要挑战来自遗留的孤立平台导致的用户参与度和销售摩擦问题 [51] - **未来预期**：随着Policy Note平台用户参与度的提升，预计净留存率将恢复到更理想的水平 [52] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **数据性质**：提供给终端用户的大部分数据是公共数据集，但获取、清理和利用这些数据存在挑战；公司有时能比其他方更快获取数据，具有市场速度优势；提供的洞察是公司独有的 [53][54][56] - **数据授权问题**：公司认为其数据和分析有价值，但更倾向于利用LLMs的优势，结合自身数据和专有信息，为用户提供更强大的解决方案，避免被中介化 [57][58]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收2950万美元，高于预测但低于上年同期，主要因剥离Board.org [37] - 截至2024年第四季度，年度经常性收入（ARR）为1.07亿美元，2023年调整后为1.09亿美元 [37] - 2024年第四季度净收入留存率为98%，上年为99% [38] - 2024年第四季度主要运营费用同比下降，成本收入下降600万美元（53%），研发下降110万美元（28%），销售和营销下降近300万美元（28%），总务和行政下降450万美元（27%） [40] - 2024年第四季度调整后毛利率提高至87%，上年同期为83% [42] - 2024年第四季度GAAP净亏损1340万美元，远低于上年同期 [42] - 2024年调整后EBITDA为980万美元，高于上年且超约900万美元的指引，是公司历史上首个全年正调整后EBITDA [46] - 2024年末现金及现金等价物（含短期投资）为3530万美元，高级定期贷款余额减至8900万美元，较上年减少7000万美元 [47] - 2024年运营现金流为负530万美元，较2023年改善3000万美元 [48] - 2025年预测总收入在9400万 - 1亿美元，调整后EBITDA在1000万 - 1200万美元；第一季度总收入在2600万 - 2700万美元，调整后EBITDA约200万美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入是业务基石，2024年第四季度环比持平 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年私营部门宏观经济不确定性可能影响企业购买决策和时间，公共部门因联邦政府变化出现波动，但公司平台提供的价值主张仍强，预计对业务无重大影响 [29][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司转型强调三个关键支柱：持续快速扩大调整后EBITDA利润率、管理债务并加速实现正自由现金流、为长期盈利可持续增长奠定基础 [11] - 2025年预计调整后EBITDA在1000万 - 1200万美元，即使剥离Oxford Analytica和Dragonfly，按预计基础计算也超2024年调整后EBITDA利润率一倍多 [13] - 2024年大幅减少高级债务，随着Oxford Analytica和Dragonfly剥离，预计过去一年高级债务偿还超60% [16] - 2025年1月推出Policy Note平台，整合政策相关数据和内容，已见用户强参与度和良好采用趋势，有望推动ARR增长和GAAP收入增长 [23][24][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现长期可持续盈利增长有清晰计划，尽管短期有市场波动，但有超4000家不同行业客户，新产品整合数据、见解和AI，能为客户提供强大高效解决方案 [32][33] - 预计Policy Note平台对客户参与度和留存率影响增加，推动ARR增长，2026年实现更高收入增长率 [52][53] 其他重要信息 - 公司计划提交Form 12b - 25以延长2024年Form 10 - K提交截止日期至4月1日，因Oxford Analytica和Dragonfly资产出售需在10 - K文件中进行额外披露 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新Policy Note平台自1月推出后有多少现有客户开始采用，初始反馈如何 - 公司未披露使用该平台的客户数量，但表示平台参与度高，用户高度参与AI功能，能快速获取答案，还通过定性反馈验证了数据显示的使用情况和对组织的益处，未来会将更多客户迁移到该平台 [60][61][64] 问题2: 公司未来目标杠杆比率是多少，多久能实现 - 公司计划未来几年将杠杆率降至更传统水平，希望在可预见未来将杠杆率降至2 - 3倍，但未给出具体目标 [67][68] 问题3: Oxford Analytica和Dragonfly剥离完成后，资产负债表情况如何 - 高级定期贷款将减少约3000万美元，现金利息费用降至每季度约200万美元，公司还将继续管理次级可转换票据并考虑去杠杆化 [71][72] 问题4: 2025年第一季度和全年指引与2024年预计数据相比，剔除了哪些内容 - 第一季度指引为GAAP收入指引，无预计调整；与2024年预计数据相比，交易完成后，Dragonfly和Oxford业务第一季度约300万美元收入后续季度将不再存在 [74][76] 问题5: 全球情报客户使用Copilot的比例是多少 - 该功能所有订阅者都可使用，但公司不披露客户使用指标；从定性角度看，FNGI Copilot使用情况良好 [84][85] 问题6: 本季度Copilot的追加销售和交叉销售情况如何 - 公司不披露该层面指标，但Copilot有助于客户发现新内容和产品，是推动产品驱动销售的良好渠道 [87]