财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**: 总收入为6150万美元，同比下降1%，但达到或超过指引区间的高端 [4] 调整后EBITDA为1810万美元，利润率29%，比指引高端高出110万美元 [4] 调整后净收入为860万美元，非GAAP每股收益0.06美元 [21] - **全年业绩**: 2025年总收入为2.415亿美元，同比下降4% [23] 调整后EBITDA为7040万美元，利润率29% [23] 未杠杆自由现金流为5490万美元 [23] - **现金流**: 第四季度产生250万美元未杠杆自由现金流，过去12个月总计5490万美元 [21] 调整后EBITDA到未杠杆自由现金流的转换率为78%，同比下降14个百分点，但若调整一次性资本支出，过去12个月转换率为87% [25] - **递延收入与合同义务**: 第四季度末递延收入为9900万美元，同比增长6% [25] 总剩余履约义务同比下降18%，当前剩余履约义务（CRPO）为1.65亿美元，环比持平，同比下降12% [26] - **2026年第一季度指引**: 预计总收入为5400万至5600万美元，同比下降5%至9% [29] 预计调整后EBITDA为1200万至1300万美元，利润率22%至23% [30] - **2026年全年指引**: 预计总收入为2.2亿至2.26亿美元，同比下降6%至9% [30] 预计全年收入将大致持平，下半年较上半年略有上升 [30] 预计调整后EBITDA为5300万至5800万美元，利润率24%至26% [32] 预计调整后净收入为2100万至2600万美元，每股收益0.14至0.17美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅收入**: 第四季度订阅收入为5850万美元，同比下降3%，若排除数据合作伙伴贡献则下降7% [21] - **专业服务收入**: 第四季度专业服务收入表现强劲，同比增长49% [22] - **毛利率**: 第四季度调整后毛利润为5020万美元，与去年同期持平 [22] 调整后毛利率为82%，同比扩大约100个基点，部分原因是暂时减少了数据源成本 [22] - **客户留存与扩张**: 总美元留存率（Gross Dollar Retention）同比改善约2个百分点 [23] 净美元留存率（Net Dollar Retention）因向上销售机会减少而面临压力并有所下降 [23] 第四季度续约率同比略有改善，但未达预期程度 [21] - **客户整合**: 第四季度新增超过60个整合客户，全年新增160个整合客户 [40] 整合客户的续约率高于未整合客户 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **终端市场表现**: 多元化（Diversified）和医疗服务提供商（Provider）业务在第四季度恢复增长，占公司业务的60% [48] 生命科学领域客户规模较大，其总美元留存率的改善是驱动公司整体该指标提升的主要因素 [43] - **生命科学市场**: 生命科学领域客户关系长久，标识（Logo）留存率极高 [85] 该市场在2024年和2025年因索赔数据中断面临降级销售压力，但公司对恢复收入抱有信心 [86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **四大战略支柱**: 2025年的战略围绕数据差异化、无缝整合、客户成功和创新四大支柱展开 [5] - **数据差异化**: 下半年发布了秋季扩展包，引入了新的索赔数据源，使索赔数据量恢复至历史水平以上 [6] 通过增加移动电话数据等方式加强了核心参考和关联数据 [7] - **无缝整合**: 2025年深化了与Snowflake、Databricks等平台的整合，并在第四季度引入了HubSpot整合 [8] 整合自动化程度提高，整合时间缩短约25% [8] 开放平台和与客户系统无缝整合的能力是赢得客户的关键 [9] - **客户成功**: 公司改进了客户参与流程，过去三个季度的续约率持续同比改善 [11] 通过整合销售、支持和成功团队，以共享目标服务客户，成功将流失风险转化为多年续约 [11] - **创新与数字参与**: 在数字激活方面，全年签约近30家代理机构，其中超过三分之一已开始为公司创造订单 [14] 建立了专门的合作伙伴团队，并与Bombora等平台合作扩展分销渠道 [14] - **人工智能战略**: 将AI视为核心增长赋能技术，拥有专有数据、超过15年的纵向数据积累、深厚的领域专业知识以及约2300家客户的嵌入式关系等优势 [15][16][17] 计划在下个季度将生成式AI整合到旗舰View平台中 [17] - **2026年战略重点**: 关键优先事项与2025年支柱保持一致，主要战略目标是使业务恢复持续的收入增长，根本在于改善留存率 [19] 将根据成熟度在不同支柱领域进行增量投资，并预计加速数字激活、扩展合作伙伴关系，以及通过生成式AI赋能View创造新的向上销售和交叉销售机会 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观环境**: 宏观环境仍然充满挑战，公司将继续专注于可控领域并进行必要投资以稳步改善运营绩效 [20] 公司继续面临收入压力，但致力于保持非GAAP盈利能力和稳健的利润率 [33] - **未来前景与信心**: 管理层对2025年在各战略支柱上取得的进展感到满意，认为这为未来恢复增长奠定了更坚实的基础 [6][20] 相信所采取的措施能够并将会随着时间的推移改善留存率 [19] 预计2025年是净美元留存率的底部，并有望在2026年实现改善 [56][79] 对公司的战略和关键举措的持续进展充满信心 [33] 其他重要信息 - **索赔数据中断与修复**: 过去12-18个月索赔市场经历了重大数据中断 [6] 公司通过引入新数据源已修复此问题，目前索赔数据量已高于历史水平 [6][45] 数据中断曾导致约30%的记录从市场消失，给客户续约带来降级销售压力 [77] 公司现已完成对数据量和质量的修复 [78] - **产品开发与投资**: 2025年重启了有机创新引擎，资本化了约600万美元的软件开发支出，同比增加500万美元 [25] 预计2026年开发费用将同比略有上升，以进行有针对性的增长投资 [31] - **合同期限变化**: 2025年新客户中签署1年期（相对于多年期）承诺的比例高于往年，这对剩余履约义务和当前剩余履约义务的增长产生了影响 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 能否提供三个终端市场的需求环境更新以及从12月和1月大量续约中观察到的共同主题？[35][36] - **回答**: 公司指出，续约趋势受到全行业索赔数据中断的显著影响，但修复措施将推动2026年表现改善 [37] 排除2024年第一季度（中断发生期）后，在2024年第一季度之后销售并于2025年续约的客户群，其表现比之前的比较季度（甚至追溯到2022年）改善了约200个基点 [37] 第四季度续约率同比略有改善，且1月的情况已完全纳入2026年指引 [39] 销售周期开始缩短，出现了一些积极迹象 [39] 第四季度新增了超过60个整合客户，整合重点正在加速 [40] 问题: 在不同终端市场中，续约周期内是否有任何市场表现超出预期（正面或负面）？过去降级销售在生命科学和制药市场更为突出，该市场目前表现如何？[42] - **回答**: 2025年公司专注于稳定业务，总美元留存率同比改善2个百分点，这主要由企业客户（主要集中在生命科学领域）驱动 [43] 净美元留存率因向上销售和交叉销售机会减少而同比下降了几个百分点 [44] 进入2026年，公司处于更有利的位置，已修复索赔数据，增加了新数据，并重启了产品创新引擎，有信心在此基础上改善净美元留存率 [45][46] 问题: 考虑到2026年增长展望的输入因素，如果客户数量像2025年那样下降约6%-7%，要达到2026年指引中值，是否意味着每客户平均收入（ARPU）将同比下降？这是否意味着2026年会有更多客户流失，还是降级销售最终将导致ARPU下降？[47] - **回答**: 这更多是业务组合的影响，而非客户流失问题 [49] 多元化和医疗服务提供商业务正在恢复增长，且新增客户通常初始合同金额低于大型生命科学客户 [48][49] 公司仍在重点发展大型企业账户，但业务组合的变化影响了整体ARPU表现 [48] 问题: AI在多大程度上影响了客户对话？AI是净利好还是可能分散预算、对传统供应商构成威胁？[52] - **回答**: 公司的解决方案针对特定的医疗保健工作流程（如销售营销情报、人口建模等），这些并非可选需求 [53] AI模型的好坏取决于其摄入的数据，公司专有、差异化的数据是明显优势 [54] 对话更多围绕如何将AI应用于现有工作流程，因此AI被视为竞争优势和顺风因素，而非逆风 [54] 问题: 净美元留存率（NDR）何时可能触底？[55] - **回答**: 公司完全预期在2026年内改善NDR，并将2025年视为底部 [56] 2025年的工作为2026年从产品创新角度奠定了更强的基础 [56] 生成式AI的引入将 democratize 平台使用，解锁更多价值，基于价值的定价策略将有助于向上销售和交叉销售，从而改善NDR [57][58] 问题: 除了产品创新，公司是否计划调整市场策略以更好地驱动向上销售？[61] - **回答**: 公司从几个关键点获得信心：1) 拥有极具价值的数据；2) 投资开发基于AI的专用解决方案；3) 已完成市场与客户成功团队的整合，提高了续约率、缩短了销售周期，实施时间已缩短超过25%；4) 2026年产品路线图中的AI和数据投资将开始产生切实成果；5) 整合策略正在产生积极影响，整合客户的留存率在上升 [62][64] 公司作为不可知论平台，能够与客户的各种系统整合，这增加了粘性 [65] 问题: 秋季扩展包和新索赔数据源等重大产品更新，对年末续约讨论产生了多大影响？这些更新对2026年销售的增量推动作用有多大？[66] - **回答**: 秋季扩展包在第四季度初推出，而客户大多提前90天做出续约决定，因此其影响尚未体现在第四季度续约中 [67] 预计将在第一季度和第二季度更多地看到其对续约的提振作用 [67] 索赔数据问题的解决也重新打开了将其作为向上销售和交叉销售途径的大门，这将为2026年带来助力 [68] 2026年指引中已部分考虑这些因素，公司将继续监测潜在的上行空间 [69] 问题: NDR在2026年恢复的幅度大概是多少？索赔数据产品支撑了多少企业收入？该产品是否因中断而严重受损，是否需要重新销售？[72][73] - **回答**: 索赔数据中断的影响因客户而异，当市场上约30%的记录突然消失时，会给续约带来降级销售压力 [77] 修复工作包括将数据量恢复至历史平均水平以上，同时提高数据质量 [77][78] 公司认为修复工作已完成 [78] 关于NDR，2026年指引中假设了小幅改善（几个百分点），公司有信心实现 [79] 问题: 生命科学终端市场的续约和销售活动情况如何？是否受到年底药企与政府谈判定价协议的影响？2026年初的管道发展情况如何？[82][83] - **回答**: 生命科学领域在第四季度仍面临向上销售活动不足的压力 [84] 公司层面的总美元留存率改善了约200个基点，这在生命科学领域也基本一致 [84] 生命科学客户关系长久，标识留存率极高，降级销售压力主要源于索赔数据中断 [85][86] 公司对在该领域恢复收入抱有信心，但在指引中对生命科学领域的复苏斜率持谨慎假设，直到看到更多积极迹象 [86] 问题: 关于恢复有机创新支出，能否提供更多关于重点领域、产品发布时间和投资回报的信息？[87] - **回答**: 公司正在平衡内部资源配置，将工程和问题解决团队主要集中于AI赋能的产品路线图 [88] 虽然本季度已启动某些测试版计划，但预计在第二季度会更多地进入普遍可用（GA）周期 [88]

核心观点 - 公司2025年第四季度及全年营收超过此前指引 2025年第四季度及全年业绩在营收和利润方面达到或超过指引区间上限 公司战略支柱取得显著进展 2026年重点将放在提升客户留存率以及增加增销和交叉销售活动上 对改善运营和财务表现充满信心 [1][4] 2025年第四季度财务表现 - 营收为6150万美元 较2024年第四季度的6230万美元下降1% [5] - 净亏损为1710万美元 占营收的28% 其中包括1950万美元的商誉减值费用 而2024年第四季度净亏损为8470万美元 占营收的136% 其中包括9710万美元的商誉减值费用 [5] - 调整后净利润为860万美元 低于2024年第四季度的1260万美元 [5] - 调整后EBITDA为1800万美元 利润率为29% 高于2024年第四季度的1750万美元和28%的利润率 [5] - 经营活动产生的现金流为270万美元 [5] - 无杠杆自由现金流为250万美元 [5] 2025年全年财务表现 - 营收为2.415亿美元 低于2024年全年的2.522亿美元 [5] - 净亏损为1.993亿美元 占营收的83% 其中包括1.961亿美元的商誉减值费用 而2024年全年净亏损为5.914亿美元 占营收的235% 其中包括6.889亿美元的商誉减值费用 [5] - 调整后净利润为3490万美元 低于2024年全年的5510万美元 [5] - 调整后EBITDA为7040万美元 利润率为29% 低于2024年全年的7910万美元和31%的利润率 [5] - 经营活动产生的现金流为5380万美元 [5] - 无杠杆自由现金流为5490万美元 [5] 近期业务与运营亮点 - 第四季度在所有终端市场持续赢得新客户和业务扩展机会 通过提供驱动关键业务场景的数据、洞察和集成能力实现 [5] - 一家大型非营利性学术附属综合医疗系统选择了公司的人口智能平台 以实现其所在地区及周边市场更精准的客户细分 公司的无缝集成能力是赢得此客户的关键 [6] - 一家区域性医疗系统通过公司主动的客户成功方法实现了可衡量的成果 新整合的商业团队专注于早期风险识别能力 成功将预计流失的客户转化为多年的续约 [6] - 一家罕见病和重症监护综合治疗解决方案的全球领导者选择公司以支持其美国市场扩张 此胜利基于公司卓越的数据质量 并为公司在专业服务和额外数据集方面带来扩展机会 [6][7] 2026年财务指引 - **2026年第一季度**：营收预计在5400万至5600万美元之间 调整后营业利润预计在950万至1050万美元之间 调整后EBITDA预计在1200万至1300万美元之间 利润率预计为22%至23% 调整后净利润预计在400万至500万美元之间 调整后每股摊薄收益预计为0.03美元 基于约1.432亿加权平均流通股 [14] - **2026年全年**：营收预计在2.20亿至2.26亿美元之间 调整后营业利润预计在4150万至4650万美元之间 调整后EBITDA预计在5300万至5800万美元之间 利润率预计为24%至26% 调整后净利润预计在2100万至2600万美元之间 调整后每股摊薄收益预计在0.14至0.17美元之间 基于约1.454亿加权平均流通股 [14] 资产负债表关键数据（截至2025年12月31日） - 现金及现金等价物为1.636亿美元 高于2024年底的1.054亿美元 [32] - 短期投资为1730万美元 低于2024年底的1.848亿美元 [32] - 应收账款净额为5200万美元 [32] - 总资产为7.355亿美元 低于2024年底的10.894亿美元 [32] - 递延收入为9940万美元 [32] - 定期贷款总额为1.648亿美元 [32][33] - 商誉为1.972亿美元 低于2024年底的3.933亿美元 [32] - 总负债为3.565亿美元 [33] - 总权益为3.790亿美元 [33] 非GAAP财务指标调整说明 - 公司提供了多项非GAAP财务指标 以帮助评估核心业务表现 包括无杠杆自由现金流、调整后EBITDA、调整后毛利率、调整后营业利润、调整后净利润及调整后每股收益等 [21][22] - 这些指标主要剔除了股权激励费用、商誉减值、交易、整合和重组费用以及其他非核心项目的影响 [25][28][29] - 公司未提供前瞻性非GAAP指标与最接近GAAP指标的定量调节 原因是某些被排除项目的可变性高且难以预测 [11]