财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为7770万美元，同比增长16.4% [7][23] - 第二季度毛利率为79.5%，同比提升70个基点 [7][23] - 第二季度调整后EBITDA为300万美元，占收入的3.9%，EBITDA金额同比翻倍，利润率提升170个基点 [7][24] - 活跃买家数量为150万（过去12个月），同比增长16.5%，订单量增长20.8%至150万单 [23] - 新买家获取数量同比增长74%，创历史记录 [8][23] - 季度末现金及证券为5620万美元，季度内产生80万美元现金，资本支出为330万美元 [26] - 第三季度收入指引为7600万至7800万美元，中点同比增长25%，毛利率指引77%-79%，调整后EBITDA利润率约4.5% [28] - 第四季度收入指引为7300万至7500万美元，中点同比增长10%，毛利率指引77%-79%，调整后EBITDA利润率约3% [28] - 全年收入指引上调1400万美元至2.98亿至3.02亿美元，中点同比增长15%，毛利率指引收窄至78%-79%，调整后EBITDA利润率约4.2% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 访客注册率同比增长30%，注册到购买率同比增长60%，整体访客转化为客户的效率提升18% [12] - 高级服务清洁工具包（服务费高达34.99美元）在收到的工具包中占比环比增长44% [16] - 约四分之一的高级工具包来自从未在平台销售过的新卖家 [17] - 通过退货流程转售的商品数量环比增长超过4倍，而总体买家退货率没有显著增加 [17] - 在约10万个产品页面上部署了AI生成模特图像，对新二手购物者的转化影响显著 [13][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为维持毛利率和底线效率，并将产生的增量资金再投资于市场的新买家和卖家增长 [8][9] - 在AI驱动的产品体验方面持续创新，包括视觉搜索、风格聊天、图像搜索、相似商品推荐等，整体改善了业务基础 [11][12] - 社交商务功能已在iOS应用上线，计划今年扩展到更多平台，旨在让用户无缝购买来自影响者和创作者的风格灵感 [15] - 转售即服务（RAS）战略转向开源模式，已与超过60个服装品牌重新展开对话 [18][62] - 公司认为其竞争优势包括：多年投资超过4亿美元建立的运营基础设施和供应链、专有的转售数据库和数据专业知识、以及市场平台的网络效应 [19][20][21] - 行业背景是二手市场预计到2030年将翻倍，存在结构性增长机会 [93][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 关于宏观环境，关闭最低限度豁免条款可能导致超快时尚商品价格升高和产量减少，这对公司可能是积极因素 [10] - 广泛关税可能导致新服装价格上涨，从而增强公司对寻求价值的消费者的价值主张 [10] - 广告市场保持动态，4月中旬至5月中旬经历了类似Shein和Tmall等公司大幅削减广告支出的短期收益，之后它们又重新开始支出 [11] - 对当前消费环境保持谨慎，但基于业务的积极趋势提高了全年收入预期 [26] - 就业数据疲软和房地产市场疲弱等宏观不确定性是第四季度指引相对保守的原因之一 [42] 其他重要信息 - 公司专注于在一年内实现用户终身价值与获客成本比率低于1的目标 [60] - 营销支出目标为收入的高 teens 到 20% 左右，但在第四季度假日期间会因广告费率竞争激烈而策略性收缩 [41][60] - 公司正将投资更早地投入第三季度，以在整个季度及以后推动需求，并将增量EBITDA资金更有效地再投资于增长驱动因素 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度收入超预期和新买家增长强劲的主要驱动因素是什么 [33] - 回答: 驱动因素包括改进的产品体验（转化率提升）、强劲的新买家获取（由产品驱动）、强大的运营处理能力以及高质量供应，这三者的结合形成了良性循环 [35][36] 问题: 业务增长是否逐月加速，以及第四季度增长指引降至10%是否保守 [37][40] - 回答: 业务增长确实有加速，新买家增长势头从去年第四季度持续至今，但第四季度存在季节性放缓（转售活动在假日期间季节性下降）、营销费率上升导致公司策略性收缩投资、以及对宏观环境（就业、住房市场）的谨慎态度 [38][41][42] 问题: 在新客户增长创纪录的同时，毛利率如何保持强劲，以及第二季度收益超预期的成本时机因素 [46] - 回答: 第二季度毛利率超预期主要由高级供应增长推动的平均售价提升所致；展望下半年，毛利率预计略有下降，因为公司将专注于提升客户体验（如拣货、包装、运输等计入成本的项目），以促进新客户的重复购买 [47] - 关于成本时机，第二季度EBITDA超部分原因在于5月份势头加速时，处理运营岗位招聘速度未能跟上需求；进入第三季度，公司更早地进行了营销和入库处理投资 [25][27] 问题: 供应端能否跟上业务加速，以及处理时间情况 [49] - 回答: 供应端表现强劲，请求、接收和处理数量均创纪录，公司持续在供应链创新，旨在成为在线销售二手服装的首选平台，高级服务在吸引高端卖家方面表现良好 [50][51] 问题: 新买家的 demographics 是否与核心用户不同，是否与关闭最低限度豁免有关，以及品类趋势 [55][56] - 回答: 新买家 demographics 与以往最佳客户没有显著差异，美国女性二手购物者目标市场庞大；品类方面，从第一季度到第二季度，连衣裙品类持续爆发式增长，是优势品类 [57][58] 问题: 营销支出的季度间节奏，以及RAS开源模式的进展和影响 [59] - 回答: 营销支出除第四季度季节性收缩外，目标为收入的高 teens 到 20%，重点维持LTV/CAC比率在1以下且回收期在一年内；RAS新策略启动仅数月，已重新与超过60个品牌对话，品牌看重公司在回收计划和构建可持续性方面的可扩展能力，预计年底前会有进展，但对2025年业绩影响可能不大，预计2026年产生实质影响 [60][62][63][87] 问题: 第三季度调整后EBITDA指引为4.5%的依据，以及这与将超预期利润再投资的说法是否一致 [67][68] - 回答: 这主要由于第四季度收入的季节性，全年指引（4.2%）已考虑了上半年的超预期；公司致力于实现适度的EBITDA扩张，同时明确业务产生自由现金流和强大利润率，在增长强劲时确保部分利润落袋，但整体仍以增长为导向，遵循不消耗资本、产生现金、维持效率并尽可能快速增长的策略 [69][71] 问题: 供应动态和不同支付层级业务的构成 [72] - 回答: 公司未披露各层级具体构成，但高级供应增长强劲，这些商品对应更高的支付金额；费率设计旨在最大化买家、卖家和平台三方的机会，高级寄售不仅适合卖家，也能驱动买家获取，因为买家寻求优质商品和价值 [73][74] 问题: 新买家与新增供应方之间的平衡，以及长期客户与供应方角色转换的趋势 [75][76] - 回答: 市场需要平衡买家和卖家数量以实现高流动性；当前强劲的买家增长和强大的运营基础设施能够匹配高质量供应；公司观察到买家与卖家角色交叉转换增加，例如新买家通过订单附赠的清洁工具包成为卖家，这有助于建立健康的网络效应 [77][78][79] 问题: 新买家增长中，竞争环境变化（如某些公司广告支出波动）的影响，以及对下半年指引的考量 [82] - 回答: 4月份因某些公司削减支出而表现强劲，但5月中旬后它们回归市场；季度后半段及7月的强劲势头主要由团队增长表现和产品体验改善驱动；预计下半年竞争环境仍动态变化，但公司有信心以可预测的强劲费率获取客户；关于下半年指引，已考虑当前势头 [82][83] 问题: RAS业务签约品牌的瓶颈是什么，以及需要多少新品牌合作才能对供应产生实质性影响 [85] - 回答: 瓶颈包括一些大品牌现有合同未到期、正在应对关税新闻的影响；品牌合作启动需要时间，预计年底前会有进展，但对2025年业绩实质性影响可能有限，乐观预计2026年产生真正影响 [86][87] 问题: AI旅程中最困难的部分是什么，其对财务模型影响的排序，以及新买家长期增长率的展望和新增客户的性质 [90] - 回答: AI最困难的部分是针对庞大且每日变化的SKU库（超过450万）完善产品推荐和过滤算法，但模型每月都在改进；财务影响排序：客户获取是首要影响，其次是推动整体转化率和广告效果提升，此外AI还提升了网站体验的精致度；新买家增长率不会一直保持极高水平，但美国目标市场巨大，未来仍有大量潜在客户可获取；新增客户 demographics 与现有核心客户相似 [91][92][93][96][97] 问题: 对行业未来整合和长期创新方向的看法，以及资本支出计划 [98] - 回答: 行业市场庞大且增长，二手转售是结构性趋势而非一时风尚，预计会产生大公司；公司希望成为其中之一；长期创新方向类比折扣零售业过去二三十年的发展，二手行业处于类似旅程；关于资本支出，2025年维持性资本支出预计约为800万美元 [98][99][26] 问题: 客户获取成本最近最大的变化因素是什么，以及对未来的影响 [100] - 回答: 观察到Meta和Google的CPM有所变化，这与类似Temu或Shein等大广告主的进出有关，但最大的驱动因素是转化率的提升；转化率大幅提升显著改变了所有计算，使得获客成本相应下降，从而允许投入更多资金并进一步优化漏斗，形成由产品体验驱动的良性循环 [100][101]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收7130万美元，同比增长10.5% [25] - 第一季度毛利润率79.1%，较去年同期下降100个基点 [26] - 第一季度调整后EBITDA为380万美元，占营收的5.3%，较去年翻倍，利润率提高240个基点 [26] - 第一季度末现金及证券为5540万美元，本季度产生现金260万美元，自由现金流达390万美元创纪录 [27] - 预计第二季度营收在7250 - 7450万美元之间，毛利润率在77% - 79%，调整后EBITDA约为营收的3.3% [30] - 预计2025年全年营收在2.81 - 2.91亿美元之间，毛利润率在77% - 79%，调整后EBITDA约为营收的4% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国市场在退出欧洲市场后重新加速增长，营收实现两位数增长达10.5% [7] - 活跃买家数量在过去12个月实现正增长，同比增长5.7%，本季度新买家数量同比增长95% [7][8] - 订单数量同比增长16.1%至140万单 [26] - 寄售高级业务增长，其贡献利润率比普通商品高60% [18] - 目前约9%的订单退货时会附带销售商品 [77] 各个市场数据和关键指标变化 - 大型广告买家如Shein和Tmall减少在Meta和Google上的广告支出，4月公司客户获取广告成本有所下降 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司策略是保持毛利率和底线效率，将增量资金重新投入市场以增加新买家和卖家数量 [9] - 以AI优先理念提升客户体验，推出多种AI驱动的产品功能，如视觉搜索、个性化排序等 [13][14] - 投资优化卖家体验，拓展卖家销售方式和频率，使买卖更具节奏性 [17][18] - 开放前端技术和后端物流链，为品牌提供免费转售商店和清理计划，降低品牌进入门槛，支持品牌忠诚度 [20][21] - 行业中品牌转售受技术和运营限制，公司认为应在运营和技术层面创造价值，推动行业发展 [19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度财务结果超预期，与宏观环境关系不大，贸易干扰在4月初才出现 [9] - 关税和最低免税额政策关闭可能对公司业务产生积极影响，包括提高价格竞争力、增强二手服装价值主张和降低广告成本 [10][11][12] - 公司业务在贸易干扰前已加速增长，基本面增长和盈利状况正在改善 [12] - 对业务发展有信心，预计能实现加速营收增长和年度正自由现金流 [31] 其他重要信息 - 公司将在投资者关系网站发布财报新闻稿和补充财务信息，本次电话会议将进行网络直播并提供回放 [3] - 公司在电话会议中会同时展示GAAP和非GAAP财务指标，并在新闻稿和补充信息中提供两者的调节表 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：买家和营收表现出色的驱动因素及可持续性，以及提高营收预期的信心来源 - 公司在第四季度业务出现新趋势，第一季度新买家获取和供应端运营持续取得进展，各项关键绩效指标表现良好，因此对全年业务有信心 [36][37] 问题2：Q3营收是否会从Q2加速增长，Q3是否为EBITDA利润率高点，Q4是否会下降 - Q3营收会从Q2加速增长，Q3 EBITDA利润率预计在4.5%左右，略低于Q1，Q4将回落至全年指引的4%左右 [40] 问题3：新客户的 demographics、营销支出计划、关税对营销和转售机会的影响及对2026年的展望 - 新客户获取效率提高得益于产品体验改善，客户群体与以往相似，逐渐向中高收入群体转移 [45][46] - 若投资回报有吸引力，公司将继续投入营销支出，4月部分大型零售商减少广告支出对公司是利好 [47] - 若消费者保持稳定，关税可能对客户获取有积极影响，但需观察后续动态 [48] 问题4：哪些品类需求最大，价格方面是否有变化 - 连衣裙是需求最大的品类，价格无结构性变化，但商品组合中寄售高级商品占比增加 [50] 问题5：营销支出是否保持在高位并推动SG&A其他部分的杠杆效应，以及目前除营销外的杠杆效应情况 - 公司计划将营销支出占营收比例维持在20%左右，随着贡献利润率提高，营收增长将提升公司底线表现 [55] 问题6：AI举措是否能优化定价和选择 - 公司市场优化团队每天进行多项定价实验，持续优化平台各部分以平衡各方利益 [56] 问题7：当前通胀环境下公司如何应对对终端客户的影响 - 与2022年通胀时期不同，目前公司供应充足、处理能力强，且客户获取效率高，即使消费者预算紧张，公司也能凭借高性价比商品和高效获客优势占据有利地位 [59][60][61] 问题8：营收指引中对宏观环境的预期 - 营收指引未考虑关税带来的顺风因素，也未假设会出现衰退，主要基于业务实际表现 [69] 问题9：Shop Social功能何时全面上线，消费者参与情况和预期需求 - 该功能目前处于测试阶段，预计很快全面推出，之后会加大营销推广力度，早期消费者反馈良好，有望推动高转化率和订单价值 [71][72] 问题10：卖家业务趋势，特别是关税后消费者信心下降情况下的表现 - 卖家业务保持良好势头，寄售高级业务增长，新推出的退货销售功能得到快速采用，公司持续投资优化卖家体验以满足买家增长需求 [76][77] 问题11：平均每单收入下降5%的原因，是否存在定价压力 - 平均每单收入下降是由于新买家占比增加，新买家因首次购买折扣导致每单收入略低，并非定价压力所致 [78]