公司概况 * 公司为Flywire (NasdaqGS:FLYW) 是一家专注于跨境支付和软件解决方案的公司[1] * 公司业务覆盖四大垂直领域 教育 旅游 医疗保健和B2B[2] 新客户获取与增长驱动力 * 公司每季度签署约200名新客户 这一趋势保持稳定[2] * 新客户来源多元化 覆盖所有四个垂直领域 其中旅游和教育业务是最大贡献者[2] * 新客户交易规模(ARR)持续上升 并且合作关系更具战略性[2] * 新客户渠道健康且多元化 对未来增长充满信心[3] * 在不同垂直领域 新客户与现有客户对增长的贡献比例不同 旅游业务更多由新客户驱动 教育业务则更均衡 存在"登陆后扩展"的模式[4] * 在当前宏观环境下 公司更专注于可控的新销售渠道 团队执行良好[4] 教育垂直领域（核心业务） **业务概况与市场动态** * 教育仍是公司最大的垂直领域 但旅游 B2B和医疗保健业务也在快速增长并变得更大[5] * 教育业务中 前四大市场仍占很大份额 但非四大市场的业务也在增长[5] * 公司正将其定位从专注于教育跨境支付转变为"转移所有资金" 即同时处理国内和跨境支付[5] **美国市场** * 在美国 公司有约1000名跨境支付客户 其中约100多名是国内支付客户[6] * 今年在美国宣布了11项国内支付产品(SFS)的胜利 是多年来最多的一次 客户包括宾州州立大学等大型高校[7] * 国内业务需求强劲的驱动因素包括 客户要求创新 学校面临预算压力需要降本增效 系统现代化需求 以及供应商整合以节约成本[8] * 美国教育业务整体今年仍略有增长 原因是国内业务的强劲增长抵消了国际业务的压力[9] * 去年国内业务规模约为3000万美元 虽然占比较小 但增速远快于国际业务[9] **英国市场** * 英国教育业务约占公司教育业务的四分之一 增速显著高于公司平均水平[9] * 已开始发展国内支付产品(SFS) 拥有4名客户 并正在构建能力[9] * 公司的产品在整合账单和对账方面表现突出 因为英国市场的竞争不如美国成熟[10] **加拿大与澳大利亚市场** * 加拿大市场在第二季度（签证低点）后正逐步改善 但预计全年仍将面临压力 不过公司表现仍优于市场[10] * 澳大利亚市场虽然面临压力 但公司看到了非常强劲的增长 原因是获得了新客户且宏观影响低于预期[11] **盈利能力提升（SFS产品）** * 客户从仅使用跨境支付服务转向使用全套国内支付产品(SFS)后 其带来的总毛利将提升约2-3倍[11] * 毛利提升的三大组成部分包括 学费支付处理（毛利率较低但毛利为正） 软件或付款计划（毛利率较高） 以及跨境支付部分本身的增量（通过优化体验获得更多份额）[12] * 具体的毛利状况因学校而异 但综合来看约为2-3倍[13] **宏观逆风与展望** * 签证和移民政策逆风预计将对2025财年收入增长造成中个位数的影响[14] * 在2025财年 公司指引（剔除Certify并购影响及汇率影响后）约为15%的增长率 这已包含了中个位数的逆风 意味着业务其他部分增长更快以抵消影响[14] * 2025年的逆风主要来自加拿大 美国影响较小 澳大利亚影响低于预期 英国签证情况相对平稳甚至略有好转[15] * 对于2026年 公司目前假设面临同等程度的中个位数宏观逆风 并采取了审慎的预测方法[15] * 公司基于第四季度预期14%的增长率（剔除Certify及汇率影响）来展望明年[16] * 对2026年的审慎预测包含了对美国情况可能比现在更差的假设[17] * 公司试图改变市场叙事 表明已充分考虑了宏观风险 若政策或F1签证情况改善 则可能存在上行空间[18] * 评估逆风需关注F1签证数量 相关新闻头条（如H1B签证 OPT政策）以及实际政策的出台和影响 不同国家（如加拿大与澳大利亚）政策影响的实际结果存在差异[19] * 在美国 任何围绕H1B签证或OPT的政策变化都会影响需求 但公司已将这些负面假设纳入预测[20] **四大市场以外的增长** * 非四大市场的教育业务收入约占2024年总收入的低至中十位数百分比 增速高于公司平均水平[21] * 今年签署的教育客户中 约一半来自四大市场以外的地区[21] * 这些新兴目的地包括欧洲的西班牙 法国 德国 以及亚太地区的新加坡 日本和东南亚国家[22] * 虽然这些国家学费较低 但业务利润率健康 单位经济效益强劲 因为公司主要向其销售跨境支付产品[23] 旅游垂直领域 * 旅游业务明年将占公司业务的近四分之一[24] * Certify是公司收购的酒店业软件业务 其自身增长率超过30%[27] * 与Certify的协同效应预计主要在2026年显现 包括支付货币化（约30亿美元待货币化的支付量） 国际交叉销售（约1亿美元收入机会） 以及公司原有高端旅游业务与Certify酒店业务的交叉销售[24] * 协同效应的进展体现在 结合合同管理与支付的能力受到客户认可 与记录系统的集成（如Peak 15）为客户带来运营节约和可视性 以及获得了希尔顿 万豪等大型企业客户的验证[25][26] 医疗保健垂直领域 * 医疗保健垂直领域今年经历了转型 改进了销售团队和产品[28] * 该领域目前规模约为3000万美元 今年增速在低十位数范围[28] * 获得了克利夫兰诊所（一位八位数客户）等大型客户 预计将推动明年增速显著加快[28] * 还有Endeavor和Cook County等重要客户将陆续上线[29] * 历史上医疗保健业务以软件为主 现在增加了支付处理能力（毛利率较低但毛利为正）[29] * 长期来看 该业务将不再是增长拖累 并成为实际的增长部分[30] * 产品管线良好 拥有结合支付 账单和可负担性套件的差异化产品 标杆客户有助于未来管线发展[31] 技术创新与战略 **人工智能应用** * 公司将AI视为重要机遇 应用涵盖三个层面 为客户提升能力（如利用独特数据构建机器学习模型进行发票匹配 支付匹配） 提升内部职能效率（如客户服务 财务 数据分析） 以及在全公司推动AI思维[32][33] * 目标是同时驱动未来收入和内部效率提升[33] **实时支付与稳定币** * 公司与BVNK合作 将稳定币和实时支付视为增量机会 特别是在货币波动大的市场[34] * 稳定币的成本与公司现有的低成本支付工具相似 不会显著改变经济模型 主要是为客户提供更多支付选择[34] 财务状况与资本配置 **利润率展望** * 历史上毛利率逐年略有下降 主要因旅游和B2B业务增长更快（毛利率较低）以及宏观压力 预计今年毛利率下降接近200个基点[35] * 公司通过控制运营费用（销售 营销 研发 行政费用）增长低于毛利美元增长 来持续推动调整后EBITDA利润率扩张[35] * 同时致力于降低股权激励影响 以期在GAAP准则下也能实现净利润和每股收益的增长[36] **资本配置优先级** * 当前重点是进行有机投资 包括旅游 Certify整合 国内教育产品能力以及数据架构和AI[37] * 在股票价格低迷时 公司积极进行股票回购 并将继续伺机而动[37] * 并购方面虽有管线 但短期重点在于整合Certify和Invoice 执行现有业务[37] 2026财年初步展望 * 公司对2026年的展望基于审慎 数据驱动和透明的原则[38] * 展望参考了2025年第四季度剔除Certify及汇率影响后约14%的增长率预期[16][38] * 假设的宏观逆风（中个位数）使得增长预测更具可预测性 公司对已捕捉相关风险感到安心[38] * 业务的其余部分展现出有纪律 可持续且高利润的增长[38]