财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为2.492亿美元，同比增长25% [17] - 第三季度订阅收入为1.828亿美元，同比增长26%，主要由Pro产品、商业和新行业驱动 [18] - 第三季度使用收入为5680万美元，同比增长24%，超出预期，主要因金融科技产品使用率高于预期 [18] - 第三季度平台总收入（订阅收入加使用收入）为2.396亿美元，同比增长25% [18] - 第三季度专业服务收入为960万美元 [18] - 第三季度净美元留存率超过110% [18] - 第三季度平台毛利率为80.2%，同比提升310个基点，其中约200个基点的提升源于将部分客户成功费用重新分配至销售和营销 [18] - 第三季度总毛利率为74.3%，同比提升390个基点 [18] - 第三季度运营收入为2150万美元，运营利润率为8.6%，同比提升780个基点 [18] - 第三季度自由现金流创纪录，达到3800万美元，上年同期为1100万美元 [19] - 截至第三季度，年初至今自由现金流为5000万美元，上年同期为500万美元 [19] - 第三季度总交易额（GTV）为217亿美元，同比增长22% [17] - 第四季度总营收指引为2.44亿至2.46亿美元，运营收入指引为1600万至1700万美元 [20] - 2026财年全年总营收指引为9.51亿至9.53亿美元，运营收入指引为8300万至8400万美元 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pro产品是订阅收入增长的最大驱动力 [12] - 本季度推出了Field Pro，这是Sales Pro的下一代产品，将AI能力延伸至现场技术人员，并在整个Pro产品组合中发布了虚拟代理 [13] - Pro产品战略已从提供强大的功能性业务自动化，演变为提供一个全面的平台，让代理能够自动化各行业的业务 [13] - 在商业领域，多年的投资正带来日益强劲的成果，当前重点是成为市场标准 [14] - 本季度推出了商业CRM和施工管理功能，这是构成ServiceTitan端到端商业平台的最后组件 [14] - 在屋顶行业，公司在市场进入策略、实施手册成熟度以及关键保险和估算功能方面持续取得良好进展 [15] - 与Verisk建立合作伙伴关系，允许承包商将其ServiceTitan数据加载到Verisk的Xactimate理赔管理系统中，以审查、验证和完成理赔估算流程 [15] - 屋顶行业整合商Timeproof and Master Roofing本季度上线，计划在未来一年内扩展到30个州的50个分支机构 [15] - 私人股权支持的客户平均增长速度比非私募股权支持的客户快500个基点 [37] - 公司收购了Conduit，在住宅HVAC客户群中存在交叉销售机会，并预计未来在其他行业也有机会 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - GTV增长由商业领域引领，在住宅领域，HVAC和其他行业的增长与去年同期相比相对一致 [17] - 住宅领域的GTV主要由现有房屋的维修/紧急服务和基本服务驱动，而非新房建设 [17] - 由于GTV与终端消费者销售直接挂钩，通常不受供应商库存周期影响 [17] - 商业领域的GTV使用费率较低，但金融科技产品采用率的提高带来的使用收入增长，足以抵消商业GTV增长带来的较低费率影响 [56][57] - 公司正在进入季节性特征不同的新行业，但目前尚未观察到季节性模式的明显转变 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的增长公式是：为客户提供真实的投资回报率，帮助他们实现更好的财务成果，从而推动其业务增长，这反过来又会在平台上带来更多技术人员和GTV，并导致更高的订阅和使用收入 [4] - 公司致力于为各行业构建操作系统，并通过普及AI来使该公式产生复合效应 [5] - 公司的生态系统日益稳固和扩展，拥有复合的专有数据集和行业特定基准，能够提供差异化的自动化成果 [10] - Atlas是代理工作流程的核心，它将现代大型语言模型的原始力量直接融入ServiceTitan的基础智能中，是一个能够自动执行结果的代理指挥中心 [13] - MAX计划代表了ServiceTitan的潜在演进方向，将使客户能够更容易、更强大、更有价值地大规模自动化其业务 [14] - 在商业领域，公司专注于赋能商业承包商，推动收入增长、提高生产力、优化现金流，并在整个分包商工作流程范围内改善利润率 [14] - 公司拥有显著的产品和市场进入优势，包括最大的专有数据集、行动系统、客户管理整个业务的主要用户界面以及广泛的分销网络 [30] - 公司计划在多年内实现可持续的复合增长，同时提高利润率 [21] - 公司的指导框架是：在24个月资本回收期和25%增量利润率的约束下，最大化增长 [102] - 公司认为，未来行业的工作方式不是一系列孤立的AI解决方案，而是将呼叫、预约、销售、库存、薪资等连接起来，以实现收入和利润最大化 [29][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司的整体财务表现超出预期，得益于新客户和现有客户的稳定执行以及使用收入的强劲表现 [5] - 现有客户的弹性执行以及新客户在现有和新行业的转化，证明了公司当前的实力和未来的机会 [16] - 公司认为本季度的健康表现进一步证明其成为行业操作系统的战略正在奏效 [21] - 管理层认为经济市场状况良好，这反映在内部监控的职位增长和平均客单价数据保持稳定 [51] - 公司认为AI在行业中是一个非常令人兴奋且关键的机会，这是其头号优先事项 [27] - 客户不想要设置和管理大量不同的AI单点解决方案，他们想要一个能完全自动化所有关键工作流程并最终优化其收入和利润的平台 [28] - 消费者行为可能会发生变化，他们寻找承包商的方式将从今天的方式演变，公司准备抓住由此出现的新机会 [92] - 公司正非常积极地执行AI战略，以确保客户和自身的成功 [30] 其他重要信息 - 公司即将迎来IPO一周年纪念日 [4] - 公司举行了年度用户会议Pantheon，并从中获得了显著的积极势头 [5][12] - 公司以Wrench Group为例，说明其软件如何作为核心操作系统嵌入客户运营，并帮助其整合收购和实现企业级最佳实践 [6][7][8] - Wrench Group已将其99%的网点转为使用Scheduling Pro，并正在利用AI语音代理、自然语言界面和预测分析来提升客户体验 [9] - 公司与Galaxy Service Partners（一个由商业、门、门禁和门禁控制公司新成立的联盟）合作上线 [12] - 公司与James River Air Conditioning（弗吉尼亚州一家拥有50多年历史的知名HVAC、管道和电气承包商）建立了合作伙伴关系 [14] - 第四季度相比去年同期少一个营业日，预计将使第四财季的GTV和使用收入增长压缩约150个基点，但将在2027财年第一季度受益于多出的一个营业日 [20] - 公司几乎所有客户（包括大型商业和住宅客户）的合同计费和周期通常都是按月进行，预计这一模式不会改变 [94][95] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 展望2026年及以后，为实现成为数十亿美元营收公司的目标，公司在市场进入策略上将有何不同迭代 [26] - 公司最大的机会与行业AI相关，这是其头等优先事项，MAX计划是这一愿景的体现，旨在提供一个完全自动化关键工作流程并优化客户收入和利润的平台 [27][28][29][30] 问题: MAX试点项目的进展、部署时间以及何时能更广泛地开放给积压客户和整体客户群 [35] - MAX计划仍处于早期阶段，公司有意缓慢推进以确保成功，目前重点在于验证初始客户群的效果，并希望尽快扩大开放范围 [36] 问题: 私募股权作为渠道对当前客户获取和增长的贡献，以及未来展望 [37] - 私募股权客户是产品的最佳使用者，他们更多地采用Pro产品，平均增长速度比非私募股权支持的客户快500个基点，并且这一趋势没有放缓的迹象 [37] 问题: 客户群中技术人员与后台人员的平均比例现状、未来趋势，以及这种效率提升对ServiceTitan的意义 [40] - 该比例因行业和公司规模而异，但客户与公司的愿景一致，即通过自动化提高盈利能力和收入，因为AI自动化有助于提高成交率、平均客单价和潜在客户生成 [41][42] 问题: 与去年相比，今年第四季度指引略显谨慎的原因，是否观察到业务中的任何变化 [43] - 强劲的第三季度业绩使公司得以提高全年预测，GTV和使用收入从第三季度到第四季度通常会环比放缓，今年也不例外，公司的假设继续由审慎的GTV预测驱动 [44] 问题: 与Verisk的合作关系如何拓宽合作伙伴生态系统，特别是在保险和外部行业领域 [47] - 在屋顶行业的工作重点主要是基于保险的屋顶工作流程，与Verisk的合作是其中重要部分，未来保险集成可能适用于其他行业，但目前尚未开展相关工作，屋顶行业整体进展强劲 [48][49] 问题: GTV的多样化情况、消费者健康状况、维修与更换的动态 [50] - 公司主要关注职位增长和平均客单价两个内部数据点，上一季度两者表现一致，表明经济市场状况良好，这也是下一季度指引的假设基础 [51] 问题: 针对商业机会，公司在2027财年的投资计划，以及是否会采取不同策略 [54] - 公司的论点仍然是需要攻克施工领域，这是当前商业方面的重点，未来的价值创造将更多地从基础功能转向AI驱动的价值创造，特别是在CRM方面 [55] 问题: 商业领域GTV表现出色的原因，是否有什么特别因素 [56] - 商业领域作为增长驱动力的地位持续提升，但使用收入的增长主要得益于金融科技产品采用率的提高，这足以抵消商业领域较低GTV使用费率的影响 [56][57] 问题: 进军商业建筑工作流程和CRM领域的经验教训、客户满意度、整合意愿，以及现有住宅客户是否是最成熟的机会 [60] - 商业领域的整合趋势与住宅类似，但整合商在功能集中化和收购标准化方面通常成熟度较低，公司正在加强能力建设以提供协同效益，拥有住宅和商业双重解决方案对赢得大型客户（如Roto-Rooter和James River）具有吸引力 [60][61][62] 问题: 随着进入季节性较弱的新行业，使用收入季度间波动是否会趋于平滑 [63] - 目前尚未观察到季节性模式的明显转变，但不同行业的季节性特征确实不同，随着这些行业的扩展，未来可能会看到变化 [63] 问题: 生态系统（包括私募股权整合商、金融科技合作伙伴、OEM）是否产生了乘数效应或有助于影响新业务 [67] - 确实看到了来自生态系统和合作伙伴的推广效应，公司与制造商、分销商等重要供应商建立了有意义的合作伙伴关系，他们的解决方案与ServiceTitan结合效果更好，这带来了大量的推荐和参考，有助于市场进入 [68] 问题: 第四季度自由现金流的季节性考虑 [69] - 自由现金流和运营收入在全年的表现通常相近，第一季度因支付奖金是自由现金流季节性最强的季度，第四季度没有特别独特之处，全年自由现金流和运营收入往往非常接近 [70] 问题: 住宅HVAC的GTV为何能免受OEM销量下滑的影响，以及OEM周期改善是否会成为未来顺风 [73] - 住宅GTV由现有房屋的维修和基本服务驱动，且包含劳动力、零件和会员费等系统销售以外的组成部分，因此不受新房建设和供应商库存周期等变量影响，客户和行业的多样性、世界级的运营商客户以及增值软件是GTV稳定增长的基础 [73][74] 问题: Pro产品中需求最高的是哪些 [76] - 最成熟的产品（如Marketing Pro）渗透率最高，目前需求最热的领域是与AI相关的所有产品，包括接听电话的虚拟代理、需求生成侧的AI以及调度和后台自动化 [77] 问题: 订阅收入增速快于GTV增速，考虑到Pantheon发布的新销售方式和产品捆绑，FY27年这一差距是否会扩大 [80] - Pro产品仍是主要增长动力，客户业务的增长也驱动了使用收入，近期金融科技产品的采用进一步增加了使用收入，目前尚不准备预测两者增长率之间差距的变化，关于FY27的展望将在明年3月提供 [81] 问题: 历史上是否有过能主动预警消费者问题导致平均客单价压缩的情况 [82] - 在COVID期间，平均客单价快速增长，公司意识到这是消费者影响的结果，那是这两个数据点出现显著分化的时期 [83] 问题: 与横向营销应用相比，Marketing Pro的优越性，以及将后台自动化作为研发优先级的考量 [87] - Marketing Pro的独特价值在于，将潜在客户和CRM数据管理在一个平台，再导出到另一个平台设置自动化营销活动非常困难，Marketing Pro专为行业设计，内置自动化活动，能检测最佳启动时机并自动执行，无需手动操作 [88] 问题: 代理商务和AI聊天机器人的兴起如何影响当前产品策略，特别是营销和销售产品，以及这是否是提高GTV获取率的机会 [91] - 这一转变仍处于早期，公司密切关注消费者行为变化，这可能会影响声誉、与Google的在线预订集成等现有产品，但也可能带来新产品和服务的机会，公司将确保无论市场如何变化，都能为客户提供最佳产品 [92][93] 问题: 随着商业和大型客户占比增加，合同期限和计费周期是否有变化 [94] - 几乎所有情况下，包括大型商业和住宅客户，公司都按月计费，预计这一模式不会改变 [94][95] 问题: 在建筑行业的机会切入点、最大的低垂果实，以及通常是替换第三方解决方案还是开拓新市场 [98] - 公司很少开拓新市场，绝大多数客户（尤其是建筑行业）通常是从其他解决方案转换而来，目前最成功的领域是主要专注于服务业务并希望扩展该部分的承包商，随着施工模块成熟，公司正在承接越来越多专注于施工的分包商，目前可承接单项目规模高达1000万至1500万美元的机械分包商，未来两个季度的工作将把这一范围显著提升至2000万至3000万美元 [99][100] 问题: 对FY27年利润率扩张的早期看法 [101] - 公司计划在明年3月提供年度数据展望，指导框架仍是在24个月资本回收期和25%增量利润率的约束下最大化增长，由于招聘进度落后以及使用收入强劲，今年增量利润率目标有所超出，预计明年将再次以25%的增量利润率为目标，但随着本财年末招聘赶上，上行空间将小于今年 [102] 问题: 使用收入连续两个季度加速增长，部分由金融科技使用率提高驱动，请解释具体原因 [105] - 公司为客户提供融资和支付产品，但并非100%客户都采用，过去几个季度，随着客户认识到完全集成解决方案的好处，这些解决方案的采用率不断提高，内部团队也与未集成的客户沟通，促使他们使用该解决方案，从而整体提高了使用获取率 [105] 问题: Pro产品附加销售的势头，特别是在Pantheon发布Field Pro之后 [106] - Pro产品附加销售持续强劲，是主要且最重要的增长动力之一，平台获取率受到三个因素影响：GTV增长（订阅收入不直接随之增长，对获取率构成阻力）、在非市场标准领域的增长（获取率较低），而Pro产品的增长足以抵消前两个阻力，因此整体获取率同比扩张 [107][108] 问题: Pro产品的定价和包装是否已处于良好状态，还是仍有优化空间 [110] - 公司已公开表示尚未优化定价，MAX计划是未来的开端，公司认为在那里有更好的解决方案，但目前仍处于试点阶段，重点在于确保客户获得巨大成功，并随之演进和完善包装与定价 [110] 问题: 商业端到端平台现已完全可用，成为市场标准的时间表以及所需条件 [111] - 成为市场标准涉及产品能力和市场认知两个方面，从产品角度看已非常接近，可能还需要几个季度完善以稳固地位，但在品牌和声誉方面仍需努力，预计至少还需要一年时间，才能使商业领域的市场认知达到与住宅领域相同的水平 [112][113] 问题: 投资者应关注哪些信号来了解公司故事，例如客户细分、产品附加或财务指标 [116] - 公司视自身为一场马拉松，致力于实现可持续的复合增长，增长公式很简单：为客户提供巨大价值，随着客户成长而成长，因此，关注GTV的演变（目前主要由商业领域引领）以及公司从GTV中获取收入的能力（目前主要由Pro产品驱动），是观察公司表现的最佳方式 [117][118]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.421亿美元 同比增长25% [4] - 订阅收入1.748亿美元 同比增长27% [4][18] - 使用收入5800万美元 同比增长23% [18] - 平台总营收(订阅+使用)2.327亿美元 同比增长26% [18] - 专业服务收入940万美元 [18] - 净美元留存率超过110% [18] - 平台毛利率80.7% 同比提升280个基点 [18] - 总毛利率74.4% 同比提升330个基点 [18] - 运营收入2920万美元 运营利润率12.1% 同比提升510个基点 [4][18] - 自由现金流3430万美元 去年同期为1870万美元 [18] - 财年至今自由现金流1200万美元 去年同期为-590万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - Pro产品线是增长最快的业务领域 [12] - 商业客户在所有客户层级表现超预期 特别是在大型企业市场 [15] - 住宅HVAC增长较前期放缓 但仍在第二季度表现良好 [18] - 非住宅HVAC业务增长超过预期 [18] - roofing业务仍处于早期发展阶段 正在完善上市策略和实施流程 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度总交易额(GTV)22.9亿美元 同比增长19% [18] - 商业客户推动GTV超预期表现 [18] - 住宅HVAC面临去年炎热夏季的高基数挑战 [18][75] - 非住宅HVAC业务表现强劲 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长公式保持不变 通过为客户提供真实ROI推动增长 [4] - 四大重点领域均有改善 执行效率超出计划 [12] - 企业级客户推动自上而下的产品策略和新市场拓展 [12] - 与Roto-Rooter建立合作伙伴关系 预计2026年初上线 [12][13] - 商业领域建立关键项目管理能力 开始产生成果 [15] - roofing业务建立保险工作流支持 与ABC Supply Company建立合作 [16] - 平台能力深度加速平台进展 提供差异化成果 [9][10] - AI产品Titan Intelligence实现首个全自动化工作 [5][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 团队在季节性最强季度表现出色 [4] - AI使客户能够重新构想业务运营方式 [5] - 行业整合和专业化为最大客户层级带来增长 [12] - 客户对AI的接受程度超出早期云计算的体验 [13] - 商业领域正处于重要S曲线的前沿 [16] - 长期致力于25%的增长目标 [20] - 策略成为行业操作系统正在见效 [20] 其他重要信息 - 客户Gulf Shore Air Conditioning实现全自动化业务 [5][7] - 虚拟代理Finn在24小时内预订了5个非工作时间工作 [10] - 通过Marketing Pro运行自动化营销活动 6月收入增加37万美元 [10] - 使用Sales Pro和PriceBook Pro 上月成交率提高22% [10] - Dispatch Pro使平均票面价值增加150美元 [10] - 预计第三季度总营收2.37-2.39亿美元 运营收入1400-1500万美元 [21] - 预计2026财年总营收9.35-9.4亿美元 运营收入7400-7600万美元 [20] 问答环节所有提问和回答 问题: Roto-Rooter选择ServiceTitan的原因和业务目标 [24] - Roto-Rooter选择ServiceTitan是因为平台同时具备行业特定工作流和企业级能力 业务涵盖住宅和商业领域 [25] - 寻求的业务成果包括通过更多潜在客户、更低获客成本、更高成交率和平均票面价值来实现收入增长 [25] 问题: 混合型业务(住宅和商业)的市场机会和策略 [31] - 绝大多数客户都有某种程度的混合业务 很少是纯粹独家 [32] - 随着业务规模增大 往往会有更多专业化 [32] - 平台在住宅和商业领域的双重优势是持久的竞争优势 [33] 问题: 是否存在表现不佳的领域 [34] - 对进展感到满意 但希望在所有领域做得更好 包括产品交付、实施和服务水平 [35] 问题: 商业领域投资时间和市场前景 [38] - 商业领域已投资约三年时间 [39] - 市场对建设愿景开始交付的反应推动了商业领域的增长 [39] - 总体可寻址市场巨大 仍处于早期阶段 [39] 问题: 商业建设阶段的产品创新路线图 [42] - 早期重点是为B2B业务建立基础功能 [43] - 当前重点围绕项目管理、运营方面、班组管理、日常日志、RFI、提交文件、变更单、财务和文档管理 [43] - 年底将转向建设业务的前期方面 如投标管理 [44] 问题: CAC回收期和销售营销投资观点 [48] - CAC回收期低于20个月 [48] - 主要投资继续集中在研发领域 [48] - 第三季度因Pantheon和Ignite用户会议 销售营销费用将大幅增加 [49] 问题: AI搜索对潜在客户生成的影响 [52] - 需求生成机制在企业和企业级市场都表现强劲 [53] - 有机搜索只占需求生成的一小部分 [53] - 作为行业品牌和思想领袖 对AI搜索变化处于有利位置 [53] 问题: AI解决方案和Pro产品附加率 [56] - Gulf Shore使用了多个Pro产品 包括Scheduling Pro、Dispatch Pro、Marketing Pro、Sales Pro等 [58] - 最复杂的客户寻求最先进的自动化水平 [59] - Pro产品附加率预计将继续推动增长 [15] 问题: 平台毛利率可持续性和季节性影响 [57] - 平台毛利率提升约200个基点来自客户成功费用重新分类 [59] - 第二季度因使用量高存在季节性峰值 [59] - 整体趋势朝向更高平台毛利率 [59] 问题: Contact Center Pro的采用情况 [62] - Roto-Rooter尚未上线 预计下财年初上线 [63] - Contact Center Pro路线图稳步进展 结果令人鼓舞 [64] 问题: 自动化价值货币化方式 [68] - 当前主要通过Pro产品附加货币化 [68] - 包装和定价模式未来可能演变 [69] 问题: Roto-Rooter合作包含的功能 [72] - 预计Roto-Rooter将全面使用核心解决方案 [73] - 与其他客户没有特别不同之处 [73] 问题: HVAC表现较弱的原因 [74] - 去年夏季是历史第二热的夏季 造成艰难比较 [75] - 今年夏季温暖但不如去年炎热 主要影响HVAC业务 [75] 问题: GTV增长驱动因素 [78] - 工作数量和票面价值增长都贡献了GTV增长 [78] - 非住宅HVAC业务增长主要由工作数量推动 [78] 问题: AI对毛利率的影响 [79] - AI在改善客户体验方面取得进展 [79] - AI旅程仍处于早期阶段 [79] 问题: Pro产品对毛利率的影响 [80] - 不同Pro产品毛利率不同 有些有较高毛利率 有些有实际成本 [80] - 更多贡献在销售营销效率而非收入成本 [80] 问题: 商业领域竞争优势 [83] - 产品质量提升 特别是在建设方面 [85] - 成功让大型企业客户上线的记录 [85] 问题: 住宅HVAC受利率和消费者影响 [88] - OEM数据更多反映库存波动而非终端需求 [89] - 制冷剂库存积累不是第二季度结果的主要驱动因素 [89] - ServiceTitan客户在HVAC领域继续获得市场份额 [90]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年总营收7.72亿美元，同比增长26%，订阅收入同比增长28%，实现27%的增量运营利润率，运营利润率提高超600个基点，首次实现自由现金流为正 [8] - Q4总营收2.093亿美元，同比增长29%，平台总营收同比增长30%，专业服务收入920万美元，净美元留存率超110%，2025财年毛美元留存率超95%，活跃客户约9500个，同比增长18% [20][21][22] - Q4平台毛利率76.7%，同比提高30个基点，总毛利率70.2%，同比提高80个基点，运营收入690万美元，运营利润率3.3%，同比提高200个基点，自由现金流1080万美元，上年同期为负220万美元 [22] - 2026财年第一季度预计总营收2.07 - 2.09亿美元，运营收入1200 - 1300万美元；全年预计总营收8.95 - 9.05亿美元，运营收入4800 - 5300万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务表现良好，新老客户均有增长，客户在关键工作流程中使用AI和自动化技术，商业和屋顶业务投资成果显著 [12][13] - Q4专业服务收入920万美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美终端客户每年在行业服务上的支出约1.5万亿美元，美国有600万人从事该行业工作 [9] - 公司目前服务超10个行业，涵盖住宅和商业市场 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为行业操作系统，2026财年重点关注四个领域：拓展企业能力、提高专业产品采用率、深化商业业务、持续发展屋顶业务 [13] - 企业方面，行业专业化是长期趋势，大客户将技术栈整合到公司平台，公司计划为大客户改进产品 [14][15] - 专业产品方面，持续创新，让更多客户看到价值，提高产品功能和吸引力，目标是实现2%的有效收益率 [15][16] - 商业方面，过去一年加速产品开发，未来专注让商业客户在平台上运行建设项目，为专业分包商打造端到端项目管理工作流程和商业CRM [16][17] - 屋顶业务方面，2025财年表现超预期，与北美最大屋顶制造商GAF合作，今年将在保险报销、工作流自动化和关键集成方面进行技术投资以推动增长 [17] - 行业竞争方面，公司与Procore等公司服务不同客户，专注不同市场，未来有合作机会 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司增长模式基于为客户创造价值，这对客户和公司财务成功都有益，新的公开市场时代开局良好 [7][8] - 行业需求稳定，业务受宏观经济周期影响较小，但平均票价可能有波动，公司密切关注宏观环境 [59] - 公司对2026财年业务增长有信心，将持续扩大市场份额，提高盈利能力 [25] 其他重要信息 - 2026财年第一季度比2025财年第一季度少一个工作日，预计对GTV和使用收入同比增长造成150个基点的不利影响 [23] - 公司每年第一季度支付现金奖金，第二季度GTV季节性增长，第三季度举办年度用户大会会影响费用和自由现金流 [24] - 2026财年起，客户成功指标增加扩张指标，部分客户成功人员成本将从成本收入转移到销售和营销，第一季度平台毛利率将一次性提高约200个基点，销售和营销费用相应增加，对总运营收入无影响 [24] 问答环节所有提问和回答 问题1: Q4新业务签约线性更好的原因及新产品机会和早期信心 - 线性方面，可能与Pantheon活动后的势头、11月IPO以及12月的兴奋情绪有关，但不应将此视为未来常态 [29][30] - 专业产品方面，持续创新，部分因素可能推动今年增长，新产品更可能在2027财年及以后成为增长驱动力，约四分之一的GTV已采用四种或更多专业和金融科技产品，有提升空间 [31][32] 问题2: GTV增长的其他因素、平均票价、客户基础组合及私募股权整合情况 - GTV增长超预期主要来自现有住宅客户，原因不明，不认为是趋势，需观察几个季度，预计未来不会有同样表现 [35][36] - 私募股权方面，大型企业希望在公司平台上标准化技术栈，对专业产品和技术路线图感兴趣，住宅整合已进行一段时间，商业整合尚处早期 [39][40] 问题3: 公司在重型建筑领域的战略及与Procore等公司的关系 - 公司与Procore服务不同市场，未来有合作机会，公司专注让专业分包商在平台上运行工作，包括商业维护、按需服务、更换以及大小建设项目管理 [44][45] 问题4: 净收入留存率趋势 - 净收入留存率有稳定趋势，客户扩张速度比以前更快，但不谈论具体数字 [46] 问题5: 客户成功经理（CSM）优先级变化的好处及机会大小 - CSM负责帮助客户更好利用产品，更好的利用会带来客户收入增长和利润率提高，自然引出专业产品的讨论，如客户成本高或转化率低时，可推荐相关专业产品 [51][52] 问题6: 屋顶业务能否复制现有业务模式 - 不同行业业务模式有重叠也有差异，屋顶业务大部分销售和营销漏斗策略适用，但测量、估算、采购等工作流程不同，需从产品和服务角度改进；商业行业销售和营销漏斗不同，工作执行和采购与现有市场相似 [56][57] 问题7: 宏观环境对业务的影响 - 历史上，业务增长受宏观周期影响不大，主要差异在平均票价；目前未观察到宏观环境对业务的影响，将密切关注 [59][60] 问题8: Q1收入增长减速及全年增长减速的原因 - Q4销售有天气、行业、新产品发布和IPO等顺风因素，不期望这些因素持续；作为上市公司要谨慎制定指引，确保成本结构与增量利润率目标一致 [63][64] 问题9: 商业CRM的推出时间及能否加速商业业务 - 商业是公司战略重要部分，过去几年商业GTV大致翻倍，Q4商业业务进展良好，商业CRM进展顺利，将在今年提供更多具体更新 [68][69] 问题10: 2026财年自由现金流与非GAAP运营收入的关系及影响因素 - 第一季度支付年度奖金会导致自由现金流季节性流出，全年自由现金流和非GAAP运营收入相近 [71] 问题11: 扩张活动与新产品推出的关系 - 核心业务是扩张表现超预期的主要驱动力，新推出产品对扩张的贡献与之前时期基本一致，略有上升 [73] 问题12: 宏观环境变差时私募股权整合趋势是否改变 - 预计私募股权整合趋势将继续，不受宏观环境变化影响 [74] 问题13: 通货膨胀对客户和公司财务的影响 - 目前未看到对业务量和平均票价的影响，难以预测未来情况；上一次通货膨胀时，客户能转嫁成本并改善业务运营；通货膨胀可能带来更高GTV、使用收入和潜在更多技术人员，公司成本主要是劳动力成本，较易预测 [77][80] 问题14: Titan Advisor评分能否作为领先指标 - Titan Advisor评分与客户增长高度相关，但由于GTV受天气、宏观变量等多种因素影响，不能作为可靠的领先指标 [82] 问题15: 商业和屋顶业务占比增加对GTV季节性和费率趋势的影响 - 目前不预计商业或屋顶业务加速增长会对整体业务产生重大影响，季节性与往年相似 [84] 问题16: 移动应用的采用情况和近期目标策略 - 新移动平台利用率显著提高，按计划推出，尚未确定从旧应用完全过渡到新应用的时间，使用新平台的客户反馈良好 [86] 问题17: 如何利用合作伙伴关系推动业务发展 - 与GAF的合作是行业认可的标志，合作是共赢的；在屋顶业务中，目标是与主要合作伙伴、分销商和测量提供商全面合作，成为行业生态系统的中心 [89][90] 问题18: 指导框架中如何考虑天气、新产品和AI因素 - 天气方面，假设季节性趋势一致；宏观环境方面，假设与2025财年全年情况大致相当；新产品目前对总营收影响不大，不是指导结果的重要变量 [97][98] - AI方面，目前有三款纯AI专业产品受客户喜爱，短期AI影响主要来自这三款产品，未来将通过将AI融入专业产品层实现货币化 [100] 问题19: 平台收入加速增长的原因 - 客户表现出色，核心业务通过续约实现更快增长；新业务签约线性和一次性追赶项目带来约150万美元的收入；Pantheon活动和IPO带来的势头推动销售表现 [104][105] 问题20: 商业业务在宏观环境下的机会 - 目前与客户沟通未发现商业业务增长的担忧，公司对商业业务持续增长有信心，目前在商业市场表现领先 [109][110]