**HubSpot 分析师日电话会议纪要关键要点** 公司及行业背景 * 公司为 HubSpot 专注于为成长型公司提供客户平台 通过营销、销售、服务、内容、数据和商务中心提供解决方案 [6][10][12] * 行业正经历 AI 驱动的转型 客户期望软件能够完成工作而不仅仅是支持工作 这为 HubSpot 提供了巨大的市场机会 [15][16][17] 核心观点与论据 **1 平台转型与 AI 战略** * 公司正在将平台转型为 AI 驱动的客户平台 包含情境层、行动层和编排层 以提供统一的情境支持 AI 和工作执行 [13][20][21] * 情境层是平台的核心 整合了结构化数据（公司、联系人、交易、票据）、非结构化数据（电子邮件、聊天、Zoom 通话）和外部意图信号（覆盖 2 亿家公司）为 AI 提供丰富的客户情境 [22][38][39] * 行动层包括中心（营销、销售、服务）、Breeze Assistant（AI 首席助理）和代理（AI 同事）用于完成支持、潜在客户开发、账户研究等工作 [23][24][25] * 编排层通过 API、MCP 服务器和连接器集成所有组件 并支持智能移交、评估和推理 确保人类和代理之间的协作 [28][29] **2 产品创新与发布** * 在 Inbound 大会上发布了 200 多项更新和功能 包括将运营中心转型为数据中心、重新构想营销中心、推出 Breeze Studio 和市场以及 AI 优先的 CPQ [30][31][32] * 数据中心整合并丰富数据 营销中心支持新的增长玩法（Loop）内容中心多样化内容渠道 [31][69][70] * 核心席位（Core Seat）解锁了 AI、数据和平台价值 包括 AI 助手、笔记记录器、智能数据丰富和项目管理功能 使其对每个市场推广员工都至关重要 [60][61][105] **3 客户采用与价值实现** * 嵌入式 AI 功能推动增长 营销中心的附加率达到 50% 销售和服务中心的席位升级势头强劲 [34][35] * 客户代理（Customer Agent）已有超过 5000 家客户使用 解决率达到 65%（上月为 55%）并解决了超过 100 万张票据 [35][107] * 与 OpenAI 的 ChatGPT、Claude 和 Gemini 的连接器将客户情境引入 LLM 并将 AI 推荐、潜在客户和行动带回 HubSpot [36][202] **4 竞争与市场定位** * 针对高端市场 通过易用性、快速实现价值和统一情境降低总拥有成本（TCO）例如 Lendlease 整合了 20 个系统 TCO 降低 80% Liquidity Services 整合了 8 个系统成本降低 50% [42][43] * 针对低端市场 客户因功能深度和广度选择 HubSpot 例如 BTech 从简单 CRM 迁移以获得更好的可见性和销售报告功能 Caretiliate 整合了 100 多个自动化流程 [44][45] * 与 AI 初创公司相比 HubSpot 提供完整情境而非单点解决方案 并利用初创公司作为创新实验室 快速构建已验证的用例 [46][47] **5 定价与货币化策略** * 定价哲学是价值优先于货币化 采用混合模型（席位和积分）使客户易于尝试、购买和成长 [56][57] * 人物席位（Persona Seats）提供对特定中心的访问 核心席位（Core Seat）提供平台价值 积分（Credits）提供基于使用的灵活性 [58][60][63] * 定价变更（取消席位最低限制）使 Pro Plus 门户每季度平均增加 16% 席位分配率更高 新模型下席位升级率高出约 3 个百分点 [102][103] **6 财务表现与增长杠杆** * 收入从 2021 年到 2025 年的复合年增长率为 24% 2025 年收入指引为 31 亿美元（按固定汇率计算增长 17%）非 GAAP 运营利润的复合年增长率为 48% 2025 年预计为 5.7 亿美元 [86][87] * 客户基础增长强劲 截至第二季度末有近 27 万付费客户（同比增长 18%）客户美元留存率稳定在 88% 净收入留存率从 101.5 改善至略低于 103 [87][94][95] * 增长杠杆包括当前杠杆（平台整合、高端和低端市场势头）和新兴杠杆（AI 和数据货币化通过核心席位和积分） [89][98][111] **7 营销转型与新玩法** * 搜索流量下降但 AI 允许捕获意图信号并驱动转化 因此营销需要新的玩法（Loop）包括表达（Express）、定制（Taylor）、放大（Amplify）和进化（Evolve） [66][67][69] * 新的营销玩法由数据驱动（细分和个性化）和 AI 支持（代理和功能集成于工作流中） [68][69] **8 内部 AI 采用与效率提升** * 内部 AI 采用提升效率 92% 的代码变更使用 AI 助手 每个工程师的代码输出量同比增长 46% 75% 的网络聊天和 50% 的支持票据由 AI 解决 [80] * AI 在支持、营销和 G&A 中驱动效率 例如支持人员数量保持两年持平 营销中使用 AI 进行内容生成和个性化提高转化率 [115][116] 其他重要内容 * 公司拥有强大的合作伙伴生态系统 今年新增了 750 家解决方案合作伙伴 应用生态系统有超过 1900 个集成 客户平均活跃集成数量从 5 年前的 10 个增加到 14 个 [74] * 高端市场交易中 36% 的大型交易同比增长 90% 的新交易是多中心交易 低端市场通过免费产品驱动流量 免费到入门级转化率同比增长 50% [75][76][77] * 公司财务灵活 自 2021 年以来产生了 14 亿美元的自由现金流 资产负债表上有 19 亿美元现金 用于赎回可转换票据、收购技术和团队以及回购股票（自 8 月以来额外回购了 1.75 亿美元 总回购达 4.25 亿美元） [88] **注** 所有数据均来自原文引用 单位已换算（billion=十亿 million=百万 thousand=千）

财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长18%(恒定汇率)或19%(报告基准)，订阅收入增长19%，服务及其他收入增长21% [28] - 运营利润率达到17%，与去年同期持平但环比提升3个百分点 [31] - 自由现金流为1.16亿美元，占营收15% [32] - 客户总数达26.8万，净新增9700名客户 [29] - 客户美元留存率维持高位80%区间，净收入留存率103% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 61%的新Pro Plus客户采用多Hub方案，同比增长4个百分点 [8] - 42%的现有客户ARR使用全部三个核心Hub(营销/销售/服务)，同比增长4个百分点 [8] - 销售Hub席位升级同比增长71%，服务Hub席位升级同比增长110% [9] - 内容Hub在营销Hub中的附加率达48%，同比增长5个百分点 [23] - 25%的Pro Plus客户已购买额外核心席位 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比48%，同比增长19%(恒定汇率)或21%(报告基准) [29] - YouTube渠道线索同比增长96%，社交媒体渠道拥有200万LinkedIn和60万Instagram粉丝 [16] - 新闻简报渠道线索同比增长50%，播客季度听众达520万 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略聚焦三大方向：平台整合/高端市场拓展/下沉市场渗透 [7] - 营销战略从SEO转向多渠道布局，仅10%线索来自博客流量 [40] - AI战略分为三层：嵌入产品的AI助手/AI代理执行工作/智能CRM提供数据支持 [20] - 成为首个同时接入ChatGPT和Claude的CRM平台，2万客户已使用该功能查询2300万条记录 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 搜索流量下降和AI搜索崛起是营销领域最大变革 [14] - 宏观环境仍具不确定性，但公司有已验证的应对策略 [33] - AI代理已处理近半数内部支持会话并为销售团队安排数千次会议 [26] - 预计2025全年营收30.8-30.88亿美元，同比增长17% [34] 其他重要信息 - 完成44.6万股回购，剩余2.5亿美元回购额度 [32] - 现金及等价物达19亿美元 [32] - 年度分析师日定于9月3日在旧金山举行 [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 搜索流量变化对获客策略的影响 [37] - 公司2019年起就布局多渠道获客，目前90%线索来自非博客渠道 [40] - 正在测试AI引擎优化(AEO)策略，LLM渠道转化率高于传统搜索 [43] 问题: 核心席位战略及产品规划 [47] - 核心席位提供智能CRM完整功能，已吸引25%Pro Plus客户购买额外席位 [49] - 未来将增加AI功能和智能属性强化平台层 [51] 问题: AI代理使用频率和效果 [53] - 客户代理周使用率稳定，平均解决率55%，部分客户达70-80% [55] - 累计解决超100万张工单，自1月以来解决率提升6倍 [55] 问题: 核心席位会否蚕食其他产品 [58] - 功能定位明确：核心席位侧重平台能力，专业席位专注垂直场景 [59] - AI变现采用混合模式：日常功能计入席位，代理工作通过点数收费 [61] 问题: 账单增长领先营收的原因 [64] - 大客户交易增加和更长的付款周期导致账单增速暂时高于营收 [67] 问题: 合作伙伴渠道表现 [131] - 合作伙伴影响40%ARR，既参与销售也直接获客 [133] - 合作模式带来更高客单价和留存率 [133]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长18%（恒定汇率）或19%（报告汇率），订阅收入增长19%，服务及其他收入增长21% [27] - 国际收入占比48%，同比增长19%（恒定汇率）或21%（报告汇率） [28] - 客户总数达268,000，净增9,700名客户，同比增长18% [28] - 平均每客户订阅收入（ASRPC）为11,300美元，恒定汇率下持平，报告汇率下增长1% [28] - 客户美元留存率维持高位80%区间，净收入留存率（NRR）为103%，环比提升1个百分点 [29] - 计算账单金额为8.14亿美元，同比增长20%（恒定汇率）或26%（报告汇率） [30] - Q2非GAAP运营利润率为17%，每股收益2.19美元，自由现金流1.16亿美元（占营收15%） [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台整合趋势显著：61%的新Pro Plus客户采用多Hub方案（同比提升4个百分点），42%的现有客户ARR使用全部三大核心Hub（营销、销售、服务，同比提升4个百分点） [6] - Sales Hub席位升级同比增长71%，AI功能如交易智能、引导行动和AI会议助手推动增长 [7] - Service Hub席位升级同比飙升110%，AI功能使用率达40% [7][22] - Content Hub（AI优先Hub）与Marketing Hub的附加率达48%（同比提升5个百分点） [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 高端市场加速增长：大额交易增加，合作伙伴协同销售同比增长29% [10] - 下沉市场策略见效：免费转Starter转化率提升，2024年定价调整（降低入门价格、取消席位最低限制）成效显著 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略：通过Smart CRM整合三大Hub，25%的Pro Plus客户已增购核心席位 [8][50] - AI战略：推出Customer Agent（4,000客户采用，解决率55%）、Prospecting Agent（3,700客户使用，17,000等待名单）和Content Agent（12,000客户使用） [18][20][21] - 行业趋势应对：有机搜索流量下降，公司通过YouTube（96%线索增长）、社交媒体（LinkedIn 200万粉丝）和播客（520万听众）多元化渠道 [14] - AI搜索布局：成为首个连接ChatGPT和Claude的CRM，20,000客户通过LLM访问2,300万条CRM记录 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍不确定，但公司已验证的运营模式有效 [32] - 2025全年指引：营收30.8-30.88亿美元（增长17%），非GAAP运营利润5.68-5.72亿美元（利润率18%） [33] - AI转型：90%工程师每周使用AI提升效率，AI处理近半数支持聊天和销售会议预约 [25] 其他重要信息 - 股票回购：Q2回购446,000股，剩余2.5亿美元授权额度 [31] - 分析师日：定于9月3日在旧金山举行 [35] 问答环节所有提问和回答 问题1：AI代理如何改变Inbound模式？ - 回答：有机搜索流量下降（AI概览减少点击），但内容价值未变，公司通过YouTube（96%线索增长）、播客和新闻通讯（50%增长）多元化渠道 [38][41][42] - AI引擎优化（AEO）成为新焦点，LLM回答转化率高于传统搜索 [43][44] 问题2：核心席位的用户画像和长期机会？ - 回答：核心席位扩展至管理员、运营和财务人员，未来将增加AI功能和智能属性 [50][52] 问题3：AI代理的客户参与度数据？ - 回答：Customer Agent周使用率高，解决率50%（部分客户达70-80%），累计偏转100万张工单 [56][57] 问题4：核心席位会否蚕食其他Hub席位？ - 回答：功能定位明确（销售/服务Hub专注流程，核心席位提供平台价值），AI代理通过积分货币化 [65][67] 问题5：账单增长是否预示业务拐点？ - 回答：高端市场和大额交易（更长账期）推动账单增长，但未来营收与账单增速将趋同 [71][72] 问题6：AI代理的货币化进度？ - 回答：坚持"先价值后货币化"策略，Customer Agent 6月加入积分模型，2026年将显着贡献 [77][79] 问题7：定价策略在竞争中的优势？ - 回答：降低入门价格和取消席位限制的策略见效，混合定价（席位+积分）适应AI时代 [85][86] 问题8：美洲增长加速的驱动因素？ - 回答：高端市场表现强劲，FX带来500万美元助力，核心业务超预期2,100万美元 [91][93] 问题9：新增客户和ASRPC展望上调原因？ - 回答：Starter层级转化率提升，专业/企业级持续动能，ASRPC预计增长1% [97][98] 问题10：营销Hub未来形态？ - 回答：内容重要性提升但分发渠道多元化（社交/播客/LLM），Content Hub支持跨渠道内容生成 [108][109] 问题11：AI代理作为新型获客手段？ - 回答：Agent.ai用户超200万，客户将其作为潜在客户吸引工具（替代传统内容），形成飞轮效应 [117][118] 问题12：前沿模型会否威胁垂直领域？ - 回答：前沿模型聚焦横向应用，垂直领域需行业专知（如CRM 19年经验积累），竞争风险有限 [123][124] 问题13：增长驱动因素优先级？ - 回答：现有策略（平台整合/高端市场）持续有效，新增销售团队、定价调整和AI为多年度杠杆 [129][133] 问题14：NRR提升至105-110的路径？ - 回答：席位升级（核心+销售/服务）是主要驱动力，其他升级动作仍受价值导向制约 [137][139] 问题15：合作伙伴渠道表现？ - 回答：合作伙伴影响40% ARR，协同销售提升高端市场成交率和客单价 [142][143]