Nov 10, 2025 4:27 PM Eastern Standard Time HubSpot to Present at the Wells Fargo Technology Conference Share CAMBRIDGE, Mass.--(BUSINESS WIRE)--HubSpot, Inc., the customer platform for scaling businesses, announced today that Yamini Rangan, the Company's Chief Executive Officer, is scheduled to present at the Wells Fargo Technology Conference in Rancho Palos Verdes, California on Wednesday, November 19, 2025 at 4:30 p.m. ET. All interested parties can access the webcast live on the Company's investor relati ...

**HubSpot 分析师日电话会议纪要关键要点** 公司及行业背景 * 公司为 HubSpot 专注于为成长型公司提供客户平台 通过营销、销售、服务、内容、数据和商务中心提供解决方案 [6][10][12] * 行业正经历 AI 驱动的转型 客户期望软件能够完成工作而不仅仅是支持工作 这为 HubSpot 提供了巨大的市场机会 [15][16][17] 核心观点与论据 **1 平台转型与 AI 战略** * 公司正在将平台转型为 AI 驱动的客户平台 包含情境层、行动层和编排层 以提供统一的情境支持 AI 和工作执行 [13][20][21] * 情境层是平台的核心 整合了结构化数据（公司、联系人、交易、票据）、非结构化数据（电子邮件、聊天、Zoom 通话）和外部意图信号（覆盖 2 亿家公司）为 AI 提供丰富的客户情境 [22][38][39] * 行动层包括中心（营销、销售、服务）、Breeze Assistant（AI 首席助理）和代理（AI 同事）用于完成支持、潜在客户开发、账户研究等工作 [23][24][25] * 编排层通过 API、MCP 服务器和连接器集成所有组件 并支持智能移交、评估和推理 确保人类和代理之间的协作 [28][29] **2 产品创新与发布** * 在 Inbound 大会上发布了 200 多项更新和功能 包括将运营中心转型为数据中心、重新构想营销中心、推出 Breeze Studio 和市场以及 AI 优先的 CPQ [30][31][32] * 数据中心整合并丰富数据 营销中心支持新的增长玩法（Loop）内容中心多样化内容渠道 [31][69][70] * 核心席位（Core Seat）解锁了 AI、数据和平台价值 包括 AI 助手、笔记记录器、智能数据丰富和项目管理功能 使其对每个市场推广员工都至关重要 [60][61][105] **3 客户采用与价值实现** * 嵌入式 AI 功能推动增长 营销中心的附加率达到 50% 销售和服务中心的席位升级势头强劲 [34][35] * 客户代理（Customer Agent）已有超过 5000 家客户使用 解决率达到 65%（上月为 55%）并解决了超过 100 万张票据 [35][107] * 与 OpenAI 的 ChatGPT、Claude 和 Gemini 的连接器将客户情境引入 LLM 并将 AI 推荐、潜在客户和行动带回 HubSpot [36][202] **4 竞争与市场定位** * 针对高端市场 通过易用性、快速实现价值和统一情境降低总拥有成本（TCO）例如 Lendlease 整合了 20 个系统 TCO 降低 80% Liquidity Services 整合了 8 个系统成本降低 50% [42][43] * 针对低端市场 客户因功能深度和广度选择 HubSpot 例如 BTech 从简单 CRM 迁移以获得更好的可见性和销售报告功能 Caretiliate 整合了 100 多个自动化流程 [44][45] * 与 AI 初创公司相比 HubSpot 提供完整情境而非单点解决方案 并利用初创公司作为创新实验室 快速构建已验证的用例 [46][47] **5 定价与货币化策略** * 定价哲学是价值优先于货币化 采用混合模型（席位和积分）使客户易于尝试、购买和成长 [56][57] * 人物席位（Persona Seats）提供对特定中心的访问 核心席位（Core Seat）提供平台价值 积分（Credits）提供基于使用的灵活性 [58][60][63] * 定价变更（取消席位最低限制）使 Pro Plus 门户每季度平均增加 16% 席位分配率更高 新模型下席位升级率高出约 3 个百分点 [102][103] **6 财务表现与增长杠杆** * 收入从 2021 年到 2025 年的复合年增长率为 24% 2025 年收入指引为 31 亿美元（按固定汇率计算增长 17%）非 GAAP 运营利润的复合年增长率为 48% 2025 年预计为 5.7 亿美元 [86][87] * 客户基础增长强劲 截至第二季度末有近 27 万付费客户（同比增长 18%）客户美元留存率稳定在 88% 净收入留存率从 101.5 改善至略低于 103 [87][94][95] * 增长杠杆包括当前杠杆（平台整合、高端和低端市场势头）和新兴杠杆（AI 和数据货币化通过核心席位和积分） [89][98][111] **7 营销转型与新玩法** * 搜索流量下降但 AI 允许捕获意图信号并驱动转化 因此营销需要新的玩法（Loop）包括表达（Express）、定制（Taylor）、放大（Amplify）和进化（Evolve） [66][67][69] * 新的营销玩法由数据驱动（细分和个性化）和 AI 支持（代理和功能集成于工作流中） [68][69] **8 内部 AI 采用与效率提升** * 内部 AI 采用提升效率 92% 的代码变更使用 AI 助手 每个工程师的代码输出量同比增长 46% 75% 的网络聊天和 50% 的支持票据由 AI 解决 [80] * AI 在支持、营销和 G&A 中驱动效率 例如支持人员数量保持两年持平 营销中使用 AI 进行内容生成和个性化提高转化率 [115][116] 其他重要内容 * 公司拥有强大的合作伙伴生态系统 今年新增了 750 家解决方案合作伙伴 应用生态系统有超过 1900 个集成 客户平均活跃集成数量从 5 年前的 10 个增加到 14 个 [74] * 高端市场交易中 36% 的大型交易同比增长 90% 的新交易是多中心交易 低端市场通过免费产品驱动流量 免费到入门级转化率同比增长 50% [75][76][77] * 公司财务灵活 自 2021 年以来产生了 14 亿美元的自由现金流 资产负债表上有 19 亿美元现金 用于赎回可转换票据、收购技术和团队以及回购股票（自 8 月以来额外回购了 1.75 亿美元 总回购达 4.25 亿美元） [88] **注** 所有数据均来自原文引用 单位已换算（billion=十亿 million=百万 thousand=千）

财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长18%(恒定汇率)或19%(报告基准)，订阅收入增长19%，服务及其他收入增长21% [28] - 运营利润率达到17%，与去年同期持平但环比提升3个百分点 [31] - 自由现金流为1.16亿美元，占营收15% [32] - 客户总数达26.8万，净新增9700名客户 [29] - 客户美元留存率维持高位80%区间，净收入留存率103% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 61%的新Pro Plus客户采用多Hub方案，同比增长4个百分点 [8] - 42%的现有客户ARR使用全部三个核心Hub(营销/销售/服务)，同比增长4个百分点 [8] - 销售Hub席位升级同比增长71%，服务Hub席位升级同比增长110% [9] - 内容Hub在营销Hub中的附加率达48%，同比增长5个百分点 [23] - 25%的Pro Plus客户已购买额外核心席位 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际收入占比48%，同比增长19%(恒定汇率)或21%(报告基准) [29] - YouTube渠道线索同比增长96%，社交媒体渠道拥有200万LinkedIn和60万Instagram粉丝 [16] - 新闻简报渠道线索同比增长50%，播客季度听众达520万 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略聚焦三大方向：平台整合/高端市场拓展/下沉市场渗透 [7] - 营销战略从SEO转向多渠道布局，仅10%线索来自博客流量 [40] - AI战略分为三层：嵌入产品的AI助手/AI代理执行工作/智能CRM提供数据支持 [20] - 成为首个同时接入ChatGPT和Claude的CRM平台，2万客户已使用该功能查询2300万条记录 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 搜索流量下降和AI搜索崛起是营销领域最大变革 [14] - 宏观环境仍具不确定性，但公司有已验证的应对策略 [33] - AI代理已处理近半数内部支持会话并为销售团队安排数千次会议 [26] - 预计2025全年营收30.8-30.88亿美元，同比增长17% [34] 其他重要信息 - 完成44.6万股回购，剩余2.5亿美元回购额度 [32] - 现金及等价物达19亿美元 [32] - 年度分析师日定于9月3日在旧金山举行 [35] 问答环节所有提问和回答 问题: 搜索流量变化对获客策略的影响 [37] - 公司2019年起就布局多渠道获客，目前90%线索来自非博客渠道 [40] - 正在测试AI引擎优化(AEO)策略，LLM渠道转化率高于传统搜索 [43] 问题: 核心席位战略及产品规划 [47] - 核心席位提供智能CRM完整功能，已吸引25%Pro Plus客户购买额外席位 [49] - 未来将增加AI功能和智能属性强化平台层 [51] 问题: AI代理使用频率和效果 [53] - 客户代理周使用率稳定，平均解决率55%，部分客户达70-80% [55] - 累计解决超100万张工单，自1月以来解决率提升6倍 [55] 问题: 核心席位会否蚕食其他产品 [58] - 功能定位明确：核心席位侧重平台能力，专业席位专注垂直场景 [59] - AI变现采用混合模式：日常功能计入席位，代理工作通过点数收费 [61] 问题: 账单增长领先营收的原因 [64] - 大客户交易增加和更长的付款周期导致账单增速暂时高于营收 [67] 问题: 合作伙伴渠道表现 [131] - 合作伙伴影响40%ARR，既参与销售也直接获客 [133] - 合作模式带来更高客单价和留存率 [133]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长18%（恒定汇率）或19%（报告汇率），订阅收入增长19%，服务及其他收入增长21% [27] - 国际收入占比48%，同比增长19%（恒定汇率）或21%（报告汇率） [28] - 客户总数达268,000，净增9,700名客户，同比增长18% [28] - 平均每客户订阅收入（ASRPC）为11,300美元，恒定汇率下持平，报告汇率下增长1% [28] - 客户美元留存率维持高位80%区间，净收入留存率（NRR）为103%，环比提升1个百分点 [29] - 计算账单金额为8.14亿美元，同比增长20%（恒定汇率）或26%（报告汇率） [30] - Q2非GAAP运营利润率为17%，每股收益2.19美元，自由现金流1.16亿美元（占营收15%） [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台整合趋势显著：61%的新Pro Plus客户采用多Hub方案（同比提升4个百分点），42%的现有客户ARR使用全部三大核心Hub（营销、销售、服务，同比提升4个百分点） [6] - Sales Hub席位升级同比增长71%，AI功能如交易智能、引导行动和AI会议助手推动增长 [7] - Service Hub席位升级同比飙升110%，AI功能使用率达40% [7][22] - Content Hub（AI优先Hub）与Marketing Hub的附加率达48%（同比提升5个百分点） [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 高端市场加速增长：大额交易增加，合作伙伴协同销售同比增长29% [10] - 下沉市场策略见效：免费转Starter转化率提升，2024年定价调整（降低入门价格、取消席位最低限制）成效显著 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台战略：通过Smart CRM整合三大Hub，25%的Pro Plus客户已增购核心席位 [8][50] - AI战略：推出Customer Agent（4,000客户采用，解决率55%）、Prospecting Agent（3,700客户使用，17,000等待名单）和Content Agent（12,000客户使用） [18][20][21] - 行业趋势应对：有机搜索流量下降，公司通过YouTube（96%线索增长）、社交媒体（LinkedIn 200万粉丝）和播客（520万听众）多元化渠道 [14] - AI搜索布局：成为首个连接ChatGPT和Claude的CRM，20,000客户通过LLM访问2,300万条CRM记录 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍不确定，但公司已验证的运营模式有效 [32] - 2025全年指引：营收30.8-30.88亿美元（增长17%），非GAAP运营利润5.68-5.72亿美元（利润率18%） [33] - AI转型：90%工程师每周使用AI提升效率，AI处理近半数支持聊天和销售会议预约 [25] 其他重要信息 - 股票回购：Q2回购446,000股，剩余2.5亿美元授权额度 [31] - 分析师日：定于9月3日在旧金山举行 [35] 问答环节所有提问和回答 问题1：AI代理如何改变Inbound模式？ - 回答：有机搜索流量下降（AI概览减少点击），但内容价值未变，公司通过YouTube（96%线索增长）、播客和新闻通讯（50%增长）多元化渠道 [38][41][42] - AI引擎优化（AEO）成为新焦点，LLM回答转化率高于传统搜索 [43][44] 问题2：核心席位的用户画像和长期机会？ - 回答：核心席位扩展至管理员、运营和财务人员，未来将增加AI功能和智能属性 [50][52] 问题3：AI代理的客户参与度数据？ - 回答：Customer Agent周使用率高，解决率50%（部分客户达70-80%），累计偏转100万张工单 [56][57] 问题4：核心席位会否蚕食其他Hub席位？ - 回答：功能定位明确（销售/服务Hub专注流程，核心席位提供平台价值），AI代理通过积分货币化 [65][67] 问题5：账单增长是否预示业务拐点？ - 回答：高端市场和大额交易（更长账期）推动账单增长，但未来营收与账单增速将趋同 [71][72] 问题6：AI代理的货币化进度？ - 回答：坚持"先价值后货币化"策略，Customer Agent 6月加入积分模型，2026年将显着贡献 [77][79] 问题7：定价策略在竞争中的优势？ - 回答：降低入门价格和取消席位限制的策略见效，混合定价（席位+积分）适应AI时代 [85][86] 问题8：美洲增长加速的驱动因素？ - 回答：高端市场表现强劲，FX带来500万美元助力，核心业务超预期2,100万美元 [91][93] 问题9：新增客户和ASRPC展望上调原因？ - 回答：Starter层级转化率提升，专业/企业级持续动能，ASRPC预计增长1% [97][98] 问题10：营销Hub未来形态？ - 回答：内容重要性提升但分发渠道多元化（社交/播客/LLM），Content Hub支持跨渠道内容生成 [108][109] 问题11：AI代理作为新型获客手段？ - 回答：Agent.ai用户超200万，客户将其作为潜在客户吸引工具（替代传统内容），形成飞轮效应 [117][118] 问题12：前沿模型会否威胁垂直领域？ - 回答：前沿模型聚焦横向应用，垂直领域需行业专知（如CRM 19年经验积累），竞争风险有限 [123][124] 问题13：增长驱动因素优先级？ - 回答：现有策略（平台整合/高端市场）持续有效，新增销售团队、定价调整和AI为多年度杠杆 [129][133] 问题14：NRR提升至105-110的路径？ - 回答：席位升级（核心+销售/服务）是主要驱动力，其他升级动作仍受价值导向制约 [137][139] 问题15：合作伙伴渠道表现？ - 回答：合作伙伴影响40% ARR，协同销售提升高端市场成交率和客单价 [142][143]