财务数据和关键指标变化 - 2025财年第四季度（截至2025年9月30日）总收入为390万美元，与去年同期持平 [16] - 订阅收入为310万美元，去年同期为300万美元，占总收入比例从77%提升至81% [16] - 服务收入为70万美元，去年同期为80万美元，占总收入比例从21%下降至19% [16] - 收入成本为130万美元，去年同期为120万美元 [17] - 毛利润为250万美元，整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%，服务毛利率为50% [17] - 营业费用为300万美元，较去年同期的310万美元有所下降 [17] - 净亏损为40万美元，与去年同期持平 [17] - 调整后EBITDA为负16.9万美元，去年同期为正0.5万美元 [17] - 截至2025年9月30日，公司拥有现金160万美元，应收账款150万美元 [18] - 总债务为32.6万美元（约合27.8万欧元），加权平均利率为3.4%，本金在2028年前平均偿还 [18] - 总资产为1500万美元，总负债为580万美元 [18] - 截至2025年9月30日，公司拥有1220万股流通股，86.2万份认股权证和略低于200万份股票期权 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品（以HawkSearch套件及其AI产品为主导）在2025财年贡献了890万美元收入，占总收入的58%，占订阅收入的60%以上，毛利率达75% [5] - 核心产品净收入留存率高达117%，复合年增长率为16% [5] - HawkSearch的平均销售周期从2024财年的160天大幅缩短至2025财年的92天 [5] - 每笔交易的平均年度经常性收入从1.85万美元增长35%至2.5万美元 [5] - 2025财年共售出83个许可证，总合同价值690万美元，产生240万美元的年度经常性收入，较2024财年增长18% [6] - 核心产品收入增长得益于现有客户增购（如升级使用限制、购买AI新产品）和新客户获取 [8][9] - 2025财年新增28个新客户，贡献了200万美元总合同价值和70万美元年度经常性收入 [10] - HawkSearch客户流失率低于4% [8][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B搜索领域占据主导地位，Gartner在其《2025年关键能力报告》中将HawkSearch评为B2B搜索用例第一名 [5] - 核心产品增长受到传统产品收入下滑的拖累，但预计拖累效应将在2026年结束 [6][7] - 公司通过合作伙伴关系（如Unilog、Salesforce AppExchange）扩大总可寻址市场并加速销售周期 [12][13] - Unilog是一家为B2B电商和产品管理提供SaaS平台的公司，拥有500名客户，已将HawkSearch嵌入其平台 [12] - Salesforce AppExchange的接入使HawkSearch能够触达数万潜在客户的生态系统 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于核心产品HawkSearch套件及其AI产品，预计其收入占比将在2026年显著超过60% [7][15] - 2025财年向公司注资200万美元，主要用于扩大营销预算，以提升HawkSearch品牌知名度 [11] - 季度广告支出已翻倍至50万美元，并计划在2026年全年维持此营销投入水平，之后将评估预算、现金储备和盈利能力 [12] - 2025财年发布了六款由神经网络驱动的新产品，包括SmartSearch、SmartResponse、SmartAgents、多站点管理、RapidUI和高级分析，巩固了其在AI产品发现领域的领导者地位 [13][14] - 2026年的重要焦点将是智能体AI和分析，以帮助客户实现销售流程自动化并在市场竞争中取得优势 [14] - 公司认为其主要挑战将继续是营销预算，需要在产品卓越、客户满意度和分析师认可的基础上，通过持续营销参与每一个潜在交易 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年被描述为变革性的一年，核心产品增长强劲，但被传统产品下滑所拖累 [5][6] - 对2026财年持乐观态度，起始销售渠道规模比2025财年初大65%，销售周期更短，平均交易规模更大，并获得了Gartner的顶级分析师认可 [6] - 预计传统产品收入的下降将在2026年减缓，公司整体财务业绩将更能体现核心产品的实力及其在AI产品发现领域的领导地位 [15] - 公司期待在2026财年及以后持续增长和成功，专注于收入、产品创新、客户成功和股东价值交付 [19] 其他重要信息 - 公司提供了非GAAP财务指标，并已在财报新闻稿中提供与GAAP指标的调节表 [4] - 认股权证主要包括16.7万份行权价2.85美元、2026年5月到期的权证，以及59.2万份行权价2.51美元、2026年11月到期的权证 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年度经常性收入指标的细节和未来披露 - 分析师询问890万美元的年度经常性收入指标是涵盖所有客户和产品，还是仅针对HawkSearch [24] - 管理层确认该指标针对HawkSearch核心产品，公司总累计收入为1540万美元，其中包含1240万美元订阅收入（核心产品占890万美元）和300万美元服务收入 [25] - 管理层表示计划未来每个季度都继续分享核心产品的增长情况，因为这代表了公司的未来，其特性将长期代表整个业务的特性 [27][28] 问题: 关于HawkSearch合同期限和客户承诺的趋势 - 分析师询问合同长度或承诺水平是否有变化 [29] - 管理层表示合同长度没有变化，平均合同期限目标为三年，初始签约有时谈判为两年，平均在二到三年之间，2025年情况与2024和2023年一致 [30][31] - 主要变化在于潜在客户决策更果断（销售周期从160天缩短至92天），且初始投资更高（平均年度经常性收入从1.85万美元增长35%至2.5万美元），这反映了客户对产品价值的更强信心 [31][32] 问题: 关于非HawkSearch传统业务的稳定性 - 分析师询问是否对非HawkSearch收入基础在2026财年趋于稳定或增长更有信心 [33] - 管理层表示绝对有信心，并指出HawkSearch客户流失率低于4%，客户粘性非常好，流失客户多为收购前已有五六年历史的老客户，因此核心客户基础非常稳定 [34] 问题: 关于通过Salesforce AppExchange获客的影响时间 - 分析师询问通过Salesforce AppExchange的渠道是否在9月季度已产生实质影响，还是主要影响将在12月季度及以后显现 [37][38] - 管理层确认影响刚刚开始，9月季度可能有一笔交易，但本季度管道中有几笔，预计此后将加速增长 [39] - 同时强调了与Unilog的合作伙伴关系，虽然其规模远小于Salesforce，但其客户全部集中在制造分销B2B领域，这是公司的首要市场，该合作预计将非常有效 [39][40][41] 问题: 关于销售和营销支出水平及构成 - 分析师确认9月季度销售和营销支出为110万美元，并询问这是否是未来可预期的水平以及管理层对该支出水平的看法 [44] - 管理层确认110万美元是2026财年的合适水平，其中包含50万美元的广告支出（会议、网络研讨会、在线广告等非人员成本），以及人员薪酬、佣金和信息系统订阅费 [45] - 管理层详细介绍了销售团队架构：2名业务开发代表负责初步接洽和潜在小交易，2名业务开发高管和1名销售副总裁负责成交，客户成功团队由1名经理和2名成员负责增购、专业服务和续约，营销团队有3名全职员工和一些顾问 [46][47] - 管理层表示希望找到更多资金投入销售以挖掘增长潜力，但会充分考虑股价因素，避免稀释股东权益 [47]

财务数据和关键指标变化 - 公司2025财年第四季度（截至2025年9月30日）总收入为390万美元，与去年同期持平 [17] - 订阅收入（含SaaS许可、维护和托管）为310万美元，去年同期为300万美元，占总收入比例从77%提升至81% [17] - 服务收入为70万美元，去年同期为80万美元，占总收入比例从21%下降至19% [17] - 收入成本为130万美元，去年同期为120万美元 [18] - 毛利润为250万美元，整体毛利率为66%，其中订阅毛利率为69%，服务毛利率为50% [18] - 营业费用为300万美元，较去年同期的310万美元有所下降 [18] - 净亏损为40万美元，与去年同期净亏损40万美元持平 [18] - 调整后EBITDA为负16.9万美元，去年同期为正5000美元 [18] - 截至2025年9月30日，公司拥有现金160万美元，应收账款150万美元 [19] - 总债务为32.6万美元（约合27.8万欧元），加权平均利率为3.4%，本金在2028年前平均偿还 [19] - 总资产为1500万美元，总负债为580万美元 [19] - 截至2025年9月30日，公司拥有1220万股流通股，86.2万份认股权证和略低于200万份股票期权 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品（以HawkSearch套件及其AI产品为主导）在2025财年贡献了890万美元收入，占总收入的58%，占订阅收入的60%以上，毛利率达75% [5] - 核心产品净收入留存率高达117%，复合年增长率为16% [5] - HawkSearch的平均销售周期从2024财年的160天大幅缩短至2025财年的92天 [5] - HawkSearch每笔交易的平均年度经常性收入从1.85万美元增长至2.5万美元，增幅达35% [5] - 2025财年共售出83个许可，总合同价值为690万美元，产生240万美元的年度经常性收入，较2024财年增长18% [6] - 2024财年核心产品销售较2023财年增长74% [6] - 服务业务收入在季度层面同比下降 [17] - 公司预计传统产品收入的下降趋势将在2026年结束，核心产品收入将显著超过总收入的60% [6] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在B2B搜索领域表现突出，Gartner在其《2025年关键能力报告》中将HawkSearch评为B2B搜索用例第一名 [5] - 客户案例显示强劲的跨行业应用：Techo-Bloc（硬质景观产品制造与分销商）通过添加AI产品提升了客户体验 [7][8]；Do it Best（五金分销商）在收购True Value后，计划将使用HawkSearch的门店从3000家扩展到9000家以上 [8][9]；一家全国性的食品服务和工业包装分销商通过使用HawkSearch AI推荐，其主页收入和结账页面收入分别增长了5倍和7倍 [9] - 新客户拓展方面，2025财年新增28个“新标识”客户，带来200万美元总合同价值和70万美元年度经常性收入 [10] - 新客户包括全球水处理品牌Culligan和数十亿美元规模的建筑产品分销商ADENTRA [10] - 通过Salesforce AppExchange和与Unilog的合作伙伴关系，公司正将其总可寻址市场扩展到数万家潜在客户 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是聚焦于HawkSearch核心产品，并计划持续分享其增长数据 [22] - 2025年公司向营销领域注资200万美元，旨在扩大品牌知名度，导致2025财年末的销售管道规模比年初扩大了65% [11] - 季度广告支出已翻倍至50万美元，并计划在2026年全年维持这一营销投入水平，之后将评估预算、现金储备和盈利能力 [12] - 产品创新是增长关键驱动力，2025年发布了六款由神经网络驱动的新产品，包括SmartSearch、SmartResponse、SmartAgents、多站点管理、RapidUI和高级分析 [13][14] - 2026年的重点将是智能AI和分析，以帮助客户实现销售流程自动化 [15] - 公司通过合作伙伴关系（如Unilog和Salesforce）加速销售周期并扩大市场覆盖 [12][13] - 公司认为其在B2B分销和制造领域的搜索解决方案具有独特优势，能解决如SKU查找、复杂购物清单处理等专业问题 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2025年是转型之年，核心产品增长强劲，但受传统产品下滑拖累 [6] - 预计传统产品下滑的影响将在2026年结束，公司整体财务将更能体现核心产品的实力 [16] - 客户续约率高，流失率低于4%，客户基础非常稳定 [7][26] - 销售周期缩短和平均交易额上升，表明潜在客户决策更果断，对产品信心更强 [24][25] - 管理层对2026年增长前景感到兴奋，特别是通过合作伙伴关系和自动化渠道带来的潜在上升空间 [35] - 主要挑战将继续是营销预算，公司需要在品牌营销上持续投入以参与所有潜在交易 [11] 其他重要信息 - 公司合同期限目标为3年，初始签约时可协商至2年，2025年平均合同期限保持在2-3年，与往年一致且未出现缩短趋势 [23][24] - 销售与营销团队架构包括：2名业务开发代表、2名业务开发经理、1名销售副总裁、1名客户成功经理、2名客户成功专员以及3名全职营销人员及顾问 [33][34] - 公司明确表示，其未来在于HawkSearch核心产品，并将以此作为业务长期发展的特征 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于年度经常性收入指标的澄清 - 分析师询问890万美元的年度经常性收入指标是涵盖所有客户和产品，还是仅针对HawkSearch [21] - 管理层确认该数字针对HawkSearch核心产品，公司总累计收入1540万美元中包含1240万美元订阅收入（其中890万为核心产品），另有300万美元服务收入 [21] 问题: 是否会持续披露年度经常性收入指标 - 分析师询问该指标未来是每季度披露还是仅年度披露 [22] - 管理层表示计划每季度分享核心产品的增长情况，并预期该部分业务将在2026年主导公司整体财务表现 [22] 问题: HawkSearch合同期限或承诺水平的变化趋势 - 分析师询问合同期限或承诺水平是否有变化 [23] - 管理层表示合同期限本身没有变化，平均保持在2-3年，但客户决策更果断（销售周期缩短）且初始投资额更高（平均年度经常性收入增长35%） [24][25] 问题: 非HawkSearch传统业务收入在2026财年的稳定性 - 分析师询问非核心业务收入基础在2026财年是否趋于稳定或可能增长 [26] - 管理层确认HawkSearch客户流失率低于4%，基础非常稳定，并预计传统产品收入下滑的影响将减少 [26] 问题: 公司转型历史及与AI趋势的契合 - 分析师询问公司转型背景及AI的影响 [27] - 管理层回顾了2018-2020年的产品梳理，于2019年收购HawkSearch作为转型核心，并幸运地赶上AI浪潮，使搜索业务处于AI技术成熟的风口，从而快速推出六款新产品 [27][28] 问题: Salesforce AppExchange合作的影响时间点 - 分析师询问该合作是否已对9月季度产生影响，还是影响将主要体现在12月季度及以后 [28][29] - 管理层表示9月季度可能有一笔交易，但影响主要从本季度（12月季度）开始，并预计将加速增长 [30] 问题: Unilog合作伙伴关系的潜在影响 - 分析师询问Unilog合作的影响 [30] - 管理层强调Unilog专注于制造分销B2B领域，这正是公司的首要市场，其客户将非常契合公司的解决方案 [30][31] 问题: 销售与营销支出水平及未来预期 - 分析师确认9月季度销售与营销支出为110万美元，并询问这是否是未来可预期的水平 [31][32] - 管理层确认该水平（其中包含50万美元广告支出）适合2026年，目标是充分为销售人员提供销售线索，并详细介绍了销售团队架构 [32][33][34] - 管理层表达了希望获得更多资金以支持增长潜力，但同时会谨慎考虑股价和稀释影响 [34]