纪要涉及的行业或公司 * 公司为社交媒体管理软件公司 Sprout Social [1] * 行业为社交媒体管理软件及服务行业，涉及社交媒体营销、客户服务、数据分析、网红营销等 [4][5][13] 核心观点和论据 **公司业务与市场定位** * 公司核心业务是提供一个集成超过36个社交网络的统一平台，帮助品牌在一个地方管理其社交媒体策略，包括发布、客户服务和分析 [4][5] * 公司采用单一代码库，使所有30,000名客户能同步获得更新，无需定制部署，这构成了其运营优势 [6] * 公司服务覆盖100个国家的30,000名客户，其中90%的客户使用5个或更多社交网络 [6] * 公司在社交媒体管理软件市场的渗透率较低，与所有竞争对手合计仅覆盖约5%-7%的社交媒体企业用户，表明市场潜力巨大 [25][26] **增长战略与客户细分** * 公司业务呈现两极分化：年合同价值（ACV）超过5万美元的客户群增长强劲（过去12个月增长率在20%高位），而低于5万美元的客户群增长较慢 [61] * 超过5万美元的客户群目前占总收入的低40%区间，公司计划通过产品投资和优化，使其成为业务中更大的部分，以拉动整体增长 [61][63] * 公司认为低于5万美元的客户群也有重新加速增长的潜力，未来将关注针对该细分市场的产品举措 [63] * 网红营销产品被用作进入大型企业客户的“特洛伊木马”，这些客户可能在其他社交媒体管理服务上使用竞争对手的产品 [56] **人工智能（AI）与数据优势** * 公司每天从集成的社交网络中获取约10亿条消息，拥有专有的社交数据 [16] * 公司认为其专有数据和对社交网络API的访问权限构成了强大的护城河，因为主要社交网络因隐私和数据滥用问题，已大幅减少了对其API的访问授权 [15] * 公司计划利用AI技术（例如类似ChatGPT的提示功能）来增强其社交聆听（social listening）体验，相关功能已于2023年11月预览，并计划在本月（电话会议召开时）和第一季度推出 [16][17] * 公司认为社交网络不太可能将其数据出售给外部大型语言模型（LLM）供应商，因为它们自身也在开发竞争性AI产品，且与公司的协议中也禁止转售数据 [35][36] **行业趋势与市场机遇** * 消费者行为正在转向社交媒体进行搜索和产品研究，这对公司业务是长期顺风 [20] * 数据显示，Z世代（Gen Z）已经将社交媒体作为首选的搜索渠道，预计更多其他代际的消费者也将转向这一方式 [21] * 许多品牌，包括一些大型企业，仍未采用专业的社交媒体管理平台，而是原生地管理多个社交账户，这为公司提供了巨大的新客户获取机会 [25][26] **财务表现与展望** * 公司在第三季度实现了创纪录的非GAAP运营利润率，达到11.9%，同时仍在为增长进行投资 [57] * 公司的财务策略是在增长和利润率之间取得平衡，预计不会过度偏向任何一方，而是每年都致力于提升利润率 [58][59] * 公司增长在经历几年减速后已趋于稳定，未来的增长算法取决于高端客户群占比的提升以及低端客户群增长的重新加速 [60][61][63] 其他重要内容 **产品与功能发展** * 公司推出了Trellis和MCP等产品，旨在使社交数据的使用超越仪表板，为CMO、CEO等高管提供实时策略洞察，以驱动产品与营销决策 [31] * 公司在网红营销产品中引入了“品牌安全”功能，帮助品牌筛选历史上没有不当言论或为竞争对手推广过的创作者，以降低合作风险 [43][44] * 公司持续增加新的数据源和集成，例如Instagram Threads、Bluesky、TikTok聆听以及增强的Reddit合作伙伴关系，使平台数据更丰富、更有价值 [34] **竞争格局** * 在高端企业市场会遇到竞争对手，但一旦脱离这个最顶端市场，竞争并不激烈 [26] * 网红营销产品是公司的差异化优势，目前没有竞争对手提供同类产品 [56] **历史表现与市场环境** * 疫情期间，公司并未出现软件行业常见的过度销售和后续的缩减趋势，其客户保留情况健康 [29] * 疫情后预算紧缩的压力更多体现在新业务获取上，而非现有客户流失 [30] **对新兴趋势的看法** * 公司认为虚假AI网红目前只是噪音，其平台能够识别真实网红与虚假AI网红 [64] * 如果虚假AI网红泛滥，其平台提供的过滤功能可能会变得更有价值，但目前尚未观察到品牌有使用AI网红的需求 [64][65]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收1.071亿美元，同比增长14% [7] - 第四季度非GAAP运营利润率首次超过10% [42] - 第四季度非GAAP自由现金流660万美元，2024财年为2970万美元，较2023财年增加1940万美元，同比增长近2.9倍 [44] - 2024年整体美元净留存率（NDR）为104%，2023年为107%；排除中小企业客户后，2024年美元净留存率为108%，2023年为111% [49] - 2025年第一季度预计营收在1.072 - 1.080亿美元之间，非GAAP运营收入在850 - 950万美元之间，非GAAP每股净收益在0.14 - 0.16美元之间 [52] - 2025年全年预计营收在4.481 - 4.531亿美元之间，非GAAP运营收入在3820 - 4320万美元之间，非GAAP每股净收益在0.65 - 0.74美元之间 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入1.059亿美元，同比增长15% [45] - 贡献ARR超过1万美元的客户数量较去年增长7%，贡献ARR超过5万美元的客户数量较去年增长23% [45] - 第四季度ACV为14651美元，同比增长19% [46] - RPO总计3.515亿美元，较第三季度末的3.115亿美元有所增长，同比增长28%；预计未来12个月内将确认71%（即2.494亿美元）的RPO为收入，意味着cRPO同比增长率为26% [47] - TAGR（现更名为Influencer Marketing）自收购以来实现了强劲增长 [43] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取四大关键增长驱动战略，包括赢得企业客户、推动客户健康和采用、扩展合作伙伴和生态系统、提高账户渗透率 [20] - 为赢得企业客户，公司计划扩大管道、达成更多5万美元以上的交易，并通过满足企业需求的产品路线图加速采用；在AI、倾听、客户服务等方面推出了多项产品更新 [22] - 公司注重客户健康、入职和采用，通过投资客户行为洞察和推出新的客户教育旅程，以实现长期价值最大化 [35] - 公司将继续投资合作伙伴关系，如与Salesforce的Agentforce Assistant集成、与Meta Partnership Ads API集成等，以扩大市场覆盖范围 [36] - 公司通过更结构化的平台销售方法和优化国际销售覆盖，深化客户参与，以增加客户终身价值 [38] - 行业竞争格局对公司越来越有利，公司凭借企业级服务、AI功能和影响者营销能力巩固市场地位，在第四季度赢得了多个重要企业客户 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度需求环境与第三季度一致，面临预算审查、谨慎投资和销售周期延长的情况；预计2025财年需求将与2024财年保持一致 [9] - 公司认为自身具备实现2025财年展望的销售能力，并计划在年度基础上扩大自由现金流和运营杠杆 [55] 其他重要信息 - 2024年第四季度实施了研发组织重组，产生约300万美元的重组费用，未计入第四季度非GAAP结果 [49] - 2025年第一季度实施了以客户成功为重点的重组，预计产生约260万美元的遣散费用，将排除在第一季度非GAAP结果之外 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 进入2025年时公司的管道情况以及推动管道增长的举措进展 - 公司进入2025年时管道有所增长，第四季度管道创建同比实现良好增长，特别是在企业集团；公司采取了一系列举措，包括关注业务关键部分、明确理想客户画像、加强管道指标问责等，目前已取得一定成功 [59][60] 问题2: 如何看待2025年的利润率指导 - 公司在年初制定指导时会预留一定灵活性，以便在看到增长机会时进行投资；若收入表现超预期，将实现业务的增量杠杆效应 [63][64] 问题3: 2025年指导中对经济的假设 - 公司对2025年的指导采取更谨慎的方法，假设需求环境与2024年相比没有改善；基于2024年的销售数据和执行能力，公司对在当前需求环境下的执行情况更有信心；第四季度后半段的势头和大客户签约情况令人鼓舞 [70][71] 问题4: 进入新的财年，公司的市场进入策略是否有变化 - 进入新财年，公司会进行一些边际调整和微调，重点关注收入运营、管道建设，确保团队顺利开展工作，暂无其他重大变化 [73][74] 问题5: 平台销售方法对客户理想路径规划的影响以及对美元净留存率的影响 - 平台销售方法首先要明确理想客户画像，结合产品创新和支持，以及有效的市场进入组织和机会识别，这些因素共同构成了销售策略；公司认为这将有助于提高美元净留存率 [79][80] 问题6: 公司如何从2025年的内容创作爆炸中直接受益以及长期商业模式 - 公司拥有近30000名客户，每天处理10亿条消息，这些非结构化数据为帮助客户提供了巨大机会；公司在AI辅助产品上已有11次更新，客户在内容创作、活动管理和洞察方面获得了价值，未来有望进一步受益 [83][84] 问题7: Care和Influencer产品的潜在客户群体以及市场进入策略 - 公司认为每个客户都是潜在目标，但这些产品的采用与客户在社交媒体领域的成熟度和发展阶段有关；随着企业客户对社交媒体的重视和需求增加，对这些产品的需求也会相应增长 [90][91] 问题8: 净留存率在2025年是否会恢复 - 2024年净留存率受到现有客户基础扩张压力的影响，但公司通过提高客户留存率部分抵消了这一压力；随着公司吸引更多高质量、高ACV的企业客户，预计净留存率将在未来提高 [94][95] 问题9: 为什么第一季度的指导数据环比增长较小 - 公司在制定2025年指导时采取了更谨慎的方法，考虑到需求环境在2025年不会改善；尽管第四季度后半段势头良好，但公司希望在指导方面更加稳健 [102][103] 问题10: 公司业务的季节性情况 - 预计2025年的季节性与2024年相似，业务仍将偏向于后端，符合典型的企业销售周期 [108] 问题11: Influencer Marketing品牌重塑的具体变化以及对需求的影响 - 品牌重塑主要是为了利用Sprout Social的品牌资产，让客户明确该解决方案来自Sprout Social；公司对该产品在多个垂直领域的表现感到兴奋，认为这是一个早期且具有巨大潜力的机会 [113][114] 问题12: ACV增长的未来趋势 - 公司对ACV增长感到满意，企业业务增长35%；预计随着多产品机会的增加，将有更多机会与客户达成更大规模的交易，ACV将继续成为公司增长的重要组成部分 [116] 问题13: 合作伙伴生态系统中与Salesforce的关系表现以及其他合作伙伴的情况 - 与Salesforce的合作仍然是公司的重要组成部分，新推出的与Agentforce的集成令人兴奋；公司在与Salesforce的合作中取得了一些成功案例；合作伙伴关系将涵盖技术和市场进入两个方面 [122][123] 问题14: 为什么竞争环境对公司越来越有利以及近期的胜率情况 - 公司的成功得益于优秀的产品，如在客户服务、影响者营销和AI等方面的产品表现出色；大型企业客户注重产品的价值实现速度、采用速度和合规性，这些因素使公司在市场中具有差异化优势 [126][127] 问题15: 公司赢得的大型金融服务公司等交易是单纯的社交媒体采购还是更大营销决策的一部分 - 这些交易主要集中在社交媒体管理领域，可能涉及营销、客户服务或影响者营销等不同方面 [132] 问题16: Social Studio的收尾工作在2024年的收益情况 - 公司未公开披露该数据 [134]