Zomedica投资者网络研讨会纪要分析 一、 公司及行业概述 * 公司为Zomedica，一家专注于动物健康的公司，通过诊断和治疗解决方案为兽医、宠物主人和兽医诊所提供服务[1][2] * 行业为动物健康行业，正处于重大转型期，诊断技术不断进步，连接性增强，人工智能正在改变兽医实践方式[2][3] * 公司业务围绕五大支柱展开：提高宠物护理质量、提升宠物主人满意度、改善兽医日常工作流程、对兽医现金流产生积极影响、提高兽医盈利能力[5] 二、 市场趋势与增长驱动力 * **人工智能在兽医领域的应用**：动物健康领域的人工智能投资预计将从2024年的15.7亿美元增长到2033年的近70亿美元，复合年增长率高达18%[9] * **宠物科技支出加速**：全球宠物科技市场预计将从2024年的76亿美元增长到2033年的超过170亿美元，宠物主人在可穿戴设备、远程监测工具和家庭健康技术上的支出增加[9] * **远程医疗持续发展**：兽医远程医疗市场预计将从2024年的大约6.2亿美元增长到2034年的32亿美元，同样保持18%的复合年增长率，显示出对远程护理、持续监测和AI增强数据解读的长期强劲需求[10] * **行业整合方向**：市场正朝着完全整合的健康平台发展，将诊所内结果与家庭洞察相结合，以提供更完整的宠物健康状况[10] 三、 公司战略与产品平台 * **产品组合**：公司提供聚焦的诊断和治疗产品组合，帮助兽医通过诊断和治疗提供更好的护理[5] * **差异化优势**：公司不仅销售独立设备，而是构建硬件、软件和服务协同工作的产品体验，以提高可用性、推动采用并加强长期客户价值[6] * **数字转型历程**： * 2021年：推出MyZomedica平台与TRUFORMA，引入客户体验平台并开始构建云生态系统[11] * 2022年：扩展TRUFORMA支持，推出皮质醇解读指南和MVP电子商务体验，启动新的在线数字战略[12] * 2023年：推出Zomedica移动应用程序（用于PulseVet产品）和TRUVIEW数字体验[13] * 2024年：推出Shopify电子商务和EDI平台，为CC产品线实现直接和可扩展的商业运营，提供TRUFORMA检测的新临床体验，并扩展无线软件更新功能[14] * 2025年：简化VetGuardian通过移动应用程序的入门流程，交付TRUVIEW AI集成，实现白细胞等的对象检测和分类[15] 四、 技术能力与创新 * **互联平台与数据**：公司投资于互联设备、云平台、解读工具和人工智能，并相信负责任使用的临床数据将成为动物健康领域最有价值的资产之一[3] * **人工智能与数据基础**：公司正在积累数据以构建AI解决方案的基础，包括VetGuardian监测数据流、大量超声和X光图像、数十万血液学细胞学图像以及超过10万份TRUFORMA诊断结果[24] * **技术飞轮**：公司构建了一个自我强化的技术飞轮，包括数据湖仓架构、电子商务基础设施、MyZomedica和PIMS集成，以及诊所数据的持续扩展，各环节相互加强，推动客户终身价值并加速经常性收入机会[26][27][28][29] * **具体技术应用**： * **TRUVIEW AI**：利用AI对象检测和分类提供白细胞分类计数等，将数百张4K图像拼接成全切片图像并通过AI模型处理[25] * **无线软件更新**：允许在不更换硬件、不返还设备或无需亲临诊所的情况下持续提供诊断改进[15] * **PIMS集成**：计划在2026年第二季度末完成与第一个患者信息管理系统的集成，将公司技术嵌入兽医诊所的日常工作流程[18][41][42] 五、 财务状况与业绩指引 * **近期业绩**：2025年第四季度（未经审计）预计延续了公司第四季度历来最强的趋势，意味着又一个创纪录的季度以及连续第20个季度收入同比增长[37] * **盈亏平衡目标**：公司预计在年化收入达到5500万美元时实现盈亏平衡，并预计在2027年实现盈利[36][37] * **收入构成**：截至2025年第三季度，耗材收入约占公司总收入的70%-73%，资本设备收入约占27%-30%[71][72] * **毛利率**：公司预计毛利率将保持在历史水平，尽管为其他公司制造产品（如Rahm业务）的利润率会低于直接销售给客户的产品[57] * **运营杠杆**：公司预计随着收入增长，将看到显著的运营杠杆，直到达到产能限制[78] * **现金流**：截至最近报告期，公司持有现金5400万美元，并强调拥有充足的资本[70][85] 六、 制造与合作协议 * **Rahm Sensor合作协议**：公司成为Rahm旗下Cell-Guardian产品的独家制造商，预计2026年第一季度将产生收入，但具体单位数量、收入和毛利率范围因属于Rahm的专有信息而未披露[30] * **制造产能**：位于佐治亚州罗斯威尔的工厂拥有充足的产能，可支持价值约1.35亿美元的产品制造，目前无需额外资本支出或招聘即可满足需求（包括10倍需求增长）[32] * **合作背景**：与Rahm的合作源于之前收购VetGuardian动物健康市场技术的创始人，双方拥有知识产权共享协议，合作涵盖制造、仓储、运输、客户服务和技术支持[45][46] 七、 未来发展重点与催化剂 * **产品管线**： * **TRUFORMA新检测**：计划在2026年推出新的检测项目，包括针对马的SAA（上半年末）和IgG，针对猫的胰腺脂肪酶，以及针对狗的2-3种新检测（约年中）[89][90][91] * **PIMS集成**：被视为关键的竞争优势增强点，能减少诊断过程中的摩擦，并将生态系统更有效地整合到医院信息环境中[18] * **增长领域**：公司关注小型动物和混合动物市场（PulseVet），同时在国际市场（包括中东、南美等地）有扩张机会[61][62] * **潜在催化剂**：接近现金流盈亏平衡、保持低运营费用、高毛利率和收入增长，以及达成类似Rahm的不需大量资本部署的合作或收购协议[59][91] 八、 其他重要信息 * **上市考虑**：公司希望将股票升级到主要交易所（NYSE、NYSE American或NASDAQ），但目前未满足每股2-4美元的初始上市价格要求，倾向于通过基本面有机增长而非财务工程实现[47][48][75] * **管理层交易限制**：管理层在季度结束前约两周至发布财报后两天处于交易锁定期，预计2025年第四季度财报将在2026年3月上旬至中旬发布[34][35][47] * **资本配置优先级**：在实现盈亏平衡和盈利前，重点是通过增长和战略性机会增加收入，同时减少运营费用，目前无股票回购计划，并购将侧重于利用现有基础设施且不消耗大量资本的项目[53][54] * **业务多元化**：公司对探索人类健康领域的合作持开放态度，并已与其他公司就相关应用进行讨论，但TRUVIEW等技术也可能授权给人类显微镜平台公司[49][50][59]

公司知识产权与产品 - 公司目前拥有228项专利和153项商标，为其产品平台提供有力保护 [1] - 公司宣布其TRUVIEW和TRUFORMA诊断平台再获4项美国专利授权 [1] - 新专利显著增强了公司的知识产权组合，并提升了其在兽医诊断市场的竞争和份额获取能力 [1] 行业市场前景 - 兽医诊断市场目前估值在80亿至110亿美元之间 [1] - 该市场预计到2030-2032年将增长至170亿至220亿美元 [1] - 市场复合年增长率预计为9%至11% [1]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达7900万美元创纪录，同比增长8%，资本收入3300万美元，耗材收入4600万美元，同比增长约13%，占本季度总收入约58% [12][29] - 第四季度毛利率为70.3%，连续三个季度超65% - 70%目标范围，总运营费用1370万美元，同比下降17%，研发费用210万美元，同比减少约100万美元，销售和营销支出530万美元，同比增长23%，一般和行政费用630万美元，同比下降约280万美元 [29][30][31] - 第四季度净亏损720万美元，即每股0.01美元，上年同期净亏损2240万美元，即每股0.02美元，非GAAP EBITDA亏损610万美元，调整后约为540万美元，本季度现金使用约650万美元，调整后运营现金消耗420万美元 [30][32] - 全年总营收2.73亿美元创纪录，同比增长8%，毛利率70%，高于2023年的68.8%，总运营费用5450万美元，较2023年的4890万美元增长11%，净亏损4700万美元，即每股0.05美元，上年同期净亏损3450万美元，即每股0.04美元，非GAAP EBITDA亏损4070万美元，调整后约为2020万美元 [33][34] - 年末公司现金、现金等价物和可供出售证券达7140万美元，全年现金使用约2910万美元，调整后非GAAP运营现金消耗约2040万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 治疗设备业务持续稳健，诊断业务同比增长76%，主要因新型诊断产品RUPFORMA和VEGARDIAN采用率增加，分别同比增长6595% [13] - 治疗设备业务中PulseVet产品和Assisi产品收入710万美元，诊断业务收入约80万美元，同比增长109% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司国内和国际市场营收增长相近，除加拿大外国际市场增长高于美国，主要因向新经销商推出产品，目前营收约80%来自美国，20%来自美国以外市场 [60][61][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2024年采取双管齐下策略进行国际扩张，一是增加关键地区监管批准，二是扩大美国以外分销网络，获多个产品CE认证，签署多项战略合作伙伴协议，扩大全球业务范围 [14] - 持续拓展产品组合，开发PulseNet新适应症临床数据，推出Assisi新产品，开发Truforma新检测方法，升级TruView功能，改进VetGuardian系统，扩大MysoMedica门户功能 [17][18][19][20] - 2025年公司将专注多个关键营收增长催化剂，包括拓展马市场、国际扩张、增加TruForma平台采用率、分销Betagel、增加专用资本设备专家、设立企业账户总监 [38][39][40][41][42] - 公司将评估符合产品组合的业务发展机会，以增加营收和提高盈利能力，加速实现现金流盈亏平衡 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司股价承压但运营良好，过去15个季度均创纪录，利润率上升，流动性超7000万美元，公司状况良好无压力 [6] - 对公司未来充满信心，凭借产品组合、商业组织、制造和分销能力以及资产负债表实力，有望实现加速增长并迈向盈利 [10] - 2024年是变革之年，研发、监管、商业和运营方面的努力为2025年成功奠定基础，公司将继续推动营收增长，降低运营费用，实现现金流盈亏平衡和GAAP盈利 [27] 其他重要信息 - 公司于2024年3月4日被纽约证券交易所美国市场摘牌，3月5日过渡到OTCQB风险市场，交易基本未中断，新股票代码为ZOMDF [9] - 2024年6月完成佐治亚州罗斯韦尔全球制造和分销设施扩建，第三季度在明尼苏达州制造工厂安装新自动化机器人生产线，第四季度末将安阿伯总部迁至新设施，每年可减少超20万美元间接成本 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题: 2025年产品推出数量和目标 - 预计Truforma今年推出五到六个检测方法，涵盖犬猫和马检测方法，还将对VetGuardian进行调整以用于马厩监测，Equiloop于去年12月推出，Betagel今年推出，Assisi的新版Loop Lounge将在本季度晚些时候上市 [45][46][47] 问题: 销售团队重组和人员数量增加情况 - 公司整体员工数量同比基本持平，商业销售团队人员增加，其他部门人员减少，销售团队除38个销售区域的客户经理外，各区域新增资本设备专家，马业务团队新增专业服务兽医和销售总监 [48][49] 问题: 2025年财务指导 - 公司正在制定今年销售增长幅度的想法，待确定并让新CFO熟悉情况后会提供相关信息 [55] 问题: 8%营收增长在国际和国内市场的对比数据 - 国际和美国市场增长相近，除加拿大外国际市场增长高于美国，与其他国内动物保健公司情况相似 [60][61] 问题: 目前国内和国际营收占比 - 约80%来自美国，20%来自美国以外市场 [62] 问题: 营收占比是否会向国际市场转移 - 取决于增长率，国际业务基数较小，相同百分比增长可能带来较少绝对营收增长，同时关注关税对新系统销售的影响 [63] 问题: 第四季度非GAAP EBITDA调整后亏损500万美元，今年是否能实现盈亏平衡 - 认为实现年营收5000万美元的运行率有点激进，目前不会确定该目标 [66] 问题: PulseBet年增长率 - 治疗业务同比增长4%，包含PulseVet产品和FCC产品 [73] 问题: Pulse和CC产品同比情况 - Assisi去年表现不稳定，主要产品因文件问题在亚马逊暂停销售，宏观经济环境影响资本销售，公司依靠现有资本销售产品收入支持近期商业运营，同时构建诊断产品组合 [74][75] 问题: Vetagel去年年化销售额 - 未公开披露，Crestlon此前销售有限，公司认为该产品出色，可带来营收并使销售代表接触更多客户 [78][79][80] 问题: Vetagel能否实现70%毛利率 - 因非公司自行生产，预计该产品毛利率不如自产产品 [82] 问题: 若Vetagel成功，是否有较低毛利率和相似销售费用 - 无实际增量销售费用，产品由现有销售人员推广，无需额外营销人员 [83][84] 问题: 资本设备销售区域和代表情况 - 目前各区域有资本设备专家，共5名，支持38个客户经理销售区域 [87] 问题: 运营费用是否会按季度下降 - 预计2025年现金支出少于2024年，第一季度因年末付款现金支出较多，全年现金使用将减少 [88] 问题: 2025年运营费用下降原因 - 一是2024年一次性费用不再重复，二是研发举措完成无需重复，三是整合Corvo Biotechnologies收购完成，四是部分领域减少人员并计划降低成本 [89][90] 问题: 销售团队负责人对不同系统流程的看法 - 销售团队负责人对销售团队现状满意，对增长机会充满信心，部分新入职代表表现出色，去年增长虽未达预期但与其他动物保健公司增长一致 [92][93][95] 问题: 年末38名代表中2024年新入职人数 - 暂无法回答，需查看相关数据，去年扩大销售区域并晋升部分人员，需填补空缺职位，公司愿意后续提供公开信息 [96][97] 问题: NYSE称公司有选择申请延期合规但未申请，这对投资者价值有何帮助 - 公司无申请延期选项，而是有上诉摘牌决定的选项，上诉需花费1万美元且交易将暂停一周，公司无上诉依据，若有避免摘牌机会会尝试 [100][101][102] 问题: 公司重回主要交易所的探索选项 - 公司目前除股价外满足主要交易所所有上市要求，专注提高股价，认为可持续的股价上涨驱动因素是营收、利润率和运营费用等方面的良好表现，正与顾问合作确定可影响股价的替代方案 [103][104] 问题: 公司有现金为何不进行股票回购 - 这是正在考虑的替代方案之一 [106] 问题: 公司OTC报价后股票情况 - 股票仍代表公司股份，但根据经纪账户情况，可能需转移至支持OTC报价股票的经纪商，建议咨询经纪商了解选项 [109] 问题: 为何关注马市场 - 公司全力投入小动物市场，随着马市场产品开发，销售代表可向马兽医销售更多产品，与马兽医有良好关系，马兽医频繁使用PulseVet，公司将部署更多马用新产品 [110][111][112] 问题: FDA批准SCC环用于人类，公司如何应对 - 公司拥有SCC环动物健康市场权利，无人类市场权利 [114][115] 问题: 内幕交易禁售期结束时间 - 禁售期于周日结束，周二重新开始，内幕人士周一可在市场购买股票 [115]