财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净收入同比增长5%至1.518亿美元，超出预期 [15][52] - 2024年第四季度AOV下降1%至116美元，主要因每笔交易的商品数量减少，但非促销销售率较高有所抵消 [54] - 2024年全年净收入创纪录达5.556亿美元，同比增长2% [61] - 2024年全年毛利率收缩150个基点至67.6%，主要因产品组合转变 [61] - 2024年全年调整后EBITDA利润率为9.3%，而去年同期为15.8% [61] - 2024年第四季度末现金、现金等价物和短期投资为2.451亿美元，无债务 [62] - 2024年库存同比下降3%至1.158亿美元，较两年前下降35% [63] - 2024年全年资本支出为1700万美元，主要用于新配送中心建设 [65] - 2024年全年自由现金流为6410万美元 [65] - 预计2025财年净收入同比呈低个位数下降，第一季度净收入同比大致持平 [66][68] - 预计2025年全年毛利率与2024年的67.6%大致持平，第一季度毛利率同比下降约100个基点 [69][70] - 预计2025年全年调整后EBITDA利润率在9% - 9.5%之间，第一季度在5.5% - 6%之间 [72][73] - 预计2025年资本支出约为500万美元，主要用于零售扩张和其他基础投资 [74] 各条业务线数据和关键指标变化 按品类划分 - 2024年第四季度， scrubwear收入增长2%，占该季度净收入的76%，有限版和核心款式均呈积极趋势 [54][55] - 2024年第四季度，非scrubwear收入增长13%，占净收入的24%，鞋类和打底衫表现出色 [55][56] 按市场划分 - 2024年第四季度，国际业务表现突出，增长45%，占净收入的16%，创品牌历史新高 [16] 团队业务 - 2024年团队业务持续强劲增长，全年增长超20% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 产品创新 - 提升核心scrubwear业务，推出Team USA系列和extreme系列等产品，以及Wide Leg Isabel Scrub Pant等差异化款式 [11] - 拓展品牌机会，在第四季度推出scrubs、outerwear和loungewear等品类的产品解决方案 [12] - 与New Balance和Eko等合作，拓展产品机会 [12] - 今年推出新面料FORMx，计划全年逐步扩大该产品线 [28][29] - 关注品类拓展，重点发展outerwear、underscrubs、socks、footwear等品类 [30] 客户连接 - 改变营销方式，回归本源，关注医疗专业人员的日常时刻，开展“Where You Wear FIGS”活动 [31][32] - 推进定制化和个性化服务，增加定制选项，优化购买流程中的选项展示，构建更强大的客户旅程 [33][34][35] 市场拓展 - 2024年进入10个新国家，继续拓展20多个国际市场，今年重点拓展亚洲市场，计划第二季度进入日本，今年晚些时候进入韩国 [14][39] - 发展团队业务，引入专业领导，建立外向型销售团队，简化和拓展团队体验 [42] - 继续测试零售体验，计划今年下半年至少开设两家新的社区中心，并实施全渠道运营工具 [43] 供应链优化 - 暂停开设加拿大配送中心的计划，专注优化现有配送设施，提高运营效率 [25] - 预计通过供应链的其他举措抵消部分加拿大配送中心的计划节省成本 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024年取得一定进展，但全年业绩存在不一致情况，包括AOV压力、客户获取挑战以及医疗专业人员面临的各种压力和干扰 [19] - 相信行业和公司将在疫情对需求的影响消退后继续恢复正常 [21] - 2025年将采取短期行动，优先调整促销策略、优化产品合身度和暂停加拿大配送中心建设，同时加大对核心战略的投资 [22][23][24][25] - 公司资产负债表强劲，计划优先使用现金加速投资，推动品牌长期健康和增长 [45] 其他重要信息 - 1月洛杉矶发生野火，公司积极支持受影响的医疗专业人员，回复超1500条信息，捐赠超9200件FIGS产品，提供超2500份餐食 [9][10] - 公司少数股权投资的AG平台预计今年晚些时候推出，将支持公司长期发展 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何在促销策略调整期间维护和重新吸引流失客户，以及如何重新加速新客户获取趋势 - 公司认为客户获取面临的部分挑战与促销节奏有关，2025年将重新调整促销策略，加大对现有品牌推广的投资，增加漏斗顶部的投入以提高品牌知名度和考虑度，并针对性地投资客户漏斗以改善客户留存率 [80][81] 问题2: 供应链投资情况以及利用供应链和配送中心实现利润扩张的机会 - 新上任的首席运营官重新评估了供应链路线图，认为专注优化现有配送设施有很大的改进和节省成本的机会，加拿大配送中心建设将不在2025年进行 [83][84] 问题3: 解释第四季度业绩出色但2025年指引较为悲观的原因，以及2025年指引是否与当前业务情况一致 - 第四季度业绩超出预期主要因12月的颜色新品发布和促销活动表现良好，但2025年指引考虑到活跃客户增长放缓和促销策略调整带来的增长逆风 [91][92][93] 问题4: 实现公司恢复正常增长的关键因素，以及环境因素和管理层可采取措施的影响 - 关键在于重振美国业务增长和活跃客户增长，同时继续拓展零售、国际和团队业务渠道，通过扩大收入规模来降低成本并为未来增长再投资 [97][98][99] 问题5: 如何看待销售和G&A费用的变化，以及国际业务和非scrubwear品类的盈利能力 - 销售费用方面，配送中心过渡的临时成本将在明年正常化，但运营新设施的固定成本和国际业务增加会带来一定影响；G&A费用方面，营销费用率将降低，但人员成本会增加，同时股票薪酬将减少1300万美元，调整后EBITDA虽指引持平，但实际EBITDA将同比上升 [106][107][108][109] - 国际业务盈利，虽有额外的关税、运输和营销成本；非scrubwear业务占比每年约增加1个百分点，预计2025年继续保持这一趋势 [111][112] 问题6: 产品方面重新激活客户的进展，2025年新产品品类机会，以及关税情况 - 产品方面，重复购买频率和日常业务表现呈现良好的正常化迹象，多款产品取得成功，2025年将继续测试新面料和产品，平衡创新和执行 [120][121][122][123] - 关税方面，公司成品对中国的直接暴露极小，部分合作伙伴有间接暴露，对墨西哥和加拿大无暴露，整体对当前关税计划的暴露不显著 [124] 问题7: 如何看待全年业务改善的节奏 - 促销调整对下半年影响更大，调整后EBITDA利润率第一季度可能最低，第四季度次之，第二和第三季度较为稳定，第三季度同比改善最明显 [127][174] 问题8: 奥运会营销费用节省后的处理方式，以及增量营销投资的重点 - 预计营销费用率会有一定杠杆效应，但不会降至历史水平，将部分资金重新投入以推动未来增长 [131] - 增量营销投资将集中在漏斗顶部推动品牌发展，在客户漏斗进行战略投资，增加数字体验的个性化和国际市场的本地化，以及组建团队以扩大国际、团队和社区中心业务 [133] 问题9: 为何改变促销策略，新促销策略的样子，以及2025年scrubwear需求预期 - 改变促销策略是为了从减少库存的交易性促销转向庆祝医疗专业人员的战略性促销，巩固长期品牌定位，目前库存状况改善，可减少部分促销 [138][139] - 新促销策略仍会有庆祝医疗专业人员的促销活动，但会减少其他方面的促销 [139] - 公司认为指引中scrubwear的下降主要受促销节奏影响，实际客户趋势有所改善，流量、重复购买频率和流失客户回流情况良好 [142] 问题10: 非scrubwear业务长期目标是否仍是80 - 20比例，以及毛利率指引中产品组合的假设 - 每年第四季度非scrubwear业务占比会增加，全年仍保持80 - 20比例，预计未来非scrubwear业务占比将继续小幅上升 [148] 问题11: 尺码调整计划进一步校准的原因和时机 - 尺码调整对医疗专业人员很重要，公司希望确保调整正确，因此需要更多时间重新校准，相关信息和过渡将在今年下半年推出 [152][153] 问题12: 非scrubwear业务快速复苏的驱动因素，是否有令人兴奋的新品发布，以及鞋类库存水平趋势 - 第四季度非scrubwear业务复苏，鞋类供应问题解决后表现出色，同时loungewear、waffle和ribbed under scrubs以及outerwear也取得成功 [158][159] - 2025年第一季度非scrubwear业务占比将有所下降，但全年占比将略高于2024年 [160][161] - 第四季度推出的3447带拉链款鞋取得成功，公司对该款鞋和与New Balance合作的3447鞋充满期待 [161] 问题13: 如何看待消费者健康状况，第四季度业绩强劲的解读，以及OOG按收入划分的关键差异 - 第四季度AOV下降1%，为2024年各季度中最低降幅，过去12个月每位客户的收入也下降1%，主要受每笔交易商品数量影响，但近期购买频率有所改善 [165] 问题14: 库存是否恢复正常水平，距离正常水平的差距，以及减少促销后恢复正常库存的路径 - 库存同比下降3%，较高点下降35%，目前处于较好水平，但仍有部分库存需要处理，公司将更有信心地采购新产品和成功的颜色款式，预计库存增长率将适度超过收入预期 [168][169]