财务数据和关键指标变化 - **第四季度GMV**：达到63亿美元，同比增长17.2%（美元），外汇中性增长10.0% [14] - **全年GMV**：达到205亿美元，同比增长12.1%（美元），外汇中性增长12.9% [14] - **第四季度订阅收入**：达到6670万美元，同比增长12.2%（美元），外汇中性增长5.4% [15] - **全年订阅收入**：达到2.349亿美元，同比增长7.9%（美元），外汇中性增长9.5% [15] - **净收入留存率**：2025年外汇中性净收入留存率为99.5% [15] - **同店销售增长**：2025年外汇中性同店销售增长为6.8% [16] - **现有店铺毛利率**：从2024年的80%提升至2025年的82% [16] - **现有店铺营业利润率**：2025年达到44%，同比提升1个百分点 [16] - **LTV/CAC比率**：2025年约为4倍 [17] - **第四季度订阅毛利率**：达到81.8%，去年同期为78.8%，提升约3个百分点，主要由AI驱动 [19][32] - **第四季度总毛利率**：达到79.6%，去年同期为75.0%，主要受AI驱动的客户支持自动化及订阅收入占比提高推动 [20] - **第四季度营业费用**：总计3800万美元，营业利润为1620万美元，营业利润率为23.8%，去年同期为19.9% [21] - **第四季度自由现金流**：达到1110万美元，利润率为16.3% [22] - **现金状况**：截至2025年底，公司持有约2亿美元现金 [40] - **2026年第一季度指引**：预计订阅收入外汇中性同比增长中个位数百分比，毛利润外汇中性同比增长高个位数百分比，非GAAP营业利润率中十位数百分比，自由现金流利润率高十位数百分比 [23] - **2026年全年指引**：目标订阅收入外汇中性同比增长中至高个位数百分比，毛利润外汇中性同比增长高个位数至低十位数百分比，非GAAP营业利润率低二十位数百分比，自由现金流利润率低二十位数百分比 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **四大增长杠杆贡献**：在第四季度，四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体、AI）约占订阅收入的15%，贡献了约20%的外汇中性增长，并贡献了近一半的订阅收入增长 [6] - **全球市场订阅收入增长**：2025年全球市场（原“世界其他地区”）订阅收入外汇中性增长19.2% [18] - **全球市场收入占比**：占公司总收入的11.1% [18] - **B2B交易占比**：在美国和EMEA地区，约一半的新交易与B2B相关 [48][51] - **零售媒体案例**：客户SCT通过零售媒体广告，平均转化率提升39%，平均广告支出回报率（ROAS）超过17倍，且销售额逐月加速增长 [9] - **AI对运营的影响**：通过AI实现支持自动化，使毛利率扩大了约3个百分点 [10][32] 各个市场数据和关键指标变化 - **巴西市场**：订阅收入外汇中性增长12.2% [18] - **拉丁美洲（不含巴西）**：订阅收入外汇中性增长2.1% [18] - **全球市场**：订阅收入外汇中性增长19.2%，贡献利润率显著改善并接近盈亏平衡 [18] - **阿根廷市场**：持续疲软，影响了整体同店销售增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **增长战略**：公司制定了以四大杠杆为核心的增长计划：全球扩张、B2B、零售媒体和AI [5] - **市场定位**：公司正从电商平台演变为一家多产品、AI优先的平台公司，旨在自动化和编排商业流程 [10][11] - **AI战略**：公司正以AI优先的方式重新设计平台，将智能嵌入整个平台，并重新思考构建商业和运营公司的方式 [9] - **竞争优势**：公司的多租户架构和作为关键任务商业数据聚合者的角色，使其拥有点解决方案和传统平台难以复制的优势 [10] - **行业挑战**：当前增长放缓主要是周期性而非结构性的，由三个外部因素驱动：巴西和阿根廷更具挑战性的宏观环境、巴西更具促销性的市场环境，以及企业在快速演变的AI格局中重新评估优先级导致的决策周期延长 [3] - **AI对行业的影响**：AI降低了编写代码的成本，但提高了对安全性、复杂集成和可靠性的要求，这与企业级平台的价值主张一致 [4] - **零售媒体机遇**：零售媒体市场的发展与公司的集成模式高度契合，使零售商能够货币化其自有流量，品牌获得与交易挂钩的效果媒体 [8] - **组织架构调整**：2025年12月，公司在销售和营销部门进行了重组，影响了近100个职位，旨在简化管理层级、集中全球团队以提高敏捷性和效率 [10][21] - **资本配置**：公司宣布了一项新的5000万美元、为期12个月的A类股票回购计划，旨在优化资本结构并抵消股权激励带来的稀释 [22][41] - **并购战略**：公司进行战略性并购，以加速产品路线图并增强平台差异化，例如收购Weni和Newtail [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长放缓原因**：管理层认为近期增长低于长期目标主要是周期性的，由宏观环境、市场促销和AI相关的决策周期延长导致 [3] - **AI的长期影响**：管理层认为AI将改变软件的构建和运营方式，但不会消除对深度集成、企业级关键任务平台的需求 [4] - **销售周期**：管理层观察到销售周期明显延长，主要受宏观情景和AI未来不确定性的“AI观望效应”驱动，但胜率和流失率保持稳定 [30][31] - **未来展望**：尽管宏观逆风持续，但管理层对新客户质量、在全球企业客户中的竞争地位以及四大长期增长计划的市场机会感到鼓舞 [22] - **2026年预期**：随着同比基数在年内变得容易，管理层预计增长将逐步加速，并期望在年底以比年初更快的速度增长 [49] - **结构性优势**：管理层认为公司的结构性基础从未如此强大，四大增长杠杆已显示出两位数的增长势头 [47][48] 其他重要信息 - **大客户增长**：2025年，年经常性收入超过25万美元的客户达到158家，该客户群体的收入同比增长13%（美元） [6] - **新客户增加**：2025年，新店铺为公司基础增加了2500万美元的订阅收入，约占2024年VTEX平台收入的13% [17] - **员工数量**：公司拥有1139名员工 [13] - **规则40**：公司现有店铺的利润表连续第二年超过“规则40” [17] - **新客户示例**：第四季度新增的企业客户包括巴西的Atacado Vila Nova、Lofty Style等，哥伦比亚的Mercacentro，厄瓜多尔的Pharmacy‘s和Cruz Azul，墨西哥的Llantas Avanti和T-fal [11] - **现有客户扩展示例**：EssilorLuxottica在巴西推出两个新品牌，Mondelēz在巴西推出B2B业务，OBI扩展至意大利，Whirlpool在加拿大推出KitchenAid [11][12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售周期是否出现转折点以及毛利率提升是否全部来自AI [28][29] - **回答（销售周期）**：销售周期延长并非竞争力恶化，而是市场普遍的犹豫（“AI观望效应”）导致企业决策时间延长，公司胜率和流失率保持稳定 [30][31] - **回答（毛利率）**：第四季度订阅毛利率从78.8%提升至81.8%，约3个百分点的提升基本全部由AI驱动，特别是在支持功能自动化方面 [32] 问题: 关于AI对公司的主要风险和机遇，以及资本配置计划（包括回购） [35] - **回答（AI风险与机遇）**：AI是一场结构性变革，公司定位是关键任务AI驱动商业的编排层，主要风险是未能拥抱这场技术革命，而机遇在于利用其专有数据和架构优势提供更多价值 [36][37][38][39] - **回答（资本配置）**：资本配置优先考虑长期价值创造，基于强劲的现金状况和自由现金流，宣布5000万美元股票回购计划以优化资本结构和抵消稀释，同时继续投资研发和进行战略性并购 [40][41][42] 问题: 关于推动收入重回两位数增长的主要驱动力以及B2B渠道的发展情况 [45] - **回答（增长驱动力）**：增长放缓主要是周期性的，公司结构性基础强劲，四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体、AI）将推动下一阶段增长，预计2026年增长将逐步加速 [46][47][48][49][50] - **回答（B2B渠道）**：B2B是公司平台的天然延伸，在美国和EMEA约一半的新交易与B2B相关，这有效地使公司可触达市场扩大了一倍 [48][51][52] 问题: 关于大型科技公司/LLM提供商的AI工具发展带来的竞争压力，以及智能体商业对D2C平台的益处 [55] - **回答（竞争与智能体商业）**：AI公司赋能像VTEX这样的公司构建更好的软件，公司作为领域应用提供商，在可信度、安全性等方面更具优势，能够为客户提供比通用方案更好的解决方案，智能体商业时代流量碎片化增加了商业后台系统的价值 [56][57][58][59] 问题: 关于全球扩张的投资节奏、优先顺序以及在国际市场取得进展的关键因素 [62] - **回答（全球扩张策略）**：公司近期重组为更偏向职能型的组织架构，以更好地利用AI并实现全球协同，品牌已得到认可（如入选Gartner客户之选），现在通过生态系统交付全球项目，区域化方法的重要性下降，公司定位转向基于三大产品（商业平台、零售媒体平台、智能体CX平台）的全球范围 [63][64][65][66] 问题: 关于在与CIO的对话中，智能体商业时代的可发现性和转化率的讨论频率 [67] - **回答（智能体CX）**：AI智能体是当前RFP中的热门话题，公司专注于通过技术颠覆来交付价值聚合，其智能体CX平台已帮助客户节省80%的客服成本，AI是交付客户所需成果的媒介 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - **总商品交易额**：2025年第四季度GMV为63亿美元，同比增长17.2%（美元计）和10.0%（汇率中性）[14]。2025年全年GMV为205亿美元，同比增长12.1%（美元计）和12.9%（汇率中性）[14] - **订阅收入**：2025年第四季度订阅收入为6670万美元，同比增长12.2%（美元计）和5.4%（汇率中性）[15]。2025年全年订阅收入为2.349亿美元，同比增长7.9%（美元计）和9.5%（汇率中性）[15] - **收入留存与客户流失**：2025年现有店铺订阅收入为1.94亿美元，汇率净收入留存率为99.5%[15]。年度美元流失率同比基本保持稳定[15]。净收入留存率下降主要受同店销售额增长放缓驱动，2025年同店销售额增长为6.8%（汇率中性）[16] - **盈利能力**：2025年现有店铺毛利率从2024年的80%提升至82%，营业利润率达到44%，同比提升1个百分点[16]。公司连续第二年实现“Rule of 40”目标[17] - **订阅新增与客户质量**：2025年新店铺贡献了2500万美元的订阅收入，占2024年平台收入的约13%[17]。客户生命周期价值与获客成本比率约为4倍[17]。年收入超过25万美元的客户数量达到158个，该客户群体贡献的收入同比增长14.5%（汇率中性）[18] - **现金流与资本回报**：2025年第四季度自由现金流为1110万美元，利润率为16.3%[22]。公司宣布了一项新的5000万美元的A类股回购计划[22] - **2026年业绩指引**：预计第一季度订阅收入将实现中个位数百分比增长（汇率中性），营业利润率（非GAAP）将达到中等十几百分比，自由现金流利润率将达到高等十几百分比[23]。预计全年订阅收入将实现中到高个位数百分比增长（汇率中性），营业利润率（非GAAP）将达到低二十几百分比，自由现金流利润率将达到低二十几百分比[24]。若汇率保持稳定，美元计价的订阅收入增长将因汇率因素分别在第一季度和全年额外增加约8.4个百分点和4.5个百分点[24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **四大增长杠杆**：在2025年第四季度，全球扩张、B2B、零售媒体和AI这四大增长杠杆贡献了约15%的订阅收入，实现了约20%的汇率中性增长，并贡献了近一半的订阅收入增长[6] - **全球扩张**：2025年全球市场订阅收入增长22%[7]。全球市场（原“世界其他地区”）订阅收入增长19.2%（汇率中性），占总收入的11.1%，其贡献利润率显著改善并接近盈亏平衡[19] - **B2B业务**：在美国和欧洲市场，B2B需求显示出持久性转变，公司正在拉丁美洲推动数字化[8]。在美国和欧洲，约一半的新交易与B2B相关[48] - **零售媒体**：2025年是转折点，从试点转向核心增长引擎[8]。例如，客户SCT的平均转化率提升了39%，平均广告支出回报率超过17倍，销售额逐月加速[9] - **AI产品与运营**：AI驱动的客户支持自动化使毛利率提升了约3个百分点[10]。在2025年第四季度，订阅毛利率从去年同期的78.8%提升至81.8%，这主要归功于AI驱动[20][32]。公司通过重组销售和营销部门（影响近100个职位）来简化管理层级，提升效率[10] 各个市场数据和关键指标变化 - **巴西市场**：2025年巴西订阅收入增长12.2%（汇率中性）[18] - **拉丁美洲（除巴西）**：该地区订阅收入增长2.1%（汇率中性）[18]。若排除阿根廷，该地区的增长速度略低于巴西[18] - **全球市场**：2025年全球市场（原“世界其他地区”）订阅收入增长19.2%（汇率中性），占总收入的11.1%，贡献利润率接近盈亏平衡[19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心**：公司将通过四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体和AI）来改善增长[5]。公司正从单一平台演变为多产品、AI优先的公司，旨在成为互联商务的关键支柱[11] - **行业竞争与AI定位**：公司认为AI将改变软件的构建和运营方式，但不会消除对深度集成的企业级平台的需求[4]。AI降低了编写代码的成本，但提高了对安全性、复杂集成和可靠性的要求，这正是公司的优势所在[4]。公司的多租户架构和作为关键商业数据聚合者的角色，是点解决方案和传统平台难以复制的优势[10] - **市场机会**：四大增长杠杆的可寻址市场远大于其核心的拉丁美洲市场机会[7]。B2B业务有效地使公司在企业层级的可寻址市场扩大了一倍[48][52] - **组织调整**：2025年12月，公司对销售和营销部门进行了重组，简化了管理层级，并将全球团队集中管理，以更好地利用AI并提高效率[10][21]。公司正在转向以职能为导向的组织结构，以充分利用AI代理革命[63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长挑战**：近期增长低于长期目标，管理层认为这主要是周期性的，由三个外部因素驱动：巴西和阿根廷更具挑战性的宏观环境、巴西更具促销性的市场环境，以及企业在快速演变的AI环境中重新评估优先级导致的决策周期延长[3] - **AI的影响**：AI创新与有限的实际商业应用相结合，可能延长销售周期[4]。管理层观察到“AI观望效应”是销售周期延长的主要驱动因素[31]。尽管势头减弱、周期变长，但基本面依然强劲[32] - **未来展望**：尽管宏观逆风持续，但公司对新客户的质量、在全球企业客户中的竞争地位以及四大长期增长计划的市场机会感到鼓舞[23]。随着比较基数的缓解，预计2026年将呈现逐步加速的轨迹，并期望在年底以比年初更快的速度增长[49] 其他重要信息 - **新客户与现有客户扩展**：2025年第四季度新增了多个企业客户，包括巴西的Atacado Vila Nova、Loft Style等，哥伦比亚的Mercacentro，厄瓜多尔的Farmacias Cruz Azul等[11]。现有客户如EssilorLuxottica、Mondelēz、OBI和Whirlpool也在新品牌、新地区或B2B业务上进行了扩展[11][12] - **员工与致谢**：公司拥有1139名员工，管理层对他们的奉献和适应能力表示感谢[13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售周期是否出现转折点以及毛利率提升是否全部来自AI [28][29] - **回答（销售周期）**：销售周期延长并非竞争力恶化，而是市场普遍的犹豫。2024年是预订创纪录的一年，而2025年签署的新合同减少。RFP流程耗时更长，企业客户因宏观情景和AI未来的不确定性而花费更多时间做决策。公司的胜率和流失率保持稳定，这被认为是全市场范围的犹豫。公司已精简销售和营销组织以提高效率，并将生产力收益重新投入到研发中，以加速AI路线图[30][31] - **回答（毛利率）**：2025年第四季度订阅毛利率从78.8%提升至81.8%，这基本上全部由AI驱动。在过去三年中，前两年的毛利率提升主要来自主机优化，而最近一年（2025年）的提升则来自对现有客户支持功能的自动化。通过使用AI工具自动化支持，毛利率提升了约3个百分点，并且这种提升是可持续的[32] 问题: 关于AI对公司的主要风险和机遇，以及资本分配计划[35] - **回答（AI风险与机遇）**：AI不是一项功能升级，而是一次结构性转变，堪比十年前的云迁移。公司的角色是成为AI驱动商务的关键协调层。AI降低了编码成本，但提高了对安全性、集成和可靠性的要求。风险在于公司（或任何软件公司）不接纳和采用这场技术革命。如果公司拥抱这场革命，将会变得更强。公司拥有信誉、安全性、客户群和专有数据等优势来利用AI革命[36][37][38][39] - **回答（资本分配）**：资本分配优先考虑长期价值创造，同时保持应对动态宏观环境的灵活性。截至2025年底，公司持有约2亿美元现金。稳健的财务状况和持续的自由现金流使得公司能够宣布5000万美元的股票回购计划。回购被视为优化资本结构和减轻股权激励稀释的工具。有机增长仍是首要重点，公司正在增加研发投入以推动AI转型。公司也在战略性地活跃于并购市场，旨在收购能加速产品路线图和增强平台差异化的能力，例如收购Weni和Newtail[40][41][42] 问题: 关于推动收入重回两位数增长的主要驱动因素，以及B2B渠道的演变情况[45] - **回答（增长驱动因素）**：公司需要区分周期性和结构性因素。2025年第四季度5.4%的汇率中性订阅收入增长反映了周期性放缓，但结构性基础从未如此牢固。四大增长杠杆正推动两位数增长势头：1）全球扩张（2025年增长22%）；2）B2B商务（使可寻址市场翻倍）；3）零售媒体（从试点转向核心引擎）；4）AI优先方法（已带来可衡量的成果，如毛利率提升3个百分点）。预计2026年将逐步加速[46][47][48][49][50] - **回答（B2B渠道）**：B2B业务正在获得关注，处于加速阶段。在美国和欧洲，约一半的交易与B2B相关，这有效地使公司在企业层级的可寻址市场扩大了一倍[51][52] 问题: 关于大型科技公司或LLM提供商的新AI工具带来的竞争压力，以及代理商务的影响[55] - **回答**：大型AI公司非常强大，创造了大量价值，但它们也使得像公司这样的企业能够提供更好的软件。就像云革命一样，它们使公司能够构建更好的解决方案。公司作为领域应用提供商，比通用解决方案提供商更能为客户提供解决方案，因为这需要信誉、安全性、合规性和信任。AI革命将使公司能够为客户提供更多价值[56][57]。此外，流量层正在碎片化（如Meta、Google、OpenAI、WhatsApp等），当流量层碎片化时，多渠道运营的支柱价值就会增加，这强化了公司作为商务支柱的定位[58][59] 问题: 关于地理投资的速度和优先级，以及在国际上获得吸引力的最大因素[62] - **回答**：公司最近重组了组织结构，从区域导向转向职能导向，以便更好地利用AI代理革命。公司的品牌已通过Gartner等认可在全球建立。通过生态系统交付全球项目的能力已经成熟。公司的市场范围不再严重依赖区域划分，而是围绕三大产品（商务平台、零售媒体平台、代理式客户体验平台）和多种解决方案（如B2B商务、全渠道B2C）来定义[63][64][65][66] - **回答（后续问题：与CIO关于可发现性和转化的对话）**：AI代理是当前任何RFP中的顶级话题。公司专注于交付技术颠覆带来的价值聚合。通过公司的代理式客户体验平台，已有客户节省了80%的客服成本。AI是公司为客户交付成果的媒介，公司的AI赌注很大，遍及所有产品和解决方案，其中代理式客户服务解决方案目前成果最显著[69][70]

财务数据和关键指标变化 - **GMV**：2025年第四季度GMV为63亿美元，同比增长17.2%（美元），按固定汇率计算增长10.0% [14]；2025年全年GMV为205亿美元，同比增长12.1%（美元），按固定汇率计算增长12.9% [15] - **订阅收入**：2025年第四季度订阅收入为6670万美元，同比增长12.2%（美元），按固定汇率计算增长5.4% [15]；2025年全年订阅收入为2.349亿美元，同比增长7.9%（美元），按固定汇率计算增长9.5% [15] - **收入留存**：2025年现有店铺订阅收入为1.94亿美元，按固定汇率计算的净收入留存率为99.5% [15]；年度美元流失率同比基本保持稳定 [15] - **同店销售增长**：2025年按固定汇率计算的同店销售增长为6.8%，较2024年有所下降，主要受阿根廷持续疲软和巴西消费支出减弱影响 [16] - **盈利能力**：2025年现有店铺毛利率从2024年的80%提升至82% [16]；运营利润率达到44%，同比提升1个百分点 [16]；公司已连续第二年实现“Rule of 40” [17] - **新增订阅收入**：2025年新店铺贡献了2500万美元的订阅收入，约占2024年VTEX平台收入的13% [17] - **客户终身价值与获客成本比**：2025年LTV/CAC约为4倍，同比下降主要因销售周期延长和时机问题，而非赢单率或客户质量变化 [17] - **大客户增长**：2025年ARR超过25万美元的客户数量达到158家，客户数同比增长1.9%，但来自此群体的收入按固定汇率计算增长了14.5% [18] - **订阅毛利率**：2025年第四季度订阅毛利率为81.8%，高于去年同期的78.8% [19]；全年毛利率提升主要受AI驱动的客服自动化推动，贡献了约3个百分点的提升 [20][32] - **总毛利率**：2025年第四季度总毛利率为79.6%，高于去年同期的75.0%，主要受AI驱动的客服自动化和订阅收入占比提高推动 [20] - **运营费用与利润**：2025年第四季度运营费用总计3800万美元，运营收入为1620万美元，运营利润率为23.8%，高于去年同期的19.9% [20]；剔除约200万美元的一次性重组遣散费影响，运营利润率接近27% [20] - **自由现金流**：2025年第四季度自由现金流为1110万美元，利润率为16.3%；剔除一次性遣散费影响，利润率将略高于19% [21] - **现金状况**：截至2025年底，公司持有约2亿美元现金 [39] - **2026年第一季度指引**：预计按固定汇率计算的订阅收入同比增长中个位数百分比，毛利润同比增长高个位数百分比，非GAAP运营利润率在百分之十几，自由现金流利润率在百分之十几的高位 [23] - **2026年全年指引**：目标按固定汇率计算的订阅收入同比增长中高个位数百分比，毛利润同比增长高个位数至低十位数百分比，非GAAP运营利润率在百分之二十几的低位，自由现金流利润率在百分之二十几的低位 [24]；若汇率保持稳定，报告美元订阅收入增长将因汇率因素额外增加约8.4个百分点（第一季度）和4.5个百分点（全年）[24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **四大增长杠杆贡献**：2025年第四季度，四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体、AI）约占订阅收入的15%，按固定汇率计算实现了约20%的增长，贡献了近一半的订阅收入增长 [5] - **全球扩张**：2025年全球市场（原“世界其他地区”）订阅收入按固定汇率计算增长19.2% [19]；全球市场贡献了总收入的11.1%，其贡献利润率（毛利润减去直接分配的销售和营销费用）显著改善并接近盈亏平衡 [19] - **B2B业务**：在美国和欧洲，约半数新交易与B2B相关 [46][49]；B2B业务有效扩大了公司的可触达市场 [46] - **零售媒体**：2025年是转折点，从试点转向核心增长引擎 [8]；客户SCT通过零售媒体活动，平均转化率提升了39%，平均广告支出回报率超过17倍，且销售额逐月加速 [9] - **AI产品（Weni by VTEX）**：被巴西领先零售商用于自动化高容量客服流程，深度集成订单、发票和CRM，减少人工工单、加快解决速度并提升客户满意度 [9] - **产品线**：公司拥有三个核心产品：商务平台、零售媒体平台和智能客服平台，支持多渠道B2C、B2B商务、广告等多种解决方案 [49][63] 各个市场数据和关键指标变化 - **巴西市场**：2025年订阅收入按固定汇率计算增长12.2%，尽管同店销售疲软，但新店上线和爬坡提供了支持 [18] - **拉丁美洲（除巴西）**：2025年订阅收入按固定汇率计算增长2.1% [18]；若排除阿根廷，该地区增长略低于巴西的增速 [18] - **全球市场**：2025年订阅收入按固定汇率计算增长19.2% [19]；欧洲和美国市场在2025年实现了22%的订阅收入增长 [46] - **区域表现差异**：增长放缓主要受巴西和阿根廷宏观经济环境挑战、巴西市场促销活动增多以及企业因AI前景评估而延长决策周期影响 [3][16][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心**：公司正从单一商务平台演变为一家多产品、AI优先的平台公司，旨在自动化并协调商务流程 [11]；增长计划锚定四大杠杆：全球扩张、B2B、零售媒体和AI [5] - **AI战略**：采取AI优先的方法重新设计平台 [9]；AI不仅用于产品功能，更是构建全球品牌可依赖的、用于安全有效部署AI的关键商务骨干 [4]；AI被视为堪比十年前向云迁移的结构性转变 [36] - **市场定位与竞争优势**：公司定位为AI驱动商务的关键协调层和单一事实来源 [36][37]；其云原生多租户架构和作为关键商务数据聚合器的角色，是点解决方案和遗留平台难以复制的优势 [10]；公司相信AI将提高对安全性、集成和可靠性的要求，而这正是其核心价值所在 [4] - **行业趋势与挑战**：AI的快速创新与有限的实际商务应用结合，可能延长销售周期 [3]；企业客户在做出长期基础设施决策时，因宏观不确定性和AI的“观望效应”而更加谨慎，导致决策延迟 [31]；但公司认为其竞争优势未受损，赢单率和流失率保持稳定 [31] - **组织架构调整**：2025年12月实施了销售和营销重组，影响了近100个职位，旨在简化管理层、集中全球团队以提升敏捷性和效率，并更好地利用AI [10][20]；组织结构转向更注重职能专业化，而非区域划分，以更好地利用AI智能体 [60][61] - **资本配置**：优先考虑长期价值创造，同时保持应对动态宏观环境的灵活性 [39]；宣布了一项新的5000万美元的A类股12个月股票回购计划 [21][40]；有机增长是主要焦点，同时积极进行战略性并购以加速产品路线图（如收购Weni和Newtail）[40][41] - **生态系统与合作伙伴**：公司正越来越多地通过生态系统交付全球项目，减少了对内部解决方案架构师的依赖，这标志着其生态系统的成熟 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **近期增长评估**：管理层承认近期增长低于长期目标，但认为这主要是周期性而非结构性问题，由三个外部因素驱动：巴西和阿根廷更具挑战性的宏观环境、巴西更促销化的市场环境，以及企业在快速演变的AI格局中重新评估优先级导致的决策周期延长 [3] - **AI的影响**：管理层认为AI将改变软件的构建和运营方式，但不会消除对深度集成、企业级关键任务平台的需求 [4]；AI降低了编写代码的成本，但提高了对安全性、复杂集成和可靠性的要求 [4] - **未来增长动力**：四大增长杠杆的可触达市场远大于其核心拉丁美洲市场机会 [6]；尽管宏观逆风持续，但新客户质量、在全球企业客户中的竞争地位以及关键长期增长计划的市场机会令人鼓舞 [23] - **2026年展望**：公司专注于四大增长杠杆的执行 [22]；已实现的成本效率正在扩大盈利能力，同时为更高的研发投资提供资金，以加速AI转型 [22]；随着比较基数的缓解，预计2026年将呈现逐步加速的轨迹，并期望在年底以比年初更快的速度增长 [47] - **长期信心**：公司相信其结构与企业商务发展方向一致，随着各项计划的扩展，这种一致性将推动增长随时间改善 [70]；公司有适应变革和进行纪律投资的历史，这创造了长期价值 [71] 其他重要信息 - **新客户与扩展**：2025年第四季度新增多家企业客户，包括巴西的Atacado Vila Nova、Loft Style等，哥伦比亚的Mercacentro，厄瓜多尔的Farmacias Cruz Azul等 [11]；现有客户如EssilorLuxottica、Mondelēz、OBI、Whirlpool等也在新品牌、新地区或新渠道（如B2B）上进行了扩展 [11][12] - **员工致谢**：管理层对1139名员工的奉献和适应能力表示感谢 [12] - **非GAAP指标**：报告中提及的财务指标如非特别说明均为非GAAP指标，与GAAP指标的调节表可在投资者关系网站找到 [2][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于销售周期延长和毛利率提升 [28] - **销售周期**：管理层确认销售周期确实在延长，但这并非竞争力下降，而是市场普遍现象，主要受宏观不确定性和企业对AI的“观望效应”影响，导致决策延迟 [29][30][31]；公司的赢单率和流失率保持稳定 [31]；作为回应，公司精简了销售和营销组织以提高效率，并将生产力收益重新投入研发以加速AI路线图 [31] - **毛利率提升**：2025年第四季度订阅毛利率提升约3个百分点，这基本上全部由AI驱动，特别是通过AI工具自动化客服职能所实现 [32]；过去三年的毛利率提升，前两年主要来自主机优化，最近一年则来自AI驱动的客服自动化 [32] 问题2: AI对公司的主要风险与机遇，以及资本分配计划 [35] - **AI的风险与机遇**：AI被视为结构性转变，风险在于公司不积极拥抱这场技术革命 [38]；机遇在于公司可以成为AI驱动商务的关键协调层，利用其架构和数据优势，为客户提供比通用解决方案更好的、具备安全性、合规性和信任度的领域应用 [36][37][53]；AI革命将使公司能够为客户提供更多价值 [54] - **资本分配**：原则是优先考虑长期价值创造并保持灵活性 [39]；基于强劲的现金状况和自由现金流生成能力，宣布了5000万美元的股票回购计划，主要目的是优化资本结构和抵消股权激励带来的稀释 [40]；有机增长是重点，同时进行战略性并购以加速产品差异化（如收购Weni和Newtail）[40][41] 问题3: 推动收入重回两位数增长的主要驱动因素及B2B渠道发展情况 [44] - **增长驱动因素**：管理层认为当前增长放缓是周期性的，结构基础稳固 [45]；四大增长杠杆将推动下一阶段增长：全球扩张（2025年增长22%）、B2B（使可触达市场翻倍）、零售媒体（从试点转为核心引擎）、AI优先方法（已带来可衡量的成果，如毛利率提升）[46][47]；预计2026年将逐步加速 [47] - **B2B渠道**：B2B业务势头良好，处于加速阶段 [49]；在美国和EMEA地区，约半数新交易与B2B相关 [46][49]；这有效扩大了在企业层级中的可触达市场 [50] 问题4: 大型科技公司/LLM提供商AI工具的发展带来的竞争压力，以及智能体商务的影响 [53] - **竞争与机遇**：管理层认为大型AI公司虽然强大，但也使像VTEX这样的公司能够构建更好的软件 [53]；作为领域应用提供商，公司在处理高风险工作流、提供可信度和安全性方面比通用解决方案更具优势 [53]；AI革命将带来更多渠道碎片化，这将增加多渠道运营骨干平台的价值 [55][56] - **智能体商务**：智能体客服是当前RFP中的热门话题 [66]；公司的智能体客服平台已帮助客户节省了80%的客服成本 [66]；AI是帮助客户实现成果的媒介 [66] 问题5: 全球扩张的投资节奏、优先事项及获得关注的关键因素 [59] - **地理投资与组织架构**：公司改变了区域化方法，转向更注重职能专业化的全球组织结构，以更好地利用AI智能体并实现运营效益 [60][61]；区域本地化仍然重要，但公司现在更多地依赖成熟的生态系统来交付全球项目 [61][62] - **获得关注的关键因素**：VTEX品牌已通过连续两年获得Gartner客户选择奖而获得认可 [61]；公司现在通过其三款产品（商务平台、零售媒体平台、智能体客服平台）和两大解决方案（B2B商务和全渠道B2C）来定义其全球范围 [63] 问题6: 与CIO讨论智能体商务时代的可发现性和转化率 [66] - **讨论焦点**：智能体是当前RFP中的顶级话题 [66]；公司专注于交付技术颠覆带来的价值聚合，而不仅仅是谈论技术本身 [66]；其智能体客服平台在节省成本方面已显示出显著成果 [66][67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV达到50亿美元 同比增长13%（美元计）或12%（汇率中性）[19] - 订阅收入为5840万美元 对比2024年第三季度的5390万美元 增长8%（美元计）或7%（汇率中性）[19] - 非GAAP订阅毛利率首次超过80% 主要得益于AI驱动的支持自动化带来的效率提升[2][20] - 总毛利率（含服务）达到77.5% 同比扩张270个基点[21] - 非GAAP运营收入为950万美元 同比增长25% 非GAAP运营利润率为16% 同比提升230个基点[22] - 非GAAP净利润为1060万美元 同比增长41%[2][22] - 自由现金流为750万美元 自由现金流利润率为13%[22] - 季度末现金余额约为2亿美元 约占市值的25%[23] - 阿根廷市场表现低于预期 消费情绪疲弱且无短期复苏迹象[19][24] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务目前占收入比例为个位数百分比 但美国新交易中B2B和B2C大致各占一半 显示出清晰的长期机会[4][5] - 零售媒体成为关键增长收入 通过与巴西最大媒体网络Globo的战略合作 为Electrolux等客户成功推出整合营销活动[5] - AI驱动的客户支持平台Wendy by VTEX帮助零售商将售后服​​务成本降低高达10倍 在某些情况下通过自动化超过80%的呼叫中心互动节省数百万美元[8] - 代理商务（agentic commerce）协议等新主题聚合器正在将需求路由到品牌自有渠道 强化了对VTEX等统一平台的需求[6][7] 各个市场数据和关键指标变化 - 巴西市场表现符合预期 但环比出现几个百分点的温和减速 预计第四季度在高利率环境下将保持稳定或略有减速[19][24][47] - 拉丁美洲环境保持谨慎 决策周期更长 漏斗顶部活动放缓 但胜率保持稳定[3][24][32] - 美国和EMEA地区需求保持韧性 增长速度约为公司整体增速的两倍 新交易中约一半为B2B[32][34][49] - 中东市场取得战略里程碑 如阿联酋Etihad Arena上线[12][50] - 阿根廷面临严峻挑战 高利率（名义利率接近50%）和通胀（约25%）导致信贷系统瘫痪 严重影响GMV和收入[35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司聚焦四大增长支柱：全球扩张、B2B用例客户、零售媒体和代理商务[3][25] - AI转型被视为十年一遇的变革 公司正重塑研发和思维模式 成为完全AI原生的企业[9][38][39] - 多租户云原生架构是核心优势 能够聚合数百家企业数十亿的点击流和交易信号 用于训练商业特定模型[7][40][68] - 针对传统提供商 公司在现代化和成本效率上胜出 针对向上竞争者 公司在深度、可组合性和高接触企业服务上胜出[34] - 市场被视为数字商业的决定性力量而非生存威胁 更多参与者加入市场竞赛实际上有利于VTEX作为品牌运营骨干的定位[52][53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 拉丁美洲的高利率正在减缓消费者支出并持续影响经济活动 导致销售周期更长 整体预订量低于去年记录水平[24][32] - 尽管宏观环境存在不确定性 但销售势头和竞争力保持稳固 渠道健康 为条件改善时的重新加速建立了正确基础[32][34] - 公司对通过在美国和欧洲的商业扩张以及在B2B、零售媒体和AI驱动解决方案方面的产品创新来重新加速增长的能力保持信心[27][43] - 阿根廷的选举虽被市场积极接收 但地面消费尚未改善 能见度有限 公司对该市场全年保持非常谨慎的态度[35][36] - 公司正在利用当前周期深化对四个核心战略优先事项的关注：在美国和欧洲扩张、扩展B2B和零售媒体产品、加速产品和流程的AI转型[24][25] 其他重要信息 - 本季度在全球多个市场庆祝了重要客户上线 包括巴西的H&M、Itaú Shop和PicPay 哥伦比亚的Chromantic 意大利的CAP Italia 墨西哥的Stu 以及阿联酋的Etihad Arena[9][10] - 通过VTEX Connect等活动深化客户关系 其中在墨西哥城举行的VTEX Connect LatAm活动规模创纪录 超过2万注册、60家赞助商和40多位演讲者[11] - 公司继续执行股票回购计划 在第三季度根据2025年7月批准的4000万美元授权 以每股4.14美元的平均价格回购450万股 总计1880万美元[23] - 公司拥有1234名员工（VTEXers）在全球办公室工作[19] 问答环节所有提问和回答 问题: R&D支出增加与员工人数下降的原因 - R&D投资持续增加 反映了公司对当前是构建未来VTEX平台关键时刻的信念 优先事项集中在AI转型、B2B商业、零售媒体和核心商业基础四大战略支柱[28][29][30] - 员工人数下降是因为流程演进融入了AI 这不是简单的裁员 而是将效率增益重新投资于创新[41] 问题: 客户流失趋势 - 流失率稳定 在Tier 3客户中有所增加但公司整体数字保持不变 不是关注点[31] - 需求环境好坏参半 拉丁美洲疲软但美国和EMEA有韧性 销售周期更长且有时被推迟 但并未输给竞争对手 客户参与度和留存率仍然强劲[32] 问题: 阿根廷选举后的展望 - 阿根廷仍然是一个艰难的市场 宏观经济环境极具挑战性 高利率和通胀导致信贷系统瘫痪 选举后消费尚未改善 能见度有限 公司继续保持非常谨慎的态度[35][36] 问题: AI投资如何影响未来 monetization - AI被视为十年一遇的转型 类似于十多年前向云的迁移 其意义远大于 monetization 工具 AI将加强去中心化的品牌自有渠道 VTEX在这方面具有结构性优势[38][39] - 公司正在构建自主代理和AI副驾驶 以自动化关键的商业工作流程 多租户架构使其能够访问数十亿商业数据点以训练特定模型[39][40] 问题: 自由现金流预期与营运资本优化 - 第四季度指引反映了平衡和现实的看法 尽管10月订阅收入增长快于第三季度 但GMV波动持续 特别是阿根廷的网络星期一活动比预期疲软[42][43] - 公司模型在结构上是前置的 现金流可能因新预订的节奏和时间而波动 全年自由现金流利润率更接近中 teens 的高端 而非高 teens[44][45] - 本季度营运资本反映了市场环境 尽管应收账款管理良好 但拉丁美洲较长的决策周期影响了递延收入线 这是正常的时间效应 没有结构性变化[46] 问题: 巴西GMV增长与隐含收取率 - 巴西表现基本符合预期 第三季度环比出现几个百分点的温和减速 从上一季度的低20%降至本季度的高10% 预计第四季度在高利率环境下将稳定或略有减速[47] 问题: 美国业务更新与市场影响 - 美国和EMEA势头强劲 执行明确的策略瞄准从传统B2B平台迁移的大型企业 该领域代表最大增长机会 约一半的交易是B2B[49][50] - 市场被视为决定性力量而非生存威胁 品牌将继续重视拥有客户关系 随着更多参与者加入市场竞赛 稀释一两个市场的力量 实际上有利于VTEX作为品牌运营骨干的定位[52][53] 问题: B2B在新渠道管道中的占比与致胜因素 - B2B解决方案基于相同的商业平台产品 这是巨大优势 允许客户以非常精益的方式运营多个渠道 在美国和EMEA 约50%的渠道来自B2B解决方案[55][56][62] 问题: AI在客户支持之外的成本削减潜力 - 客户支持方面的大部分节省已被捕获 对于大型一级客户 他们仍期望一定程度的个人参与 复杂的支持问题通常需要人员介入而非完全AI 可能还有额外节省 但需要克服这些挑战[57] - 当前重点是在保持高效运营层的同时提高质量并协调多个代理以维持高支持水平[58][59] 问题: 拉丁美洲B2B势头对比欧美及VTEX在代理商务中的角色 - B2B解决方案是VTEX最令人兴奋和战略性的增长驱动力 拉美市场稍落后于欧美 在欧美约50%的渠道来自B2B[62] - 代理商务和OpenAI的兴起被视为重大机遇 因为它强化了VTEX所构建的模型 其作用是为连接商业提供骨干 即使AI成为新的前端 VTEX也将是其后运行一切的操作系统[64][65][66]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GMV达43亿美元，同比增长8%（美元计价）和17%（FX中性） [25] - 订阅收入达5260万美元，较去年Q1的5040万美元增长4%（美元计价）和15%（FX中性） [25] - 非GAAP订阅毛利率达79%，较2024年Q1的77%提升191个基点 [26] - 总毛利率升至76%，较2024年Q1的72%提升371个基点 [27] - 非GAAP运营费用为3590万美元，略高于去年同期的3520万美元，同比增长不到2% [27] - 非GAAP运营收入达530万美元，较2024年Q1的290万美元增长超80%，运营利润率提升4个百分点至10% [28] - 非GAAP净利润达530万美元，利润率为10%，较去年同期的240万美元翻倍，利润率提升5.2个百分点；过去12个月非GAAP净利润总计3450万美元 [29] - 截至2025年3月31日的三个月，自由现金流为660万美元，自由现金流利润率为12%，较去年同期提升9个百分点 [29] - 2025年第一季度，公司回购270万股A类普通股，平均价格为每股5.56美元，总金额达1500万美元；考虑当前和上一年的股票回购计划，总计执行1520万股，平均价格为每股4.86美元，总成本为7430万美元 [29] - 公司预计2025年第二季度FX中性订阅收入同比增长12.5% - 15.5%，即5700万 - 5850万美元；全年目标FX中性订阅收入同比增长14% - 17%，即2.38亿 - 2.44亿美元；目标非GAAP运营收入和自由现金流利润率为中个位数 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售媒体业务方面，收购Newpeo后为网络新增超400个广告商和品牌，公司正努力将其发展为重要业务 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在多个市场取得商业进展，第一季度新增多个客户，包括阿根廷的Magazilo和LG、巴西的Americanas等、哥伦比亚的LS Ten等、西班牙的La Cirella等、美国的GS one US和JW Bechler等；还加强了与现有客户的关系，如BMO、Colgate、Crocs等在不同地区拓展业务 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从单一平台向具有无缝互操作性的综合商务产品套件转变，加倍押注B2B商务和零售媒体两大高影响力产品 [12][13] - 致力于让智能代理发展为数字工人，为客户自主管理核心工作流程，引领商业未来发展 [6] - 公司凭借平台的影响力和可靠性，连续第二年被评为2025年Gartner数字商务客户之选，巩固了作为全球企业值得信赖、可扩展和创新驱动平台的地位 [11][12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济持续波动，公司仍在第一季度实现稳健开局，对盈利增长战略的可持续性充满信心 [4] - 公司认为当前宏观经济环境促使企业重新评估供应链，寻求更灵活、经济高效的解决方案，其商务平台能满足这些需求 [53] - 4月市场表现波动，复活节季节性变化增加了预测不确定性，但公司维持全年指导范围，认为Q1和Q2潜在增长情况相似 [54][55] - 公司在美国市场份额较小，受宏观经济波动影响较小，将专注于为现有客户增加价值、吸引新客户以及推进产品创新和平台扩展计划 [56][57] 其他重要信息 - 公司推出“give you all”活动，以板球偶像Javeen Khadera为大使，增强合同签约动力和品牌信任 [9] - 举办第二届VTechs Connect活动，扩大活动范围和质量，展示了在数字商务领域的领导地位，加强了与合作伙伴和决策者的关系 [10] 问答环节所有提问和回答 问题1: 订阅毛利率接近目标值，是否可持续及主要增长来源 - 第一季度订阅毛利率提升190个基点，总体毛利率提升370个基点，反映了业务模式的可扩展性和弹性 [35][36] - 主要驱动因素包括客户支持运营优化（战略使用AI提升服务质量并降低成本）和全球系统集成商合作伙伴生态系统的成熟（将实施服务转移给第三方） [36] - 目前接近80%的目标，但尚未达到，公司将继续加强盈利能力并为客户创造价值 [37] 问题2: 公司哪些主要领域出现了员工数量减少 - 公司员工数量总体稳定，仅支持领域有有意义的变化，但并非趋势 [38] 问题3: R&D费用显著增加的具体新项目或原因 - 2025年第一季度非GAAP R&D费用同比增长9.3%，符合公司投资产品以实现长期差异化的战略 [42] - 反映了公司深化和拓展商务平台的承诺，支持多地区和多客户细分市场的可扩展增长 [43] - 也体现了在经历较慢的客户引入周期后活动的正常化，以及关键创新计划的持续推进 [43] - 公司在利用AI改变软件设计和构建方式，这对与客户和合作伙伴的互动以及未来服务和产品交付至关重要，需要大量R&D投资 [44][45] 问题4: 美国市场扩张情况 - 销售策略按预期和长期战略发展，专注于拓展高价值企业客户，建立持久关系并提供有实际业务影响的创新解决方案 [46] - 有几个高影响力的签约客户将在年内公布，如曼城足球俱乐部，展示了公司平台的全球相关性和可扩展性，业务发展势头良好 [47] 问题5: 美国宏观形势（关税）下，客户对IT预算的态度以及公司的销售策略 - 公司在不断变化的全球贸易环境中表现良好，第一季度GMV和订阅收入增长显示了其韧性和适应性 [52][53] - 宏观经济环境促使企业重新评估技术基础设施，公司商务平台能满足对成本效率、灵活性和快速上市时间的需求 [53] - 4月市场波动，复活节季节性变化增加了不确定性，但公司维持全年指导范围，Q1和Q2潜在增长情况相似 [54][55] - 公司在美国市场份额小，受宏观经济波动影响小，将专注于可控事项，如为客户增加价值、吸引新客户和推进产品创新 [56][57] 问题6: 订阅收入按地理区域和类别细分情况，以及巴西客户生产力提升情况和未来预期 - 公司不按季度公布按地理区域或类别细分的数据，但巴西新客户上线推动了公司增长，美国和欧洲市场也主要通过新增客户实现增长 [64][65] 问题7: 零售广告媒体业务的经济情况以及如何纳入2025年指导范围 - 该业务目前规模不大，但公司有信心在不久的将来将其发展为重要业务 [68] - 业务是将现有客户（出版商）与广告商连接起来，利用商家的第一方数据进行广告投放 [68] - 收购Newpeo后已有近400个广告商在网络上进行广告投放，结合众多出版商，公司具有竞争优势和良好定位来实现库存货币化 [69]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入按固定汇率计算增长15%，毛利润达4100万美元，按固定汇率计算增长22%，利润率同比提高3.7个百分点 [4][5] - 非GAAP运营收入增至530万美元，增长85%，利润率同比提高4.2个百分点，自由现金流达660万美元 [5] - 非GAAP净利润在第一季度达530万美元，过去十二个月达3450万美元 [5] - GMV达43亿美元，按美元计算同比增长8%，按固定汇率计算增长17%，带动订阅收入达5260万美元，按美元计算增长4%，按固定汇率计算增长15% [26] - 非GAAP订阅毛利率达79%，同比提高191个基点，总毛利率升至76%，同比提高371个基点 [27][28] - 非GAAP运营费用为3590万美元，同比增长不到2%，非GAAP运营收入达530万美元，同比增长超80%，利润率扩大至10% [28][29] - 非GAAP净利润达530万美元，利润率为10%，同比增长超一倍，利润率提高5.2个百分点，自由现金流达660万美元，利润率达12%，同比提高9个百分点 [30] - 第一季度回购270万股A类普通股，平均价格为每股5.56美元，总金额为1500万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收购Newpeo加速零售媒体战略，为网络增加超400个广告商和品牌，使公司成为领先的端到端零售媒体平台 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在巴西、美国、欧洲等市场通过新增客户和加强与现有客户关系实现增长 [7][8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从单一平台向全面的商务产品套件转型，加倍押注B2B商务和零售媒体 [13][14] - 构建下一代可扩展的数据驱动型零售媒体，巩固在该领域的领先地位 [14] - 利用AI优化客户支持运营，提升服务质量并降低成本，增强业务模式的可扩展性和弹性 [27][38] - 加强与系统集成商合作伙伴的全球生态系统合作，将实施服务转移给第三方，强化轻资产、高可扩展性的运营模式 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济波动，但公司对盈利增长轨迹充满信心，认为自身处于有利地位，能够抓住有吸引力的市场机会 [31] - 预计第二季度订阅收入按固定汇率计算同比增长12.5% - 15.5%，全年增长14% - 17%，目标是非GAAP运营收入和自由现金流利润率达到中两位数 [31] 其他重要信息 - 公司推出“give you all”活动，以板球偶像Javeen Khadera为大使，举办第二届VTechs Connect活动，提升品牌知名度和影响力 [10][11] - 公司连续第二年被评为2025年Gartner数字商务客户之选，凸显平台的影响力和可靠性 [12] 问答环节所有提问和回答 问题: 请评论订阅毛利润的可持续性及主要增长来源 - 第一季度订阅毛利率提高190个基点，总毛利率提高370个基点，得益于客户支持运营的优化和全球生态系统合作伙伴的成熟 [37][38] - 公司正朝着80%的目标迈进，但尚未达到，利润率的提升反映了长期战略的成功执行 [39] 问题: 公司哪些主要领域出现了员工数量减少 - 员工数量基本稳定，仅支持领域有有意义的变化，但这并非趋势 [40] 问题: R & D费用增加的具体新项目或原因是什么 - R & D费用同比增长9.3%，符合公司投资产品的战略，旨在深化和拓展商务平台，增强竞争优势 [45][46] - 增长反映了业务活动的正常化和关键创新举措的推进，同时公司在AI方面的投资也需要大量的R & D投入 [46][47] 问题: 美国市场的销售情况是否有变化 - 销售情况符合预期和长期战略，公司专注于拓展高价值企业客户，建立持久关系并提供创新解决方案 [49] - 有几个高影响力的签约客户将在年内公布，如曼城足球俱乐部，这将进一步提升公司的品牌形象和市场认知度 [50] 问题: 美国宏观形势（关税）下，企业对IT预算和解决方案优先级的看法如何，公司如何向客户推销 - 公司在不断变化的全球贸易环境中表现出韧性和适应性，Q1的强劲业绩证明了这一点 [55][56] - 宏观经济环境促使企业重新评估供应链，寻求更灵活、成本效益更高的解决方案，公司的商务平台能够满足这些需求 [56] - 公司在制定展望时考虑了消费逆风因素，同时保持全年指导范围不变，Q2指导范围的扩大反映了市场不确定性的增加 [57][58] 问题: 能否探讨订阅收入按地理区域和类别划分的情况，以及巴西客户的生产力提升情况和未来预期 - 公司不按季度公布按地理区域或类别划分的细分数据，但会按年度公布，巴西市场通过新客户上线推动了公司的增长 [67][68] - 美国和欧洲市场的增长主要来自新增客户，与上季度的预期相比，没有明显的亮点或不足 [68][69] 问题: 请评论零售广告媒体业务的经济情况以及如何纳入2025年指导范围 - 该业务目前规模较小，但公司有信心在不久的将来使其成为重要业务 [71] - 业务通过连接现有客户（出版商）和广告商，利用第一方数据进行广告投放，收购Newpeo后，公司已有近400个广告商 [71][72]