财务数据和关键指标变化 - **第四季度GMV**：达到63亿美元，同比增长17.2%（美元），外汇中性增长10.0% [14] - **全年GMV**：达到205亿美元，同比增长12.1%（美元），外汇中性增长12.9% [14] - **第四季度订阅收入**：达到6670万美元，同比增长12.2%（美元），外汇中性增长5.4% [15] - **全年订阅收入**：达到2.349亿美元，同比增长7.9%（美元），外汇中性增长9.5% [15] - **净收入留存率**：2025年外汇中性净收入留存率为99.5% [15] - **同店销售增长**：2025年外汇中性同店销售增长为6.8% [16] - **现有店铺毛利率**：从2024年的80%提升至2025年的82% [16] - **现有店铺营业利润率**：2025年达到44%，同比提升1个百分点 [16] - **LTV/CAC比率**：2025年约为4倍 [17] - **第四季度订阅毛利率**：达到81.8%，去年同期为78.8%，提升约3个百分点，主要由AI驱动 [19][32] - **第四季度总毛利率**：达到79.6%，去年同期为75.0%，主要受AI驱动的客户支持自动化及订阅收入占比提高推动 [20] - **第四季度营业费用**：总计3800万美元，营业利润为1620万美元，营业利润率为23.8%，去年同期为19.9% [21] - **第四季度自由现金流**：达到1110万美元，利润率为16.3% [22] - **现金状况**：截至2025年底，公司持有约2亿美元现金 [40] - **2026年第一季度指引**：预计订阅收入外汇中性同比增长中个位数百分比，毛利润外汇中性同比增长高个位数百分比，非GAAP营业利润率中十位数百分比，自由现金流利润率高十位数百分比 [23] - **2026年全年指引**：目标订阅收入外汇中性同比增长中至高个位数百分比，毛利润外汇中性同比增长高个位数至低十位数百分比，非GAAP营业利润率低二十位数百分比，自由现金流利润率低二十位数百分比 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **四大增长杠杆贡献**：在第四季度，四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体、AI）约占订阅收入的15%，贡献了约20%的外汇中性增长，并贡献了近一半的订阅收入增长 [6] - **全球市场订阅收入增长**：2025年全球市场（原“世界其他地区”）订阅收入外汇中性增长19.2% [18] - **全球市场收入占比**：占公司总收入的11.1% [18] - **B2B交易占比**：在美国和EMEA地区，约一半的新交易与B2B相关 [48][51] - **零售媒体案例**：客户SCT通过零售媒体广告，平均转化率提升39%，平均广告支出回报率（ROAS）超过17倍，且销售额逐月加速增长 [9] - **AI对运营的影响**：通过AI实现支持自动化，使毛利率扩大了约3个百分点 [10][32] 各个市场数据和关键指标变化 - **巴西市场**：订阅收入外汇中性增长12.2% [18] - **拉丁美洲（不含巴西）**：订阅收入外汇中性增长2.1% [18] - **全球市场**：订阅收入外汇中性增长19.2%，贡献利润率显著改善并接近盈亏平衡 [18] - **阿根廷市场**：持续疲软，影响了整体同店销售增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **增长战略**：公司制定了以四大杠杆为核心的增长计划：全球扩张、B2B、零售媒体和AI [5] - **市场定位**：公司正从电商平台演变为一家多产品、AI优先的平台公司，旨在自动化和编排商业流程 [10][11] - **AI战略**：公司正以AI优先的方式重新设计平台，将智能嵌入整个平台，并重新思考构建商业和运营公司的方式 [9] - **竞争优势**：公司的多租户架构和作为关键任务商业数据聚合者的角色，使其拥有点解决方案和传统平台难以复制的优势 [10] - **行业挑战**：当前增长放缓主要是周期性而非结构性的，由三个外部因素驱动：巴西和阿根廷更具挑战性的宏观环境、巴西更具促销性的市场环境，以及企业在快速演变的AI格局中重新评估优先级导致的决策周期延长 [3] - **AI对行业的影响**：AI降低了编写代码的成本，但提高了对安全性、复杂集成和可靠性的要求，这与企业级平台的价值主张一致 [4] - **零售媒体机遇**：零售媒体市场的发展与公司的集成模式高度契合，使零售商能够货币化其自有流量，品牌获得与交易挂钩的效果媒体 [8] - **组织架构调整**：2025年12月，公司在销售和营销部门进行了重组，影响了近100个职位，旨在简化管理层级、集中全球团队以提高敏捷性和效率 [10][21] - **资本配置**：公司宣布了一项新的5000万美元、为期12个月的A类股票回购计划，旨在优化资本结构并抵消股权激励带来的稀释 [22][41] - **并购战略**：公司进行战略性并购，以加速产品路线图并增强平台差异化，例如收购Weni和Newtail [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长放缓原因**：管理层认为近期增长低于长期目标主要是周期性的，由宏观环境、市场促销和AI相关的决策周期延长导致 [3] - **AI的长期影响**：管理层认为AI将改变软件的构建和运营方式，但不会消除对深度集成、企业级关键任务平台的需求 [4] - **销售周期**：管理层观察到销售周期明显延长，主要受宏观情景和AI未来不确定性的“AI观望效应”驱动，但胜率和流失率保持稳定 [30][31] - **未来展望**：尽管宏观逆风持续，但管理层对新客户质量、在全球企业客户中的竞争地位以及四大长期增长计划的市场机会感到鼓舞 [22] - **2026年预期**：随着同比基数在年内变得容易，管理层预计增长将逐步加速，并期望在年底以比年初更快的速度增长 [49] - **结构性优势**：管理层认为公司的结构性基础从未如此强大，四大增长杠杆已显示出两位数的增长势头 [47][48] 其他重要信息 - **大客户增长**：2025年，年经常性收入超过25万美元的客户达到158家，该客户群体的收入同比增长13%（美元） [6] - **新客户增加**：2025年，新店铺为公司基础增加了2500万美元的订阅收入，约占2024年VTEX平台收入的13% [17] - **员工数量**：公司拥有1139名员工 [13] - **规则40**：公司现有店铺的利润表连续第二年超过“规则40” [17] - **新客户示例**：第四季度新增的企业客户包括巴西的Atacado Vila Nova、Lofty Style等，哥伦比亚的Mercacentro，厄瓜多尔的Pharmacy‘s和Cruz Azul，墨西哥的Llantas Avanti和T-fal [11] - **现有客户扩展示例**：EssilorLuxottica在巴西推出两个新品牌，Mondelēz在巴西推出B2B业务，OBI扩展至意大利，Whirlpool在加拿大推出KitchenAid [11][12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售周期是否出现转折点以及毛利率提升是否全部来自AI [28][29] - **回答（销售周期）**：销售周期延长并非竞争力恶化，而是市场普遍的犹豫（“AI观望效应”）导致企业决策时间延长，公司胜率和流失率保持稳定 [30][31] - **回答（毛利率）**：第四季度订阅毛利率从78.8%提升至81.8%，约3个百分点的提升基本全部由AI驱动，特别是在支持功能自动化方面 [32] 问题: 关于AI对公司的主要风险和机遇，以及资本配置计划（包括回购） [35] - **回答（AI风险与机遇）**：AI是一场结构性变革，公司定位是关键任务AI驱动商业的编排层，主要风险是未能拥抱这场技术革命，而机遇在于利用其专有数据和架构优势提供更多价值 [36][37][38][39] - **回答（资本配置）**：资本配置优先考虑长期价值创造，基于强劲的现金状况和自由现金流，宣布5000万美元股票回购计划以优化资本结构和抵消稀释，同时继续投资研发和进行战略性并购 [40][41][42] 问题: 关于推动收入重回两位数增长的主要驱动力以及B2B渠道的发展情况 [45] - **回答（增长驱动力）**：增长放缓主要是周期性的，公司结构性基础强劲，四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体、AI）将推动下一阶段增长，预计2026年增长将逐步加速 [46][47][48][49][50] - **回答（B2B渠道）**：B2B是公司平台的天然延伸，在美国和EMEA约一半的新交易与B2B相关，这有效地使公司可触达市场扩大了一倍 [48][51][52] 问题: 关于大型科技公司/LLM提供商的AI工具发展带来的竞争压力，以及智能体商业对D2C平台的益处 [55] - **回答（竞争与智能体商业）**：AI公司赋能像VTEX这样的公司构建更好的软件，公司作为领域应用提供商，在可信度、安全性等方面更具优势，能够为客户提供比通用方案更好的解决方案，智能体商业时代流量碎片化增加了商业后台系统的价值 [56][57][58][59] 问题: 关于全球扩张的投资节奏、优先顺序以及在国际市场取得进展的关键因素 [62] - **回答（全球扩张策略）**：公司近期重组为更偏向职能型的组织架构，以更好地利用AI并实现全球协同，品牌已得到认可（如入选Gartner客户之选），现在通过生态系统交付全球项目，区域化方法的重要性下降，公司定位转向基于三大产品（商业平台、零售媒体平台、智能体CX平台）的全球范围 [63][64][65][66] 问题: 关于在与CIO的对话中，智能体商业时代的可发现性和转化率的讨论频率 [67] - **回答（智能体CX）**：AI智能体是当前RFP中的热门话题，公司专注于通过技术颠覆来交付价值聚合，其智能体CX平台已帮助客户节省80%的客服成本，AI是交付客户所需成果的媒介 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - **总商品交易额**：2025年第四季度GMV为63亿美元，同比增长17.2%（美元计）和10.0%（汇率中性）[14]。2025年全年GMV为205亿美元，同比增长12.1%（美元计）和12.9%（汇率中性）[14] - **订阅收入**：2025年第四季度订阅收入为6670万美元，同比增长12.2%（美元计）和5.4%（汇率中性）[15]。2025年全年订阅收入为2.349亿美元，同比增长7.9%（美元计）和9.5%（汇率中性）[15] - **收入留存与客户流失**：2025年现有店铺订阅收入为1.94亿美元，汇率净收入留存率为99.5%[15]。年度美元流失率同比基本保持稳定[15]。净收入留存率下降主要受同店销售额增长放缓驱动，2025年同店销售额增长为6.8%（汇率中性）[16] - **盈利能力**：2025年现有店铺毛利率从2024年的80%提升至82%，营业利润率达到44%，同比提升1个百分点[16]。公司连续第二年实现“Rule of 40”目标[17] - **订阅新增与客户质量**：2025年新店铺贡献了2500万美元的订阅收入，占2024年平台收入的约13%[17]。客户生命周期价值与获客成本比率约为4倍[17]。年收入超过25万美元的客户数量达到158个，该客户群体贡献的收入同比增长14.5%（汇率中性）[18] - **现金流与资本回报**：2025年第四季度自由现金流为1110万美元，利润率为16.3%[22]。公司宣布了一项新的5000万美元的A类股回购计划[22] - **2026年业绩指引**：预计第一季度订阅收入将实现中个位数百分比增长（汇率中性），营业利润率（非GAAP）将达到中等十几百分比，自由现金流利润率将达到高等十几百分比[23]。预计全年订阅收入将实现中到高个位数百分比增长（汇率中性），营业利润率（非GAAP）将达到低二十几百分比，自由现金流利润率将达到低二十几百分比[24]。若汇率保持稳定，美元计价的订阅收入增长将因汇率因素分别在第一季度和全年额外增加约8.4个百分点和4.5个百分点[24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **四大增长杠杆**：在2025年第四季度，全球扩张、B2B、零售媒体和AI这四大增长杠杆贡献了约15%的订阅收入，实现了约20%的汇率中性增长，并贡献了近一半的订阅收入增长[6] - **全球扩张**：2025年全球市场订阅收入增长22%[7]。全球市场（原“世界其他地区”）订阅收入增长19.2%（汇率中性），占总收入的11.1%，其贡献利润率显著改善并接近盈亏平衡[19] - **B2B业务**：在美国和欧洲市场，B2B需求显示出持久性转变，公司正在拉丁美洲推动数字化[8]。在美国和欧洲，约一半的新交易与B2B相关[48] - **零售媒体**：2025年是转折点，从试点转向核心增长引擎[8]。例如，客户SCT的平均转化率提升了39%，平均广告支出回报率超过17倍，销售额逐月加速[9] - **AI产品与运营**：AI驱动的客户支持自动化使毛利率提升了约3个百分点[10]。在2025年第四季度，订阅毛利率从去年同期的78.8%提升至81.8%，这主要归功于AI驱动[20][32]。公司通过重组销售和营销部门（影响近100个职位）来简化管理层级，提升效率[10] 各个市场数据和关键指标变化 - **巴西市场**：2025年巴西订阅收入增长12.2%（汇率中性）[18] - **拉丁美洲（除巴西）**：该地区订阅收入增长2.1%（汇率中性）[18]。若排除阿根廷，该地区的增长速度略低于巴西[18] - **全球市场**：2025年全球市场（原“世界其他地区”）订阅收入增长19.2%（汇率中性），占总收入的11.1%，贡献利润率接近盈亏平衡[19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重心**：公司将通过四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体和AI）来改善增长[5]。公司正从单一平台演变为多产品、AI优先的公司，旨在成为互联商务的关键支柱[11] - **行业竞争与AI定位**：公司认为AI将改变软件的构建和运营方式，但不会消除对深度集成的企业级平台的需求[4]。AI降低了编写代码的成本，但提高了对安全性、复杂集成和可靠性的要求，这正是公司的优势所在[4]。公司的多租户架构和作为关键商业数据聚合者的角色，是点解决方案和传统平台难以复制的优势[10] - **市场机会**：四大增长杠杆的可寻址市场远大于其核心的拉丁美洲市场机会[7]。B2B业务有效地使公司在企业层级的可寻址市场扩大了一倍[48][52] - **组织调整**：2025年12月，公司对销售和营销部门进行了重组，简化了管理层级，并将全球团队集中管理，以更好地利用AI并提高效率[10][21]。公司正在转向以职能为导向的组织结构，以充分利用AI代理革命[63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长挑战**：近期增长低于长期目标，管理层认为这主要是周期性的，由三个外部因素驱动：巴西和阿根廷更具挑战性的宏观环境、巴西更具促销性的市场环境，以及企业在快速演变的AI环境中重新评估优先级导致的决策周期延长[3] - **AI的影响**：AI创新与有限的实际商业应用相结合，可能延长销售周期[4]。管理层观察到“AI观望效应”是销售周期延长的主要驱动因素[31]。尽管势头减弱、周期变长，但基本面依然强劲[32] - **未来展望**：尽管宏观逆风持续，但公司对新客户的质量、在全球企业客户中的竞争地位以及四大长期增长计划的市场机会感到鼓舞[23]。随着比较基数的缓解，预计2026年将呈现逐步加速的轨迹，并期望在年底以比年初更快的速度增长[49] 其他重要信息 - **新客户与现有客户扩展**：2025年第四季度新增了多个企业客户，包括巴西的Atacado Vila Nova、Loft Style等，哥伦比亚的Mercacentro，厄瓜多尔的Farmacias Cruz Azul等[11]。现有客户如EssilorLuxottica、Mondelēz、OBI和Whirlpool也在新品牌、新地区或B2B业务上进行了扩展[11][12] - **员工与致谢**：公司拥有1139名员工，管理层对他们的奉献和适应能力表示感谢[13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于销售周期是否出现转折点以及毛利率提升是否全部来自AI [28][29] - **回答（销售周期）**：销售周期延长并非竞争力恶化，而是市场普遍的犹豫。2024年是预订创纪录的一年，而2025年签署的新合同减少。RFP流程耗时更长，企业客户因宏观情景和AI未来的不确定性而花费更多时间做决策。公司的胜率和流失率保持稳定，这被认为是全市场范围的犹豫。公司已精简销售和营销组织以提高效率，并将生产力收益重新投入到研发中，以加速AI路线图[30][31] - **回答（毛利率）**：2025年第四季度订阅毛利率从78.8%提升至81.8%，这基本上全部由AI驱动。在过去三年中，前两年的毛利率提升主要来自主机优化，而最近一年（2025年）的提升则来自对现有客户支持功能的自动化。通过使用AI工具自动化支持，毛利率提升了约3个百分点，并且这种提升是可持续的[32] 问题: 关于AI对公司的主要风险和机遇，以及资本分配计划[35] - **回答（AI风险与机遇）**：AI不是一项功能升级，而是一次结构性转变，堪比十年前的云迁移。公司的角色是成为AI驱动商务的关键协调层。AI降低了编码成本，但提高了对安全性、集成和可靠性的要求。风险在于公司（或任何软件公司）不接纳和采用这场技术革命。如果公司拥抱这场革命，将会变得更强。公司拥有信誉、安全性、客户群和专有数据等优势来利用AI革命[36][37][38][39] - **回答（资本分配）**：资本分配优先考虑长期价值创造，同时保持应对动态宏观环境的灵活性。截至2025年底，公司持有约2亿美元现金。稳健的财务状况和持续的自由现金流使得公司能够宣布5000万美元的股票回购计划。回购被视为优化资本结构和减轻股权激励稀释的工具。有机增长仍是首要重点，公司正在增加研发投入以推动AI转型。公司也在战略性地活跃于并购市场，旨在收购能加速产品路线图和增强平台差异化的能力，例如收购Weni和Newtail[40][41][42] 问题: 关于推动收入重回两位数增长的主要驱动因素，以及B2B渠道的演变情况[45] - **回答（增长驱动因素）**：公司需要区分周期性和结构性因素。2025年第四季度5.4%的汇率中性订阅收入增长反映了周期性放缓，但结构性基础从未如此牢固。四大增长杠杆正推动两位数增长势头：1）全球扩张（2025年增长22%）；2）B2B商务（使可寻址市场翻倍）；3）零售媒体（从试点转向核心引擎）；4）AI优先方法（已带来可衡量的成果，如毛利率提升3个百分点）。预计2026年将逐步加速[46][47][48][49][50] - **回答（B2B渠道）**：B2B业务正在获得关注，处于加速阶段。在美国和欧洲，约一半的交易与B2B相关，这有效地使公司在企业层级的可寻址市场扩大了一倍[51][52] 问题: 关于大型科技公司或LLM提供商的新AI工具带来的竞争压力，以及代理商务的影响[55] - **回答**：大型AI公司非常强大，创造了大量价值，但它们也使得像公司这样的企业能够提供更好的软件。就像云革命一样，它们使公司能够构建更好的解决方案。公司作为领域应用提供商，比通用解决方案提供商更能为客户提供解决方案，因为这需要信誉、安全性、合规性和信任。AI革命将使公司能够为客户提供更多价值[56][57]。此外，流量层正在碎片化（如Meta、Google、OpenAI、WhatsApp等），当流量层碎片化时，多渠道运营的支柱价值就会增加，这强化了公司作为商务支柱的定位[58][59] 问题: 关于地理投资的速度和优先级，以及在国际上获得吸引力的最大因素[62] - **回答**：公司最近重组了组织结构，从区域导向转向职能导向，以便更好地利用AI代理革命。公司的品牌已通过Gartner等认可在全球建立。通过生态系统交付全球项目的能力已经成熟。公司的市场范围不再严重依赖区域划分，而是围绕三大产品（商务平台、零售媒体平台、代理式客户体验平台）和多种解决方案（如B2B商务、全渠道B2C）来定义[63][64][65][66] - **回答（后续问题：与CIO关于可发现性和转化的对话）**：AI代理是当前任何RFP中的顶级话题。公司专注于交付技术颠覆带来的价值聚合。通过公司的代理式客户体验平台，已有客户节省了80%的客服成本。AI是公司为客户交付成果的媒介，公司的AI赌注很大，遍及所有产品和解决方案，其中代理式客户服务解决方案目前成果最显著[69][70]