财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：第四季度总收入为6340万美元，同比增长17% [4][20] 毛利率扩大至73.3%，同比提升70个基点 [4][20] 营业利润为230万美元，为历史最高水平（按金额和占收入百分比计算），同比增长超过50万美元 [4][23] 营业利润率为3.6%，同比提升30个基点，环比提升90个基点 [23] 这是公司连续第16个季度达到或超过收入指引范围的高端 [4] - **全年业绩**：2025年全年总收入为2.39亿美元，同比增长17% [4][29] 全年毛利率扩大至72.7%，较上年同期的71.9%提升80个基点 [30] 全年营业利润为410万美元，营业利润率为1.7%，高于去年的0.4% [30] 全年自由现金流为1290万美元，同比增长24% [4][24] - **现金流与资产负债表**：季度末现金及短期投资为8170万美元，环比增加140万美元 [23] 第四季度经营活动产生的现金流为620万美元，自由现金流为440万美元 [23] - **客户留存指标**：第四季度净收入留存率为93%，总收入留存率为89% [24] 总收入留存率在2025年下半年稳步改善，第四季度流失率已恢复到2023年和2024年的水平 [25][26] 预计总收入留存率将随时间推移回归91%-93%的历史区间 [26] 按客户（logo）口径计算，多地点客户群的净收入留存率为102%，而单点诊所的净收入留存率为93% [28] - **客户与平均收入**：截至2025年底，活跃客户地点数为39,625个，同比增加4,628个 [29] 过去两年，单地点平均收入增长了10% [29] - **2026年第一季度指引**：预计总收入在6420万至6480万美元之间 [31] 预计营业利润在100万至200万美元之间，同比有所改善 [31] - **2026年全年指引**：预计总收入在2.73亿至2.76亿美元之间，预计同比增长 [32] 预计非GAAP营业利润在800万至1200万美元之间，同比改善 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **支付业务**：2025年，Weave Payments业务的增长速度是总收入增速的两倍以上 [16] 新功能（如自动支付提醒、批量收款和附加费）的早期采用情况良好 [16] 附加费功能作为一项优秀的增销产品，正在推动新采用客户的交易量显著增长 [64] - **AI产品与TrueLark**：收购TrueLark为公司增加了AI接待员功能，并将其直接嵌入平台 [11][13] 在第四季度，保险资格验证和TrueLark产品推动了增销加速，但这两款产品在现有客户中的渗透率仍低于2% [29] 公司最大的客户之一目前每月使用AI接待员预订超过1200个预约 [13] - **新产品发布**：第四季度推出了统一收件箱，将TrueLark的AI对话和Weave员工互动整合到统一的上下文视图中 [14] 计划在2026年上半年在所有垂直市场全面推出全渠道AI接待员，下半年计划将功能扩展到更自主的接待和支付流程 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - **牙科市场**：作为初始市场，公司在美国牙科诊所的渗透率不到15% [19] 公司已被美国牙科协会选为其独家患者互动解决方案，获得了面向其16万名会员的联合营销机会 [20] - **专科医疗市场**：该垂直领域已成为公司按地点数量计算的第二大市场，并在第四季度增加了有史以来最多的专科医疗地点 [16][20] 目前在美国市场的渗透率约为1%，是最大且最新的市场机会 [20] 专科医疗领域涵盖29个专科，公司目前专注于其中四个：初级保健、物理和职业治疗、美容以及医疗水疗 [16] - **市场扩张与TAM**：通过产品套件（包括收购TrueLark）的扩展，公司的总可寻址市场估计增加了约70亿美元，达到约220亿美元 [19] 随着AI接待员功能的增加，预计TAM将进一步扩大 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司愿景与定位**：公司的愿景是通过一个统一的平台提升患者体验，改善业务运营，让医疗保健专业人员能够专注于患者护理 [5] Weave是一个专为中小型医疗诊所构建的统一、AI驱动的患者沟通和互动平台 [7] 公司致力于成为诊所内部关键的工作系统，位于患者互动的中心 [8] - **AI战略与差异化**：公司的AI战略旨在消除行政摩擦，将AI作为医疗专业人员的增强工具，而非替代品 [5][9] 关键竞争优势包括：拥有电话硬件和通信技术栈、与诊所管理系统的深度授权集成、数十亿次患者互动形成的领域专业知识和数据护城河，以及对医疗行业严格合规要求（如HIPAA、PHI）的遵守 [10][56][59][73][74] 与按席位许可的模式不同，公司按地点和消费量许可，这使得诊所人员减少反而会增加对Weave平台的使用和依赖 [12][43] - **增长战略**：通过分阶段、逐步进入新垂直领域的方式扩张，初期接受较低的客单价和较高的客户获取成本，随后通过增加集成、提升品牌认知度来改善这些指标 [46][48][67] 投资重点集中在产品与工程（特别是全渠道AI接待员）以及销售与营销的优化上 [53][54] 通过提供更多产品（如AI接待员）来捕获诊所原本用于行政人员或呼叫中心的劳动力预算份额，从而扩大客户的钱包份额 [12] - **行业机会**：医疗保健行业是全球最大、最复杂的行业之一，人工智能应用潜力巨大，而中小型诊所历来在数字化转型方面进展缓慢 [6] 行政负担（如人员短缺、患者需求增长、报销复杂）为自动化和价值创造创造了清晰而持久的机遇 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：医疗保健专业人员面临着日益增加的行政负担，包括人员短缺、患者需求上升和报销复杂性 [7] 诊所运营在严格的隐私、安全和监管框架内，他们依赖可信的软件合作伙伴来应对这种复杂性 [11] - **未来前景**：管理层对2026年的路线图和市场地位感到兴奋 [18][33] 随着2025年所做投资（如销售和营销）开始产生效益，预计2026年将有更高比例的增量收入转化为营业利润 [32] 公司相信，随着AI成为标配，溢价将转向能够“行动”而不仅仅是“告知”的平台，而Weave独特地定位于成为这样的平台 [13] 其他重要信息 - **合作伙伴关系**：公司宣布与领先的患者融资解决方案CareCredit建立合作伙伴关系，该方案被全美超过28.5万个健康和保健场所使用 [16] 此次整合旨在让Weave客户更清楚地了解可用的患者信贷，简化信贷申请流程，并通过使护理更易获得来提高治疗接受率 [17] - **财务报告基准**：除非另有说明，讨论中的所有数字均基于非GAAP准则，不包括一次性收购相关成本、收购无形资产的摊销和股权激励 [2] - **投资者活动**：公司将于3月2日参加在佛罗里达州奥兰多JW万豪酒店举行的Raymond James机构投资者会议 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于CareCredit整合的更多细节，重点是推动支付附加率还是增加现有客户的支付量 [35] - **回答**: CareCredit合作开辟了新渠道，以获取原本流经CareCredit的交易量 [35] 这是公司支付战略的下一步，使支付解决方案发展为更全面的金融解决方案，为诊所提供更多工具（如融资选择），使支付产品更具吸引力、粘性，并有助于增加交易量 [36] 问题: 对2026年不同子垂直领域增长率的预期 [37] - **回答**: 公司未按垂直领域细分增长率，但预计专科医疗等增长载体将继续保持强劲增长，其中专科医疗可能因机会集和持续的集成工作而成为增长最快的领域 [37][38] 全渠道AI接待员对所有垂直领域都有价值，预计所有垂直领域都将实现稳健增长 [38][39] 问题: 随着更多AI功能推出和统一收件箱完成部署，公司如何考虑定价以捕获所交付的价值 [42] - **回答**: 公司确信能够实现货币化，具体形式（作为附加模块还是捆绑包的一部分）仍在确定中 [42] 关键在于能够证明节省劳动力和创造收入，从而切入诊所的劳动力预算 [42] 公司按地点和消费量许可的模式，使其能够根据AI工具产生的价值进行相应货币化 [43] 问题: 在一些较新的垂直领域，流失率和客单价指标是否已经稳定，还是需要比几年更长的时间才能稳定并达到历史指标水平 [44] - **回答**: 流失率在2025年下半年有所改善，第四季度已恢复到2023/2024年的水平，专科医疗领域在第四季度也出现了良好改善 [45] 随着集成覆盖的成熟，改善速度是按季度计算的，而非按年计算 [46] 公司采用分阶段进入垂直领域的模式，初期客单价较低、客户获取成本较高、流失率较高，随后通过增加集成和品牌建设逐步改善这些指标 [46][48] 问题: 2026年的投资和招聘重点 [52] - **回答**: 投资和招聘重点一致，首要重点是产品与工程，以利用公司在通信技术栈和数据方面的独特优势，将AI接待员从文本扩展到完整的语音体验 [53] 其次是在市场推广方面的投资，公司已将销售模式从全服务客户经理模式调整为更高效的销售开发代表/客户经理模式 [54] 问题: Weave的AI自动化能力与竞争对手的差异化 [55] - **回答**: 关键差异化因素包括：拥有通信技术栈和可信关系、深度行业特定工作流程专业知识、将AI与员工互动无缝衔接的“统一收件箱”能力、以及通过数十亿次互动积累的领域知识以确保工作流程准确性 [56][58][59] 此外，作为一家上市公司，公司在数据安全、合规性（HIPAA, PHI, PCI）、可靠性、可扩展性方面具有规模优势，这些是许多小型竞争对手难以匹敌的 [73][74] 问题: 按终端市场划分的支付增长差异，以及对2026年及中期支付增长和附加率的展望 [63] - **回答**: 附加费等新功能正推动交易量显著增长 [64] 支付机会因不同专科领域的保险覆盖比例而异，例如初级保健的保险覆盖率很高，因此支付机会不如美容或兽医领域 [66][67] 公司在选择进入新垂直领域时，会综合考虑该专科的整体经济状况和支付机会 [68] 问题: 新产品（如TrueLark和有机产品扩展）对2026年及中期净收入留存率增长的贡献程度 [69] - **回答**: 增长指引已考虑了AI接待员路线图，其贡献更多偏向下半年 [70] 增销机会巨大，但客户通常在引入新功能时初始购买量就很大，这可能导致单地点平均收入扩张，但不一定直接导致净收入留存率大幅扩张 [71] 公司希望随着销售经验的积累，让这一动态更清晰地展现出来 [71]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度业绩**：总收入为6340万美元，同比增长17% [5][22] 毛利率为73.3%，同比改善70个基点，环比改善30个基点 [5][22][23] 营业利润为230万美元，同比增加超过50万美元，营业利润率为3.6%，同比改善30个基点，环比改善90个基点 [5][25] - **全年业绩**：2025年总收入为2.39亿美元，同比增长17% [5][31] 全年毛利率为72.7%，同比提升80个基点 [32] 全年营业利润为410万美元，营业利润率为1.7%，高于去年的0.4% [32] 全年自由现金流为1290万美元，同比增长24% [5][26] - **现金流与资产负债表**：季度末现金及短期投资为8170万美元，环比增加140万美元 [25] 第四季度经营活动现金流为620万美元，自由现金流为440万美元 [25] - **客户留存指标**：第四季度净收入留存率为93%，总收入留存率为89% [26] 多地点客户群（按客户数量计）的净收入留存率为102%，而单地点诊所的净收入留存率为93% [30] 下半年客户流失率稳步下降，第四季度流失率已恢复至2023和2024年的水平 [27][48] - **客户与单位经济**：截至2025年底，活跃客户地点为39,625个，同比增加4,628个 [31] 过去两年，单地点平均收入增长了10% [31] 新垂直领域（如专科医疗）初期流失率较高，但随着实践管理集成深度和广度的增加，情况会改善 [27][28] - **2026年业绩指引**：预计第一季度总收入在6420万至6480万美元之间 [33] 预计第一季度营业利润在100万至200万美元之间，同比有所改善 [33] 预计2026年全年总收入在2.73亿至2.76亿美元之间 [34] 预计2026年全年非GAAP营业利润在800万至1200万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - **支付业务**：Weave Payments在2025年的增长速度是总收入增速的两倍以上 [18] 新功能如自动支付提醒、批量收款和附加费推动了早期强劲采用 [18] 附加费功能作为一款优秀的增销产品，正在推动新客户产生可观的交易量增长 [67] - **AI接待员产品**：收购TrueLark为公司增加了AI接待员功能 [12] 第四季度推出了统一收件箱，将TrueLark的AI对话与Weave员工互动整合到单一视图中 [16] 目前最大的客户每月使用AI接待员预订超过1200个预约 [15] 保险资格验证和TrueLark产品推动了第四季度增销的加速，但这两款产品在现有客户群中的渗透率仍低于2% [31] - **产品整合与扩展**：与CareCredit达成合作伙伴关系，后者是全国超过285,000个健康与保健场所使用的主要患者融资解决方案 [18] 该集成旨在让Weave客户更清楚地了解可用患者信贷，简化信贷申请流程，并通过提高医疗可及性来改善治疗接受率 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - **牙科市场**：这是公司的初始市场，目前在美国的渗透率不到15% [21] 公司最近被美国牙科协会选为其独家患者互动解决方案，获得了面向其160,000名会员的联合营销机会，巩固了在牙科市场的领导地位 [22] - **专科医疗市场**：该垂直领域已成为公司第二大市场（按地点数量计） [18] 这是公司最大且最新的美国市场机会，目前渗透率约为1% [22] 第四季度新增的专科医疗地点数量创下历史新高 [18] 专科医疗涵盖29个专业，公司目前专注于其中四个：初级保健、物理和职业治疗、美容以及医疗水疗 [18] - **市场扩张与TAM**：通过产品套件扩展（包括收购TrueLark），将估计的总可寻址市场扩大了约70亿美元，达到约220亿美元 [21] 随着AI接待员功能的增加，预计未来TAM将进一步扩大 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司愿景与定位**：公司的愿景是通过一个统一的平台提升患者体验，改善业务运营，让医疗保健专业人员能够专注于患者护理 [6] Weave是一个为中小型医疗保健诊所构建的统一、AI驱动的患者沟通和互动平台 [7] 其目标是成为诊所内部一个关键的工作系统 [9] - **AI战略与差异化**：公司认为AI将增强那些能够利用并交付其价值的软件公司，这在医疗保健等垂直、高度监管的市场中尤其如此 [10] 公司的差异化优势包括：拥有电话硬件和通信技术栈、与诊所电话号码的信任关系、数十亿次患者互动积累的行业特定数据护城河、以及处理高度定制化工作流程的领域专业知识 [11][59][62] 公司按地点和消费量许可，而非按席位许可，这意味着诊所人员减少反而会导致对Weave平台的使用和依赖度更高 [13] - **产品路线图**：2026年上半年，计划在所有垂直市场全面推出全渠道AI接待员 [16] 2026年下半年，计划将功能扩展到更自主的接待和支付，包括在索赔裁定后自动支付请求，以及直接在预约流程中收取共付额和治疗前定金 [17] - **投资与招聘重点**：2026年的首要投资和招聘重点是产品与工程，特别是将AI接待员从文本体验扩展到完整的语音体验 [56] 其次是在市场进入方面进行投资，包括将销售模式从全服务客户经理模式转向更高效的销售开发代表与客户经理结合的模式 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **行业机遇**：医疗保健行业是世界上最大、最复杂的行业之一，非常适合AI应用，而中小型诊所历来在数字化转型方面进展缓慢 [6] 医疗专业人员面临着日益加重的行政负担，如人员短缺、患者需求增长和报销复杂性，这为自动化和价值创造创造了清晰而持久的机遇 [7] - **增长信心**：管理层对2026年的路线图感到兴奋，并相信公司处于独特的市场地位，能够抓住机遇 [19][35] 公司证明了其能够盈利地扩展规模，同时为客户提供新功能 [5] 客户目前取得的成功让管理层相信这种价值创造是可重复和可持续的 [19] - **财务前景**：公司开始受益于2025年的投资（如销售和市场营销），预计2026年将有更高比例的增量收入转化为营业利润 [34] 公司仍致力于在保持增长倾向的同时提高利润率 [33] 其他重要信息 - **非GAAP指标**：除非另有说明，电话会议中讨论的所有数字均基于非GAAP基础，排除了一次性收购相关成本、收购无形资产的摊销和股权激励 [3] - **投资者活动**：公司将参加3月2日在佛罗里达州奥兰多JW万豪酒店举行的Raymond James机构投资者会议 [4] - **加权平均股数**：预计第一季度加权平均股数约为7870万股，全年约为7990万股 [35] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于与CareCredit集成的更多细节，其重点是提高现有客户的支付附加率、支付量还是其他？ [38] - **回答**: CareCredit是市场上最大的患者融资解决方案提供商，此次合作为公司开辟了获取原本流经CareCredit的交易量的新途径 [38] 这是公司支付战略的下一步，从基本支付处理扩展到更多金融工具和解决方案，使支付产品更具吸引力、粘性更强，并能增加交易量 [39] 问题: 对2026年不同子垂直领域的增长率有何预期？ [40] - **回答**: 公司预计专科医疗领域可能增长最快，因为机会巨大，且公司今年增加了许多集成，并在该领域投入了品牌建设营销资金 [41] 中端市场在2025年增长良好，预计这一趋势将持续 [40] 所有垂直领域预计都将实现稳健增长，但专科医疗可能领先 [41] 问题: 随着推出更多AI功能并完成统一收件箱的推广，公司如何考虑定价以获取所交付的价值？ [45] - **回答**: 公司肯定能够实现货币化，具体是作为附加模块定价还是包含在捆绑包中仍在商讨中 [45] 关键在于公司现在能够切入诊所的劳动力预算，因为可以证明其节省劳动力和推动收入的能力 [45] 公司按地点和消费量许可，而非按席位许可，有信心这些工具能为诊所创造巨大价值，并据此实现货币化 [46] 问题: 在一些较老的专科医疗客户群体中，客户流失率和平均销售价格等指标是否已经稳定，还是需要比几年更长的时间才能稳定并与历史指标持平？ [47] - **回答**: 专科医疗的客户流失率在第四季度已经有所改善 [48] 随着集成覆盖的扩大和深化，客户流失率会下降，客户获取成本也会随时间降低，这种改善通常按季度发生，而非需要数年 [49] 公司以阶梯式方式进入新垂直领域，初期平均销售价格较低、客户获取成本较高、流失率较高，随后会逐步改善，这是垂直领域SaaS和支付业务的常见模式 [50] 问题: 2026年的投资重点和招聘重点是什么？ [55] - **回答**: 首要重点是产品和工程，特别是在将AI接待员从文本体验发展为完整语音体验方面进行招聘和投资 [56] 其次是在市场进入方面进行投资，包括将销售模式调整为更高效的销售开发代表与客户经理结合的模式 [57] 问题: Weave如何将其AI自动化能力与竞争对手区分开来？ [58] - **回答**: 公司的独特优势在于拥有通信技术栈、信任关系以及处理复杂、行业特定工作流程的专业知识 [59] 公司能够将所有工作流程整合在一起，并在整个互动过程中保持上下文，实现从语音到文本再到员工的无缝交接 [60] 公司拥有数十亿次互动积累的数据、领域专业知识以及对可靠性、安全性、合规性和可扩展性的高度关注，这些都是规模较小的新进入者难以匹敌的 [61][62][75][76] 问题: 能否分享不同终端市场在支付增长方面的差异，以及如何看待2026年及中期支付增长和支付附加率？ [66] - **回答**: 新功能如附加费推动了交易量增长 [67] 不同领域的支付机会取决于其经济结构，例如，初级保健的保险覆盖率很高，因此支付机会不如医疗美容或兽医领域大 [68] 公司在决定进入下一个垂直领域时，会综合考虑该专业的整体经济性 [69][70] 问题: 像TrueLark这样的新产品以及有机产品扩展，对2026年及中期的净收入留存率增长能有多大贡献？ [71] - **回答**: AI接待员产品的增长时间线遵循公司制定的路线图，因此对收入的贡献偏重于下半年 [72] 增销机会很大，但客户通常在采用新功能时初始支出就很高，这可能导致单地点平均收入增长，但不一定直接导致净收入留存率大幅扩张 [73] 公司希望获得更多销售经验后再动态评估其影响 [73]