天润云 2026年中期业绩电话会议纪要关键要点 一、纪要涉及的行业与公司 * 公司为天润云[1] * 行业涉及企业级AI客服软件、传统云联络中心SaaS、AI数字员工[2][3] 二、核心观点与论据 1. 战略重心全面转向AI * 公司自2024年起将研发重心转移至AI领域[2][3] * 2026年Q2起AI智能体预算开始批量增加[2][3] * 传统SaaS业务主动收缩，研发团队针对传统软件进行减员增效[2][3] * 公司判断人工客服软件市场规模在2025年已达顶峰，2026年起受AI替代影响开始小幅缩减[3] 2. AI业务进入爆发期 * 2026H1 AI收入同比增长133%至4,200万元，占比从6.8%升至14.7%[2][5] * AI数字员工业务同比增长331%[2][5] * AI订阅ARR于2026年7月突破1亿元[2][5] * AI数字员工客户留存率达92.6%（vs整体75%），NDR达125%[2][6] * 年化ARPU值较2023年翻倍至22万元[2][6] * 年化人效达127万美元[2][7] 3. 盈利能力显著提升 * 2026H1净利润4,900万元，同比大增78%[2][8] * 净利率由10%升至17%[2][8] * AI业务毛利率由63.3%提升至66%[2][5] * AI业务毛利贡献占比接近20%（18.9%）[2][5] * 传统云业务毛利率从51%下降至47%[5] 4. 收费模式转型与ROI优势 * 收费模式从坐席费转向“License+流量+结果”组合计费[2][10][11] * AI通话成本约0.15元/分钟，仅为人工成本（约1.5元/分钟）的1/10[2][19] * 客户ROI保守估计达1:4[2][10] * 按结果付费案例：大健康口腔客户营销邀约场景，每次成功到店承诺收费20-30元[10] 5. 业绩指引上调 * 2026全年AI收入增速预期由70%上调至90%[2][8] * 全年净利润增速指引由30%上调至50%[2][8] * 预计全年总收入达6亿元[2][8] * AI业务年度经常性收入目标从1亿元上调至1.3亿元[8] * 下半年整体增速将优于上半年[8] 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 技术壁垒构建策略 * 通过FDE（Field Data Engineering）深度共创定义高价值场景[3][4] * 自研独立模型在特定场景性能优于第三方大模型[3][4] * 构建“无头有脑”技术壁垒，避免沦为单纯数据源[3][4] * 内部已有很大比例调用量切换至自研独立模型[4] 2. AI业务跨越拐点的判断标准 * 业务能力跨行业、跨场景应用（已落地汽车、金融、生活服务、消费电子等）[9] * 在具体行业应用中覆盖多个场景[9] * 客户能清晰计算投资回报率[9][10] 3. 传统业务收缩与AI替代关系 * 预计AI能替代约30%-40%的人工坐席[13] * 最差情况下传统业务收入最多下降至原有水平的60%[13] * 替代率越高对公司越有利，因AI业务收入高于传统人工坐席业务[13] * 预计未来三年内替代率最高不超过50%[13] 4. AI业务毛利率提升原因 * 2025年推广初期对部分客户免除token费用[13] * 2025年底至2026年上半年开始收取流量费，显著促进毛利率提升[13] * 未来毛利率受AI业务内部结构（不同产品形态收入占比）和第三方token成本波动影响[13] 5. AI业务高留存率原因 * 所有AI客户正式使用前均经过POC验证[14] * AI产品具有“飞轮效应”，模型效果随数据积累持续提升[14] * 前期主动选择数字化程度较高的优质企业客户[14] * 金额净留存率125.8%未来仍有增长空间，因AI应用深度和广度会不断拓展[14] 6. AI业务增量空间分析 * 至少70%增长来自新应用场景挖掘与共创，非替代原有SaaS业务[15] * 存量客户渗透空间巨大：部分预估四五百万元AI潜力的客户，目前消费仅10-20万元[15] * 存量客户拥有超过10万个人工坐席，仅替换20%（约3万个）即可带来6亿元AI业务规模[10] * AI业务收入占比有望轻松超过50%[10] 7. 数据使用与模型训练 * 客户专有业务数据不用于模型训练[16] * 通用行为数据（语调、语气、情绪饱满度、应答技巧等）可提炼用于训练[16] * 对专有数据和行业通用数据进行区分处理[16] 8. 未来资金使用计划 * 国内市场加大营销和运营投入，推动AI业务在存量客户渗透和已验证场景同行业扩展[18] * 海外市场拓展：除美国外，全球其他地区AI应用节奏慢于中国，存在巨大增长潜力[18] 9. 2026年下半年及2027年展望 * 2026年下半年收入增速预计达12%-13%，约为上半年增速近一倍[17] * 全年整体收入预计增长10%，总额在5.5亿至6亿元之间[17] * 2027年业绩指引尚无具体数据，预计2027年初沟通[17] 10. 费用结构优化 * 2026H1研发费用占收入比11%，同比下降13%[8] * 销售费用占比17.7%[8] * 管理费用占比7%[8]