业绩总结 - Zscaler在2025财年第三季度的年度经常性收入（ARR）约为10亿美元，增长速度快于整体ARR[112] - Zscaler在2025财年第三季度的$5M+年经常性收入(ARR)客户数量超过80个[86] - Zscaler在2025财年第三季度的$1M+ ARR客户数量超过640个[86] - Zscaler在2025财年第三季度的GSI（全球系统集成商）年化预订量达到约5亿美元，同比增长40%[91] - Zscaler的客户在2025财年第三季度实现了多个七位数的ACV（年度合同价值）增销交易[89] 用户数据 - Zscaler的全球2000客户中，超过700个客户的支出低于100万美元，具有成为100万美元或500万美元ARR客户的潜力[109] - Zscaler在2025财年第三季度的$5M+ ARR客户的净增加数量为18个，较2024财年第三季度的28个有所减少[86] 新产品和新技术研发 - Zscaler的AI数据架构处理超过31万亿条遥测记录，进行66百万次分析匹配[53] - Zscaler的AI驱动的安全运营中心(SOC)能够将调查时间从30-40分钟缩短至3分钟[35] - Zscaler的零信任交换平台支持所有通信的安全性，涵盖云、SaaS和IoT等多种环境[13] - Zscaler的零信任云平台支持跨所有云环境的工作负载安全性[68] 市场扩张和并购 - 新获得的GSI合同创下服务领域的总合同价值（TCV）纪录[93] - SLED和医疗保健领域的新年度合同价值（ACV）同比增长超过35%和50%[95] - 在2025财年第三季度，SLED、医疗保健和联邦预订的增长率分别为17%和51%[95] - 成功获得13个内阁级机构的合同，最终达成14个[98] - 与国家政府达成的8位数总合同价值的新合同，覆盖整个政府员工[98] 未来展望 - 预计到2026财年，"Zero Trust Everywhere"客户将达到390个[112] - 通过成本削减计划，预计在三年内为2万用户公司节省2950万美元[119] - Z-Flex计划使一位财富500强科技客户的ARR从1300万美元提升至1900万美元，增长40%[124] 安全性和威胁防护 - Zscaler每天处理超过500万条信号，提供超过250,000次的保护更新，阻止超过80亿个威胁[38] - Zscaler在过去90天内识别出18,929个威胁，并对15,685个威胁进行了响应[54]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收6.48亿美元，同比增长23%，环比增长3% [39] - 年度经常性收入（ARR）超27亿美元，同比增长23%，净留存率（NRR）提升至115% [8] - 总计算账单同比增长18%至7.43亿美元，非计划账单同比增长超25%，计算当前账单同比增长19% [40] - 总毛利率为80.4%，去年同期为80.8% [42] - 总运营费用同比增长19%至3.8亿美元，运营利润率约为22%，同比增加约200个基点，自由现金流利润率为22% [43] - 预计第三季度营收在6.65 - 6.67亿美元之间，同比增长20% - 21%，毛利率约为80%，运营利润在1.4 - 1.42亿美元之间，每股收益在0.75 - 0.76美元之间 [45][46][47] - 预计2025财年账单在31.53 - 31.68亿美元之间，同比增长约20% - 21%，营收在26.4 - 26.54亿美元之间，同比增长约22%，运营利润在5.62 - 5.72亿美元之间，每股收益在3.04 - 3.09美元之间，自由现金流利润率约为24.5% - 25% [47][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护支柱净新增年度经常性收入（ACV）同比增长超40%，截至第二季度末，超85%的ARR超100万美元客户拥有两个或以上数据保护模块，65%拥有三个或以上模块 [19][23] - AI分析解决方案持续推动强劲增长，AI分析的ACV同比几乎翻倍 [28] - ZDX Advance Plus套餐推出ZDX Copilot后，预订量增长超45%至近5000万美元 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比30%，APJ地区占比16% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司开创零信任架构，推出零信任交换平台，将零信任概念提升到“零信任无处不在”标准，开展针对性活动教育客户采用零信任架构，目标是在未来18个月将实现零信任无处不在的企业数量增加两倍 [10][11][12][13][14] - 加大对AI的投入，利用AI提升产品性能，开发新的AI分析解决方案，招聘AI创新执行副总裁推动AI创新 [26][27][28] - 与全球系统集成商（GSI）加强合作，GSI在第二季度帮助公司完成多笔交易 [31][32] - 公司在联邦政府领域有优势，可通过消除多个遗留安全产品为政府节省成本，在公共部门持续投资并取得成果 [34][35] - 行业竞争方面，公司认为传统防火墙、VPN等安全产品存在漏洞，而公司的零信任架构可提供更好的安全保护，竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [10][146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩出色，市场对公司平台需求增长，销售生产力提高，预计下半年销售生产力将继续增长，有信心在本财年末实现ARR超30亿美元 [7][8][36][37] - 宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104] - 预计关税对公司业务的直接影响有限，公司的零信任解决方案和成本节约优势将推动业务增长 [104] 其他重要信息 - 公司将参加摩根士丹利TMT会议、Susquehanna Travel Tech Plus Gambling论坛等多个会议 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司业务中ZIA和安全Web网关替换业务与更广泛平台产品业务的占比情况 - 回答：ZIA是起点，但现在通常从包含ZIA、ZPA和CDx的平台开始，零信任分支也成为重要起点，本季度零信任分支业务中57%的客户是新客户 [52][53] 问题2：如何证明市场推广变革正在产生影响且这些变化具有持久性 - 回答：管道实力增强，新ACV两位数增长，各业务指标表现良好，与大型企业C级别的互动增多 [57][58] 问题3：第三季度账单指引略低于预期，下半年计划账单和非计划账单时间安排是否有变化 - 回答：没有变化，计划账单上半年占比7%，下半年占比23%，非计划账单基本不变，基于管道和可见性，对业务更有信心 [60][61] 问题4：结合市场推广举措，如何看待百万美元客户群体 - 回答：销售转型的两个关键是以客户为中心的销售流程和全球系统集成商的重要作用，GSI嵌入公司平台，帮助推动业务，公司在已安装客户基础上仍有6倍的追加销售机会 [65][66][67] 问题5：零信任无处不在战略的目标和硬件刷新周期的机会，以及客户对放弃旧架构的接受度 - 回答：零信任分支旨在简化架构，降低成本和复杂性，CXO调查显示96%的人愿意接受，零信任分支与零信任用户和零信任云结合受客户欢迎 [72][73][74] 问题6：NRR提升至115%的原因，以及交易规模和长期扩张与NRR的关系 - 回答：交易规模变大，追加销售增加，新兴产品和新产品扩展平台等因素都有影响，但公司不指导NRR，主要关注新ACV增长 [76][77] 问题7：亚太地区政府8位数交易的投资回报率、追加销售规模、替换产品情况，以及全球政府交易管道的机会 - 回答：该交易是里程碑，主要基于网络安全需求而非投资回报率，包括为政府员工提供零信任访问，公司与多个美国友好国家有接触，但政府交易可能需要时间 [81][82][83] 问题8：客户如何看待ZDX的代理保护，以及数据保护平台与数据发现和分类的关系 - 回答：公司利用GenAI技术进行数据分类，也可与其他提供商的分类合作进行政策执行，数据保护解决方案增长良好，ACV同比增长40% [89][90][91] 问题9：零信任无处不在活动目前在小型、中型还是大型企业中得到更多采用，以及零信任无处不在业务与典型新客户业务规模的比较 - 回答：公司主要关注大型企业，目前已有超130家企业实现零信任无处不在，有信心在未来18个月将数量增加两倍 [97][98] 问题10：关税和宏观环境对公司业务的影响，以及客户对预算和成本节约的看法 - 回答：预计关税对业务的直接影响有限，宏观环境仍紧张，大型交易审查严格，但网络安全预算不受影响，公司通过展示成本节约和业务价值评估来推动交易达成 [104][105][106] 问题11：计划账单加速是否在第四季度达到峰值，以及如何看待2026财年该业务情况 - 回答：未对2026财年发表评论，但计划账单会增加 [115] 问题12：公司在保护客户代理方面的作用，以及代理使用对基于费用模式的影响 - 回答：未看到代理使用对基于费用模式有重大影响，未来通信增多意味着流量增加，公司预计定价将随代理流量增长而演变，公司可通过追加销售模块来保持ARR增长 [119][120][121] 问题13：本季度销售生产力是否超出预期，以及为实现全年更新后的账单指引，销售生产力需达到的水平 - 回答：符合预期，预计销售生产力将继续提高，销售生产力支持公司指引，认为指引是谨慎的 [127] 问题14：针对现有客户进行防火墙刷新的目标营销措施，以及该机会的规模和何时能在业绩中体现 - 回答：零信任分支是替换防火墙的驱动因素，主要针对分支办公室的防火墙，通过基于账户的团队与客户接触，开展营销活动，零信任分支业务有助于增加新客户 [131][132][134] 问题15：零信任分支和零信任云的具体含义，以及公司在这方面的竞争情况 - 回答：零信任分支消除分支内的SD - WAN、VLAN等，实现零信任连接，零信任云使云内实体无横向移动，公司的竞争对手主要是传统防火墙供应商等 [141][143][146] 问题16：NRR提升但新客户贡献下降，如何看待未来新客户贡献情况 - 回答：随着公司发展，现有客户基础大，追加销售机会多，目前追加销售占比约三分之二，未来该比例可能增加，但公司仍有新客户机会，全球2000强和财富500强企业的渗透率还有提升空间 [151][152][153] 问题17：AI如何改变公司的竞争定位，以及如何通过技术变革来利用AI优势 - 回答：AI可用于多个方面，包括推出基于AI的新产品、加速现有业务增长、加强数据保护等，零信任交换与AI结合是最有吸引力的组合 [160][161][163]