涉及的公司与行业 * **公司**: Zoom Video Communications (NasdaqGS:ZM) [1] * **行业**: 软件、协作与统一通信即服务 (UCaaS)、人工智能 (AI)、客户体验/联络中心 核心观点与论据 财务与增长表现 * 公司第四季度企业收入增长7%，目前占整体业务的60%以上 [3] * 整体收入增长率出现拐点，从上年的3%提升至4.4%，增加了130个基点 [5] * 净美元留存率稳定在98%左右 [84] * 上一财年自由现金流为19亿美元，接近40%的利润率 [90] * 公司拥有约80亿美元的现金余额 [95][102] * 已宣布37亿美元股票回购计划，并已执行27亿美元 [107] 增长驱动因素 * **产品多元化**: 公司从单一的会议公司转变为更全面的产品组合，联络中心业务是关键部分 [5][10] * **人工智能变现**: AI变现正在推动增长率出现拐点，是当前增长的关键驱动力 [5][56] * **渠道投资**: 大力投资于各种类型的销售渠道，包括激励措施和渠道成熟度建设 [5] * **企业销售执行**: 持续优化直接销售团队的企业级市场执行能力 [5] * **在线业务复苏**: 在线业务在FY22后首次实现增长，目前占收入比重略低于40%，正引导其实现小幅增长 [85][127] 战略重点与AI布局 * **三大运营优先事项**: 1. 将AI融入核心业务（Workplace和Phone）[9] 2. 开拓新的AI变现途径（横向和纵向）[9] 3. 大力扩展联络中心业务，把握市场转型机遇 [10] * **AI战略与定位**: 公司定位为“行动系统”，旨在将日常对话转化为切实的商业价值和行动，利用非结构化数据的上下文优势 [21][22][24] * **AI成本与利润率管理**: 采用联合AI方法，结合使用SLM和LLM以提升质量并降低成本，旨在维持80%的长期毛利率目标 [28][29] * **AI变现框架**: * **基础层**: AI功能包含在付费SKU中，旨在减少客户流失、吸引新客户并增强平台粘性 [35] * **横向变现**: 在核心产品（Workplace, Phone）的病毒式使用基础上，对提供增量价值的场景（如更多搜索、自定义代理）进行变现 [36] * **纵向变现**: 在特定垂直场景（如联络中心）中实现AI价值，这是当前最大的AI变现领域 [36][37] * **与Anthropic的关系**: 通过Zoom Ventures基金进行战略投资，是公司80亿美元投资组合中最重要的部分，Claude模型集成于产品中，双方在产品路线图上有深度合作 [43][44] 产品进展与市场动态 * **联络中心 (Contact Center)**: * 市场需求强劲，公司认为这是一个价值2000亿美元、拥有1700万座席代理的市场，目前客户体验不佳，存在巨大颠覆机会 [50] * 业务增长迅速，在Gartner魔力象限中快速攀升，前十大交易全部与AI相关，收入呈现高双位数增长 [47][56] * 提供两款产品：Zoom Contact Center（AI辅助座席）和Zoom Virtual Assistant（纯AI虚拟座席）[51] * 获胜原因包括：无遗留技术债务的AI原生优势、Zoom的品牌信任与安全、以及“内外协同”理念下与Zoom Phone等产品的平台整合优势 [56][57][58] * **Zoom Phone**: * 保持中双位数增长率，拥有1000万座位，仍有增长空间 [61][62] * 与联络中心形成协同，新客户因寻求单一平台而同时采购两者 [62] * **市场需求环境**: * 客户对话从“最佳单点解决方案”与“最佳套件”的讨论，转向更关注“务实AI价值”的证明 [13][14] * 公司既能提供卓越的单点产品，也能提供集成平台，并拥抱客户现有的技术生态（如Microsoft, Google）[13] 财务指引与资本配置 * **增长与利润率权衡**: 管理层首要重点是推动增长率拐点，同时保持盈利能力在“相近区间”；公司引导FY27营业利润率约为40.5%，显著高于此前33%-36%的长期模型指引，在增长率出现更显著拐点前不会大幅提升利润率 [80][81] * **自由现金流展望**: FY27自由现金流指引为17亿至17.4亿美元，同比下降主要由于三个暂时性因素：1) FY26资本支出处于低点（约7.85亿美元影响），2) 利率下降导致利息收入减少（约5000万美元影响），3) 薪酬结构从更多股权激励转向更多现金薪酬 [94][95] * **资本配置优先级**: 1. **增长投资**: 内部资本优先分配给能推动长期收入增长的优先事项 [106] 2. **股票回购**: 用于至少抵消稀释，FY27及以后将持续进行 [107] 3. **并购**: 在保持纪律性的前提下，主要关注能带来增长增值、符合三大战略重点的“中小型”交易，并更倾向于已具备AI加速能力的标的 [108][112] 其他重要内容 * **渠道贡献**: 渠道对于Phone和Contact Center业务至关重要，是这两项业务交易的主要来源 [67][68] * **在线业务转型**: 超过75%的在线业务客户合作时间超过18个月，基础稳定；通过增加产品价值（如AI功能、价格调整）和优化产品主导增长模式来驱动增长 [127][128][130][131] * **有效税率**: 预计有效税率在22%-23%之间 [116]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度（Q4 FY2026）总营收**同比增长5.3%，达到12.5亿美元，按固定汇率计算增长4.8%，比指引上限高出1200万美元 [18] - **2026财年全年总营收**同比增长4.4%，相比2025财年加速了130个基点 [6][24] - **企业业务营收**在第四季度同比增长7.1%，占总营收的61%，同比提升1个百分点 [18] - **在线业务**呈现稳定迹象，第四季度平均月流失率为2.9%，而2025财年第四季度为2.8% [18] - **非GAAP毛利率**在第四季度为79.8%，同比提升1个百分点，主要得益于成本优化 [21] - **非GAAP运营收入**在第四季度同比增长4.6%，达到4.9亿美元，比指引上限高出800万美元 [21] - **非GAAP运营利润率**在第四季度为39.3%，去年同期为39.5%，小幅下降源于奖金结构变化和AI投资 [21] - **非GAAP摊薄后每股收益**在第四季度同比增长0.03美元至1.44美元，基于约3.03亿加权平均流通股 [21] - **递延收入**在第四季度末同比增长5%，达到14.2亿美元，高于此前提供的指引上限 [22] - **剩余履约义务**同比增长超过10%，达到约42亿美元，预计其中57%将在未来12个月内确认为收入，同比下降2个百分点 [22] - **运营现金流**在第四季度为3.55亿美元，去年同期为4.25亿美元 [23] - **自由现金流**在第四季度为3.38亿美元，去年同期为4.16亿美元，自由现金流利润率为27.1% [23] - **现金及等价物和有价证券**（不包括受限现金）在季度末为78亿美元 [23] - **股票回购**在第四季度以约3.24亿美元回购了380万股，当前37亿美元回购计划下累计回购金额达27亿美元 [23] - **2026财年全年**，企业营收增长6.5%，非GAAP毛利率为79.7%（同比提升80个基点），非GAAP运营利润率为40.4%（同比提升100个基点），自由现金流增长6.4%至19亿美元，股权激励费用减少18%，摊薄后加权平均流通股减少2.5% [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Zoom客户体验平台**：ARR继续保持高双位数增长，并在第四季度加速，由AI货币化驱动 [9] - **Zoom虚拟座席**：上市仅几个季度，已在第四季度前十大CX交易中的四笔中出现 [11] - **Zoom收入加速器**：第四季度购买客户数量同比增长50% [13] - **AI Companion**：第四季度月活跃用户同比增长超过两倍，通过侧边栏使用AI的MAU环比增长超过一倍，Zoom Phone中使用AI功能的MAU环比增长35% [15] - **Zoom Phone**：ARR继续保持中双位数增长 [16] - **企业客户**：贡献过去12个月收入超过10万美元的客户数量同比增长9%，这些客户目前占总收入的33%，同比提升2个百分点 [19] - **企业客户净美元留存率**：第四季度继续保持稳定在98% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - **美洲地区**营收同比增长6% [19] - **欧洲、中东和非洲地区**营收同比增长5% [19] - **亚太地区**营收同比增长3% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是构建一个**AI驱动的行动系统**，将协作、客户体验和员工体验连接起来，利用AI将对话转化为行动和成果 [6][7] - 三大战略优先事项：1）用AI提升工作场所；2）推动新AI产品增长；3）扩展AI优先的客户体验 [8] - **客户体验平台**的差异化在于其与内部协作平台统一，消除了传统孤岛，使客户旅程能从对话无缝流转至完成 [8] - 通过**AI创新**（如辅助人工座席和虚拟座席）改善客户服务成果、节省成本并为公司带来增量收入 [9] - 第四季度前十大交易均包含付费AI产品，其中七笔是取代领先的CCaaS供应商的竞争性置换交易 [9] - 正在将行动系统扩展到**垂直和横向工作流**中的新AI产品，例如Zoom收入加速器和BrightHire [12][13] - **Zoom Workplace**作为行动系统的基础，通过AI Companion 3.0等创新，将会议从一次性事件转变为持续工作的引擎 [15] - 产品实力转化为**竞争性胜利和置换**，例如在第四季度赢得一家财富10强企业的14万个Zoom Phone席位以取代思科呼叫系统，以及两家美国大型金融机构用Zoom Workplace和Phone取代了Teams和思科呼叫系统 [16] - 在**金融和医疗保健**等高度监管的行业取得成功，得益于以客户为中心的AI和安全创新 [17] - 公司对**AI货币化**在2027财年感到非常乐观，动力来自定制AI Companion以及将AI技术赋能于ZVA、Zoom Contact Center、Zoom Phone和ZRA等产品线 [31][32] - 公司认为其**护城河**在于任务关键型通信所需的可靠性、安全性、易用性以及多年积累的复杂技术栈（如C++代码），这些难以被AI编码工具简单复制 [43][44] - 平衡**横向工具与垂直/部门解决方案**的策略是：在横向层面持续创新，同时利用AI能力快速渗透到各垂直用例市场并进行货币化 [70][71] - **渠道合作伙伴**对于Phone和Contact Center业务的增长至关重要，公司正在投资激励措施、系统能力和门户，以赋能合作伙伴生态系统 [118][119] - 市场正朝着**平台化/系统化行动**方向发展，许多大型交易将UCaaS（Zoom Workplace）和CCaaS（Contact Center）捆绑在一起，这为Zoom带来了优势 [131][139][141] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2026财年是公司及行业的**关键转折年**，增长拐点反映了市场的结构性转变，组织正在从记录和参与系统转向AI驱动的行动系统 [6] - 在AI时代，Zoom变得**更加重要**，正在构建将对话转化为组织内外协调执行的系统 [17] - 对2027财年及以后，计划利用股票回购**至少每年抵消稀释**，这反映了管理层对创造股东长期价值的信心和承诺 [24] - 对2027财年达到**50亿美元营收里程碑**充满信心，动力来自会议业务的进展、Phone的持续增长、AI优先客户体验的扩展以及新AI收入流的引入 [28][29] - **2027财年第一季度指引**：营收预计在12.2亿至12.25亿美元之间，中点同比增长4.1%；非GAAP运营收入预计在4.87亿至4.92亿美元之间，中点运营利润率为40%；非GAAP每股收益预计在1.40至1.42美元之间，基于约3.04亿流通股 [25] - **2027财年全年指引**：营收预计在50.65亿至50.75亿美元之间，中点同比增长4.1%；非GAAP运营收入预计在20.5亿至20.6亿美元之间，中点运营利润率为40.5%；非GAAP每股收益预计在5.77至5.81美元之间，基于约3.08亿流通股 [26][27] - 运营利润率指引包含**180个基点的会计摊销变更带来的暂时性顺风**，但被从股权激励转向现金奖金补偿的第二年所带来的**70个基点压力**所部分抵消 [26] - **2027财年自由现金流指引**为17亿至17.4亿美元，其中包括与美国数据中心资产后疫情更新周期相关的约7500万美元增量资本支出，以及之前提到的类似利息收入逆风 [27] - **在线业务**在2027财年预计将实现小幅增长，大致与今年持平；**企业业务**将是增长的主要驱动力 [39] - **净美元留存率**的长期反弹将取决于客户流失率的改善、Phone的中双位数增长、Contact Center的高双位数增长以及AI货币化的开始 [48] - **AI是推动大型企业从本地电话系统迁移到云端的关键驱动力**，这为Zoom Phone带来了巨大机遇 [126][127] - 市场约有**1.3亿云端座席和约1.5亿本地座席**，迁移机会巨大 [128] 其他重要信息 - 第四季度与一家领先的美国零售商签署了**近七位数的ARR交易**，利用ZVA处理超过1100个地点的呼入电话 [12] - 收购了**BrightHire**，旨在将对话式AI价值引入招聘领域，这是一项小型收购（交易金额低于1亿美元），在第四季度中后期完成，因此对当期财务影响微小 [13][100][101] - 公司持有**Anthropic的少数股权**，是其联邦式AI方法的关键合作伙伴，第四季度因Anthropic最新一轮融资后估值变化，录得5.32亿美元的税前收益 [59][60] - 2027财年在线业务指引包含对年度SKU的**6%提价**，预计在3月中旬生效，此举旨在让客户获得产品价值（如Workplace产品组合和AI），而非单纯的提价策略 [87][107] - **AI编码工具**（如Magenta）加速了新产品的开发速度，但在维护现有大量代码库方面能力尚有限 [112][113] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI货币化在2027财年的进展和预期如何 [31] - 回答: 对2027财年AI货币化非常乐观，动力主要来自定制AI Companion的付费，以及将核心AI技术赋能于ZVA、Zoom Contact Center、Zoom Phone和ZRA等产品线，第四季度前十大ZCX交易中已有四笔附带了Zoom Voice Agent [31][32] 问题: 第一季度递延收入增长指引较低的原因，以及2027财年企业和在线业务营收增长假设 [36] - 回答: 递延收入指引反映的是计费动态而非收入确认问题，源于近期赢得大型、长期的竞争性平台交易时，为帮助客户过渡而提供的宽限期，这对业务有利且是公司有意为之，在线业务预计小幅增长，企业业务将是主要的增长驱动力 [38][39] 问题: 如何看待AI模型提供商可能绕过Zoom直接构建协作套件的风险，公司的护城河是什么 [42] - 回答: 护城河在于任务关键型通信所需的极高可靠性、安全性、易用性，以及多年积累的复杂技术栈（如优化音视频的C++代码），这些难以被当前的AI编码工具简单复制，人类之间的连接与互动仍然至关重要 [43][44][45] 问题: 净美元留存率何时能看到由新产品（如Contact Center, Voice）带来的拐点提升 [46] - 回答: 净美元留存率将在长期反弹，驱动因素包括客户流失改善、Phone中双位数增长、Contact Center高双位数增长以及AI货币化，目前存在一些逆风，如竞争性白标客户流失，以及Workvivo和Contact Center带来新客户初期对指标的影响 [48][49] 问题: 国际市场的增长趋势和关键举措是什么 [53] - 回答: 国际市场营收在增长，随着公司扩展Contact Center、Phone以及Workvivo等产品，并结合渠道投资，为打入国际市场创造了机会，公司也进行了本地化投资（如英国数据中心），并相信随着产品扩展、AI货币化和渠道投资，国际业务未来将增长 [55] 问题: 对Anthropic投资的看法，以及Phone和Contact Center增长的可持续性 [58] - 回答: Anthropic是Zoom Ventures的战略投资，是其联邦式AI路线图的关键合作伙伴，Phone业务持续中双位数增长，市场渗透率仍有很大空间，Contact Center已连续四个季度高双位数增长且在第四季度加速，交易构成反映了竞争置换和AI价值，且许多大型Contact Center交易也带动了Phone业务 [59][60][61][62] 问题: 如何平衡横向工具与垂直/部门解决方案的产品策略 [69] - 回答: 凭借AI基础技术，公司可以同时进行横向和垂直创新，在横向层面持续为Workplace增加功能，在垂直层面利用AI快速渗透到客户支持、销售、招聘等特定用例市场并进行货币化 [70][71] 问题: 定制AI Companion在2027财年作为增长驱动力的前景如何，定价和上市策略是怎样的 [75] - 回答: 定制AI Companion通过连接第三方应用、构建工作流和提供企业知识检索功能，帮助实现从对话到任务完成的闭环，主要针对中大型企业客户进行货币化，它已经在过去几个季度贡献了增长，随着更多创新，预计将在2027财年发挥更大作用 [77][78][80] 问题: 假设在线业务增长约1.2%，是否意味着企业业务增长将从第四季度的7%减速，企业业务有哪些潜在超预期因素 [84] - 回答: 在线业务恢复增长得益于产品组合和AI带来的价值，使得提价得以实现并保持低流失率，企业业务将是持久增长动力，驱动因素包括会议业务流失改善、Phone中双位数增长、Contact Center与Phone的协同效应以及AI货币化（如座席辅助AI和ZVA） [87][88] 问题: 能否量化交易中提供的“信用/宽限期”的影响，以及其趋势 [92] - 回答: 这些信用是公司为赢得大型、长期竞争性平台交易而有意提供的过渡期支持，是积极的业务动态，其影响是第四季度递延收入强劲与第一季度增长指引之间的主要差异驱动因素，长期RPO的增长可作为参考 [93] 问题: 管理层对SMB市场机会感到兴奋，但在线业务指引相对平稳，这是否矛盾 [95] - 回答: 所指的SMB机会主要是针对高端市场，而非个人在线买家，公司凭借丰富的产品组合和强大的AI能力，有巨大机会服务这些SMB客户 [96][98] 问题: BrightHire对2027财年财务的影响 [99] - 回答: BrightHire在第四季度中后期完成收购，对当期财务影响微小，2027财年指引已包含其贡献，这是一项小型收购，与Zoom有共同客户和协同效应，专注于利用AI重塑招聘流程 [100][101] 问题: 2027财年定价策略的考量及指引中的假设 [105] - 回答: 在线业务指引包含对年度SKU的6%提价（3月中旬生效），这本质上是让客户为所获价值（Workplace产品组合和AI）付费，而非单纯的提价策略，企业业务侧更关注总合同价值、折扣和合同期限等因素 [107][108] 问题: AI编码工具是否提升了产品开发速度，以及今年的产品投资重点是否有变化 [112] - 回答: AI编码工具显著加速了新功能和服务的开发速度，例如ZVA的快速迭代，但在维护现有庞大代码库方面能力仍有限，AI工具已应用于整个产品开发生命周期，提升了整体创新速度 [112][113] 问题: 渠道合作伙伴计划的改进、2027年计划以及运营利润率指引中的影响因素 [117] - 回答: 渠道对于Phone和Contact Center业务至关重要，公司投资于激励措施、系统能力和门户以赋能合作伙伴，并拓展与系统提供商的合作，运营利润率指引中的主要变动因素是会计摊销变更带来的180个基点顺风，以及薪酬结构从股权激励转向现金带来的70个基点压力，与渠道投资无关 [118][119][120] 问题: 近期在大型企业中取代思科等传统电话系统的成功因素及可持续性 [124] - 回答: AI是推动大型企业从本地电话系统迁移到云端的强大驱动力，因为本地系统无法利用AI，Zoom凭借其AI优先的云电话系统赢得了许多大型竞争性置换交易，市场约有1.5亿本地座席，迁移机会巨大 [126][127][128][130] 问题: 交易捆绑化趋势是否改变了公司的上市策略和合作伙伴关系 [135] - 回答: 第四季度Phone和Contact Center捆绑销售的趋势更加明显，这反映了市场对一体化“行动系统”和AI价值的需求，公司通过直接销售团队和渠道合作伙伴（包括系统集成商）来应对这种复杂交易 [138][139]

财务数据和关键指标变化 - **第四季度及全年收入**：第四季度总收入同比增长5.3%，达到12.5亿美元（按固定汇率计算增长4.8%），超出指引上限1200万美元[18] 全年总收入增长4.4%，较FY25加速130个基点[6] - **企业业务表现**：第四季度企业收入同比增长7.1%，占总收入的61%，同比上升1个百分点[18] 全年企业收入增长6.5%，同样加速130个基点[24] - **在线业务与客户流失**：在线业务呈现稳定迹象，第四季度平均月度流失率为2.9%，FY25 Q4为2.8%[18] - **大客户贡献**：过去12个月收入贡献超过10万美元的客户数量同比增长9%，这些客户目前占总收入的33%，同比上升2个百分点[19] - **净美元留存率**：企业客户的过去12个月净美元扩张率在第四季度保持稳定在98%[19] - **毛利率与营业利润率**：第四季度非GAAP毛利率为79.8%，同比上升1个百分点[21] 第四季度非GAAP营业利润同比增长4.6%至4.9亿美元，超出指引上限800万美元，营业利润率为39.3%，去年同期为39.5%[21] 全年非GAAP营业利润率达到40.4%，同比上升100个基点[24] - **每股收益**：第四季度非GAAP摊薄后每股收益同比增长0.03美元至1.44美元，基于约3.03亿加权平均流通股[21] - **递延收入与合同负债**：第四季度末递延收入同比增长5%至14.2亿美元，高于此前提供的指引上限[22] 剩余履约义务同比增长超过10%至约42亿美元，预计其中57%将在未来12个月内确认为收入，同比下降2个百分点[22] - **现金流与资产负债表**：第四季度运营现金流为3.55亿美元，去年同期为4.25亿美元[23] 自由现金流为3.38亿美元，去年同期为4.16亿美元[23] 季度末现金、现金等价物及有价证券（不包括受限现金）为78亿美元[23] - **股票回购**：根据当前37亿美元的股票回购计划，第四季度回购了380万股，价值约3.24亿美元[23] 该计划下累计回购了3630万股，价值27亿美元[23] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Zoom客户体验**：ZCX年度经常性收入继续保持高双位数增长，并在第四季度加速，由AI货币化驱动[9] 在第四季度前十大ZCX交易中，有4笔包含了Zoom虚拟座席[9][32] - **Zoom虚拟座席**：ZVA Voice上市仅几个季度，已包含在4笔前十大CX交易中[11] 第四季度与一家领先的美国零售商签署了接近七位数的ARR交易，利用ZVA处理超过1100个地点的来电[12] - **Zoom收入加速器**：购买ZRA的客户数量同比增长50%[13] - **AI Companion**：第四季度，AI Companion的月活跃用户同比增长超过两倍[15] 通过侧边栏使用AI的MAU环比增长超过一倍，Zoom Phone中使用AI功能的MAU环比增长35%[15] - **Zoom Phone**：Phone ARR继续保持中双位数增长[16] 第四季度与一家财富10强客户签署了14万个席位的竞争性交易，取代了Cisco Calling[16] 与一家领先的全球银行扩大了合作，增加了近5万个Zoom Phone席位，使其总部署达到15万个席位[16] 各个市场数据和关键指标变化 - **区域收入增长**：美洲收入同比增长6%，欧洲、中东和非洲地区增长5%，亚太地区增长3%[19] - **国际业务**：公司正在通过Zoom Contact Center、Zoom Phone和Workvivo等产品，结合渠道投资，打入国际市场[54] 例如在英国数据中心进行了本地投资[54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略愿景**：公司将自身定位为AI驱动的“行动系统”领导者，旨在超越记录和参与系统，帮助客户和员工完成实际工作[6][7] 战略重点包括：1）用AI提升工作场所；2）推动新AI产品增长；3）扩展AI优先的客户体验[8] - **产品差异化**：公司的CX平台基于与内部协作相同的平台构建，可无缝扩展到客户参与和其他外部工作流，从而消除传统孤岛[8] 通过统一内部和外部工作流，实现从对话到完成的连续客户旅程[8] - **竞争定位与替代**：公司强调其平台在可靠性、安全性和易用性方面的优势，认为这些是任务关键型通信的护城河，难以被纯AI编码工具复制[43][44] 第四季度前10大交易中，有7笔是领先CCaaS供应商的竞争性替代[9] Zoom Phone也取得了对Cisco、RingCentral和Microsoft的竞争性胜利[60] - **AI货币化**：AI是核心增长动力，通过Custom AI Companion、ZVA、ZRA等产品实现货币化[31] 第四季度所有前10大交易都包含了付费AI[9] AI Companion是免费内置的，但Custom AI Companion（连接第三方应用、工作流构建器、企业知识检索）是收费的，主要面向中大型企业[31][75][77] - **垂直与水平扩展**：公司一方面持续创新水平产品（如AI Companion），另一方面利用AI技术快速渗透垂直用例市场，如客户支持、销售、招聘等[69][70] 收购BrightHire旨在将特定领域的AI能力与Zoom的产品广度和分销优势结合，改变企业招聘和留用人才的方式[13] - **渠道战略**：渠道对于Phone和Contact Center业务的增长至关重要[119] 公司持续投资渠道合作伙伴计划，包括激励措施、系统能力和门户网站建设，以支持新产品（如ZVA）的上市[120] 第四季度大型Contact Center交易中，9/10通过渠道完成[119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观与市场趋势**：管理层认为市场正在发生结构性转变，组织正从记录和参与系统转向AI驱动的行动系统[6] 在AI时代，Zoom变得更为重要[17] - **增长前景**：管理层对FY27的AI技术货币化非常乐观[31] 公司有信心在会议、Phone的持续增长、扩展AI优先的客户体验以及引入新的AI收入流的推动下，实现超过50亿美元的持久收入增长[28][29] - **电话系统迁移机遇**：Eric Yuan指出，目前仍有超过50%的电话系统是本地部署，AI是推动大型企业客户从本地迁移到云端的强大动力[126][127] Michelle Chang补充数据称，云端约有1.3亿+席位，本地约有1.5亿席位，机会巨大[129][130] - **财务指引**： - **第一季度FY27**：预计收入在12.2亿至12.25亿美元之间，中点同比增长4.1%[25] 预计非GAAP营业利润在4.87亿至4.92亿美元之间，中点营业利润率为40%[25] 预计非GAAP每股收益为1.40-1.42美元，基于约3.04亿流通股[25] - **全年FY27**：预计收入将跨越50亿美元里程碑，达到50.65亿至50.75亿美元，中点同比增长4.1%[26] 预计非GAAP营业利润在20.5亿至20.6亿美元之间，中点营业利润率为40.5%[26] 预计非GAAP每股收益为5.77-5.81美元，基于约3.08亿流通股[27] 预计自由现金流在17亿至17.4亿美元之间[27] 其他重要信息 - **AI Companion 3.0**：第四季度发布了AI Companion 3.0，旨在将会议从一次性事件转变为持续工作的引擎[15] - **BrightHire收购**：公司在第四季度完成了对BrightHire的收购，这是一项规模较小的收购（低于1亿美元），旨在为招聘领域带来对话式AI价值[13][101] - **对Anthropic的投资**：公司通过Zoom Ventures基金对Anthropic进行了少数股权投资，截至季度末战略投资总额为16亿美元，第四季度因Anthropic估值变动录得5.32亿美元的税前收益[58] Anthropic是公司联邦式AI方法的关键合作伙伴[59] - **股票薪酬**：FY26股票薪酬费用减少了18%，结合股票回购，使得稀释加权平均流通股减少了2.5%[25] - **会计与薪酬影响**：FY27的营业利润率指引包含了与会计摊销变更相关的180个基点的暂时性顺风，但被从股权激励转向现金奖金补偿的第二年所带来的70个基点压力所部分抵消[26][121] FY27的指引还包括因利率下降环境导致利息收入减少约5000万美元的不利影响[27] - **资本支出**：FY27的自由现金流指引包含了约7500万美元的增量资本支出，用于美国数据中心的疫后资产更新周期[27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI货币化在FY27的进展和预期如何？[31] - Eric Yuan对FY27的AI货币化非常乐观，驱动力来自Custom AI Companion以及将AI技术赋能于ZVA、Zoom Contact Center、Zoom Phone和ZRA等产品线，几乎每条产品线都能通过AI货币化[31] 问题: 第一季度递延收入增长指引较低，以及FY27企业端和在线端收入增长假设是什么？[35] - Michelle Chang解释第一季度递延收入指引反映的是计费动态而非收入确认问题，源于近期大型、长期的竞争性替代交易增加，公司为客户提供过渡期宽限期，这有利于业务[36][37] 在FY26年底有一个大型竞争对手的白标客户流失，给增长带来40个基点的压力[38] 预计在线业务将略有增长，企业业务将是增长的主要驱动力[38] 问题: 如何看待AI模型提供商可能构建AI原生协作套件从而取代Zoom的风险？Zoom的护城河是什么？[42] - Eric Yuan认为任务关键型通信的可靠性、安全性和易用性至关重要，Zoom多年来积累的代码（如C++）和优化难以被AI编码工具简单复制[43][44] 此外，人与人之间的联系和互动仍然非常重要[45] 问题: 净美元留存率（NBE）为98%，新产品（如Contact Center）的上升销售何时能在模型中体现为拐点？[46] - Michelle Chang表示NBE长期将会反弹，驱动力包括流失率改善、Phone中双位数增长、Contact Center高双位数增长以及AI货币化[47] 当前存在一些不利因素，如白标客户流失，但Workvivo和Contact Center带来了新客户，长期看会对NBE有积极影响，但需要时间[47][48] 问题: 国际市场的增长趋势和关键举措是什么？[52] - Michelle Chang指出，国际业务在固定汇率基础上均实现增长，公司正通过Zoom Contact Center、Zoom Phone、Workvivo等产品以及渠道投资来突破国际市场[54] 问题: 关于对Anthropic的投资，以及Phone和Contact Center增长势头的可持续性如何？[57] - Michelle Chang说明对Anthropic是少数股权投资，是其联邦式AI方法的关键合作伙伴[58][59] Phone业务持续保持中双位数增长，市场渗透率仍有很大空间[59] Contact Center已连续四个季度保持高双位数增长，且第四季度加速，交易构成以大型替代和AI价值为主[60] 值得注意的是，前10大Contact Center交易中有6笔同时包含了Phone[61] 问题: 如何平衡针对不同部门的新产品开发与深化现有领域，以及这与水平产品战略的关系？[68] - Eric Yuan表示，凭借AI技术，公司可以同时进行水平创新和垂直用例的货币化[69][70] 水平层面持续创新，垂直层面则利用AI快速渗透如客户支持、销售、招聘等市场[70] 问题: Custom AI Companion在FY27的驱动作用如何？定价和上市策略是怎样的？[74] - Eric Yuan解释，Custom AI Companion通过连接第三方应用、工作流构建和企业知识检索来实现货币化，主要面向中大型企业[75][77] 它已经为增长做出了贡献，预计FY27随着更多创新会贡献更大[81] 问题: 根据指引，若在线增长约1.2%，是否意味着企业增长从第四季度的7%减速约1个百分点？企业端可能超预期的因素有哪些？[85] - Michelle Chang表示，在线业务增长得益于产品组合和AI带来的价值，指引中假设了对年费SKU进行提价[88] 企业业务将是持久增长动力，驱动力包括会议流失率改善、Phone中双位数增长、Contact Center增长以及AI货币化（如座席辅助AI和ZVA）[89] 问题: 能否量化提到的“宽限期/抵扣”的影响？以及如何理解SMB机会与在线业务指引的关系？[93] - Michelle Chang重申，这是大型竞争性胜利的计费动态，是Q4业绩与Q1指引之间的主要差异驱动因素，并建议参考长期RPO的增长来理解其规模[94] Eric Yuan澄清，他提到的SMB机会主要针对高端客户，而非个人在线购买者[96][98] 问题: BrightHire对FY27财务的影响？[99] - Michelle Chang表示，收购在第四季度中期完成，对Q4影响极小，指引已包含BrightHire[100] 这是一项小型收购，与Zoom有协同效应，例如客户重叠和产品互补性[101] 问题: FY27的定价策略和假设是什么？[105] - Michelle Chang表示，在线业务指引包含了对年费SKU约6%的提价，但这本质上是为客户提供增量价值（如Workplace和AI功能）的一种方式，并非持续提价策略[106][107] 企业端将更关注总合同价值、折扣和合同期限等因素[108] 问题: AI编码工具是否提升了产品开发速度？今年的产品投资重点有何不同？[112] - Eric Yuan表示，AI编码工具确实加速了新产品的创新速度，例如ZVA的功能更新比以往任何时候都快[113] 但维护现有大量代码仍需人工，AI工具提高了工程师、UI设计师、产品经理等整个产品开发周期的生产力[112][113] 问题: 渠道合作伙伴计划的改进、对FY27增长的影响，以及利润率指引中的投入组合情况？[117] - Michelle Chang指出，渠道对于Phone和Contact Center业务至关重要，公司投资于激励措施、系统能力和门户，以支持新产品上市[119][120] 营业利润率指引中的主要变动来自会计摊销变更（+180bps）和薪酬结构从股权转向现金（-70bps），与渠道投入无关[121] 问题: 在替代Cisco等传统电话系统方面取得进展的原因是什么？这些大型机会的可持续性如何？[125] - Eric Yuan认为，目前仍有大量电话系统为本地部署，AI是推动大型企业向云端迁移的强大动力[126][127] Michelle Chang补充数据，云端和本地部署的席位各占约一半，市场机会巨大[129][130] 交易越来越多地反映客户需要完整的“行动系统”，而不仅仅是单一工作负载[132] 问题: 是否看到更多捆绑交易？这是否改变了上市策略和对系统集成商的依赖？[136] - Michelle Chang表示，Q4的捆绑交易模式更加明显，Phone和Contact Center自然结合在一起，通常还包括会议产品，这反映了市场向“行动系统”发展的趋势[140] 在大型Contact Center交易中，6-10笔包含了Phone[141] Eric Yuan补充，对于从本地迁移或寻求AI解决方案的大型企业，将UCaaS和CCaaS整合到一个平台和供应商具有显著的ROI优势[143]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长5.3%，达到12.5亿美元，按固定汇率计算增长4.8%，超出指引上限1200万美元 [18] - 2026财年全年总营收增长4.4%，较2025财年加速130个基点 [5][23] - 第四季度企业业务营收同比增长7.1%，占总营收的61%，同比上升1个百分点 [18] - 第四季度非美国通用会计准则毛利率为79.8%，同比上升1个百分点，主要得益于持续的成本优化 [20] - 第四季度非美国通用会计准则运营收入同比增长4.6%，达到4.9亿美元，超出指引上限800万美元 [20] - 第四季度非美国通用会计准则运营利润率为39.3%，去年同期为39.5%，略有下降，主要受奖金结构变化和AI投资影响 [20] - 第四季度非美国通用会计准则摊薄后每股收益为1.44美元，同比增长0.03美元，基于约3.03亿加权平均流通股 [20] - 第四季度递延收入同比增长5%，达到14.2亿美元，超出此前提供的预期范围上限 [21] - 第四季度运营现金流为3.55亿美元，去年同期为4.25亿美元；自由现金流为3.38亿美元，去年同期为4.16亿美元 [22] - 第四季度末，现金、现金等价物及有价证券（不包括限制性现金）为78亿美元 [22] - 2026财年非美国通用会计准则毛利率为79.7%，同比上升80个基点；非美国通用会计准则运营利润率为40.4%，同比上升100个基点 [23] - 2026财年自由现金流增长6.4%，达到19亿美元 [23] - 2026财年股票薪酬支出减少了18% [24] - 剩余履约义务（RPO）同比增长超过10%，达到约42亿美元，预计未来12个月将确认其中57%为收入 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **客户体验（CX）业务**：ZCX（Zoom客户体验）年度经常性收入（ARR）持续以高双位数增长，第四季度增长加速，由AI货币化驱动 [7] - **Zoom Phone业务**：电话ARR继续以中等双位数（mid-teens）增长 [15][45] - **AI Companion**：第四季度AI Companion月活跃用户（MAU）同比增长超过两倍；通过侧边栏使用AI的MAU环比增长超过一倍；Zoom Phone中使用AI功能的MAU环比增长35% [14] - **Zoom Revenue Accelerator (ZRA)**：购买该产品的客户数量同比增长50% [12] - **企业客户**：贡献过去12个月收入超过10万美元的客户数量同比增长9%，这些客户目前占总收入的33%，同比上升2个百分点 [19] - **在线业务**：第四季度平均月流失率为2.9%，去年同期为2.8% [18] - **企业客户净美元留存率**：第四季度企业客户的过去12个月净美元留存率（NBE）稳定在98% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - **美洲市场**：营收同比增长6% [19] - **欧洲、中东和非洲市场**：营收同比增长5% [19] - **亚太市场**：营收同比增长3% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点**：公司三大优先事项是：1） 用AI提升工作场所；2） 驱动新AI产品的增长；3） 扩展AI优先的客户体验 [6] - **AI驱动的行动系统**：公司定位为AI驱动的“行动系统”，旨在将对话转化为跨组织内外的协调执行，连接协作与行动 [5][17] - **客户体验差异化**：公司的CX平台基于与内部协作相同的平台构建，能够无缝扩展到客户互动，从而消除传统孤岛 [6] - **产品组合扩展**：公司正在将AI货币化扩展到客户体验之外，进入垂直和横向工作流程，例如Zoom Revenue Accelerator和BrightHire [12] - **行业竞争与替代**：第四季度前十大交易中，有七笔是替代了领先的CCaaS供应商；Zoom Phone也赢得了替代思科等竞争对手的大型交易 [7][16][57] - **市场机会**：在电话领域，云部署和本地部署的席位数大约各占一半，AI是推动大型企业从本地迁移到云的关键驱动力 [128][131] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **增长前景**：管理层对FY 2027的AI技术货币化非常乐观，由Custom AI Companion、ZVA、Zoom Contact Center等产品驱动 [29] - **宏观与竞争**：公司注意到在电话和联络中心领域赢得更大、更长期的竞争性替代交易的趋势，这导致提供过渡期信用额度，影响了递延收入的增长指引 [21][35] - **在线业务稳定**：在线业务显示出稳定迹象，并在2026财年恢复增长，这是自2022财年以来的首次 [18][85] - **长期信心**：管理层计划利用股票回购至少每年抵消稀释，反映了对创造股东价值的信心和长期承诺 [23] 其他重要信息 - **股票回购**：在第四季度，公司根据当前37亿美元的股票回购计划，以约3.24亿美元回购了380万股股票，使该计划下的总回购量达到3630万股，价值27亿美元 [22] - **BrightHire收购**：公司在第四季度完成了对BrightHire的收购，这是一家专注于招聘领域的对话式AI公司，收购金额低于1亿美元 [12][102] - **对Anthropic的投资**：公司通过Zoom Ventures基金对Anthropic进行了战略性少数股权投资，截至第四季度，总投资余额为16亿美元，Q4因Anthropic估值变动录得5.32亿美元的税前收益 [54] - **产品创新**：公司发布了AI Companion 3.0和ZVA 3.0，旨在将会议转化为持续工作的引擎，并执行复杂的多步骤工作流程 [11][14] - **价格调整**：2027财年在线业务指引包括对年度SKU提价6%，预计3月中旬生效，旨在体现产品组合和AI带来的增量价值 [85][109] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI货币化在2027财年的进展预期 [29] - 管理层对2027财年AI货币化非常乐观，驱动力包括Custom AI Companion的付费转化，以及将AI技术赋能于ZVA、Zoom Contact Center、Zoom Phone和ZRA等产品线 [29] - 以ZCX为例，第四季度前十大交易中已有四笔附带了Zoom Voice Agent，这展示了基于AI技术的货币化机会 [31] 问题: 第一季度递延收入增长指引较低的原因，以及2027财年企业和在线业务增长预期 [35] - 第一季度递延收入增长指引较低（中点约1.5%）主要反映了近期在电话和联络中心赢得大型、长期竞争性替代交易的趋势，公司为此提供过渡期信用额度，这是一种积极的计费动态，而非收入确认问题 [35] - 长期RPO增长15%（第三季度为3%）体现了这些交易的成果 [35] - 2027财年增长指引（中点4.1%）包含了一个大型竞争对手白标业务流失带来的40个基点逆风 [36] - 预计在线业务将略有增长，企业业务将是增长的主要驱动力，动力来自AI货币化、产品多元化和市场渠道拓展 [36][37] 问题: 如何看待AI模型提供商可能绕过Zoom直接构建AI原生协作套件的风险 [40] - 公司认为，像Zoom这样的关键任务通信工具，可靠性和安全性至关重要，必须每次都能正常工作 [41] - 从技术角度看，公司多年积累的大量C++代码用于优化音视频，很难通过当前的AI编程工具完全复制，构建一个真正可扩展、可靠且易用的协作系统非常困难 [42] - 此外，人与人之间的联系和互动仍然非常重要，无论技术如何发展，仍然需要像Zoom这样的工具 [43] 问题: 净美元留存率（NBE）何时能反弹，以及影响因素 [44] - 公司表示NBE将在长期内反弹，但未给出具体时间指引，反弹将取决于在流失率、电话（中等双位数增长）、联络中心（高双位数增长）以及AI货币化方面的进展 [45] - 当前NBE面临一些逆风，包括之前提到的竞争性白标业务流失，以及Workvivo和Contact Center等产品带来了新客户，这需要时间才能体现在NBE中 [45][46] 问题: 国际市场的增长趋势和关键举措 [49] - 国际市场营收在固定汇率基础上均实现增长 [51] - 随着Zoom Contact Center、Zoom Phone以及Workvivo等产品的扩展，结合渠道投资，公司有机会进一步打入国际市场，例如在英国投资数据中心等本地化举措 [51] 问题: 对Anthropic投资的评论，以及电话和联络中心业务增长的可持续性 [53] - Anthropic是公司联邦式AI方法的关键合作伙伴，对公司的产品路线图非常重要 [54][55] - 电话业务一直保持非常持久的中等双位数增长，市场渗透率仍有很大空间（例如，2024年提到其仅占会议用户的19%） [56] - 联络中心业务已连续四个季度保持高双位数增长，且第四季度加速，交易构成反映了增长动力，例如前十大交易全部包含付费AI，其中四笔包含语音AI（ZVA Voice） [57][58] - 许多大型交易体现了“系统化行动”的理念，例如前十大联络中心交易中有六笔同时包含了Phone产品 [58] 问题: 如何平衡横向工具与部门垂直解决方案的产品策略 [65] - 得益于AI技术的发展，公司可以同时推进横向创新和垂直用例的货币化 [67] - 在横向层面，公司持续创新，如AI Companion；在垂直层面，公司利用AI快速渗透到以前未曾深入的市场，如客户支持（ZCX）、销售（ZRA）、招聘（BrightHire）等 [68] 问题: Custom AI Companion在2027财年作为增长驱动力的展望和定价策略 [72] - Custom AI Companion是公司对AI Companion进行货币化的关键，针对中大型企业客户，它提供了定制化工作流构建器和企业知识检索功能，连接第三方应用，功能强大 [73][74] - 该产品已经在第四季度贡献了增长，随着更多创新，预计将在2027财年发挥更大作用 [79] 问题: 2027财年在线和企业业务增长指引的构成分析 [83] - 在线业务恢复增长，得益于产品组合（Workplace）和AI带来的价值提升，使得公司能够实施提价并保持低流失率，指引中假设对年度SKU进行额外提价 [85] - 企业业务将是未来持久的增长驱动力，动力包括：会议流失率改善、Zoom Phone保持中等双位数增长、Zoom Contact Center与AI价值共同实现，以及AI货币化（包括AI辅助座席和ZVA）的拉动 [86][87] 问题: 关于竞争性替代交易中提供的信用额度（credits）的量化或趋势说明 [91] - 这些信用额度是公司为了赢得更大、更长久的竞争性平台交易而有意提供的过渡期支持，是积极的业务动态 [92] - 这些信用额度是第四季度实际业绩与第一季度指引之间差异的主要驱动因素，其影响也体现在长期RPO的增长上 [92] 问题: 中小型企业（SMB）机会是否已反映在在线业务指引中 [95] - 管理层提到的SMB机会更多是指高端SMB客户，而非传统的在线个人买家，由于AI能力和丰富的产品组合，公司有很大机会服务这些客户 [96][99] 问题: BrightHire收购对2027财年财务的影响 [100] - BrightHire在第四季度中期完成收购，对第四季度财务影响微乎其微，2027财年指引已包含其影响 [101] - 这是一项小型收购（金额低于1亿美元），与Zoom存在共同客户和自然协同效应，例如其产品在招聘面试中使用Zoom [101][102] 问题: 2027财年定价策略的考量 [106] - 在线业务指引包含了对年度SKU提价6%，但这本质上是为客户通过Workplace产品组合和AI获得增量价值而实现的，并非单纯的提价，公司不会持续使用提价作为手段 [109] - 在企业业务侧，公司将更关注总合同价值、折扣和合同期限等因素 [111] 问题: AI编程工具（如Magenta）是否提升了产品开发速度，以及对产品投资的影响 [115] - AI编程工具加速了新功能和服务的创新速度，例如ZVA的快速迭代是公司历史上最快的时期之一 [116] - 然而，对于维护现有的数百万行代码，AI工具目前还不够强大，但AI工具已广泛应用于工程师、UI设计师、产品经理等角色，提升了整个产品开发生命周期的生产力 [115][116] 问题: 渠道合作伙伴计划的改进及对2027财年增长和利润率的影响 [120] - 渠道对于电话和联络中心业务至关重要，公司持续投资于激励措施、系统能力和门户，以使合作伙伴生态系统跟上产品（如ZVA）的快速创新步伐 [121][122] - 渠道带来了大量新客户，例如前十大联络中心交易中有九笔通过渠道完成 [121] - 2027财年运营利润率指引中的变动主要与摊销会计变更（带来180个基点的顺风）和薪酬结构从股票薪酬转向现金（带来70个基点的逆风）有关，与渠道投资关系不大 [123] 问题: 持续替代思科等传统电话系统的驱动力和可持续性 [127] - 目前大约仍有50%的电话系统部署在本地，AI是推动大型企业从本地迁移到云的关键驱动因素，因为本地系统无法利用AI [128][131] - Zoom在赢得大型竞争性电话部署方面处于有利地位，AI是客户迁移到AI优先的云电话系统的驱动力 [129] - 交易模式也显示，客户越来越希望获得完整的“系统化行动”能力，这也是为什么许多联络中心和电话交易会捆绑在一起的原因 [134] 问题: 交易捆绑趋势对渠道和合作伙伴策略的影响 [138] - 第四季度观察到的模式是，电话和联络中心自然捆绑销售的趋势在加强，这通常也包含会议产品组合 [144] - 这反映了市场向“系统化行动”发展的方向，并融入了AI价值 [144] - 在大型交易中，既有客户希望获得整合了AI的完整平台，也有客户会以其他方式采购，例如前十大联络中心交易中有六到十笔包含了电话 [145] - 对于大型企业客户，将UCaaS（Zoom Workplace）和CCaaS（联络中心）整合到一个平台、一个供应商下，能带来巨大的投资回报率，因此两者经常一起更新 [147]

品牌营销活动 - 公司于2025年12月10日宣布启动一项名为“Zoom Ahead”的大型品牌营销活动 该活动由Colin Jost的No Notes Productions参与开发 旨在讽刺糟糕的技术并激励用户争取他们真正想要的产品 [1] - 活动主角为SNL明星Bowen Yang 核心广告片“I Use Zoom!”将于2025年12月31日美国大学橄榄球季后赛期间首播 后续还将包括2026年2月8日超级碗预热节目等高曝光投放 并在整个2026年春季辅以数字、社交和体验式推广 [1] - 广告片由SNL的Mike Diva执导 融合了苹果1984广告的反叛精神与《死亡诗社》的赋能主题 戏剧化地展现了对笨重、过度设计工具的抵制 并颂扬了普通员工最终为自己选择的平台发声 [4] - 这是公司首次在广告中正式将“Zoom”作为动词使用 公司认为“to Zoom”已成为流行语 标志着该平台已成为高效完成工作的代名词 [3] 市场定位与产品战略 - 公司强调其已不再仅仅是一个会议应用 而是一个完整的、AI优先的工作平台 专为人设计而非为复杂性设计 [5] - 公司产品组合包括通信（会议、团队聊天、电话）、协作（文档、白板、任务）、生产力（日历、邮件）、客户体验（联络中心）、销售与营销（网络研讨会、活动、收入加速器）以及AI助手（AI Companion） 所有这些都旨在支持人们当下的实际工作方式 [5] - 公司提供AI优先的开放工作平台 旨在促进人际联系并有目的地推动对话达成结果 客户选择Zoom是为了在会议、聊天、电话、联络中心、活动等方面无缝协作、沟通并推动成果 [7] 客户认可与市场表现 - 根据2026财年第三季度的净推荐值（NPS）数据 公司收到超过22,000份回复 获得了行业领先的58分 超过70%的反馈赞扬其简洁性 40%提及可靠性 在直接比较中100%的受访者选择了Zoom Workplace而非其他工具 [2] - 公司近期被高德纳（Gartner）Peer Insights™“客户之声”报告评为“客户之选” 并且是唯一两家同时被定位在统一通信即服务（UCaaS）和联络中心即服务（CCaaS）魔力象限中的公司之一 [2]

Zoomtopia 投资者电话会议纪要分析 涉及的行业和公司 * 公司为Zoom Video Communications Inc (Zoom) [2][4][6] * 行业涉及统一通信与协作(UC&C)、客户体验(CX)、人工智能(AI)和工作平台软件 [6][8][11][16][17] 核心观点和论据 公司战略与愿景 * 公司愿景是成为"以人工智能为先的人类连接工作平台"(AI-first work platform for human connection) [6][33] * 战略重点围绕三个核心优先事项：扩展工作场所体验(超越会议)、拓展至自然相邻市场(扩大TAM)、以及利用AI整合所有产品 [7][8][9] * 公司正从通信协作公司转型为"行动系统"(system of action)公司 [41][47][152] 财务表现与进展 * 在线业务已从FY2023下降8%转为持平(flat)，流失率从3%中段降至2%高段，即使实施了涨价 [13] * 企业业务增长加速，目前占总业务的60%，超过10万美元的客户占比持续增长 [15][16] * 电话(Phone)产品ARR以中 teens百分比增长，已超过1000万席位(seats)里程碑 [17] * 联系中心(Contact Center)ARR实现三位数增长，高双位数百分比增长，从顶级CCaaS提供商处夺取份额，十大交易中有九家来自知名CCaaS提供商 [17] * 盈利能力保持行业领先水平，超过40%，是巨大的现金流生成器，并提高了现金流指引 [20][21] * 股票薪酬占收入比例比一年前目标提前一年实现，已执行73%的回购，股份稀释率为负2% [21] 产品创新与AI重点 * AI Companion用户同比增长4倍，现有数百万用户依赖该功能 [25] * AI Companion 3.0专注于"代理性"(agentic)工作流程，实现更高质量的结果和可操作的业务成果 [25] * AI货币化通过间接方式(通过增加产品价值)和直接方式(如Custom AI Companion每月每用户12美元)实现 [29][30][31] * 公司在UCaaS魔力象限连续五年领先，并首次在客户体验(CX)魔力象限中获得认可 [32] 市场机会与客户采用 * 发现SMB和个体创业者(solopreneurs)采用AI速度更快，因技术债务较少，能更快获得ROI [36][84][85] * 企业销售周期较长，但也在采用AI，大型企业客户是最大最强大的用户之一 [36][37] * 渠道(Channel)是国际市场和增长业务(电话和联系中心)的关键投资和扩张领域 [66][125][126] * 联系中心 wins 主要来自云到云的替换，8/10大交易来自现有CCaaS提供商 [140][144][155] 竞争定位与差异化 * AI差异化基于丰富的非结构化数据、通信协作与员工体验和CX的自然结合点，以及无缝工作流程和集成的焦点 [22][23][24] * 安全、隐私和可靠性是基石，公司不训练客户数据，并提供强大的管理控制 [102][103] * 简单易用和平台广度(UCaaS、CCaaS、员工体验)是联系中心市场的关键差异化因素 [144] 其他重要内容 运营指标 * 超过70%的客户已使用公司超过16个月，显示承诺和粘性 [13] * 企业美元流失率在过去四个季度每个季度都在下降 [16] * Workvivo继续在超过10万美元的客户中增长 [17] 产品路线图 * 专注于从"对话到完成"(conversation to completion)，整合系统记录(如CRM、HR、票务系统)以实现工作流程自动化 [51][63][91] * 投资于行业和垂直解决方案 [32] * 通过AWS Marketplace等合作伙伴关系扩大渠道覆盖范围 [66] 资本配置 * 公司拥有健康的资产负债表，对并购(无机增长)持开放态度，以推动产品-客户优先级 [115] 用户体验演变 * AI正成为新的用户界面(UI)，从应用程序界面转向真正的人类界面(聊天、语音、视频) [69][71][72][79] * 公司专注于使AI成为与Zoom平台交互的主要方式 [62] **来源声明**：本分析基于提供的电话会议记录内容([1]-[159])，所有数据和观点均直接引用自该文档。

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收约为11.75亿美元，同比增长约3%，比指引上限高出800万美元 [20] - 企业营收同比增长约6%，占总营收的60%，同比上升2个百分点 [21] - 在线业务平均月流失率为2.8%，同比改善40个基点，为第一季度最低流失率 [21] - 企业业务中贡献超过10万美元TTM收入的客户数量同比增长8%，这些客户占总营收的32%，同比上升2个百分点 [21] - 企业客户TTM净美元扩张率在第一季度环比持平于98% [22] - 美洲地区营收同比增长4%，EMEA地区增长1%，APAC地区增长2% [22] - 非GAAP毛利率为79.2%，略低于去年第一季度 [22] - 非GAAP运营收入同比增长2%，达到4.67亿美元，超过指引上限2200万美元 [24] - 非GAAP运营利润率为39.8%，较去年第一季度下降23个基点 [24] - 非GAAP摊薄每股净收益为1.43美元，比指引上限高出0.12美元，比去年第一季度高出0.08美元 [25] - 期末递延收入同比增长5%，达到14.3亿美元，符合此前提供的范围上限 [25] - RPO同比增长6%，约为39亿美元，预计未来12个月将确认61%的RPO为收入，高于去年第一季度的59% [26] - 第一季度运营现金流为4.89亿美元，运营现金流利润率为41.6%；自由现金流为4.63亿美元，自由现金流利润率为39.4%，同比下降是由于税收支付时间的影响 [26] - 季度末现金、现金等价物和有价证券约为78亿美元，不包括受限现金 [27] - 第一季度加速执行27亿美元的股票回购计划，购买了560万股，花费4.18亿美元，环比增加130万股 [27] - 全年营收指引上调1500万美元，或按固定汇率计算上调500万美元，预计营收在48 - 48.1亿美元之间，中点同比增长约3%，按固定汇率计算增长3.2% [28] - 全年非GAAP运营收入预计在18.65 - 18.75亿美元之间，中点运营利润率为38.9% [29] - 全年非GAAP每股收益指引从5.56美元上调至5.59美元 [29] - 预计2026财年自由现金流在16.8 - 17.2亿美元之间 [29] - 第二季度预计营收在11.95 - 12亿美元之间，中点同比增长约3%，按固定汇率计算增长3.1% [29] - 第二季度预计非GAAP运营收入在4600 - 4650万美元之间，中点运营利润率为38.6% [30] - 第二季度非GAAP每股收益预计在1.36 - 1.37美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zoom AI Companion月活用户环比增长近40%，Custom AI Companion已开始变现，受到全球2000强试用客户的欢迎 [10][11] - Zoom Phone营收实现两位数中期增长，与Microsoft Teams的集成采用率显著增长 [13] - 第一季度Zoom Contact Center客户数量同比增长65%，Zoom Virtual Agent达成了迄今为止最大的交易 [14] - Zoom Revenue Accelerator许可证同比增长72%，获得了Goosehead Insurance等客户 [16] - WorkVivo客户总数在第一季度同比增长106%，增速较前两个季度加快 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长4%，EMEA地区增长1%，APAC地区增长2% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用AI优先战略，通过AI驱动创新，重新定义现代工作，为客户提供成本节约和生产力提升 [8] - 持续推出创新产品，如Zoom Tasks、新日历管理器等，推动智能生产力发展 [9] - 加强渠道建设，宣布与Bell Canada建立新的战略合作伙伴关系，并完成渠道系统和流程的重大转型 [18] - 在竞争方面，公司认为其产品在员工体验、总体拥有成本等方面具有优势，能够吸引和留住客户 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观经济环境存在不确定性，但业务基本面依然强劲，各业务线表现良好 [46] - 对未来前景持乐观态度，将继续通过创新和高效运营为客户和股东创造价值 [30] 其他重要信息 - 公司创始人兼CEO Eric Yuan在财报电话会议上使用了新的自定义头像，展示了公司在协作和通信方面的创新 [7] - 公司新任命Kim Storan为首席营销官，她将帮助公司提升品牌影响力 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：Zoom AI Companion在SMB领域的采用情况以及付费AI SKU的采用和收入贡献 - 公司表示AI Companion的活跃用户数量增长良好，越来越多的客户认识到其价值，如Raymond James等公司已开始使用。定制化AI Companion已开始有客户和潜在客户进行测试，随着更多客户体验到其价值，有望实现更多变现 [35][37][38] 问题：Zoom Contact Center高价格SKU的客户采用情况以及企业业务谨慎展望的原因 - 第一季度是Zoom Contact Center ARR贡献最大的季度，Zoom Virtual Agent的追加销售机会很多，新的版本即将推出，有望带来更多机会。在客户购买行为方面，越来越多的客户直接选择精英版，且倾向于将通信和协作平台与客户体验平台结合购买。企业业务谨慎展望是因为在第一季度部分大型美国客户出现了销售周期延长和交易条款审查更严格的情况，但整体业务需求仍然强劲 [42][43][46][47] 问题：核心视频会议解决方案的竞争动态以及对新客户获取的影响 - 公司认为其产品在员工体验和总体拥有成本方面具有优势，员工更倾向于选择Zoom平台。例如，一家大型金融科技公司在第一季度放弃了Teams而选择了Zoom。此外，与Teams的集成也带来了更多新客户 [50][52][55] 问题：Zoom Contact Center的交易规模、竞争环境、赢率以及市场定位 - 第一季度Zoom Contact Center客户数量同比增长65%，前10大交易中没有替换现有云供应商的情况，且6 - 7笔交易由渠道驱动。公司认为其产品具有创新和功能优势，且与电话平台无缝集成，同时企业客户的联络中心仍有很多是本地部署，存在云迁移的机会。此外，精英版SKU的采用率同比有10%的提升 [60][61][62][64][65] 问题：在线月度专业版定价上涨的客户反馈、价格敏感性以及未来是否会继续提价 - 公司认为此次提价幅度适中，反映了产品为客户带来的增量价值，同时还将存储限制提高了一倍。目前在线业务的流失率处于历史低位，客户结构也有所改善，因此公司对提价持谨慎态度，目前没有进一步提价的计划 [69][70][71] 问题：在线业务保守预期的原因以及Zoom Phone的竞争情况和增长前景 - 公司表示宏观经济环境对在线业务没有影响，因此在展望中没有体现。Zoom Phone的增长率高于行业平均水平，市场上仍有大量本地部署的电话席位需要迁移到云解决方案，公司凭借其工作场所平台、集成能力和开放系统具有优势，同时与Mitel等的合作以及渠道建设也将有助于业务发展，AI也在推动相关交易和新客户获取 [74][75][77][79][80][81][82] 问题：WorkVivo客户增长中Meta迁移的占比、何时不再受益于Meta合作以及增长的可持续性 - WorkVivo的增长既得益于与Meta的合作，也有自身业务的发展。预计在今年下半年，Meta迁移带来的机会将趋于正常化。90%的WorkVivo客户是新接触Zoom的，这有助于公司向高端市场引入其平台 [86][87][89] 问题：股票回购加速的原因以及未来的回购计划 - 第一季度股票回购加速反映了公司管理层和董事会对公司的信心，公司仍致力于在2026财年完成剩余12亿美元的回购计划 [91][92][93] 问题：下一季度账单展望、宏观影响出现的时间以及在线业务新客户获取对宏观的敏感性 - 企业业务在整个季度都出现了交易暂停和周期延长的情况，但大部分业务量集中在季度末。在线业务在新客户获取和流失率方面表现良好，没有受到宏观经济的影响 [97][98][99] 问题：渠道转型的具体变化和早期反馈以及Contact Center在Workplace和Phone客户中的渗透率 - 渠道转型主要包括扩大合作伙伴生态系统、改变渠道激励措施以及帮助合作伙伴更快地从报价到收款。公司对渠道投资在电话和联络中心业务上的效果感到满意。关于Contact Center在Workplace和Phone客户中的渗透率，公司未披露相关指标，但认为集成能力是吸引客户的重要因素 [104][105][106][108] 问题：修订后的企业营收展望是否意味着如果宏观趋势不变，全年有更多上行空间以及NRR何时能回到100% - 公司的展望假设宏观环境与第一季度一致。净美元扩张率在过去四个季度保持稳定，符合指引，是业务扩张的基础 [110][111] 问题：国际业务的重点产品和业务领域 - 公司的市场策略是全球性的，产品和渠道策略在全球保持一致。在EMEA地区，“更好在一起”的理念以及员工体验产品受到欢迎 [115][116][117] 问题：企业业务中是否有降级销售的趋势以及CCaaS何时能达到营收的10% - 企业业务的流失率持续改善，在线业务的流失率也处于历史低位。公司认为竞争主题更加多元化，整体业务趋势良好。关于CCaaS达到营收10%的时间，公司目前没有更新信息 [122][123][125] 问题：AI在通信和工作中的趋势、AI头像的用例以及公司内部如何利用相关技术 - 公司认为客户希望将AI集成到现有系统中，公司正在努力将业务从协作或通信公司转变为行动系统，通过AI代理实现业务流程自动化。公司将继续改进Zoom Clips产品，并对AI在业务流程中的应用感到兴奋 [128][130][131][132][133] 问题：Frontline Worker产品的定位以及AI Companion 2.0今年的收入预期 - Frontline Worker产品针对全球80%的一线员工，目前只有1%的SaaS支出用于他们，该产品具有轮班通信、劳动力管理和AI协助等功能，已在医疗、零售和制造业等行业获得了一些交易。关于Custom AI Companion，公司认为在2026财年不会对收入产生重大影响，将在后续财报电话会议中更新相关信息 [139][140][141][142][143] 问题：算法改进和数学优化对业务成本和机会的影响 - 公司采用联邦AI方法，拥有自己的大语言模型，同时与Llama、OpenAI、Anthropic等集成。公司通过优化成本，能够为客户提供免费的Zoom AI Companion，而定制化AI Companion更侧重于系统集成。公司在AI成本和价值方面具有竞争力，有一个大型团队致力于优化工作 [146][147][148][149]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收约同比增长3%，达到11.75亿美元，比指引上限高出800万美元 [18] - 企业营收约同比增长6%，占总营收的60%，同比上升2个百分点 [19] - 在线业务平均月流失率为2.8%，同比改善40个基点，为第一季度最低流失率 [19] - 企业业务中，过去12个月营收贡献超10万美元的客户数量同比增长8%，占总营收的32%，同比上升2个百分点 [19] - 企业客户过去12个月净美元扩张率在第一季度环比持平，为98% [20] - 美洲营收同比增长4%，EMEA增长1%，APAC增长2% [20] - 非GAAP毛利率为79.2%，略低于去年第一季度 [20] - 非GAAP运营收入同比增长2%，达到4.67亿美元，超出指引上限2200万美元 [21] - 非GAAP运营利润率为39.8%，较去年第一季度下降23个基点 [21] - 非GAAP摊薄后每股净收益为1.43美元，比指引上限高出0.12美元，比去年第一季度高0.08美元 [22] - 期末递延收入同比增长5%，达到14.3亿美元，符合此前提供范围的上限 [22] - RPO同比增长6%，约达到39亿美元，预计未来12个月将确认61%的RPO为收入，高于去年第一季度的59% [23] - 第一季度运营现金流为4.89亿美元，运营现金流利润率为41.6%；自由现金流为4.63亿美元，自由现金流利润率为39.4%，同比下降是由于税收支付时间的原因 [23] - 季度末现金、现金等价物和有价证券约为78亿美元，不包括受限现金 [24] - 第一季度加速执行27亿美元的股票回购计划，购买了560万股，花费4.18亿美元，环比增加130万股 [24] - 全年营收指引上调1500万美元，按固定汇率计算上调500万美元，预计营收在48 - 48.1亿美元之间，中点约同比增长3%，按固定汇率计算增长3.2% [25] - 全年非GAAP运营收入预计在18.65 - 18.75亿美元之间，中点运营利润率为38.9% [26] - 全年非GAAP每股收益指引从5.56美元上调至5.59美元 [26] - 预计2026财年自由现金流在16.8 - 17.2亿美元之间 [26] - 第二季度预计营收在11.95 - 12亿美元之间，中点约同比增长3%，按固定汇率计算增长3.1% [26] - 第二季度预计非GAAP运营收入在4.6 - 4.65亿美元之间，中点运营利润率为38.6% [27] - 第二季度非GAAP每股收益预计在1.36 - 1.37美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - Zoom AI Companion月活跃用户环比增长近40%，已开始通过Custom AI Companion进行货币化，全球2000强试用客户反馈积极 [8][9][10] - Zoom Phone营收实现两位数中期增长，与Microsoft Teams的集成采用率显著增长 [12] - Zoom客户体验业务是一个三位数百万ARR的业务，实现高两位数增长，第一季度Zoom Contact Center客户数量同比增长65%，Zoom Virtual Agent达成了迄今为止最大的交易 [13] - Zoom Revenue Accelerator第一季度许可证同比增长72%，获得了Goosehead Insurance等客户 [14] - WorkVivo第一季度客户总数同比增长106%，增速较前两个季度加快，90%的客户是新接触Zoom的 [15][84] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收同比增长4%，EMEA市场增长1%，APAC市场增长2% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用AI优先战略，通过AI驱动创新，重新定义现代工作，为客户节省成本并提高生产力 [6] - 持续推出创新产品，如Zoom Tasks、新日历管理器、Custom AI Companion等，提升平台竞争力 [7] - 加强渠道建设，宣布与Bell Canada建立新的战略合作伙伴关系，并完成了渠道系统和流程的重大转型 [16] - 在竞争方面，公司认为自身在员工体验、总体拥有成本和创新方面具有优势，能够吸引客户并保持竞争力 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观经济环境不确定，但通过AI优先战略和平台方法，能够帮助客户应对挑战，实现长期成功 [17] - 对公司的创新能力和业务增长前景充满信心，将继续专注于为客户创造价值，同时通过纪律严明的运营和负责任的资本配置为股东带来回报 [27] 其他重要信息 - 公司创始人兼CEO Eric Yuan在财报电话会议上使用了新的自定义头像，展示了公司在协作和通信方面的创新 [5] - 公司新聘请了首席营销官Kim Storan，以增强公司的价值主张和品牌影响力 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Zoom AI Companion在SMB领域的采用情况、免费转付费情况以及付费AI SKU的采用和收入贡献 - 回答: 从Q4到Q1，活跃用户数量增长显著，越来越多的客户意识到其价值，如Raymond James利用其提高生产力。定制版AI Companion已有一些客户和潜在客户在测试，功能强大，随着更多客户体验到其价值，有望实现更多货币化 [32][33][34][35] 问题2: 关于Zoom Contact Center高价格SKU的客户采用统计、企业业务谨慎展望的原因 - 回答: 第一季度是Zoom Contact Center ARR贡献最大的季度，Zoom Virtual Agent的追加销售机会多，新的版本即将推出。客户购买行为呈现向精英版倾斜的趋势，且常希望将通信协作平台与客户体验平台结合。企业业务谨慎展望是因为在一些大型美国客户中出现了销售周期延长和交易条款审查更严格的情况，但公司基本面依然强劲，将向客户传达TCO和业务价值 [40][41][42][44] 问题3: 核心视频会议解决方案的竞争动态以及对新客户获取的影响 - 回答: 员工更喜欢Zoom的体验，且公司的AI组件包含在产品中，相比其他供应商按用户每月收费更具成本优势。如一家大型金融科技公司在第一季度放弃了Teams而选择Zoom。同时，Teams集成也带来了更多新客户 [48][52] 问题4: Zoom Contact Center的交易规模、竞争环境、定位和赢率情况 - 回答: 客户数量同比增长约65%，前10大交易中没有替换现有云解决方案的情况，且多数由渠道驱动。企业客户中仍有很多使用本地部署的Contact Center，有很大的云迁移机会。此外，向精英版的许可证混合比例同比有10%的转变 [58][59][61][62] 问题5: 在线月度专业版定价上涨的客户早期反馈、价格敏感性和客户流失情况，以及未来在线业务定价策略 - 回答: 定价上涨幅度较小，反映了为客户提供的增量价值，同时还将存储限制翻倍。在线业务与过去不同，客户流失率创历史新低，目前没有进一步提价的计划 [67][68] 问题6: 在线业务展望中的保守程度、企业业务谨慎展望下在线业务流失率是否会上升及相关假设 - 回答: 宏观环境对在线业务没有影响，公司未在在线业务展望中体现宏观因素的影响。企业业务的谨慎展望是基于部分大型美国客户的销售周期延长和交易条款审查更严格的情况 [73] 问题7: Zoom Phone的竞争情况和未来增长前景 - 回答: 仍有大量本地部署的电话席位需要迁移到云解决方案，公司凭借整个工作场所平台的集成和开放系统更具优势。此外，公司与Mitel等有合作，渠道建设也有利于电话业务，且AI正在推动交易和吸引新客户 [75][76][77][78] 问题8: WorkVivo客户增长中Meta迁移的占比、何时不再受益于Meta合作以及增长的持久性 - 回答: WorkVivo的增长既来自Meta合作，也有之前的基础。预计在今年下半年，Meta迁移带来的机会将趋于正常化。90%的WorkVivo客户是新接触Zoom的，是引入平台的好方式 [83][84] 问题9: 股票回购加速的原因以及未来回购规模的预期 - 回答: 第一季度的加速回购反映了管理层和董事会的信心，公司仍致力于在2026财年完成剩余12亿美元的回购 [86][87] 问题10: 下一季度账单展望、宏观影响何时显现、4月和5月的业绩表现、在线业务新客户获取对宏观的敏感性 - 回答: 企业业务的交易在整个季度都有暂停和延长的情况，但大部分业务量在季度末。在线业务在新客户获取和流失率方面表现良好，未受到宏观因素影响 [94] 问题11: 渠道转型的变化和早期反馈 - 回答: 渠道转型主要包括扩大合作伙伴生态系统、改变渠道激励措施和帮助合作伙伴更快从报价到收款。投资主要针对电话和Contact Center业务，目前在交易数量和渠道影响力方面取得了良好效果 [98][99][100] 问题12: Contact Center在使用Workplace和Phone的客户群体中的渗透率 - 回答: 公司未披露该指标，但认为与客户的双向集成是一个差异化优势 [102] 问题13: 修订后的企业营收展望是否意味着宏观趋势不变时有更多上行空间，以及NRR何时能回到100% - 回答: 展望假设宏观环境与第一季度一致。公司对净美元扩张率的稳定性感到满意，过去四个季度的数据符合指引 [105] 问题14: 国际业务的重点产品和业务领域 - 回答: 公司的市场策略和产品战略是全球性的。在EMEA市场，“更好在一起”的理念以及通信协作与客户体验的结合很受欢迎，员工体验业务也表现良好 [108][109] 问题15: 企业业务中是否有降级销售的趋势，以及CCaaS何时能达到营收的10% - 回答: 企业业务的流失率持续改善，竞争主题更加多元化，公司对整体趋势和交易情况感到乐观。关于CCaaS达到营收10%的问题，公司已为投资者提供了更多维度的信息 [115][116] 问题16: AI在通信和工作中的趋势、AI头像的用例以及公司内部如何利用相关技术 - 回答: 公司让AI生成的头像参与财报电话会议，将继续改进相关产品。客户希望将AI与现有系统集成，公司正在努力将业务从协作通信公司转变为行动系统，通过AI代理实现业务工作流程自动化 [121][122][123][124] 问题17: 前线员工产品的定位和意图，以及AI Companion 2.0今年的收入预期 - 回答: 前线员工产品针对全球80%的前线员工，他们在SaaS支出中仅占1%，该产品包括轮班通信、劳动力管理和AI协助三个方面，已达成一些交易，在医疗、零售和制造业受到关注。Custom AI Companion在2026财年不会对收入产生重大影响，公司将持续向投资者更新进展 [130][131][132][133] 问题18: 改进算法和数学优化对业务成本和机会的影响 - 回答: 公司采用联邦AI方法，有自己的大语言模型，同时与Llama、OpenAI、Anthropic等集成。通过优化可以为客户提供免费的Zoom AI Companion，定制版AI Companion更侧重于系统集成。公司在AI成本和价值方面具有竞争力，有大型团队进行优化工作 [137][138][139]