公司业绩表现 - 公司第三季度营收同比增长23%至6.78亿美元 [1] - 非GAAP毛利率同比下降110个基点至80.3% [1] - 年初至今营收增长24% 自由现金流利润率达28% [5] - 公司连续21个季度超过"40法则"标准 本季度综合得分达52%("52法则") [5] 产品战略与市场拓展 - 新产品推出导致毛利率下降 公司计划在规模效应后改善利润率 [2] - 新增模块包括零信任、数据安全和智能代理运营类别 虽扩大ARR但尚未优化利润率 [3] - Z-Flex计划推动多年期平台交易 第三季度贡献超6500万美元合同价值 [4] 行业竞争格局 - CrowdStrike通过AI助手Charlotte AI增强身份安全平台 [7] - Okta推出AI驱动的身份威胁防护方案 实时检测各类身份攻击 [8] 估值与市场表现 - 公司股价年初至今上涨74.4% 远超行业22.1%的涨幅 [9] - 远期市销率15.32倍 高于行业平均14.67倍 [12] - 2025财年盈利预期同比微降0.31% 2026财年预期增长12.01% [15] - 过去60天和30天内分别上调2025和2026财年盈利预期 [15]

公司表现与增长动力 - CyberArk通过收购Venafi在快速增长的机器身份管理市场获得显著增长动力 Venafi在第一季度被纳入公司前10大交易中的9笔 成为跨销售的关键驱动力 [1] - 公司在第一季度获得多个重要客户 包括一家长期合作的财富100强金融服务公司(签署了六位数ACV合同)和2019年合作的PDS Health(签署了六位数机器身份管理合同) [2] - 机器身份数量与人类身份比例从一年前的45:1上升至80:1 使机器身份成为企业IT中最大且增长最快的攻击面之一 [3] - Venafi的收购使公司总可寻址市场(TAM)增加100亿美元至约600亿美元 [4] 行业竞争格局 - CrowdStrike通过AI技术(如Charlotte AI和Agentic Workflows)增强其统一身份安全平台 [5] - Palo Alto Networks在2025财年第三季度完成90多笔新平台交易 Cortex平台客户数量增长近三倍 显示其XSIAM安全运营平台的强劲势头 [6] 财务与估值 - 公司股价年初至今上涨19.4% 略低于行业20.2%的涨幅 [7] - 公司远期市销率为13.16倍 低于行业平均的14.5倍 [11] - 市场对公司2025年和2026年盈利的共识预期分别为同比增长25.74%和25.72% 但过去7天这两年的预期均被下调 [14] - 当前季度(2025年6月)盈利预期为0.79美元 较7天前的0.81美元有所下调 [15]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2.64亿美元，同比增长36%，剔除LiveIntent贡献后同比增长26% [8][18] - 调整后EBITDA为4700万美元，同比增长53%，利润率达17.7%，同比提高200个基点 [8] - GAAP净亏损为2200万美元，较2024年第一季度的4000万美元有所改善 [20] - 第一季度经营活动提供的净现金为3480万美元，同比增长41%，自由现金流为2820万美元，同比增长87%，自由现金流转化率为60% [21] - 2025年营收指引中点提高至12.42亿美元，调整后EBITDA指引中点提高至2.585亿美元，自由现金流指引中点提高至1.315亿美元 [27][28] - 预计2025年股票薪酬费用为1.9亿美元，低于2024年的1.95亿美元，2025年正常股份稀释率为4% - 6%，2026年改善至3% - 4% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总规模客户数量增长至548个，同比增长19%，季度环比增加21个；超规模客户数量达159个，同比增长10%，季度环比增加11个 [18] - 规模客户季度ARPU为46.7万美元，同比增长12%；超规模客户季度ARPU为140万美元，同比增长23% [19] - 直销占比在第一季度为73%，低于2024年第四季度的74%，但高于去年同期的67%，直销收入同比增长48% [19] - 三个用例（获取、增长和保留）均实现两位数同比增长，使用三个或更多渠道的规模客户增长最快，同比增长42% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 按行业来看，过去12个月中，前10大垂直行业中有6个同比增速超过20%；第一季度，前10大垂直行业中有7个同比增速远超20% [19][59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于基于绩效的成果，主要面向大型企业，为客户提供可衡量的ROI，这使其在宏观环境波动时更具韧性 [22][24] - 推出AI Agent Studio和Agentic workflows，助力营销人员提高生产力，增强市场竞争力 [11] - 积极拓展独立代理机构业务，第一季度执行并平台化两家新的独立机构，另有两家正在敲定协议，与大型控股公司客户也保持良好增长 [13] - 公司认为自身平台在营销和广告领域具有优势，能为客户提供更高效、精准的解决方案，从而获得市场份额 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观不确定性在第二季度初更加明显，但公司价值主张突出，业务保持韧性，第一季度业绩超预期，因此上调第二季度和全年指引 [7][8] - 公司采取谨慎保守的态度制定指引，考虑到宏观经济和政策不确定性，预计下半年宏观环境可能疲软，但目前客户没有减少投资的意向 [25][26] - 对Zeta 2028计划充满信心，重申长期目标，预计2028年实现超20亿美元的年收入，至少25%的调整后EBITDA利润率和16%以上的自由现金流利润率 [30] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购160万股，花费2500万美元，占该季度自由现金流的89%；4月1日至25日，又回购180万股，花费2100万美元，当前股票回购授权下约有3800万美元剩余 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: OneZeta的进展以及对交叉销售和用例扩展的加速情况 - OneZeta战略进展超前，第一季度36%的同比增长中，26%为有机增长，OneZeta是重要驱动力之一，公司有望让部分客户年支出达到1亿美元 [35][36] - 三个用例均实现两位数同比增长，使用三个或更多渠道的规模客户增长最快，同比增长42% [37] 问题2: 排除LiveIntent后，全年规模客户和ARPU的增长预期 - 预计全年规模客户数量和ARPU增长将与第一季度类似，第一季度规模客户ARPU同比增长12%，公司模型预期为12% - 16%，规模客户数量同比增长19% [38][39] 问题3: 第二季度初宏观不确定性的具体表现以及与更广泛宏观环境的对比 - 目前公司业务未受影响，没有客户暂停或离开，4月业务表现强劲，公司在制定指引时采取保守态度，以应对下半年的不确定性 [42][43][44] 问题4: 独立代理机构的市场进入策略以及与控股公司的差异，以及对利润率和现金流的影响 - 与独立代理机构合作通常是一次性平台化整个机构，有长期合同和更清晰的可见性，付款更符合公司正常DSO，与控股公司相比，没有相关逆风 [46] - 本季度自由现金流转化率达到60%创纪录，虽因机构业务增长存在营运资金逆风，但在指引中已考虑保守因素 [48] 问题5: 目前重点关注的行业垂直领域以及影响首先会体现在哪些方面 - 原本担心汽车和零售行业，但目前这两个行业未出现问题，汽车行业有新合同和协议推动增长，零售行业有客户因公司高效而可能增加预算 [55][57][58] - 过去12个月中，前10大垂直行业中有6个同比增速超过20%，第一季度有7个同比增速远超20%，公司指引考虑了四个增长最快的垂直行业下半年增速减半的情况 [59] 问题6: 如果增长放缓至20%以下，是否会体现更多经营杠杆 - 公司业务模式无需在增长和经营杠杆之间做出牺牲，若增长放缓，可通过调整销售和营销的可变支出、优化G&A和R&D的全球分布等方式来维持经营杠杆 [62] 问题7: 若下半年出现宏观放缓，公司有哪些策略保护增长率 - 公司目前有更多增量用例和渠道，归因能力更强，能为客户提供更好的投资回报率，与控股公司的关系也有助于在动荡时期获得新业务 [68][69] 问题8: 推动现金流转化率提高的措施以及未来提升空间 - 公司预计资本支出将更高效，第一季度软件资本化和数据资本化的资本支出大幅下降，目前现金流的逆风主要来自机构付款的时间问题 [71] 问题9: 集成和直销业务的混合比例变化原因以及客户或机构的影响 - 公司预计早期机构会从高度集成转向直销，目前一些快速扩张的机构比预期更快地转向直销 [74] 问题10: 从长期来看，代理业务的增长机会以及2025年的近期变化 - 代理业务要占比达到50%，需比目前和预期增速更快，预计将继续增长并在收入中占比逐渐提高，独立代理业务类似企业业务，成本低且有利于现金流管理 [77][78] 问题11: 第一季度生成式AI的采用趋势以及预算环境对其采用的影响 - 公司未看到AI采用的暂停情况，相反，不确定性加速了AI的采用，第一季度采用率有显著提升，采用AI的客户带来了更高的收入 [85] 问题12: LiveIntent业务的表现以及与核心业务的差异和韧性 - LiveIntent业务表现符合预期，实现约1950万美元收入，与2亿美元的指引接近，其独立业务能力为公司增加了新的销售渠道，与公司联合开发的产品也为整体业绩做出贡献 [88] 问题13: 代理机构业务从间接向直接转变的原因 - 由于公司能证明平台业务比集成业务提供更高的投资回报率，代理控股公司将客户更快地转移到直接业务，部分新客户也直接选择直接业务 [95] 问题14: 公司对未来并购的看法以及是否有其他想添加的技术或渠道 - 公司将继续关注并购机会，目前有强劲的资产负债表，但管理层近期收到很多收购公司的电话 [97] 问题15: 在宏观低迷时期，公司在客户获取和ARPU增长方面的情况 - 2021 - 2024年净收入留存率在111% - 114%之间，增长约一半来自现有客户，一半来自新客户，预计2025年也是如此 [100] - 在不确定时期，传统进行新客户获取的客户会更快地扩展到留存和货币化用例 [101] 问题16: Zaid经济指数是否仍是衡量公司业务宏观环境的有效指标 - 公司会关注Zaid经济指数，目前该指数显示客户担忧增加但支出未放缓，即使指数意外下降，也不意味着公司业务会受到影响，因为公司在不确定时期能凭借投资回报率实现增长 [104][105] 问题17: 关于有人想收购公司的确认以及资本分配中股票回购和创新投入的关系 - 是有人想收购公司，但目前公司专注于自身业务执行 [108] - 公司在创新投入上有选择性，目前有大量职位空缺，股票回购符合公司并购理念，能回报现有股东 [110][111] 问题18: 指导意见中下半年更保守的原因以及第一季度ARPU下降的其他因素 - 这只是保守态度，公司业务未出现变化，90%以上的客户合作超过一年，没有客户撤回或暂停业务，近期还签署了两份大合同 [115][116][118] - ARPU从第四季度到第一季度的环比下降是正常现象，从同比来看，整体ARPU增长12%，超规模客户ARPU增长近25%，且第一季度超规模客户数量增加11个 [121] 问题19: AI Agent Studio产品的消费趋势以及客户采用情况 - 采用AgenTek AI的客户在消费收入方面同比增长超过40%，目前处于测试阶段的agentic workflow有巨大机会，预计下半年会有成果 [127][128] 问题20: 销售管道、RFP率、转化率和新客户规模等领先指标的趋势 - 这些指标与去年末趋势相似，销售管道增长快于公司整体收入，RFP背景良好，各销售群体的销售生产力都很强 [130] 问题21: 第一季度新增规模客户是否主要来自有机业务 - 目前业务已完全整合，部分LiveIntent客户也有贡献，但LiveIntent客户ARPU较小，会拖累规模客户ARPU，消费零售行业贡献了较多规模客户 [135][137] 问题22: 宏观不确定性是否加速了公司与主要控股公司的合作机会 - 宏观不确定性有意义地加速了公司与主要控股公司的合作机会，多家控股公司开始有显著增长，原因是公司是其最盈利的合作伙伴，且能为其客户展示真正的投资回报率 [139][140][141] 问题23: 营销云竞争对手的替代周期趋势以及相关情况 - 替代周期仍处于早期阶段且在加速，公司平台将AI代理和数据作为应用层原生功能，无处理延迟，而竞争对手的AI在核心云之外，技术债务影响企业投资回报率，预计替代趋势将持续 [146][147] 问题24: 围墙花园生态系统碎片化对公司的机会以及合同期限的变化 - 如果围墙花园生态系统出现重大分裂，对公司是巨大机会，公司已在考虑相关可能性，但不确定何时会发生 [150][151] - 公司早期与代理控股公司的交易多为月度协议，现在与三大快速扩张的控股公司有多年期合同，与其他公司至少有一年期合同，提供了长期可见性 [152]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.64亿美元，同比增长36%，剔除LiveIntent贡献后同比增长26% [6][17] - 调整后EBITDA为4700万美元，同比增长53%，利润率为17.7%，同比提高200个基点 [6][19] - GAAP净亏损为2200万美元，较2024年第一季度的4000万美元有所改善 [19] - 第一季度经营活动提供的净现金为3480万美元，同比增长41%，自由现金流为2820万美元，同比增长87%，自由现金流转化率为60% [20] - 2025年营收指引中点提高至12.42亿美元，调整后EBITDA指引中点提高至2.585亿美元，自由现金流指引中点提高至1.315亿美元 [26][27] - 预计2025年基于股票的补偿费用为1.9亿美元，低于2024年的1.95亿美元，2025年正常股数摊薄为4% - 6%，2026年预计改善至3% - 4% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总规模客户数量增长至548个，同比增长19%，环比增加21个；超规模客户数量达到159个，同比增长10%，环比增加11个 [17] - 规模客户季度每用户平均收入（ARPU）为46.7万美元，同比增长12%；超规模客户季度ARPU为140万美元，同比增长23% [18] - 第一季度执行并平台化两家新的独立机构，正在敲定另外两家的协议，与大型控股公司客户实现了稳健的同比增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 按行业来看，过去十二个月中，前十大垂直行业中有六个同比增速超过20% [18] - 第一季度末有173名配额载体，同比增长22%，环比减少7人 [18] - 第一季度直接业务占比为73%，低于2024年第四季度的74%，但高于去年同期的67%，直接收入同比增长48% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出AI Agent Studio和Agentic workflows，为营销人员提供生成式AI工具，提高生产力和投资回报率 [10] - 专注于基于绩效的成果和低漏斗营销，为客户提供可衡量的ROI，保持较高的净收入留存率 [6][21] - 深化与独立机构和大型控股公司的合作，扩大市场份额 [12] - 重新审视资本配置策略，减少摊薄和基于股票的补偿费用，增加股票回购 [15][28] - 持续关注宏观环境变化，采取保守的指导方针，平衡短期增长和长期稳定性 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观不确定性增加，但公司业务表现强劲，连续第十五个季度超出预期并上调指引 [5] - 公司的价值主张在市场中脱颖而出，尤其是在营销人员需要提高效率和效果的环境中 [5] - 对第二季度和全年的业务前景持乐观态度，但考虑到宏观不确定性，采取保守的指导方针 [23] - 相信公司的业务模式具有韧性，能够在挑战时期实现增长 [21] 其他重要信息 - 公司在第一季度签署了多项重要合同，包括与大型电信客户的两年协议和与多家独立机构的合作 [7][12] - 公司的AI产品得到了客户的积极反馈，推动了收入增长 [84] - 公司的销售管道强劲，预计未来业务将继续增长 [128] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: OneZeta的进展如何？ - OneZeta战略提前完成，在POSSIBLE会议上签署了一项重大协议，三个用例（获取、增长和保留）均实现了两位数的同比增长，使用三个或更多渠道的规模客户增长了42% [35][37] 问题2: 除LiveIntent外，今年剩余时间规模客户和ARPU的增长情况如何？ - 预计将延续第一季度的增长模式，规模客户数量和ARPU将继续增长，ARPU增长模式为12% - 16% [38][39] 问题3: Q2开始时宏观不确定性加剧，公司和客户的情况如何？ - 公司目前未看到任何业务动荡，客户没有暂停或离开，4月业务表现强劲，对上调第二季度指引有信心 [43][44] 问题4: 与独立机构的合作模式与控股公司有何不同，对利润率和现金流有何影响？ - 与独立机构合作通常是一次性平台化整个机构，合同期限较长，付款更符合正常DSO，对利润率和现金流有积极影响 [46][48] 问题5: 目前重点关注哪些行业，影响会首先体现在哪些方面？ - 原本担心汽车和零售行业，但目前这两个行业均未出现中断，甚至有增长趋势，公司对各行业的增长有信心 [55][57] 问题6: 如果增长放缓至20%以下，是否会体现更多的经营杠杆？ - 公司业务模式不需要牺牲增长来换取经营杠杆，即使增长放缓，也有销售和营销、G&A和R&D等方面的杠杆可以调整 [62] 问题7: 如果下半年出现宏观放缓，公司有哪些策略来保护增长率？ - 公司有更多的用例和渠道可供调整，归因能力更强，能够为客户提供更好的投资回报率，与控股公司的关系也有助于在动荡时期获得新业务 [67][69] 问题8: 如何提高现金流转化率，还有哪些措施可以进一步提升该指标？ - 公司预计资本支出将继续提高效率，目前的主要逆风是机构付款的时间问题，对第一季度的自由现金流表现感到乐观 [71] 问题9: 集成和直接业务的混合比例有何变化，原因是什么？ - 早期机构正按照预期从集成业务转向直接业务，CTV和社交业务增长良好，没有引起担忧 [74][76] 问题10: 长期来看，代理业务的增长机会如何，是否会成为业务的主要部分？ - 代理业务将继续增长，但要成为业务的主要部分，需要比目前更快的增长速度，公司目前的业务组合良好 [77][79] 问题11: Q1生成式AI的采用趋势如何，预算环境对其采用有何影响？ - Q1 AI采用有显著提升，不确定性加速了AI的采用，公司继续投资AI，AI采用带来了更高的客户收入 [84][85] 问题12: LiveIntent业务的表现如何，与核心业务相比有何不同？ - LiveIntent业务表现符合预期，与核心业务协同发展，为公司增加了新的销售渠道和产品 [87][88] 问题13: 代理业务从间接向直接转变的原因是什么？ - 由于平台业务能够提供更高的投资回报率，代理控股公司将客户从集成业务转移到直接业务，这对业务是积极的推动 [92][93] 问题14: 公司未来的并购战略如何？ - 公司将继续关注并购机会，但目前主要将自由现金流用于股票回购，同时也收到了一些收购公司的意向 [95] 问题15: 在宏观低迷时期，公司的增长来源是现有客户还是新客户？ - 过去几年公司的净收入留存率在111% - 114%之间，增长约一半来自现有客户，一半来自新客户，预计2025年也将保持这种模式 [98] 问题16: Zaid经济指数是否仍然是衡量公司业务宏观环境的有效指标？ - ZEI是经济状况的良好指标，但公司在不确定时期能够实现更快增长，因为能够为客户提供更好的投资回报率 [101][102] 问题17: 有人对收购公司或软件感兴趣吗？ - 公司收到了一些收购公司的意向，但目前专注于公司的执行和增长 [106] 问题18: 为什么在看到创新投入与收入增长有直接关联的情况下，还要进行股票回购？ - 公司在创新投入上非常谨慎，目前有大量的职位空缺，股票回购符合公司的并购策略，能够回报现有股东 [108][109] 问题19: 指导方针中对下半年更保守的原因是什么？ - 这只是出于保守考虑，公司业务没有变化，客户没有撤回或暂停业务，签署了两项大型合同，希望向股东展示公司的稳健性和风险控制能力 [114][117] 问题20: 第一季度ARPU的顺序下降是否有其他原因？ - ARPU的顺序下降是第四季度到第一季度的正常现象，从同比来看，总ARPU增长了12%，超规模客户ARPU增长了近25%，公司对ARPU表现满意 [119] 问题21: AI Agent Studio产品的消费趋势如何？ - 采用AgenTek AI的客户数量从消费收入角度同比增长超过40%，Agentic workflow的测试版显示出巨大的机会 [125][126] 问题22: 销售管道的领先指标（如RFP、转化率、土地规模）在Q1和年初至今的趋势如何？ - 销售管道增长快于公司整体收入，RFP背景健康，销售生产力强劲，公司签署了三项重大协议 [128][130] 问题23: Q1新增的规模客户是否都来自有机业务？ - 新增规模客户中包含一些LiveIntent的客户，但业务已完全融合，LiveIntent客户对规模客户数量有帮助，但对ARPU有拖累，消费零售行业贡献了较多的规模客户 [135][136] 问题24: 宏观不确定性是否加速了公司与主要控股公司的合作机会？ - 宏观不确定性加速了公司与主要控股公司的合作机会，公司能够为他们提供数据驱动的营销和可衡量的投资回报率，多家控股公司正在扩大合作规模 [138][139] 问题25: 营销云竞争对手的替代周期是否继续加速？ - 营销云的替代周期仍处于早期阶段，且正在加速，公司的平台架构具有优势，能够提供更高的投资回报率 [145][146] 问题26: 围墙花园生态系统的碎片化对公司有何机会？ - 如果围墙花园生态系统出现重大分裂，将为公司带来巨大的机会，公司正在关注相关情况，但不确定是否会很快发生 [149] 问题27: 过去几年合同期限有何变化，指导方针暗示了什么？ - 早期代理控股公司的交易大多是月度协议，现在与多家公司签订了多年协议，提供了更多的长期可见性 [151]