纪要涉及的行业或者公司 - 行业：在线教育科技行业 [12] - 公司：Udemy（UDMY） [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司CEO背景与加入原因 - 核心观点：新CEO Hugo Sarazin经验丰富且因个人与行业因素加入Udemy [4] - 论据：有30年科技行业经验，曾在McKinsey、UKG任职，帮助UKG规模翻倍，2023年营收达2.5亿美元；父母受教育影响家庭社会流动性，自身热爱学习且有教育相关咨询经历，看好Udemy平台重塑行业潜力 [4][5][6][7][8] 公司现状与未来愿景 - 核心观点：公司基础良好，AI将为在线教育带来新机遇，Udemy有望成为关键平台 [11][12][13] - 论据：产品路线图有亮点，向大型企业转型方向正确且改善盈利有成果；AI创造新需求，企业领导者需员工技能重塑，平台有4000门AI课程；AI能实现大规模个性化学习，提升学习效果和ROI，产品路线图围绕注入AI展开 [11][12][14][15][17][18][19] 公司AI产品反馈 - 核心观点：近期推出的AI产品反馈良好，有巨大发展潜力 [21] - 论据：技能映射可连接员工技能与岗位需求，受认可；AI助手能在课程内搜索，后续将拓展功能；角色扮演功能在平台上发展迅速，两周半达1400个，且平台模式优于传统出版模式；为大型企业提供创作工具可增加用户粘性 [21][23][25][26][28][29] 消费者业务转型 - 核心观点：消费者业务从交易模式向订阅模式转型 [35] - 论据：交易模式难盈利且削弱平台影响力，订阅模式体验好、经济指标优、利于再投资和客户管理；采取强调订阅展示、转变获客重点、推出新订阅产品等举措 [34][35][36][37][38][39][40] 职业加速器业务 - 核心观点：职业加速器业务以结果为导向，反馈良好但需完善 [41] - 论据：帮助消费者实现职业目标，提供学习路径、评估、徽章等服务，增加用户参与度；需确定支持的职业类型、搭建阶梯体系和社区 [41][42][43][44][45] 企业业务增长机会 - 核心观点：企业业务增长快但渗透率低，有巨大提升空间 [45][46][48] - 论据：企业业务年增长率9%，有17000个大型企业客户；渗透率低原因包括未覆盖所有采购中心、SKU少未满足不同用户需求；将通过改善账户覆盖、产品细分和强调ROI来提高渗透率 [46][48][49][50][51][54][55] 销售策略调整 - 核心观点：调整销售信息和策略以适应市场变化 [56] - 论据：强调AI机遇，改变销售信息；在经济不确定时主动展示价值，提供价值工程工具；需重新调整销售策略和支持体系 [56][57][58][59] 宏观经济影响 - 核心观点：宏观经济有不确定性，公司采取谨慎指导态度 [60] - 论据：Q1业绩良好，连续10个季度实现盈利；部分客户人员变动影响业务推进，虽未影响Q2管道，但下半年需谨慎 [61][63][64] 国际业务机会 - 核心观点：国际业务占比高且有巨大拓展空间 [68] - 论据：60%收入来自国际业务，覆盖语言多；消费者端缺乏本地市场激活，B2B端有正常业务开展；亚太和拉美市场表现强劲 [68][69][70] 其他重要但是可能被忽略的内容 - UKG在2023年有2.5亿美元营收，近15000名员工，推出8款广泛使用的AI产品 [5][6] - 消费者业务收入近3亿美元，其中订阅收入占13% [31][35] - 企业业务年营收约5亿美元，增长率9%，在现有17000个客户中渗透率仅10% [45][46][48] - 上季度有40笔超过10万美元的交易 [48]

Udemy (UDMY) Q1 2025 Earnings Call April 30, 2025 05:00 PM ET Company Participants Dennis Walsh - VP - Investor RelationsHugo Sarrazin - CEOSarah Blanchard - CFOTerry Tillman - Managing DirectorNafeesa Gupta - VP - Equity ResearchNoah Herman - VP - Equity Research Conference Call Participants Ryan Macdonald - Senior AnalystJason Tilchen - Director & Senior Equity research AnalystJoshua Baer - Executive Director - Software Equity Research AnalystYi Fu Lee - Equity Research AnalystJeffrey Meuler - AnalystDevi ...

财务数据和关键指标变化 - 2025年Q1季度收入首次超过2亿美元，调整后EBITDA超出预期 [32] - U2B业务年度经常性收入（ARR）为5.19亿美元，较去年增长8%；大客户ARR增长9%；本季度达成超40笔新业务交易，ARR超10万美元 [32] - Udemy业务收入为1.28亿美元，同比增长9%，其中外汇汇率变化带来1个百分点的不利影响 [33] - 新增约120个净新Udemy业务客户，全球客户群同比增长7%，达17200多个，其中大客户5700个，增长9% [33] - 季度末综合净美元留存率为96%，大客户留存率为100% [34] - Udemy业务板块第一季度毛利率为75%，较去年提高300个基点 [36] - 消费者板块收入为7300万美元，符合预期，同比下降8%，其中外汇带来3个百分点的负面影响 [36] - 个人计划订阅收入占该板块总收入的约13%；两个板块的订阅收入占总收入的68%，同比扩大500个基点 [37] - Q1公司总毛利率为65%，较2024年Q1提高300个基点；总运营费用为1.6亿美元，占收入的58%，较去年Q1降低400个基点 [38] - 实现净收入约1800万美元，调整后EBITDA约为2100万美元，占收入的11%，同比扩大近800个基点 [38] - 季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券为3.58亿美元，本季度自由现金流为700万美元 [39] - 预计第二季度收入在1.95 - 1.99亿美元之间，中点同比增长1%；外汇预计对Q2收入增长产生150个基点的负面影响 [42] - 预计全年收入在7.72 - 7.94亿美元之间，中点同比略有下降0.5%，其中外汇带来100个基点的不利影响 [44] - 预计第二季度调整后EBITDA为2200 - 2400万美元，约占收入的12%；全年调整后EBITDA提高至7700 - 8700万美元，中点约占收入的10% [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - Udemy业务：收入增长主要由企业客户增加驱动；新客户获取和净美元留存率本季度面临压力；毛利率提高主要因内容和客户成功成本降低 [33][36] - 消费者业务：收入同比下降，主要受外汇和市场不确定性影响；个人计划订阅业务持续增长，订阅收入占比提升 [36][37] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计北美和EMEA市场可能面临逆风，经济信号喜忧参半；对APAC和拉丁美洲市场持更乐观态度，仍有健康增长机会 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从内容提供商向人工智能驱动的再培训平台转型，通过人工智能视角评估新产品和功能，以提高生产力、价值和上市时间 [11] - 继续针对关键垂直领域的大型企业，已获得多个大客户，如与一家大型专业服务公司达成多年企业级扩展协议，合同价值达7位数以上 [11] - 近期采取的行动包括：增加对消费者订阅业务的重视，该业务Q1收入同比增长近40%；扩大合作伙伴生态系统；实施全面的全球市场激活策略，在高潜力市场实施全栈本地化战略；寻求战略增长机会 [15][16][18] - 人工智能为公司带来巨大机遇，可创造新技能需求、使学习体验更个性化、赋能内容创作者；公司已推出多项人工智能功能，如技能映射、人工智能驱动的学习路径、职业加速器等 [19][22] - 公司将成为首批集成谷歌的代理对代理协议和Anthropic模型上下文协议的学习平台之一，增强平台与客户战略目标的集成度和粘性 [25] - 行业竞争方面，公司凭借内容广度、学习者参与度和结构化学习路径等优势，在人工智能再培训市场具有竞争力；需加强平台和人工智能能力的营销，明确差异化价值主张 [24][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于转型年，2024年下半年的重组对收入增长带来压力，但仍实现了有意义的利润率扩张 [31] - 由于外部不确定性，对下半年收入持谨慎态度，但对实现关键优先事项和调整后EBITDA扩张有信心 [32] - 人工智能正在颠覆教育科技市场，公司有望成为企业和个人的重要人工智能再培训合作伙伴，重塑再培训行业 [23][28] - 尽管对全年展望持谨慎态度，但对长期机会仍感到兴奋，2025年将专注于执行战略举措，以重新加速增长并推动利润率进一步扩张 [45] 其他重要信息 - 本周宣布任命首位首席客户体验官Niraja Tejakunabud，以提高客户渗透率和扩大业务 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新CEO上任45天的关键观察和未来90天的主要优先事项 - 关键观察包括：客户对人工智能转型需求增加，但公司在人工智能内容包装和故事讲述方面有待加强；消费者学习者更注重职业发展，公司的职业加速器恰逢其时；公司拥有庞大的企业客户基础，但尚未充分利用其进行合作伙伴拓展；公司的人工智能路线图令人印象深刻，如角色扮演功能具有创新性和扩展性 [49][52][54][56] - 未来90天的优先事项包括：改进人工智能内容的包装和营销；增加对消费者订阅业务的重视；利用新任命的首席客户体验官提升现有客户的业务拓展 [59][60] 问题2: 消费者业务中职业加速器的贡献预期，以及UB业务中内容整合的RFP活动和赢率情况 - 消费者业务方面，职业加速器令人期待，但由于宏观不确定性和消费者情绪较弱，其贡献可能被抵消，且业务仍以交易为主，订阅业务正在发展中 [64][65] - UB业务方面，公司持续听到内容整合的需求，RFP数量增加，这对公司有利，因为公司具备广度、深度和交付能力；同时，企业对人工智能技能的需求也在增加 [66] 问题3: 与企业客户的对话在过去几个月的演变情况 - 对话中出现的情况包括：市场不确定性导致问题增多、RFP流程延长；客户对内容整合的关注度增加；对投资回报率的问题更加频繁；对人工智能流利度的需求覆盖整个组织 [73][74][77] 问题4: 聚焦消费者订阅业务在下半年的回报预期 - 聚焦消费者订阅业务可能会对GMV和收入产生一定延迟影响，但也带来了巨大机会，尤其是结合职业加速器和个性化学习体验；公司对此持乐观态度，但也认识到外部环境的不确定性 [83][84][85] 问题5: 消费者订阅业务的推动会带来哪些变化 - 包括网站定位和商品展示的改变、创建不同的订阅模式、进行不同的营销和价值主张定位、调整定价等；同时会进行大量的AB测试和实验，谨慎迁移客户，避免对收入产生过大影响 [87][88][90] 问题6: 人工智能机会的追加销售和交叉销售情况，以及如何与新的首席客户体验官合作包装 - 公司目前在现有业务中，人工智能常处于核心对话中，并包含在UB企业版中；未来将推出更具针对性的人工智能套餐，探索增强Pro版和推出AI高级版的可能性；角色扮演功能目前嵌入UB企业版，未来可能有独立的货币化机会 [94][95][96] 问题7: 消费者业务疲软是否具有地域特异性，以及每MAU收入下降和MAU上升的情况是否会持续 - 消费者业务在北美和EMEA地区出现价格敏感性，同时消费者群体向低ASP地区的持续转移也有影响；预计下半年这种情况在北美可能会持续 [98][99] 问题8: 过去几个季度销售方面的变化哪些开始显现效果，近期可能需要哪些增量变化 - 公司将继续执行现有的战略，包括聚焦大型企业、五个垂直领域、价值销售和“落地并扩展”策略，目前已看到一些早期效益，如生产力指标的提升 [102][103] - 近期的增量变化包括改进包装、定价和商品展示，以及利用新的首席客户体验官加强业务拓展 [105] 问题9: 公司对HCM SaaS合作伙伴机会或其他未充分开发的合作伙伴机会的看法 - 公司对合作伙伴的定义广泛，包括HCM和其他类型的合作伙伴，如ISV等；虽然已经有一些合作伙伴关系，但仍有很大的发展空间，预计在2026年能看到成果 [109][110] 问题10: 大客户净美元留存率下降的原因 - 一方面是毛美元留存率意外下降1个百分点，另一方面是销售组织的变化和新员工的入职影响了追加销售；公司期待新的首席客户体验官能帮助解锁现有客户的潜力，结合人工智能、商品展示、定价和包装等方面的举措，提升净美元留存率 [114][115][116]

业绩总结 - 2025年第一季度总收入为2.003亿美元，同比增长2%，受到外汇变动影响减少2个百分点[16] - 2025年第一季度非GAAP净收入为1790万美元，同比增长236%[16] - 调整后EBITDA为2110万美元，同比增长227%，调整后EBITDA利润率为11%，同比提升800个基点[16] - 2025年第一季度毛利率为65%，同比提升400个基点[16] - 2025年第一季度净亏损为1,771千美元，相较于2024年同期的净亏损18,339千美元显著改善[53] - 2025年第一季度的年度经常性收入（ARR）为Udemy Business客户合同的年化价值[51] 用户数据 - Udemy Business年经常性收入（ARR）在季度末达到5.19亿美元，同比增长8%[16] - 订阅收入占总收入的68%，同比提升500个基点，增强了收益可见性和业务韧性[20] - 2025年第一季度新增120个企业客户，同比增长7%[28] - Udemy Business的大客户净美元留存率（NDRR）反映了公司在大型组织中的收入保留和扩展能力[51] 未来展望 - 2025年第二季度的收入指导范围为1.95亿至1.99亿美元，全年收入指导范围为7.72亿至7.94亿美元[43] - 公司致力于长期价值创造，保持正的自由现金流和严格的成本结构[15] 新产品和新技术研发 - 公司在全球扩展中采用本地化策略，针对高潜力国际市场[14] 负面信息 - 2025年第一季度净亏损率为-1%，较2024年同期的-9%有所改善[55] - 2025年第一季度股权激励费用为17,967千美元，较2024年同期的22,705千美元有所减少[55]