财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为3.34亿美元，同比增长25% [12] - 2025财年总收入为12.32亿美元，同比增长27% [12] - 第四季度整体净美元留存率为110%，预计2026财年将稳定在110% [12] - 第四季度毛利率为89%，2025财年毛利率为90% [13] - 第四季度研发费用为6770万美元，占收入的20%，高于去年同期的18% [14] - 2025财年研发费用为2.385亿美元，占收入的19%，高于上一财年的17% [14] - 第四季度销售与营销费用为1.599亿美元，占收入的48%，与去年同期持平 [14] - 2025财年销售与营销费用为5.868亿美元，占收入的48%，低于上一财年的51% [14] - 第四季度一般及行政费用为2920万美元，占收入的9%，与去年同期持平 [14] - 2025财年一般及行政费用为1.069亿美元，占收入的9%，高于上一财年的8% [14] - 第四季度营业利润为4190万美元，营业利润率为13% [14] - 2025财年营业利润为1.753亿美元，营业利润率为14% [15] - 第四季度营业利润率受到约180个基点的外汇负面影响，主要来自以色列谢克尔对美元的升值 [15] - 2025财年营业利润率受到约110个基点的外汇影响 [15] - 第四季度净利润为5500万美元，去年同期为5730万美元 [15] - 2025财年净利润为2.336亿美元，上一财年为1.833亿美元 [15] - 第四季度摊薄后每股收益为1.04美元，2025财年为4.40美元 [15] - 第四季度确认了6120万美元的非现金所得税收益，与递延所得税资产相关，已从非GAAP净利润中排除 [15] - 员工总数达到3155人，较第三季度增加了137人 [16] - 预计2026财年员工人数将增长中双位数百分比，增量投资主要投向销售和研发 [16] - 季度末现金及现金等价物为15亿美元，第三季度末为15.3亿美元，本季度执行了1.35亿美元的股票回购 [16] - 截至第四季度末，现有股票回购授权计划中仍有约7.35亿美元可用额度 [16] - 第四季度调整后自由现金流为5670万美元，利润率为17% [16] - 2025财年调整后自由现金流为3.227亿美元，利润率为26% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司拥有四条主要产品线：monday.com Work Management、monday.com CRM、monday.com Service 和 monday.com Dev [48] - 第四季度企业交易倾向于使工作管理产品受益，因其是企业级更成熟的产品，CRM和服务产品表现符合预期 [94] - Monday Vibe是公司历史上最快达到100万美元ARR的产品，显示出巨大的收入潜力 [11] - Monday Blocks已驱动超过7700万次操作 [10] - Sidekick已处理超过50万条用户消息 [10] - 对于ARR超过5万美元的客户群，毛留存率达到91%，续约率高达90%以上 [64] - 周一服务产品对部分核心客户进行了18%的价格上调，但影响范围较小 [113] 各个市场数据和关键指标变化 - 向高端市场进军取得进展，ARR超过5万美元的客户现在占总ARR的41% [6] - ARR超过10万美元的客户净增数量创下纪录 [7] - ARR超过50万美元的客户同比增长74% [7] - 无接触渠道（特别是针对小客户）的需求环境持续波动，获取和扩展自助服务客户的成本增加，投资回报率低于历史水平 [7] - 接触式业务未受相同影响，在过去一年中持续加速 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景发生根本性转变，从帮助客户管理工作转变为替客户完成工作，并围绕三层AI价值重构了平台核心 [9] - 三层AI价值包括：1) AI Agents（测试版）和AI Workflows，可创建按需AI劳动力；2) Monday Vibe，允许客户在其数据和流程之上构建完整应用；3) AI Sidekick，演变为每个账户的中央智能层 [9][10] - 公司正在将投资转向更高投资回报率的机会，以推动大客户的需求和成功 [7] - 利用AI Agents改善所有客户的转化、采用和参与度 [8] - 客户正在寻求供应商整合，而公司凭借其产品组合和嵌入AI技术的平台，处于有利地位 [60] - 公司认为其平台内拥有数据和流程，使其在提供AI代理功能方面具有显著优势 [36] - 公司不再讨论之前提供的2027年目标，而是专注于2026年展望，以反映AI工作平台、新产品引入和高端市场销售策略的持续势头 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对业务基本面和长期财务轨迹的信心自2025年9月投资者日以来保持不变 [17] - 鉴于AI领域的不断演变和无接触需求环境的波动，公司认为将近期沟通重点放在能够高度自信执行和交付的事项上是负责任的做法 [17] - 预计2026年无接触业务环境将持续波动，不会出现改善 [52][58] - 由于宏观经济和市场噪音、无接触业务的持续波动以及业务转型需要时间，公司调整了2026年的财务指引 [55][56] - 2026年第一季度的收入指引为3.38亿至3.40亿美元，同比增长约20% [18] - 2026年全年收入指引为14.52亿至14.62亿美元，同比增长18%-19% [19] - 2026年全年非GAAP营业利润指引为1.65亿至1.75亿美元，营业利润率为11%-12%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [19] - 2026年全年调整后自由现金流指引为2.75亿至2.90亿美元，利润率为19%-20%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [19] - 由于以色列谢克尔对美元大幅升值（超过20%），且55%的员工在以色列，外汇对成本和利润率产生了显著影响 [32][106] - 对AI和销售主导增长模式的投资是前置成本，回报时间较长，影响了利润率 [32] - 随着公司实现盈利，可能很快开始支付现金税费 [16] - 较低的利率环境影响了利息收入 [106] - 公司将继续进行机会主义的股票回购，同时考虑当前股价水平 [39][107] 其他重要信息 - 公司预计2026年毛利率将维持在80%中高段 [43][110] - AI功能是平台的基础，嵌入在工作流程中，主要通过每用户定价和针对计算密集型工作负载的信用点方式进行货币化 [117] - 公司没有看到来自其他AI公司的竞争影响，相反正在将产品转向更AI原生 [98] - 净留存率从111%降至110%，主要是由于两年前实施的价格调整已全面覆盖客户 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年增长展望、净美元留存率稳定但总收入增长放缓的原因，以及无接触业务的拖累和好转时间点 [22] - 回答: 指引反映了公司高度自信可执行的目标，未假设绩效营销或漏斗顶部活动有任何反弹，增长主要由高端市场和企业客户扩张、多产品采用以及对销售模式进行 disciplined investment 和效率提升驱动，净美元留存率预计在年底保持110%不变，员工人数增长预计为中双位数，且以色列谢克尔升值对利润率有100-200个基点的负面影响 [23][24] 问题: 关于Sidekick的货币化策略、客户支付意愿、增量功能以及全年货币化规模预期 [25] - 回答: Sidekick作为账户的“大脑”，了解所有工作、组织架构和账户内数据内容，并计划与第三方工具集成，目前作为付费附加组件提供给专业版及以下套餐，并包含在企业版套餐中，未来可能有额外的货币化方式 [25] 问题: 关于客户获取成本上升和AI的影响，是更多影响自助服务/小客户，还是也影响大客户机会 [28][29] - 回答: 绩效营销面临持续的阻力，媒体购买投资回报率波动，公司正在将预算转向投资回报率更高的渠道和媒体，专注于获取更高价值、更高留存率的客户，这种影响主要出现在SMB领域，特别是其中的小型企业，高端市场业务势头强劲，未受影响 [29][30] 问题: 关于2026年非GAAP营业利润率低于2025财年，且增长放缓的情况下，利润率为何没有更多提升 [31] - 回答: 考虑到当前宏观和需求环境，公司设定了可实现且可持续的目标，以色列谢克尔最近几个月大幅升值（55%员工在以色列）对利润率产生重大影响，同时公司优先投资于销售主导增长模式和AI，这些是前置成本，回报时间较长 [32] 问题: 关于投资者对AI威胁的担忧，以及客户为何选择在monday.com平台内而非外部构建AI代理 [35] - 回答: 当所有数据、流程和工作流都在一个平台内时，在其上创建代理并获取巨大价值至关重要，Sidekick和AI代理产品都基于对客户组织和数据的深度了解，且安全、达到企业级标准，这使公司在引入这些功能时具有显著优势 [36][37] 问题: 关于2026年自由现金流指引是否包含额外保守假设，以及营业利润率与自由现金流利润率起点差异小于往年的原因 [38] - 回答: 影响自由现金流预测的因素包括：外汇影响（以色列谢克尔走强）、对AI和销售主导增长模式的投资增加、利率环境降低、可能开始支付税费以及持续的股票回购计划 [39] 问题: 关于在技术快速创新的背景下，客户如何评估monday.com、销售周期是否变化以及客户行为是否有变 [41] - 回答: 公司在高端市场进展令人鼓舞，客户寻求可信赖的合作伙伴和平台来部署AI技术，这体现在留存率、客户获取以及5万美元以上ARR客户群的增长上，AI成为公司的差异化优势 [41][42] 问题: 关于2026年毛利率展望 [43] - 回答: 公司预计2026年毛利率将维持在80%中高段 [43] 问题: 关于2026年增长中核心产品与新产品的贡献比例 [47] - 回答: 增长预期基于现有业务的连续性，即四条主要产品线，AI产品也将贡献部分收入，预计现有产品是2026财年增长的主要驱动力，新产品将在2027年成为业务中更大的一部分 [48] 问题: 关于无接触业务或SMB板块在2026年造成的增长阻力具体量化是多少 [51] - 回答: 该环境持续波动，难以预测，公司基于其将持续波动的假设来制定指引 [52][53] 问题: 关于上次财报提到的2026年15亿美元收入共识，以及基本面未变但展望下调、且不再讨论2027年目标的原因 [54] - 回答: 上次给出指引时，基于当时的能见度认为15亿美元是合理可达的目标，但此后宏观经济和市场噪音增多，无接触业务持续波动且未如预期改善，业务转型需要时间，因此基于当前认知，认为重置指引是审慎的做法，以反映能够高度自信执行的目标 [55][56][57][58] 问题: 关于企业级市场销售策略的进展和所见动态 [60] - 回答: 公司在高端市场持续加速，得益于客户对产品的喜爱、客户寻求供应商整合以及公司健康的产品组合，同时AI的加速使公司与客户的对话内容发生变化，对高端市场进展感到乐观 [60][61] - 补充: ARR超过5万美元的客户群毛留存率达91%，且续约率高达90%以上，该业务板块表现良好，公司对其执行力和前景均有高度信心 [64] 问题: 关于企业销售代表招聘是否仍积极 [66] - 回答: 公司整体员工人数预计增长中双位数，尤其是在AI专家方面 [66] 问题: 关于2027年目标是否完全搁置，还是可能作为高端情景存在，以及客户为何选择monday.com作为AI代理和工作流编排平台 [68] - 回答: 由于宏观经济和无接触业务的波动，2027年目标目前已搁置，公司专注于2026年的执行 [69]，关于AI，客户仍在探索最佳利用方式，倾向于使用已有数据和流程的现有系统以及他们信任的供应商，公司看到客户对AI新功能的浓厚兴趣和互动，这增强了信心 [70][71]，此外，Monday Vibe作为企业级Vibe工具，能够整合大量小型应用，是客户整合的主要驱动力之一 [72] 问题: 关于Monday Vibe的主要使用案例，以及如何利用现有经验驱动增量用例和ARR [74] - 回答: 客户使用Vibe的范围很广，从创建仪表板、数据演示到构建完整的大型应用程序，Vibe填补了公司未开发特定功能的垂直领域空白，与平台其他产品共同提供了出色的解决方案，货币化方面仍处于早期阶段 [75][76] 问题: 关于绩效营销动态是否假设2026年不会好转，以及资金转向其他渠道的投资回报率和改善时间线 [77] - 回答: 预计2026年绩效营销环境与目前所见波动性类似，不会不同，主要影响小企业，公司正在将预算转向能带来更大客户、更高扩展机会和留存率的渠道，这些渠道投资回报率更高 [78] 问题: 关于客户选择Vibe编码平台的决策过程、竞争动态以及不同平台是否会在组织内共存 [80] - 回答: monday.com是少数提供企业级Vibe编码功能的公司之一，现有客户可以利用其平台内的数据和工作流进行构建，此外，公司也开辟了新市场，让寻找Vibe编码解决方案的客户将monday.com视为选择之一，与市场上更多面向消费者/SMB的工具不同，公司的产品基于monday.com平台构建，享有安全性并可集成第三方平台 [81][82] 问题: 关于ARR超过5万美元客户群91%的毛留存率是否满意、未来提升潜力，以及流失客户是转向其他供应商还是内部自建 [84] - 回答: 该留存率是历史新高，且过去几个季度持续改善，随着提供更多产品和AI功能增强粘性，预计该数字将继续上升，关于流失，公司并未看到客户为整合而转向其他平台，相反，公司的多产品和AI平台使客户能够整合到monday.com上，流失主要发生在价格敏感的低端小客户 [85][86] 问题: 关于第四季度净留存率略低于预期的原因，是否主要受低端市场压力驱动 [88] - 回答: 净留存率下降100个基点主要由于公司正在逐步度过两年前实施的价格调整期，该调整已覆盖全部25万客户，整体而言，过去12个月的净美元留存率从第三季度到第四季度保持稳定 [88] 问题: 关于2026年指引中客户增长、席位增长、交叉销售与向上销售的假设，以及AI代理产品提高生产力对席位增长假设的影响 [90] - 回答: 指引基于高端市场和企业客户扩张、持续的多产品采用、 disciplined investment 以及提高销售模式效率，净美元留存率预计保持110%不变，不预期客户数量显著增长，目标是从现有超过25万客户中挖掘更多收入，平均合同价值正在增长，更大、更重要的客户正在取代小客户，此外也考虑了外汇对利润率的负面影响 [91][92] 问题: 关于monday CRM和monday Service在第四季度的表现、对净新增ARR的贡献，以及2026年向高端市场推进时的展望 [94] - 回答: 对CRM和服务产品在第四季度的进展感到满意，第四季度企业交易更倾向于工作管理产品，CRM和服务表现符合预期，预计这些产品将在未来收入中占据越来越大份额，2026年势头强劲 [94] 问题: 关于影响SMB渠道动态的因素中，宏观与AI实验性阻力各占多少，以及是否看到定价敏感度变化 [96] - 回答: 在漏斗顶部活动方面，未看到竞争动态发生变化，波动性主要受宏观环境影响，未在销售过程中看到其他实质性影响，相反，公司在平台中提供了许多新的AI功能，并调整了广告和主页信息以更AI为导向，总结而言，目前未看到来自其他AI公司的影响，公司自身正在将产品转向更AI原生 [97][98] 问题: 关于提高服务产品价格的决策原因，以及对投资组合中其他产品潜在涨价的考虑 [101] - 回答: 公司近期未对任何产品提价，一年半前引入了一次性价格调整，此后未改变现有产品定价，除了周一服务产品对部分核心客户进行了18%的微调 [102][113] 问题: 关于自由现金流利润率指引的具体驱动因素，如现金税费、利息收入减少以及股票回购的影响 [105] - 回答: 最大影响来自以色列谢克尔升值对自由现金流的影响，此外利率环境降低约1%影响了利息收入，公司将继续进行机会主义的股票回购，同时考虑当前股价水平，随着盈利能力增强，可能在本年度支付税费，这些因素共同导致自由现金流预测的调整 [106][107] 问题: 关于即使调整外汇影响，营业利润和自由现金流利润率仍同比下降的具体驱动因素，以及AI投资的具体去向 [109] - 回答: 投资AI可能导致毛利率从90%降至80%中高段，此外，公司在2025年大幅增加了销售主导增长和研发方面的人员，2026年将继续在此领域投资（但增幅小于去年），由于去年第四季度的大量招聘，成本影响现已显现，总结而言，主要是销售主导增长和AI相关的人员投入、毛利率可能调整以及显著的外汇影响 [110][111][112] 问题: 关于客户对新AI功能是期望捆绑到现有订阅中还是作为付费附加项的预期，以及这对未来一年包装和货币化策略的影响 [115] - 回答: AI功能是平台的基础，嵌入在工作流程中，根据客户反馈，他们喜欢可预测的每用户定价方式，对于驱动输出的计算密集型工作负载，公司通过信用点进行货币化，客户喜欢这两种方式的结合，目前早期迹象令人鼓舞 [117]

monday.com (NasdaqGS:MNDY) Q4 2025 Earnings call February 09, 2026 08:30 AM ET Company ParticipantsByron Stephen - VP of Investor RelationsCasey George - CROEliran Glazer - CFOEran Zinman - Co-Founder and Co-CEOMark Murphy - Head of Software ResearchRoy Mann - Co-Founder and Co-CEOConference Call ParticipantsAlex Zukin - Managing Director and Senior AnalystAllan Verkhovski - Director and Application Software AnalystArjun Bhatia - Partner and Equity Research AnalystBilly Fitzsimmons - Senior Research Analyst ...

财务数据和关键指标变化 - **2025财年第四季度及全年收入**：第四季度总收入为3.34亿美元，同比增长25% [11]；2025财年全年总收入为12.32亿美元，同比增长27% [4][11] - **净收入留存率**：第四季度整体NDR为110%，预计2026财年将稳定在110% [11] - **毛利率**：第四季度毛利率为89%，2025财年全年毛利率为90% [11]；预计2026财年毛利率将维持在80%中高段 [43][110] - **营业费用与利润率**： - 第四季度研发费用为6770万美元，占收入的20%，上年同期为18% [12]；全年研发费用为2.385亿美元，占收入的19%，上年同期为17% [12] - 第四季度销售与营销费用为1.599亿美元，占收入的48%，与上年同期持平 [12]；全年销售与营销费用为5.868亿美元，占收入的48%，低于上年同期的51% [12] - 第四季度一般及行政费用为2920万美元，占收入的9%，与上年同期持平 [12]；全年一般及行政费用为1.069亿美元，占收入的9%，高于上年同期的8% [12] - 第四季度营业利润为4190万美元，营业利润率为13% [12]；全年营业利润为1.753亿美元，营业利润率为14% [12][13] - 第四季度营业利润率受到约180个基点的负面外汇（主要是以色列谢克尔兑美元升值）影响 [13]；全年营业利润率受到约110个基点的外汇影响 [13] - **净利润与每股收益**：第四季度净利润为5500万美元，上年同期为5730万美元 [13]；全年净利润为2.336亿美元，高于2024财年的1.833亿美元 [13]；第四季度摊薄后每股收益为1.04美元，全年为4.40美元 [13] - **现金流与资产负债表**： - 第四季度调整后自由现金流为5670万美元，利润率为17% [14]；全年调整后自由现金流为3.227亿美元，利润率为26% [14][15] - 季度末现金及现金等价物为15亿美元，较第三季度末的15.3亿美元有所减少，主要因执行了1.35亿美元的股票回购 [14] - 截至第四季度末，现有股票回购授权计划下仍有约7.35亿美元可用额度 [14] - **员工人数**：总员工数为3155人，较第三季度增加137人 [14]；预计2026财年员工人数将增长中双位数百分比，增量投资主要面向销售和研发 [14] - **2026财年指引**： - **第一季度**：收入预计在3.38亿至3.40亿美元之间，同比增长约20% [16]；非GAAP营业利润预计在3700万至3900万美元之间，营业利润率为11%-12%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [16] - **全年**：收入预计在14.52亿至14.62亿美元之间，同比增长18%-19% [17]；非GAAP营业利润预计在1.65亿至1.75亿美元之间，营业利润率为11%-12%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [17]；调整后自由现金流预计在2.75亿至2.90亿美元之间，利润率为19%-20%，假设外汇负面影响为100-200个基点 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - **核心产品线**：公司业务线包括monday.com工作管理、CRM、服务和开发 [47]；第四季度企业交易倾向于工作管理产品，使其表现超出预期，而CRM和服务产品表现符合预期 [93] - **AI驱动的新产品**： - **AI Agents**：目前处于测试阶段，允许客户创建按需AI劳动力，跨工作流进行推理、行动和执行 [7] - **Monday Vibe**：客户可以直接在其monday.com数据和工作流之上构建完整应用程序 [9]；该产品是公司历史上最快达到100万美元ARR的产品，显示出巨大的收入潜力 [10] - **AI Sidekick**：已演变为每个账户的中央智能层，处理了超过50万条用户消息 [9]；作为付费附加组件提供给专业版及以下套餐，并包含在企业版套餐中 [23] - **产品采用与使用**：Monday Blocks已支持超过7700万次操作 [9]；Sidekick处理了超过50万条用户消息 [9] - **产品定价调整**：大约一年半前进行了一次价格调整，并已推广至所有客户 [87]；近期对Monday Service的部分核心客户进行了18%的小幅提价 [111] 各个市场数据和关键指标变化 - **客户规模与增长**： - 年度经常性收入超过5万美元的客户现在占总ARR的41% [4] - 年度经常性收入超过10万美元的客户净新增数量创纪录 [5]；年度经常性收入超过50万美元的客户同比增长74% [5] - 超过5万美元ARR的客户群，总留存率达到91%，续约率高达90%多 [64] - **市场渠道动态**： - 无接触渠道（特别是针对小客户的需求环境）持续波动，预计将持续至2026年 [5]；获取和扩展自助服务客户的成本上升，投资回报率低于历史水平 [5] - 接触式业务持续加速 [5]；公司正将投资转向投资回报率更高、能驱动大客户需求和成功的机会 [5] - **地域与外汇影响**：公司55%的员工在以色列，以色列谢克尔兑美元大幅升值对成本和利润率产生了显著的负面影响，预计2026年外汇负面影响为100-200个基点 [20][31][91][110] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **AI战略转型**：公司愿景从帮助客户管理工作转变为为客户完成工作 [7]；平台已重构为围绕三层AI价值的AI驱动工作执行平台：AI Agents、Monday Vibe和AI Sidekick [7][8][9] - **向上市场进军**：公司持续向上市场进军，大客户越来越多地采用monday.com来支持更复杂、关键的工作流 [4]；向上市场的动力来自于产品优势、供应商整合趋势以及早期市场的肥沃土壤 [60] - **投资重点**：公司将投资重点转向销售主导的增长和AI领域 [31]；预计2026年员工人数将中双位数增长，增量投资主要面向销售和研发 [14] - **竞争与差异化**：在AI领域，公司认为其独特优势在于平台已拥有客户的所有数据、流程和工作流，使得AI功能能提供显著价值 [35]；Monday Vibe作为企业级工具，与市场上更多面向消费者/SMB的工具形成差异化 [81] - **长期目标调整**：鉴于宏观经济和需求环境的不确定性，公司不再讨论此前提供的2027年目标，而是专注于2026年的展望 [15][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **宏观与需求环境**：管理层认为当前宏观和需求环境存在波动，特别是在无接触业务领域 [15][55]；2026年指引基于当前条件，未假设绩效营销或漏斗顶部活动有任何反弹 [20] - **增长驱动因素**：2026年增长预计主要由向上市场和企业客户扩张、多产品采用以及对上市模型进行 disciplined investment and improving efficiency 驱动 [20] - **AI前景**：管理层认为AI正成为客户价值和差异化的核心驱动力，公司处于有利地位 [10]；对AI产品（如Sidekick、Agents、Vibe）的需求和采用势头强劲 [9][10] - **盈利与现金流展望**：预计2026年营业利润率和自由现金流利润率将因外汇影响、对AI和销售主导增长的投资、潜在的现金税支付、较低的利率环境以及股票回购而面临压力 [29][38][108] 其他重要信息 - **股票回购**：公司在第四季度执行了1.35亿美元的股票回购 [14]；将在2026年继续机会主义地进行股票回购，同时考虑股价水平 [38][106] - **税务事项**：第四季度确认了6120万美元的非现金所得税收益，与递延税资产相关，因其属于离散的非运营项目，已从非GAAP净利润中排除 [13]；随着公司持续盈利，可能在未来开始支付现金税 [14][38] - **客户留存与流失**：超过5万美元ARR的客户群总留存率高达91% [64]；流失主要发生在较小的SMB客户中，未发现客户因希望整合到其他平台而流失的情况 [84] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2026年增长展望与NDR稳定的关系，以及无接触业务的阻力 [19] - 回答: 2026年指引反映了公司有信心执行的部分，未假设绩效营销反弹，增长主要来自向上市场扩张、多产品采用和效率提升 [20]；NDR预计将稳定在110% [20]；无接触业务（主要影响小客户）的波动性预计将持续，公司正将预算转向投资回报率更高的大客户渠道 [27][77] 问题: Sidekick的货币化策略、客户支付意愿及增量功能 [23] - 回答: Sidekick作为付费附加组件提供，是企业套餐的一部分 [23]；它能够访问账户的所有数据和上下文，未来可能整合第三方工具，提供巨大价值 [23]；货币化将主要通过按用户付费和针对计算密集型工作负载的信用额度模式进行 [115] 问题: 客户获取成本上升和AI的影响范围，是否也影响大客户 [26] - 回答: 绩效营销面临的阻力持续存在且波动，主要影响自助服务和较小客户 [27]；公司未在大客户中看到同样影响，大客户业务势头强劲 [28]；公司正将预算转向投资回报率更高的大客户渠道 [27] 问题: 2026年营业利润率下降的原因，尽管增长放缓 [29] - 回答: 利润率下降主要受以色列谢克尔升值的重大外汇影响（100-200基点）、对销售主导增长和AI的优先投资（这些投资回报周期较长）影响 [31]；公司基于当前环境设定了可实现且可持续的目标 [31] 问题: 客户在monday.com平台内构建AI Agents的优势 [34] - 回答: 平台内已拥有所有数据、流程和工作流，这使得在其上构建的Agents能够提供显著价值，且安全、为企业级 [35]；这与Sidekick的优势类似，公司认为在代理时代具有重要优势 [36] 问题: 2026年自由现金流指引是否包含额外保守假设，及其与营业利润率指引的差异 [37] - 回答: 自由现金流预测受外汇影响、对AI和销售主导增长的投资、较低利率环境、潜在现金税支付以及机会性股票回购的影响 [38] 问题: 客户在众多选择中如何评估monday.com，销售周期是否有变化 [41] - 回答: 公司在向上市场进展顺利，客户寻求可信赖的合作伙伴和平台来部署AI技术，这体现在留存率和客户获取上 [41]；AI技术使公司能够进行不同的对话，成为差异化因素 [41] 问题: 2026年毛利率展望 [43] - 回答: 预计毛利率将维持在80%中高段 [43] 问题: 2026年增长中核心产品与新产品的贡献比例 [46] - 回答: 增长预计主要来自现有四条产品线以及AI产品的收入贡献 [47]；新产品预计将在2027年成为业务的更大部分 [47] 问题: 无接触业务在2026年造成的阻力具体量化 [51] - 回答: 该业务环境波动，难以预测 [52]；指引基于其将持续波动的假设，未假设会好转 [57] 问题: 为何下调2026年展望，以及不再讨论2027年目标的原因 [54] - 回答: 自上次提供指引后，宏观经济和市场噪音增加，无接触业务持续波动且未见预期改善，业务转型需要时间 [55]；因此，基于当前可见度，决定重新设定指引，专注于可高置信度执行的目标 [56] 问题: 企业级市场进军的最新动态 [59] - 回答: 向上市场加速得益于产品优势、客户寻求供应商整合以及早期市场的扩张机会 [60]；AI的加速使公司能够进行新的对话 [60]；超过5万美元ARR的客户群留存率和续约率表现优异 [64] 问题: Monday Vibe的主要使用案例及如何驱动增量ARR [74] - 回答: 使用案例广泛，从创建仪表板到构建完整的重大应用程序 [74]；Vibe可以填补平台在特定垂直领域的空白 [74]；货币化处于早期阶段，但显示出巨大潜力 [10][75] 问题: 转向其他渠道的投资回报率及时间线 [76] - 回答: 公司正在将预算转向能带来更大客户、更高留存率和扩展机会的渠道，这些渠道投资回报率更高 [77] 问题: 客户选择Vibe编码平台的决策过程及竞争动态 [79] - 回答: monday.com Vibe允许客户在现有平台数据和工作流之上进行编码，这是其关键优势 [80]；与市场上更多面向消费者/SMB的工具不同，公司提供的是专注于工作且为企业级的解决方案 [81] 问题: 超过5万美元ARR客户群91%的总留存率是否满意，流失客户去向 [82] - 回答: 该留存率处于历史高位且持续改善，预计随着提供更多产品和AI功能带来的粘性，将继续提升 [83]；流失主要发生在低端小客户，未发现客户为整合到其他平台而流失，相反，公司平台促进了客户整合 [84] 问题: 第四季度NDR略降的原因 [87] - 回答: NDR从111%降至110%主要由于公司两年前实施的价格调整已全面覆盖客户 [87]；整体而言，NDR在季度间保持稳定 [87] 问题: 2026年指引中关于客户增长、席位增长、交叉销售与向上销售的假设 [89] - 回答: 指引基于向上市场扩张、多产品采用、 disciplined investment and improving efficiency [90]；NDR预计稳定在110% [90]；不预期客户数量显著增长，而是通过提升客单价和用更大客户替代小客户来驱动收入 [90]；同时考虑了外汇负面影响 [91] 问题: monday CRM和monday Service在第四季度的表现及未来展望 [93] - 回答: 第四季度企业交易更倾向于工作管理产品，CRM和服务表现符合预期 [93]；对CRM新产品和服务产品的进展感到满意，预计它们将在未来贡献更大收入份额 [93] 问题: 影响SMB渠道动态的因素，是宏观因素还是AI实验性需求分流 [95] - 回答: 未观察到竞争动态或AI公司带来的实质性影响 [96]；漏斗顶部的波动主要是需求环境波动所致 [96]；公司自身正将产品转向AI原生 [97] 问题: 提高Service产品价格的原因及未来其他产品提价计划 [99] - 回答: 近期未对现有产品进行普遍提价 [100]；仅对Monday Service的一小部分核心客户进行了18%的提价 [111] 问题: 自由现金流利润率指引的具体影响因素，包括现金税、利息收入和股票回购 [103] - 回答: 主要影响因素包括：以色列谢克尔升值的重大外汇影响、利率环境下降约1%、机会性股票回购计划以及随着盈利可能开始支付现金税 [104][105][106] 问题: 剔除外汇影响后，营业利润率和自由现金流利润率同比下降的具体驱动因素 [108] - 回答: 驱动因素包括：对AI的投资可能导致毛利率从90%降至80%中高段、在销售主导增长和研发方面持续但有所放缓的人员投资、以及外汇影响 [109][110] 问题: 客户对新AI功能的付费模式期望（捆绑 vs. 附加组件）及对包装和货币化策略的影响 [113] - 回答: AI功能是平台基础，嵌入在工作流中 [115]；客户喜欢按用户付费的可预测性，对于计算密集型工作负载则通过信用额度收费 [115]；公司对该模式感到鼓舞 [115]