纪要涉及的公司 Extreme Networks (EXTR) 纪要提到的核心观点和论据 宏观市场与需求 - 宏观需求较难判断，但目前未受影响，虽曾担忧政府教育支出减少，但K - 12学校资金来自普遍服务基金，高等教育虽有部分研究项目支出受影响，但公司作为5%市场份额参与者，正获取份额实现增长，业务涉及19个市场，现阶段顺风因素多于逆风因素 [3][4][5][6] 关税影响与应对策略 - 公司已建立关税回收流程，供应链工厂从中国迁至台湾、越南、菲律宾、泰国等地，目前产品类别豁免关税，若实施关税可通过回收流程、直接发货至亚洲和欧洲分销商等方式应对，且会跟随行业领导者提价 [11][12][13][14] - 公司向经销商承诺6月30日前保持价格稳定，获得经销商认可 [16] 业务增长驱动因素 - 本季度预订量增长并非因客户提前拉动需求（占比小于3%），而是团队执行能力提升，包括聘请优秀营销官重建营销职能，采用针对性区域策略，各市场有独特策略，销售、营销和渠道团队协作创造机会并提高转化率 [20][21][22] - 大额交易数量增加，去年29笔，今年39笔，有助于与大型竞争对手竞争，成功案例带来更多机会和信誉 [24][26] 库存与订单可见性 - 公司对渠道和客户库存有更好的报告和可见性，渠道库存已达目标水平，积压订单主要归因于下一季度，与疫情期间供应受限情况不同 [29][30] 竞争优势与市场份额 - 向上拓展市场是为从大型竞争对手（如思科等）夺取份额，公司在企业园区市场的织物技术具有高度差异化，具备零接触配置、自动化服务交付、网络弹性等优势，赢得多个大型客户，成功案例带来更多机会和合作关系 [34][35][36][37][39][40] AI战略与平台优势 - 公司不追求成为AI的网络解决方案提供商，而是成为网络领域的AI领导者，下周将在巴黎用户大会展示行业首个代理AI平台的新用例，该平台将在7月第一季度初全面推出，已有100个客户使用并获得良好反馈，能提供全面可见性，简化网络运营，提高效率 [42][43][44][45][46][47] - 竞争对手复制该平台可能需要较长时间，大型竞争对手有技术整合和收购历史问题，另外两个竞争对手可能因合并分散精力 [49][50][51] 校园升级驱动因素 - 客户升级到Extreme Platform One无需从硬件角度升级网络，该平台操作简单，能提供效率和可见性提升工具，WiFi 7增强的带宽和性能可驱动校园升级，不同市场升级周期可能不同 [53][54][55] 价格弹性与需求 - 公司市场具有战略重要性，网络基础设施对组织至关重要，长期来看，网络项目不太可能被优先放弃，且在网络安全担忧下，升级网络可避免安全威胁 [58][59][60] E Rate项目 - E Rate是资助K - 12学校的项目，公司在该项目中获得份额增长，占业务约7%，原因是公司技术（云、织物等）差异化、团队执行能力强以及相关渠道项目推动 [61][63][64] 利润率驱动因素 - 公司长期计划将毛利率提升至64% - 66%，可通过提高产品利润率（目前58%，有望到60%）、推广Extreme Platform One提高平均销售价格、附加率和客户保留率，推动高利润率收入组合转变来实现 [65][66][67] 资本分配 - 公司获得20亿美元股票回购授权，上季度预购约1300万股，本季度继续在市场回购，目前资本分配倾向于股票回购 [68] - 公司会评估并购机会，但目前业务发展势头良好，并购需满足战略要求，现阶段重点是推出Extreme Platform One和迁移客户至该平台以推动SaaS、订阅业务和经常性收入增长 [69][70][71] 客户保留率 - 平台一将各项服务捆绑在一起，与以往单独销售和续约模式相比，能提高客户保留率，类似SaaS平台创造生命周期价值 [72][73] 其他重要但是可能被忽略的内容 无

纪要涉及的公司 Extreme Networks (EXTR)，其竞争对手包括Juniper、Cisco、HP、华为等 [1] 纪要提到的核心观点和论据 公司业绩表现 - 第三季度业绩出色，连续多个季度实现收入环比增长，超越收入和利润指引，预订表现优于过去六个季度，运营现金流达3000万美元，非GAAP每股收益为21美分 [4][5][6] - 第四季度指引乐观，预计收入中点回到3000万美元，且有合理盈利能力，业务模式更具规模，预订和销售渠道表现更好 [7] 不同业务板块表现 - 政府业务表现良好，在欧洲、亚太地区以及美国州和地方政府层面业务强劲，联邦业务有增长机会但目前风险暴露较小 [10][11] - 地理区域上，欧洲业务好转，亚太和美洲地区业务也很强劲；垂直市场中，制造业有所复苏，体育和娱乐、医疗保健领域表现良好 [14][15][16] 关税影响及应对策略 - 公司制定了大量缓解策略和情景规划，包括价格调整、供应链优化、提高物流效率、探索仓储解决方案等 - 目前关税风险暴露有限，第四季度预计为150万美元，预计明年情况类似；现有库存为非关税库存，未来几个季度可在不涨价情况下销售 [20][21] 竞争对手动态 - Juniper有价格清单调整的消息，Cisco部分交换机来自墨西哥，可能面临70个基点的利润率冲击并引发价格上涨 [23] E - rate和K - 12市场 - E - rate项目和K - 12相关项目不受Doge或政府支出削减影响，仍按计划进行 - 公司在该市场预订活动增强，部分原因是HP Juniper收购的不确定性，以及公司的Platform One解决方案受学校欢迎，集成了AI、网络和安全功能 [26][27][28] 校园市场变化 - 行业趋势是AI的采用和应用，公司推出相关解决方案，如AgenTic AI代理，可实现网络自动化和分析，节省IT团队时间 - 安全是关注重点，采用分层安全方法，提升网络安全；此外，用户对Wi - Fi 7和高吞吐量交换也有兴趣 [30][31][32] 渠道策略演变 - 深化渠道关系，聘请新的渠道主管，带来能力和良好关系，有助于拓展高端市场 - 增加商业模型，与托管服务提供商（MSP）合作，本季度新增11家，达到48家，为其提供Platform One管理控制台，具备消费计费和多租户功能；推出针对大客户的私有报价模式，类似非集成模式，为客户提供兼容产品并授权操作系统服务和支持 [35][37][38] 竞争优势 - 技术上，Campus Fabric具有高弹性，网络不易中断，恢复迅速，适用于高性能应用；Platform One集成AI和安全功能，带来自动化和简化管理，超越竞争对手的第一代AI网络应用 [60][61][66] - 商业上，公司易于合作，在支持合同、服务体验和许可模式等方面表现出色 [50] SaaS业务增长放缓及应对 - ARR增长从20%放缓至13%，公司采取三方面措施：以Platform工作为引领，整合云管理、支持、安全和AI功能，提高ASP和客户粘性；MSP业务量增长良好，有望达到年底75家的目标；通过私有报价模式获得市场份额，驱动订阅收入增长 [89][90][92] 毛利率目标 - 目标毛利率为64 - 66%，目前受150万美元关税影响暂时较低 - 通过降低标准成本、减少硬件RMA，提高产品毛利率至60%；调整产品和订阅业务的组合比例，未来几年实现目标毛利率 [99][100] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司历史上进行了多次收购，包括Enterasis、Motorola的Wi - Fi业务、Avaya的Fabric网络业务、Brocade数据中心业务、Aerohive和Epanema等，目的是整合技术并融入现有产品组合，为Platform One的推出奠定基础 [101][102][106] - Platform One为客户提供投资保护和产品质量保障，硬件具有多种运行模式，软件简化了管理和许可，减少了复杂性 [108][109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达2.845亿美元，同比增长35%，连续四个季度环比增长 [6] - 每股收益0.21美元，与上一季度持平，同比显著增长，且超出指引范围上限 [18] - 产品收入增至1.781亿美元，环比增长3%，同比增长67%，无线解决方案表现尤为强劲，环比增长12% [19] - SaaS年度经常性收入达1.84亿美元，同比增长13.4%，递延经常性收入同比增长7%至5.78亿美元，本季度经常性收入占总收入的35% [19] - 毛利率为62.3%，环比下降110个基点，同比报告基础上上升470个基点，调整基础上上升120个基点 [23] - 非GAAP运营收入为4000万美元，运营利润率为14.1%，运营费用控制在1.373亿美元 [25] - 截至3月31日，公司转为净现金头寸300万美元，较去年12月底的净债务头寸1500万美元有显著改善，现金转换周期缩短29天，本季度运营现金流达3000万美元 [27] - 第四季度营收预计在2.95 - 3.05亿美元之间，毛利率预计在61.8% - 62.8%之间，运营利润率预计在13.3% - 15.3%之间，每股收益预计在0.21 - 0.25美元之间，完全摊薄后股份数预计约为1.342亿股 [29][30] - 全年营收预计在11.28 - 11.38亿美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品预订量实现高个位数增长，新订阅预订表现出色，产品积压处于预期范围内 [21] - 政府、交通和物流、制造、体育和娱乐等行业垂直领域同比和环比均实现强劲两位数增长，教育领域K - 12预订量（包括E - Rate）也在两个时期内实现两位数增长 [21][22] - 本季度新增11个MSP计划合作伙伴，总数达48个 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长19%，EMEA地区营收同比增长81%，APAC地区营收同比持平，但预订量实现两位数增长 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借差异化的校园织物解决方案、简单的云解决方案和灵活的许可模式，在竞争中取得显著胜利，取代了思科、惠普和瞻博等主要竞争对手 [8][9] - 公司的ZTNA SaaS解决方案在教育、制造、医疗和金融服务等领域的客户中获得了强烈关注 [12] - 公司推出行业首个基于消费的计费模式，消除前期成本并确保成本可预测性，独特的可池化许可让MSP能够灵活分配许可证 [13] - 公司为MSP提供Extreme Platform One，该平台提供全面的AI网络解决方案，可显著提高自动化程度，减少完成复杂任务的时间 [14] - 行业竞争方面，HPE可能在市场上失去份额，Juniper在定价上更加激进，但无法为渠道或客户提供明确的产品路线图和技术解决方案，Cisco在市场上保持竞争力，但客户对其复杂性、集成性和高成本的不满情绪在增加 [44][45][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对客户需求的持续增长充满信心，基于第三季度的漏斗生成和管道的持续强劲增长 [8] - 公司预计第四季度现金流将继续改善，随着营收增长和盈利能力提高，公司将保持持续的财务表现并继续投资于增长机会 [28] - 公司认为供应链优化努力取得成效，战略定价调整可减轻潜在关税影响，目前尚未看到关税对需求产生负面影响，有望在未来几个季度实现持续增长 [29] 其他重要信息 - 公司将当前定价保证至本季度末，这一举措受到合作伙伴和客户的好评，部分客户为避免潜在价格上涨而进行了少量提前购买 [36][37] - 公司的WiFi 7采用情况符合计划，企业开始将其用于关键任务解决方案，采用率处于两位数 [69][70][71] - 公司在联邦政府业务方面进行了认证投资，为联邦项目创造了新机会，但目前联邦业务规模较小，是一个增长机会 [93][94] - 公司将在巴黎举办Connect用户大会，预计有超过1000人参加，届时将展示Extreme Platform One和Fabric的相关技术创新 [118][119] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关税对公司业务的影响以及如何应对 - 关税情况动态变化，公司制造业务已从中国转移至台湾、越南、菲律宾和马来西亚，目前类别豁免，影响极小，公司向客户保证本季度末前的当前定价，部分客户有少量提前购买行为，公司将在7月最终确定关税情况后再做判断 [34][35][36] - 第四季度指导中已考虑150万美元的关税影响，约占季度毛利率的50个基点，若关税成为永久性问题，公司可通过提价来抵消影响，目前需求未受明显影响，公司有多种手段应对 [38][39] 问题2: 与思科、瞻博、惠普等竞争对手相比，公司的竞争趋势有何不同 - HPE可能在市场上失去份额，其收购瞻博的交易受阻，且已超过一年仍面临问题，瞻博为赢得业务在定价上更加激进，但无法为渠道或客户提供明确的产品路线图和技术解决方案，这对公司有利 [44][45][46] - Cisco在市场上保持竞争力，但客户对其复杂性、集成性和高成本的不满情绪在增加，且其正在对合作伙伴计划进行全面改革，可能会带来市场机会 [47][48] 问题3: 如何推动SaaS ARR在第四季度及未来实现更大的两位数增长 - 本季度SaaS订阅预订同比增长29%，这将逐步转化为收入 [50] - Extreme Platform One结合了订阅和支持服务，具有较高的ASP和预期的高附加率，将推动订阅ARR的增长 [51] 问题4: 公司相对于主要竞争对手在总运营成本和竞争优势方面的情况 - 公司的织物技术是主要差异化因素，专为大型企业园区设计，具有自动化和部署优势、零接触配置、消除VLAN构建和部署环境、网络分段和安全优势、亚秒级收敛等特点，能显著提高客户忠诚度和赢单率，云解决方案的简单性也是重要因素 [60][61][62] - 公司在AI网络方面进行了大量投资，有望成为该领域的领先供应商，Platform One将为企业提供现代工具以实现运营效率提升 [65][66] 问题5: WiFi 7的客户采用情况 - WiFi 7的采用情况符合计划，其性能优势使得企业开始将其用于关键任务解决方案，采用率处于两位数 [69][70][71] 问题6: 从区域角度看，公司渠道的反馈和需求情况 - 第三季度的提前购买情况非常轻微，对业务影响不大，行业宏观情况有所改善，渠道库存已正常化，实际需求回归市场 [76][77] - 美洲地区的增长得益于公司的执行能力、新的销售领导和流程、增强的营销计划，以及市场对网络和AI的高需求 [78][79] - 欧洲市场预计将迎来顺风，特别是德国市场，政府问题解决后将恢复支出，公司在该地区市场份额最高 [80][81] - 亚太地区在日本的带动下出现复苏，公司在日本政府部门取得了重大胜利，E - Rate业务在美国表现强劲 [82][83] 问题7: Extreme Platform One在哪些地区有早期吸引力 - Extreme Platform One在各地区都有吸引力，公司为E - Rate周期提前开放了报价，已有约100个客户签约，MSP业务在欧洲更为集中，早期反馈令人鼓舞，公司计划在第一财季正式推出该平台 [84][85] 问题8: 公司合同制造商是否有美国制造设施 - 公司的ODM没有在美国开设制造设施的计划，预计关税问题将与特朗普政府解决，行业供应链难以在美国复制，且成本不具竞争力，不会影响近期业绩 [91][92] 问题9: 公司在联邦政府业务方面的情况 - 公司将联邦业务视为增长机会，已完成部分认证，为联邦项目创造了新机会，但目前联邦业务规模较小 [93][94] 问题10: 公司的库存规划情况 - 公司的库存水平正在下降，已实现渠道库存正常化，自身库存也在优化，有足够的非关税库存可继续销售，因此第四季度不打算提价，将在7月关税情况明确后再做评估 [100][101] 问题11: 第四季度运营费用增加的原因 - 第四季度运营费用预计增加至1.43 - 1.45亿美元，主要原因是巴黎Connect会议的费用以及随着营收增长而增加的佣金 [102][103] 问题12: 公司数据中心业务的规模和趋势，以及销售人员的生产力情况 - 公司企业数据中心业务约占整体业务的10% - 15%，主要针对企业客户的本地数据中心，有特定的应用案例，公司正在重新关注企业数据中心的发展和需求 [107][108] - 随着公司向高端市场转移、销售更大的交易以及改善合作伙伴计划，有望提高销售人员的生产力 [108] 问题13: 公司数据中心业务是否会比整体公司增长更快 - 公司的成功主要得益于织物技术和云解决方案，这些更侧重于校园应用，但校园也包含数据中心，织物技术可从企业数据中心延伸到边缘，公司预计校园企业数据中心将实现增长 [112][113]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达2.845亿美元，同比增长35%，环比增长2% [6][18] - 每股收益0.21美元，与上一季度持平，同比显著增长，且超出指引范围上限 [17] - 产品收入增至1.781亿美元，环比增长3%，同比增长67%，无线解决方案表现尤为强劲，环比增长12% [18] - SaaS年度经常性收入达1.84亿美元，同比增长13.4%，递延经常性收入同比增长7%至5.78亿美元，本季度经常性收入占总收入的35% [18] - 毛利率为62.3%，环比下降110个基点，同比报告基础上上升470个基点，调整基础上上升120个基点，预计第四季度毛利率在61.8% - 62.8%之间 [22][23][28] - 非GAAP运营收入为4000万美元，运营利润率为14.1%，运营费用控制在1.373亿美元，预计第四季度运营费用在1.43 - 1.45亿美元之间 [23][24] - 截至3月31日，公司转为净现金头寸300万美元，较去年12月底的净债务头寸1500万美元有显著改善，现金转换周期缩短29天，本季度运营现金流达3000万美元 [26] - 第四季度营收预计在2.95 - 3.05亿美元之间，运营利润率预计在13.3% - 15.3%之间，每股收益预计在0.21 - 0.25美元之间，完全摊薄后股份数预计约为1.342亿股 [28][29] - 2025财年全年营收预计在11.28 - 11.38亿美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品预订量实现高个位数增长，新订阅预订表现出色，产品积压处于预期范围内 [20] - 政府、交通和物流、制造、体育和娱乐等行业垂直领域同比和环比均实现强劲两位数增长，教育领域K - 12预订量（包括E - Rate）也在两个时期内实现两位数增长 [20][21] - 总订阅和支持收入为1.064亿美元，与第二季度相近，过去经常性收入增长得益于云订阅收入的强劲表现 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收同比增长19%，EMEA地区营收同比增长81%，APAC地区营收同比持平，但预订量实现两位数增长 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司凭借差异化的园区织物解决方案、简单的云解决方案和灵活的许可模式，在竞争中获胜，取代了思科、惠普和瞻博等主要竞争对手 [8] - 公司推出基于消费的计费模式和可池化许可，吸引了新的合作伙伴，本季度新增11个MSP计划合作伙伴，总数达到48个 [13] - 公司推出Extreme Platform One，为MSP提供全面的客户网络健康、性能和安全状态视图，预计将成为游戏规则改变者，目前已有约100个客户订阅该平台 [14][15] - 行业竞争方面，HPE可能在市场上失去份额，Juniper在定价上更激进但无法提供明确的产品路线图，思科在企业网络领域的关注度降低，其合作伙伴计划的重组可能带来市场机会 [42][43][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对客户需求的持续增长充满信心，基于第三季度的漏斗生成和管道的持续强劲增长 [7] - 公司预计全年市场份额和营收将进一步增长，第四季度将保持强劲，同时预计全年利润率和现金流将增加 [16] - 供应链优化工作取得成效，战略定价调整可减轻潜在关税影响，目前尚未看到关税对需求产生负面影响 [28] 其他重要信息 - 公司保证客户在本季度末前的当前定价，这一举措受到合作伙伴和客户的好评 [35] - 公司计划在巴黎举行的Connect用户大会上分享更多关于Extreme Platform One的详细信息，该会议已超额预订 [15][113] - 公司在WiFi 7的采用方面进展顺利，采用率处于两位数 [65][67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对关税的反馈、关税对毛利率的影响及抵消措施 - 关税情况动态变化，公司制造业务已从中国转移至台湾、越南、菲律宾和马来西亚，目前对业务影响极小，公司保证客户当前定价至季度末，受到好评，部分客户有少量提前采购行为，7月才能确定最终情况 [33][34][35] - 第四季度关税影响预计约为150万美元，已计入指引，若关税成为永久性影响，公司可通过提价来抵消，目前第四季度毛利率受关税影响约50个基点，但EPS仍高于第三季度，显示盈利能力持续改善 [37][38][39] 问题2: 与思科、Juniper、HP的竞争趋势 - HPE可能在市场上失去份额，其收购Juniper的交易受阻，且无法为渠道和客户提供明确的产品路线图；Juniper在定价上更激进，但同样面临产品路线图不明确的问题；思科在市场上仍有竞争力，但在企业网络领域的关注度降低，其合作伙伴计划的重组可能带来市场机会 [42][43][45] 问题3: 推动SaaS ARR未来实现更大两位数增长的因素 - 本季度SaaS订阅预订量同比增长29%，将逐步转化为收入 [48] - Extreme Platform One结合了订阅和支持服务，具有较高的ASP和预期的高附加率，将推动订阅ARR增长 [49] 问题4: 公司相对于竞争对手在总运营成本和竞争优势方面的情况 - 公司的织物技术是主要差异化因素，专为大型企业园区设计，在自动化、部署、安全和弹性方面具有显著优势，能提供零接触配置、网络分段和亚秒级收敛等功能，若能让客户试用该技术，公司在竞争中获胜的概率很高 [56][57][58] - 公司的云解决方案简单易用，且在AI网络领域进行了大量投资，Extreme Platform One将成为企业客户利用AI提高效率的首选平台 [60][61][62] 问题5: WiFi 7的客户采用情况 - WiFi 7的采用情况符合计划，其性能优势使得企业开始将其用于关键任务解决方案，采用率处于两位数 [65][66][67] 问题6: 各地区渠道反馈、需求情况及Platform One的早期吸引力 - 第三季度的提前采购情况非常轻微，行业宏观情况有所改善，渠道库存已正常化，实际需求回归市场 [72][73] - 美洲地区业务增长得益于公司的执行能力、新的销售领导和流程、增强的渠道计划和营销；欧洲地区预计将受益于德国市场的复苏；亚太地区在日本的带动下出现复苏，美国的E - Rate业务表现强劲 [74][77][79] - Platform One在各地区都有早期吸引力，已有约100个客户签约，MSP业务在欧洲更为集中，公司计划在第一财季正式推出该平台 [80][81] 问题7: 关税对毛利率的影响是否包含在第四季度展望中、合同制造商的情况及政府业务情况 - 关税对毛利率的影响（约50个基点）已包含在第四季度展望中 [83] - 公司的ODM没有在美国开设制造工厂的计划，预计关税问题将与特朗普政府解决，且行业供应链难以在美国复制，不会影响近期业绩 [86][87] - 公司的联邦业务目前规模较小，但通过获得相关认证，为联邦政府项目创造了新机会，是一个增长机会 [88][89][90] 问题8: 公司的库存规划和运营费用增加的原因 - 公司的库存水平正在下降，已实现渠道库存正常化，自身库存也在优化，有足够的非关税库存可继续销售，因此第四季度不打算提价，将在7月关税情况明确后再进行评估 [94][95] - 第四季度运营费用增加的主要原因是巴黎Connect会议的费用以及预计更高的收入带来的更高佣金，公司将继续在销售、营销和创新领域进行增长投资，但会保持谨慎以提高盈利能力 [96][97][98] 问题9: 数据中心业务的规模、趋势以及销售人员的生产力情况 - 企业数据中心业务约占公司整体业务的10% - 15%，公司在特定应用领域有一些机会，如与爱立信和Verizon的合作，公司正在重新关注企业数据中心的发展 [101][102][103] - 随着公司向高端市场转移、销售更大的交易以及改善合作伙伴计划，预计销售人员的生产力将提高 [103] - 公司预计在夏季末推出400千兆赫兹交换机，将用于企业数据中心 [108]