财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.899亿美元，同比增长16% [4] - 第三季度经常性收入同比增长18% [4] - 第三季度调整后EBITDA为6050万美元，同比增长25%，去年同期为4840万美元 [12] - 第三季度净增加450名客户，超出预期 [4] - 第三季度每用户平均收入约为13,300美元 [12] - 季度末现金和投资总额为1.34亿美元，并回购了3000万美元公司股票 [12] - 董事会授权一项新的股票回购计划，金额高达1亿美元，有效期自2025年12月1日至2027年12月1日 [12] - 预计第四季度收入在1.927亿美元至1.947亿美元之间，同比增长约13%至14% [13] - 预计第四季度调整后EBITDA在5880万美元至6080万美元之间 [14] - 预计第四季度完全稀释每股收益在0.53美元至0.57美元之间，非GAAP稀释每股收益在0.98美元至1.02美元之间 [15] - 预计2025年全年收入在7.516亿美元至7.536亿美元之间，较2024年增长约18% [15] - 预计2025年全年调整后EBITDA在2.297亿美元至2.317亿美元之间，较2024年增长约23%至24% [15] - 预计2025年全年完全稀释每股收益在2.31美元至2.34美元之间，非GAAP稀释每股收益在4.10美元至4.15美元之间 [16] - 预计2026年收入增长（不含未来收购）约为7%至8%，并继续预期调整后EBITDA利润率扩张2个百分点 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 履行业务同比增长20% [4] - 收入回收业务第三季度表现低于预期，约300万美元 [4] - 收入回收业务在第二季度因亚马逊会员日相关发货量高于预期而受益，但第三季度发货量因亚马逊第三方卖家库存容量政策变化而低于预期 [4][5] - 收入回收业务的可寻址市场规模为7.5亿美元，覆盖美国1P卖家 [5] - 收入回收业务中，1P（第一方）部分表现相对稳定，波动主要出现在3P（第三方）部分 [46][47][48] - 公司完成了收入回收业务的联合上市策略，并提前完成 [5] - 零售商关系管理项目中的几个大型启用活动从第四季度推迟至2026年上半年，预计将影响相关的测试和认证一次性收入 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售生态系统不断演变，持续推动对供应链效率的需求 [9] - 公司在欧洲市场的扩张策略仍在执行中，基于对TIE Kinetics的收购 [40] - 公司正在利用网络数据识别跨销售机会，例如在收入回收解决方案中 [31][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为利用零售生态系统演变带来的长期增长机会 [6] - 战略是通过过去两年的收购扩大产品组合和市场覆盖范围 [6] - 产品策略和重新构想的上市策略旨在促进贸易伙伴协作 [7] - 公司是行业最广泛采用的零售云服务平台和全球领先的零售网络 [9] - 公司提供数据驱动的解决方案，以改善贸易伙伴之间的协作，并通过网络数据为AI驱动用例提供支持 [9] - 公司采用基于网络连接的定价模式，认为在AI时代更具持久性 [36][37] - 管理层对AI技术取代其服务的担忧持否定态度，认为其网络规则和合规能力的广度难以被大型语言模型或代理AI复制 [35][36] - 并购策略关注三个领域：核心EDI市场持续整合、解决方案或产品组合扩展型收购（如收入回收）、地理扩张（目前优先级较低） [39][40] - 首席营收官Dan Juknis退休，Eduardo Rossini将于2025年12月1日加入担任首席商务官，专注于最大化客户生命周期价值 [9][10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观经济不确定性和持续的支出审查，核心业务仍表现稳健 [4] - 公司正经历某些客户群体的支出审查 [9] - 客户情绪方面，供应商端出现更多支出审查，部分与关税影响相关，供应商正在吸收增量成本并寻求其他成本节约 [43][44] - 中期ERP（如Sage、Microsoft、NetSuite）的更换市场出现疲软，影响了通过变更事件获取新客户的能力 [53][54] - 长期来看，公司对竞争地位和市场机会保持信心，预计在不进行收购的情况下能实现至少高个位数的年收入增长和每年2个百分点的调整后EBITDA利润率扩张 [17] 其他重要信息 - 公司举办了投资者日，分享了产品策略和上市策略的更新，并邀请了客户分享合作经验 [6][7][8] - 客户案例包括CyberPower Systems利用收入回收解决方案提高效率，以及Petco通过零售商管理解决方案将700多家供应商过渡到标准化数字供应链要求 [5][8] - 公司正在内部应用AI技术，首先面向上市团队（营销、销售、客户成功）以提升效率 [61][62][63] - 在第三季度，3P客户数量减少了约150名，该部分业务客户流失率较高，每用户平均收入较低，公司预计此趋势将在第四季度及以后持续 [69][70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 收入回收业务的季节性问题及其对2026年指引的影响 [19] - 管理层在第三季度后期注意到客户发往亚马逊仓库的货量低于预期，并与收入减少相关 [20] - 第四季度指引的调整中，收入回收业务的影响与第三季度类似，此外还包括持续的开票审查、延迟采购决策以及零售商启用活动推迟至2026年的影响 [21][22] - 2026年初始指引已考虑了本年度的动态，包括收入回收业务的影响，但公司对该业务在2026年的增长仍持乐观态度，预计其增速将高于核心业务 [50][66][67] 问题: 新任首席商务官的角色和预期变化 [23] - 公司差异化的上市策略（如零售商关系管理）和渠道上市策略（与中端市场ERP合作）将继续并不断完善 [24] - 新任首席商务官将帮助最大化现有客户的扩展和交叉销售，管理全客户生命周期，这与公司通过提高每用户平均收入实现增长的战略一致 [25] - 其全球运营经验也将有助于公司的全球扩张努力 [26] 问题: 有机增长方面的挑战，特别是项目推迟的原因 [28] - 一些大型零售商关系管理项目因假日季原因从第四季度推迟至2026年初，但这只是时间问题，并非项目丢失 [28][29] - 开票审查和延迟采购决策在第三季度符合预期，但在第四季度指引中考虑了其持续影响 [30] 问题: 网络引导增长策略的投资和进展 [31] - 公司正在此领域投资，但并非增量投资，而是聚焦团队注意力 [31] - 已有成功案例，如利用网络数据自动识别收入回收解决方案的潜在客户，并推动交叉销售 [31][32] 问题: AI工具是否导致客户内部开发替代方案 [34] - 公司未听闻AI替代其服务的担忧，原因在于其网络规则和合规能力的广度难以复制，且其网络数据对客户AI战略具有互补性 [35][36] - 公司基于网络连接的定价模式相比基于席位的许可模式，在AI时代更具持久性 [37] 问题: 增长放缓是否改变并购策略 [38] - 并购理念未变，仍关注三个领域：核心EDI市场整合、解决方案扩展型收购、地理扩张（目前优先级较低） [39][40] 问题: 支出审查是否与关税相关及其影响范围 [43] - 支出审查主要出现在供应商端，部分与关税相关，供应商在吸收成本并寻求节约 [43][44] - 第三季度业绩差异主要源于收入回收业务，而非支出审查 [44] 问题: 收入回收业务中不同资产（SupplyPike vs Carbon6）的表现 [45] - 收入回收业务的长期机会仍受坚信，需求强劲 [46] - 波动主要出现在Carbon6的3P部分，SupplyPike和Carbon6的1P部分相对稳定 [46][47][48] - 1P部分与公司理想的履行客户画像更匹配，因此更具战略性 [48] 问题: 2026年指引的宏观假设 [50] - 2026年初始指引（7%-8%）考虑了本年度的动态，但亦包含对明年业务的乐观态度，可视为中等情形 [50] 问题: 新联合上市团队对收入回收业务的效益时间表 [51] - 已在渠道开发和交易推进方面看到早期成功 [51] - 第四季度签约的客户对当期收入影响不大，显著效益预计在2026年下半年更明显 [51] 问题: ERP/WMS更换活动的水平 [53] - 多数客户变更事件源于ERP更换 [53] - 中端市场ERP（如Sage、Microsoft、NetSuite）的更换市场出现疲软，高端和低端ERP市场相对稳定 [53][54] 问题: 新客户增加势头及2026年展望 [56] - 2025年前三季度净增加1,100名客户（不含并购），远超去年，主要受零售商关系管理项目推动 [57] - 第四季度因项目推迟，预计净客户增加持平或略降 [58] - 2026年增长中，每用户平均收入提升将比客户数量增长贡献更大比例，与投资者日预期一致 [59] 问题: 利润率扩张的驱动因素和AI的作用 [60] - 利润率扩张主要来自毛利率改善，得益于客户体验和网络入驻效率的投资 [61] - 随着业务规模扩大，预计在G&A、销售和营销方面继续提升效率 [61] - 内部正应用AI技术于上市团队工作流，以进一步提升效率 [62][63] 问题: 收入回收业务对2025年及2026年增长的具体影响 [65] - 2025年收入回收业务收入约为原预期的90% [66] - 2026年该业务仍预计增速高于核心业务，因联合上市策略和交叉销售机会 [66][67] 问题: 客户数量变化，特别是3P客户流失 [68] - 第三季度3P客户数量减少约150名，该部分业务流失率较高，每用户平均收入较低，且包含非战略性产品 [69][70] - 此流失趋势预计持续，但对整体收入影响微小；1P客户增长实际上更强 [70][71]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入增长22%至1.874亿美元 其中经常性收入增长24% [6][14] - 调整后EBITDA增长27%至5610万美元 去年同期为4420万美元 [15] - 期末现金及投资总额为1.08亿美元 并回购2000万美元公司股票 [15] - 2025全年收入预期为7.59-7.63亿美元 同比增长19-20% 调整后EBITDA预期为2.307-2.337亿美元 同比增长24-25% [17] 业务线数据和关键指标变化 - 经常性收入客户总数约54,500户 ARPU为13,200美元 受Carbon6收购影响ARPU下降1,400美元 [14][15] - 供应链绩效管理解决方案帮助客户实现销售增长10%和利润率提升12% [10] - 收入恢复解决方案开始为现有客户创造价值 例如All Star Innovations通过该方案覆盖沃尔玛、Target等零售商 [12] 市场数据和关键指标变化 - 美国供应商面临更大成本压力 欧洲和澳大利亚市场未出现同等程度支出审查 [62] - 零售商需求保持强劲 特别是数字化连接供应商和优化供应链绩效管理的需求 [18] - 中端市场ERP客户(收入1亿-3亿美元)采购决策延迟 但企业级客户需求保持健康 [33][34] 公司战略和行业竞争 - 通过收购Supply Pike和Carbon6扩大产品组合 增强钱包份额 [11][47] - 统一平台战略成为差异化竞争优势 覆盖更多零售商并提供数据洞察 [12][42] - 总可寻址市场达110亿美元 计划通过新增客户、国际扩张和交叉销售提高ARPU [19] 管理层评论 - 全球贸易不确定性导致供应商采取积极成本节约措施 影响部分产品需求 [27][28] - 预计2025年后有机收入增长率至少为高个位数 调整后EBITDA利润率每年提升2个百分点 [19][20] - 长期看好零售行业数字化和自动化趋势 9月23日分析师日将提供更多细节 [20] 其他重要信息 - 客户流失率保持稳定 未出现大规模取消服务情况 [73][74] - 正在将生成式AI和代理AI引入客户 onboarding流程 提升效率 [56] - 毛利率持续改善 反映历史投资效率提升 [51] 问答环节 关于中期增长前景 - 高个位数增长预期考虑当前宏观环境 若贸易形势稳定可能提升增速 [35][36] - 增长将来自新增客户(主要受零售商推动)和ARPU提升(更多连接和交叉销售) [68][69] 关于供应商行为变化 - 供应商主要审查可变定价部分和文档计划 而非完全取消服务 [28] - 分析产品需求受经济影响更大 履约产品因高粘性保持稳定 [24][28] 关于业务整合 - Supply Pike和Carbon6整合进展顺利 正在合并销售团队 [47][48] - 通过交易数据识别交叉销售机会 但尚未完全整合收入恢复与履约团队 [49] 关于运营效率 - 预计持续提升运营杠杆 人员增加速度将低于历史水平 [50][51] - 客户onboarding流程持续优化 缩短实现价值时间 [55]