文章核心观点 Tenable公司凭借其AI驱动的漏洞管理解决方案获得行业认可，且通过收购Apex Security加强平台能力，助力客户应对网络安全风险 [1][4] 公司荣誉 - Tenable Vulnerability Management获2025年Globee®人工智能驱动漏洞管理奖项 [1] - Tenable Vulnerability Management获2025年网络安全卓越奖人工智能驱动漏洞管理类别奖项 [3] 解决方案优势 - 公司承诺创新，用AI和Nessus技术分析威胁情报、资产关键性和漏洞数据，为网络防御者提供解决方案，助企业快速识别新兴威胁并降低风险 [2] 业务拓展 - 公司收购Apex Security，加强Tenable One暴露管理平台，提供更深入的可见性和控制能力，管理所有AI计划的使用、执行策略和控制暴露 [4] 公司简介 - Tenable是暴露管理公司，其AI驱动的暴露管理平台统一攻击面的安全可见性、洞察力和行动，为全球约44000家客户降低业务风险 [5]

Key Takeaways Zscaler is expanding AI-driven cybersecurity but faces shrinking margins from rising costs. Qualys shows steady VMDR adoption and global revenue growth of 16% year over year. QLYS trades at a discount with 2025 EPS growth of 0.65% vs. ZS' projected 0.31% decline.Zscaler (ZS) and Qualys (QLYS) are two key cybersecurity players offering critical solutions in securing enterprise environments. While both companies offer different sets of solutions, they both compete in the vulnerability manageme ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR同比按固定汇率计算增长11%，总ARR为4.927亿美元，按报告基础计算同比增长10% [9][24] - 第一季度收入为1.182亿美元，较指引上限高出220万美元，按报告基础计算同比增长约4%，按固定汇率计算增长6% [9][25][26] - 订阅收入为1.168亿美元，按报告基础计算同比增长约5%，按固定汇率计算增长7% [26] - 第一季度调整后EBITDA为3160万美元，较指引上限高出310万美元，调整后EBITDA利润率约为27% [9][27] - 第一季度毛利润率为80.6%，2024年同期为84.7% [27] - 第一季度未杠杆化自由现金流为2810万美元 [27] - 第一季度资本支出（含280万美元资本化软件开发成本）为610万美元，占收入的5.1% [28] - 第一季度非GAAP每股收益为0.08美元，基于1.891亿加权平均摊薄股份 [28] - 季度末现金约为9400万美元，未偿还贷款本金余额约为3800万美元，净杠杆约为1.5倍 [28] - 季度内约43%的收入来自北美以外地区 [28] - 第二季度预计总收入在1.255 - 1.265亿美元之间，按报告和固定汇率计算同比增长约5% - 6% [30] - 第二季度预计调整后EBITDA在3400 - 3500万美元之间，调整后EBITDA利润率约为27% - 28% [30] - 2025年全年预计总收入在4.92 - 4.97亿美元之间，按报告基础计算同比增长约6% - 7%，按固定汇率计算增长6% - 8% [30] - 2025年全年预计ARR在5.19 - 5.25亿美元之间，同比增长8% - 9%，按固定汇率计算增长7% - 9% [31] - 2025年全年预计调整后EBITDA在1.34 - 1.39亿美元之间，调整后EBITDA利润率为27% - 28% [31] - 2025年预计资本支出（含资本化软件开发成本）约占总收入的6% [31] - 2025年预计调整后EBITDA与未杠杆化自由现金流转化率从65%提高到约68% [31] - 第二季度和全年预计加权平均摊薄股份约为1.89 - 1.9亿股 [31] - 第二季度和全年预计非GAAP税率约为20% - 21% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度末有2398个客户贡献了5万美元以上的ARR，同比增长约10%，这些客户的ARR占总ARR的比例从一年前的约56%升至约58% [26] - 基于过去十二个月计算的美元净收入留存率按报告和固定汇率计算均约为101% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 季度内约43%的收入来自北美以外地区 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2028年实现7.5亿美元的ARR，增长驱动因素包括推动安全成功、扩大市场覆盖范围和促进客户拓展 [8] - 安全举措方面，推出了Microsoft 365的 breach prevention，还在统一端点管理（UEM）解决方案中新增了漏洞管理功能，Cove数据保护提高了Microsoft域备份速度，Lumen安全运营解决方案获市场领先奖项 [9][11][13] - 扩大市场覆盖范围方面，拓宽渠道，与更多渠道提供商合作，包括增值经销商、系统集成商等，在北美和国际市场增加经销商，还宣布致力于CMMC 2.0就绪，以扩大对受监管行业的吸引力 [18][20] - 促进客户拓展方面，公司多类别、多产品软件套件在现有客户基础内存在约25亿美元的交叉销售机会，通过帮助客户实现标准化的技术和服务效益来执行交叉销售策略 [22] - 行业竞争中，公司凭借AI驱动的解决方案、专家支持和自动化能力获得竞争优势，其解决方案能有效应对网络安全威胁，满足客户需求 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管贸易政策变化带来不确定性，但网络安全需求持续存在，公司业务不受太大影响，客户需求强劲，产品在市场上得到认可 [33][42] - 公司在创新和增长方面取得进展，新安全功能的推出、渠道合作伙伴的增加和新订单的增长都表明公司在不断发展，未来将继续推进业务 [34] 其他重要信息 - 公司宣布了7500万美元的股票回购授权计划，但截至目前尚未回购任何股票 [24] - 公司在2025年柏林Empower会议上获得超过500名国际参会者的积极响应，展示了公司愿景和产品的吸引力 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AdLumin收购对收入增长或ARR的贡献及有机增长率 - AdLumin收购时的ARR约为2100万美元，这有助于推算有机增长率 [36] 问题: 全年业务的季节性或季度变动考虑因素 - ARR增长预计较为稳定，随着时间推移会有轻微改善，2025年将逐步增长 [37] 问题: 市场和支出环境的整体看法 - 网络安全需求是刚需，公司业务需求强劲，订单和管道保持良好，但有渠道反馈部分交易决策时间变长 [41][42] 问题: 美元净收入留存率的分解及后续趋势 - 目前处于低谷，后续改善主要通过客户基础内的交叉销售机会推动，整体毛留存率稳定 [46] 问题: 定价方面的考虑 - 2025年定价预计在1% - 2%的范围内 [47] 问题: 转售商业务的进展及对增长的影响 - 转售商业务处于早期阶段，但已见成效，2025年有影响但不显著，2026年影响将更大 [54][57] 问题: VM管理解决方案的成功情况 - 该解决方案是混合模式，部分替代竞争对手，部分开拓新市场，受到MSP欢迎，能提高效率和安全性，是行业差异化优势 [59][61][64] 问题: 收入指引因FX的变化 - 全年收入指引的增长主要与FX有关，公司保持了固定汇率下的全年展望 [66] 问题: 交易审查增加是否影响管道和销售周期 - 更多是轶事反馈，业务指标无重大变化，订单和管道依然强劲 [67][68] 问题: EBITDA利润率的预期变化 - 2025年专注于增长和关键投资，EBITDA保持保守，2026年预计EBITDA利润率回到30%左右 [70][71] 问题: Q1收入与指引差异及FX影响 - Q1有FX带来的正向影响，还有606准则的正向影响，但606影响不会贯穿全年 [75] 问题: 客户拓展方面的举措及成功指标 - AdLumin收购使经济栈提升，可进行更多捆绑和包装，推动ASP上升，成功指标包括ARR加速、NRR上升和交叉销售增加 [76][77] 问题: 竞争对手在低端MSP市场的成功情况 - AdLumin自动化SOC在各市场都有共鸣，捆绑业务在中低端市场更成功，目前处于测试阶段，后续将系统推进 [79][81] 问题: Bloomin的绿色田野采用催化剂 - 市场需求大，多数MSP无解决方案，催化剂包括网络攻击、保险需求和企业主动应对威胁，公司的AI驱动自动化SOC和M365 breach prevention有差异化优势 [87][88][91] 问题: 是否整合所有产品到单一界面及价值和进展 - 重点是自动化工作流程，公司三个最佳产品组合能提高效率和安全性，实现网络弹性 [93][97] 问题: ASC 606对Q1和全年收入的影响 - Q1影响接近预期且略小，全年4个百分点的逆风影响保持不变 [100] 问题: 目前长期合同客户的比例 - 长期合同承诺的ARR占比处于50%以上的中值水平 [101] 问题: 未杠杆化自由现金流转化率提高的驱动因素及税率下降原因 - 主要驱动因素是税率降低，税率下降是因为AdLumin收购带来的收益超出预期 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR按固定汇率计算同比增长11%，总ARR为4.927亿美元，按报告基础计算同比增长10%，按固定汇率计算同比增长11% [8][24] - 第一季度收入为1.182亿美元，较指引上限高出220万美元，按报告基础计算同比增长约4%，按固定汇率计算同比增长6% [8][25] - 订阅收入为1.168亿美元，按报告基础计算同比增长约5%，按固定汇率计算同比增长7% [25] - 季度末贡献5万美元以上ARR的客户有2398个，同比增长约10%，此类客户的ARR占总ARR的比例从一年前的约56%升至约58% [25] - 基于美元的净收入留存率按滚动十二个月计算，报告基础和固定汇率基础均约为101% [25] - 第一季度毛利率为80.6%，2024年同期为84.7%；调整后EBITDA为3160万美元，较指引上限高出310万美元，调整后EBITDA利润率约为27% [26] - 第一季度无杠杆自由现金流为2810万美元 [27] - 资本支出（含280万美元资本化软件开发成本）为610万美元，占收入的5.1% [28] - 非GAAP每股收益为0.08美元，基于1.891亿加权平均摊薄股份 [28] - 季度末现金约为9400万美元，未偿还贷款本金余额约为3800万美元，净杠杆约为1.5倍 [28] - 该季度约43%的收入来自北美以外地区 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务推出微软365的 breach prevention 以及在UEM解决方案中内置漏洞管理功能，Cove数据保护提高微软域备份速度达20%，Lumen安全运营解决方案获相关奖项 [8][11][13] - 渠道业务第一季度在全球增加经销商，改进合作伙伴门户，举办活动，获CRN合作伙伴计划指南五星级评级 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2028年ARR达7.5亿美元，增长驱动因素为推动安全成功、扩大市场覆盖、促进客户拓展 [7] - 安全方面持续推进产品路线图，解决客户痛点，提升技术差异化；市场覆盖方面拓宽渠道合作，拓展更多类型合作伙伴；客户拓展方面利用多产品套件挖掘交叉销售机会 [8][18][22] - 行业中网络安全攻击和违规的数量、速度和成本处于历史高位，传统模式在AI驱动威胁时代失效，公司AI驱动的解决方案具有竞争优势 [14][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管贸易政策变化带来不确定性，但网络安全需求持续存在，公司业务需求强劲，产品在市场上持续获得认可 [42][43] - 公司对实现战略目标有信心，预计业务将持续增长，2026年EBITDA利润率有望回到30%左右 [73] 其他重要信息 - 公司宣布7500万美元的股票回购授权计划 [24] - 公司预计2025年剩余时间欧元汇率为1.07，英镑汇率为1.27，并更新其他货币汇率 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AdLumin收购对收入增长或ARR的贡献及公司有机增长率 - 收购时AdLumin的ARR约为2100万美元，有助于推算有机增长率 [37] 问题2: 全年业务季度性考虑 - ARR增长预计较为稳定，随着时间推移会有轻微改善 [38] 问题3: 市场和支出环境的整体看法 - 网络安全需求是必需的，公司需求和订单管道保持强劲，但部分交易决策时间变长 [42][43] 问题4: 美元净留存率的分解及后续趋势 - 当前处于低谷，后续改善主要通过客户基础内的交叉销售机会，推动每设备价格上升 [47] 问题5: 定价方面的考虑 - 2025年定价预计在1% - 2%的范围内 [48] 问题6: 经销商业务的进展及对今年增长的影响 - 处于早期阶段，已见成效，2025年有影响但不显著，2026年影响更大 [54][57] 问题7: VM管理解决方案的成功情况及市场情况 - 是UEM的差异化因素，部分替代现有工具，网络和云领域是新市场，市场反响良好 [59][60][64] 问题8: 收入指引因FX的变化 - 全年收入指引的增长主要与FX有关，固定汇率展望保持不变 [68] 问题9: 交易审查增加是否影响订单管道和销售周期 - 主要是轶事情况，订单管道强劲，指标无重大变化 [69][70] 问题10: EBITDA利润率的预期变化 - 2025年专注增长，EBITDA保持保守；2026年预计回到30%左右 [72][73] 问题11: 第一季度收入超指引的FX影响及相关情况 - 第一季度有FX正向影响，还有606准则的正向影响，但不影响全年 [77] 问题12: 客户拓展方面的举措及衡量成功的指标 - 通过AdLumin收购实现捆绑和打包销售，可关注ARR加速、NRR上升等指标 [78][79] 问题13: 竞争对手在低端MSP市场的成功情况 - AdLumin自动化SOC在各市场均有反响，捆绑销售在中低端市场更成功 [81][82] 问题14: Bloomin的绿场采用催化剂及市场起飞原因 - 市场需求大，催化剂包括网络攻击、保险需求等，公司解决方案具有差异化优势 [90][91][92] 问题15: 是否整合产品为单窗格视图及价值和进展 - 核心是自动化工作流程，三个产品结合可提高效率和安全性，具有差异化 [96][98][100] 问题16: 上季度提及的ASC 606对收入的影响是否如预期 - Q1和2025年情况与预期接近，Q1影响略小，全年逆风仍一致 [103] 问题17: 目前长期合同客户的比例 - 从LTC承诺合同ARR角度看，比例在50%以上，处于中等水平 [104] 问题18: 无杠杆自由现金流转换率提高的驱动因素及税率下降原因 - 主要驱动因素是税率降低，税率降低是因为AdLumin收购带来的收益超预期 [105]

行业趋势 - 网络安全从后台问题转变为董事会优先事项，网络攻击频率和复杂性显著增加，预计全球网络犯罪成本将从2024年的9.22万亿美元飙升至2029年的15.63万亿美元[1] - 全球网络安全市场规模预计从2024年的1937.3亿美元增长至2032年的5627.2亿美元，年复合增长率14.3%，驱动因素包括企业IT复杂性增加、监管审查加强以及实时保护数据需求[2] - 人工智能正在革新网络安全领域，通过实时分析海量数据、检测异常和识别潜在漏洞，提供更主动的安全防护方式[3] 公司动态 - Check Point Software Technologies、Palo Alto Networks、F5等公司通过创新解决方案应对网络威胁[2] - Fortinet、Zscaler、Okta、Qualys等公司大力投资AI驱动的安全解决方案，整合AI技术提升防护能力[4] - Okta推出Identity Threat Protection with Okta AI，结合机器学习和行为分析实时评估身份风险，第四季度客户达19650家，其中ACV超10万美元客户同比增长7%至4800家[6][7][8] - Qualys将AI模型集成至TotalCloud和VMDR平台，加速威胁检测和修复，专注于漏洞管理和云安全领域[10][11] - Fortinet的FortiAI平台利用深度学习自动化威胁检测，提供高性价比安全解决方案，财务表现稳健[13][14][15] - Zscaler的零信任安全平台覆盖45%的财富500强企业，客户留存率持续高于120%，AI驱动的安全分析能力增强[16][17][18] 技术发展 - AI技术通过分析数据异常和实时识别漏洞，显著提升网络安全防护效率，传统安全框架难以应对现代威胁的快速演变[3] - 网络安全公司正通过AI集成实现威胁自动化分类、优先级排序和响应，例如Qualys的AI模型可精准聚焦关键漏洞[11] - Fortinet的FortiGuard Security Services和Zscaler的安全分析平台均采用AI增强威胁预测和阻断能力[14][17]