财务数据和关键指标变化 - 2023财年第二季度营收创纪录，达4770万美元，较上年同期增长26%，较上一季度略有增长，有望实现全年营收目标 [18][25] - 一次性产品和服务收入合计1870万美元，较上年同期增长35%，但低于上一季度，预计未来几个季度将保持在1900 - 2000万美元 [18] - 服务收入和利润率本季度令人失望，服务成本与上一季度持平或略低，但服务收入减少约60万美元 [19] - 2023财年第二季度经常性收入增至2900万美元，同比增长21%，为六年多来最高增幅，订阅收入占经常性收入的49% [21] - 本季度调整后EBITDA为740万美元，占收入的15.5%，较上一季度略有改善，符合2023财年上半年预期 [23][30] - 本季度自由现金流为230万美元，低于上年同期的320万美元，预计下半年自由现金流将好于上半年 [24][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入同比增长44.5%，专业服务收入同比增长24.3%，经常性收入同比增长20.8%，订阅收入同比增长28.6% [25] - 本季度销售为单季度最高，超过六年水平，包括创纪录的订阅销售，较2022财年第二季度增长13% [26] - 产品积压较上一季度增加17%，超过纪录水平的80%，专业服务销售较上一季度增长超25%，服务积压回到新的纪录水平 [26][27] - 订阅收入中附加软件模块占比从2022财年第二季度的10%增至2023财年第二季度的16% [21][28] - 毛利润为2940万美元，毛利率降至61.5%，主要因产品和专业服务收入回归业务导致收入结构变化 [29] - 三项主要运营费用（产品开发、销售和营销、一般和行政费用，不包括基于股票的薪酬）占收入的46%，与上一季度一致，符合2023财年计划 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 博彩赌场和欧洲EMEA销售垂直领域创下新的季度销售纪录，除亚洲外其他垂直领域也有良好势头 [6][7] - 10月亚洲潜在客户会议和产品演示请求显著增加，但第二财季亚洲销售仍缓慢 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续增加销售和营销投资，2023财年第二季度销售和营销费用同比增长55% [9] - 公司正在开设中东办事处，近期在迪拜聘请了当地销售负责人，看好中东地区中期潜力 [9] - 公司推出两款云原生世界级PMS解决方案Stay和Versa，加上LMS，增强了在PMS市场的竞争力 [12] - 公司拥有25个额外软件模块，基于现有客户房产有很大增长空间 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济有负面消息，但公司未受明显影响，认为酒店行业对技术解决方案的需求将增长 [7] - 公司谨慎乐观，认为当前销售势头可维持和改善，总可寻址市场巨大，能缓冲宏观经济冲击 [8][9] - 公司预计2023财年全年营收在1.9 - 1.95亿美元，EBITDA水平将好于收入的15% [33] 其他重要信息 - 公司正在从旧技术的本地软件提供商向创新驱动的订阅许可模式转型，同时从一两个产品安装服务项目管理单元向处理复杂多产品集成实施的单元转变 [19][20] - 公司计划在2023年中前迁至拉斯维加斯的世界级高科技设施，本财年剩余时间将进行设施配备，会产生一次性额外资本支出 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Versa PMS平台的推出和品牌重塑进展如何，在不同地区的表现如何 - Versa进展提前于计划，已有约七个客户度假村上线并稳定运行，本季度是V1/Versa产品3.5年来销售最好的季度，目前有一些涉及APAC和美国的全球大型PMS销售交易正在进行 [37][38][39] 问题2: 受疫情影响较大的连锁酒店或城市酒店业务进展如何 - 该业务表现良好，虽未恢复到2019年疫情前水平，但已达到疫情开始以来的最佳水平，是公司六年多来最佳销售季度的重要贡献者之一 [41] 问题3: 营销团队的加入以及公司整体品牌和知名度情况如何，后续工作重点是什么 - 营销团队表现出色，带来了显著变化，公司在销售和营销方面的投资增加，目前营销漏斗顶部表现良好，但最终销售结果还需时间体现，当前重点是执行投资计划，提高实施效果，增加新产品的参考客户 [43][44][45] 问题4: 销售代表的配额数量、漏斗情况以及赢率是否有更新 - 公司暂无具体数字可分享，但销售接受机会和营销合格线索数量有所增加，公司在新客户、新产品和新房产的竞争中胜率较高，尤其是新客户在演示阶段后的赢率 [49][50] 问题5: 亚洲业务在10月的回升具体指什么 - 一是亚洲销售团队质量显著提高，近期招聘的销售领导和销售工程人员表现出色；二是10月（可能包括9月）亚洲业务活动明显增加，有一些有机会赢得的大型项目，与潜在客户的演示和对话数量较疫情开始以来显著增加 [52][53] 问题6: 支持旧产品版本的成本未来会如何变化 - R&D费用占收入的比例将保持在26% - 28%，从明年开始将逐渐下降，不会出现大幅下降或悬崖式下跌，随着收入增长会逐步改善 [55] 问题7: 服务业务未达预期的原因是什么 - 多产品实施需要更长时间，7月业务进展较慢，8 - 10月已恢复正常，公司人员配置充足，但季度开局较慢，7月收入低于预期 [58] 问题8: 为何只重申指导而不提高指导 - 本财年进展符合计划，初始指导的假设正在实现，公司对指导有信心，且保持现实态度 [60] 问题9: 为实现指导是否需要增加积压，积压情况如何 - 公司对当前积压情况感到满意，积压为下半年提供了可见性，下半年一次性收入（产品和专业服务）将保持在3700 - 3800万美元，经常性收入将逐季增加约400万美元，同时增加积压和消耗积压都很重要 [62][63] 问题10: 新销售代表的生产力是否已达到成熟水平 - 从销售活动来看，生产力水平已成熟且有贡献，但从销售成交情况来看，还取决于公司其他方面，如增加新产品的参考客户数量，目前销售团队活动水平良好，成交率还有提升空间 [65] 问题11: 新增资产未经历完整管道生命周期，新销售团队的成交率是否能达到成熟销售团队水平 - 新增销售成员开始有良好贡献，随着新产品成功实施案例增加，成交机会也会增多，公司认为当前销售团队有能力成交更多交易，达到峰值后会增加销售团队人员 [68][70]