财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额降至1.56亿美元，较去年的1.62亿美元下降4%，按固定汇率计算则持平 [25] - 过去12个月活跃客户数量增长23%，达到380万 [25] - 第三季度总订单数与去年持平，为180万份，平均订单价值按固定汇率计算与去年持平，报告基础上下降4% [25] - 报告毛利率为55.7%，较去年第三季度的53.2%增加250个基点，排除公允价值调整影响后收缩140个基点，较第二季度环比提高50个基点 [28] - 销售费用增至4100万美元，占收入的26.6%，较2021年第三季度的25.1%增加150个基点，较第二季度环比改善200个基点，预计60个基点的改善将延续至第四季度 [29] - 营销费用增至1700万美元，占收入的10.6%，较2021年第三季度增加100个基点，较第二季度环比改善140个基点 [30] - 一般及行政费用为2600万美元，占净销售额的16.8%，较2021年第三季度的2900万美元和17.9%有所下降 [30] - 调整后EBITDA为900万美元，调整后EBITDA利润率为5.9%，较去年第三季度的1900万美元和11.9%有所下降，较2022年第二季度环比改善220个基点 [31] - 2022年第三季度净亏损0.1万美元，每股亏损0美分，去年同期净亏损990万美元，每股亏损0.11美元 [31] - 季度末现金及现金等价物为3100万美元，债务为1.3亿美元，总流动性约为5600万美元，包括信贷额度下可用的2500万美元，季度末后提取了1500万美元 [32] - 第三季度运营现金流为1200万美元，预计全年资本支出为2000万美元 [33] - 预计第四季度净销售额在1.58 - 1.65亿美元之间，调整后EBITDA在1120 - 1300万美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 Culture Kings - 美国旗舰店于11月5日开业，面积达14000平方英尺，拥有独特零售体验和众多独家品牌 [11] - 第三季度与Netflix合作成功，第四季度将推出30项新合作 [14] - 澳大利亚门店在第三季度随着现场活动和店内激活的恢复而反弹 [14] Mnml - 成为Culture Kings网站上增长最快的品牌，在拉斯维加斯门店表现出色 [15] - 转变商品策略，采用测试 - 重复模式，加快新品推出速度 [15] Princess Polly - 仍是青少年女性顶级时尚网站，返校和舞会系列表现超预期 [16] - 可持续系列进展良好，有望在年底前将40%的新款式转换为低影响面料 [17] - 加大码系列Curve季度环比增长近20% [17] - TikTok粉丝同比增长超40%，试点直播购物活动效果超预期 [18][19] Petal & Pup - 本季度仍是增长最快的品牌，品类扩展至配饰等，占销售额比例从去年第三季度的4%提升至10% [20] - 推出代发货计划，代发货商品占相关品类销售额的20% [21] - 7月在纳什维尔试点可购物活动成功，Instagram Reels表现出色 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度净销售额增至8200万美元，同比增长8%，主要受Mnml和Petal & Pup增长推动 [26] - 澳大利亚市场净销售额降至5800万美元，下降9%，按固定汇率计算下降2%，受宏观经济环境和消费者回归实体店影响，Culture Kings门店是增长最快的领域 [27] - 其他地区净销售额为1600万美元，较去年第三季度下降27%，因美元升值，公司将营销资金从美国和欧洲转移至美国和澳大利亚 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于提高盈利能力，同时长期打造优质品牌，应对需求不确定性 [7] - 采用灵活、轻资产模式，数据驱动商品采购，结合测试 - 重复模式和短交货期，管理库存并实现高毛利率 [9] - 采用社交优先的营销战略，结合绩效和内部渠道，吸引和留住客户，灵活调整营销支出 [10] - 继续拓展品牌知名度和客户群体，尤其关注美国市场 [10] - 2022年无品牌收购计划，但保持与优秀创始人的沟通，等待合适时机交易 [23] - 第四季度优化营销投资，控制非面向客户活动成本，平衡增长和盈利 [23][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境动态且充满挑战，需求受通胀压力、消费者支出变化和竞争营销环境影响 [7] - 预计第四季度仍具挑战性，假日季促销激烈，营销竞争大 [23] - 尽管宏观经济背景不稳定，但公司品牌实力和灵活平台使其有信心实现长期目标 [24] 其他重要信息 - 会议包含非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的对账信息可在财报发布和公司网站获取 [6] - 管理层可能发表前瞻性声明，存在风险和不确定性，实际结果可能与声明有重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国和澳大利亚客户行为是否有差异，客户对价格上涨反应如何 - 公司在各品牌和地区都感受到需求压力，澳大利亚客户在门店重新开放和活动恢复后更多回归实体店，美国市场有较大增长空间 [38] - 第三季度提价未对销售产生影响，实现毛利率60个基点的环比增长，目前暂无进一步提价计划，但会持续优化定价 [39] 问题2: 促销活动和毛利率的预测，客户获取成本是否稳定 - 预计第四季度促销环境激烈，公司已将其纳入展望，品牌库存状况良好，可灵活调整 [42] - 预计第四季度毛利率略低于第三季度，运费成本降低可抵消部分促销影响 [43] - 客户获取成本已稳定，公司通过多元化营销组合和渠道调整，实现营销效率提升，计划保持10%的营销支出 [45][46] 问题3: 第四季度指导变化中汇率和趋势因素的影响，第三季度业绩轨迹和退出速度 - 第四季度指导变化中1000万美元的差异全部归因于汇率，公司按0.63的美元兑澳元汇率建模至年底 [49] - 第三季度7 - 8月业绩较强，9月后期开始疲软，受汇率影响国际客户需求下降，第四季度预测基于第三季度的运营速度 [49] 问题4: 美国Culture Kings门店的机会和四面墙经济情况 - 公司对门店开业初期表现满意，将采用测试 - 学习方法拓展市场，寻找高旅游市场进行扩张 [53][54] - 预计门店将实现四面墙盈利，回报期在4 - 5年，门店零售面积约13500平方英尺，租金约190万美元，平均订单价值高于线上，EBITDA经济状况良好 [55] 问题5: 美国和澳大利亚市场的情况，按品牌的差异，以及美国市场的规划，营销支出的重新分配情况 - 各品牌和地区都面临需求压力，澳大利亚门店业务的恢复有助于抵消部分线上需求压力，公司重点关注美国市场的品牌增长 [57] - 公司在第二季度和第三季度调整营销组合，将资金重新分配到高回报渠道，如短信营销和TikTok，减少在欧洲的投入，确保营销效率和盈利能力，计划保持10%的营销支出 [59] 问题6: 第四季度美国业务增长的量化情况，资产负债表流动性，是否有重大收益支付，短信营销的情况 - 预计第四季度美国业务有机增长或减速情况与第三季度相似，考虑到Mnml的影响，平均订单价值和订单量可能持平，活跃客户将实现低个位数增长 [62] - 第三季度运营现金流强劲，第四季度预计仍为正现金流，公司将优先推动有机增长，支持现有品牌发展，暂无重大收益支付 [63][64] - 短信营销是高效的内部渠道，能有效保留客户，新客户获取仍依赖社交媒体和广泛的影响者计划，公司对直播购物平台也很感兴趣 [65][66] 问题7: 男女库存情况差异的原因，以及在促销假日环境下的性别差异动态 - 女性品牌采用测试 - 重复模式，能快速调整库存采购和金额，第三季度库存金额环比下降，男性品牌因依赖第三方供应商，调整库存速度较慢 [68][69] - 公司大部分库存采用测试 - 重复模式，正将其扩展到男性和街头服饰业务，以增强库存管理控制 [70] 问题8: 消费者是否有降级消费情况，如何为春季定位库存，是否使用9月退出率预测第四季度，10月趋势是否变化 - 公司看到部分商品降价销售时客户购买增加，反映出消费者在宏观背景下更追求性价比 [72] - 公司使用10月和11月上旬的最新趋势来预测第四季度销售情况 [73]