财务数据和关键指标变化 - 2021财年非GAAP运营利润率达15%，较去年的1%显著提升；营收增长率加自由现金流利润率达26.3%，高于去年的13.4% [9][26] - Q4营收1.99亿美元，同比增长8%；非GAAP运营利润率18%，去年同期为7%；非GAAP每股收益0.22美元，去年同期为0.07美元；自由现金流超4100万美元，去年同期基本持平 [11] - Q4末剩余履约义务（RPO）8.97亿美元，同比增长17%，其中递延收入增长10%，积压订单增长21%；预计未来12个月确认约61%的RPO [27] - Q4账单收入3.1亿美元，同比增长10%；净新客户预订量同比增长超25%；年化净留存率102%，略低于Q3的103%；全年客户流失率5%，与Q3和去年持平 [27][29][30] - Q4非GAAP毛利率73.2%，较去年的71.5%提升170个基点；总运营费用占营收的55%，较去年的64%改善900个基点 [31] - Q4销售和营销费用5750万美元，占营收29%，较去年的35%下降600个基点；研发费用3360万美元，占营收17%，较去年的19%下降200个基点；一般及行政费用1820万美元，占营收9%，低于去年的10% [32][33][34] - Q4末现金、现金等价物和受限现金共5.96亿美元，其中包括通过Q4可转换债券发行获得的3.09亿美元净收益；运营现金流5750万美元，较去年的1500万美元增长280% [35] - 预计2022财年第一季度营收2 - 2.01亿美元，同比增长最高9.5%；非GAAP每股收益0.16 - 0.17美元，GAAP每股收益 - 0.06 - - 0.05美元 [38] - 预计2022财年全年营收8.4 - 8.48亿美元，同比增长最高10%；非GAAP每股收益0.76 - 0.81美元，GAAP每股收益 - 0.25 - - 0.20美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q4 Suite产品在六位数交易中的附加率达创纪录的45%，Box Shield在六位数交易中的附加率达60% [11] - Q4达成121笔价值超10万美元的交易，去年为112笔；21笔超50万美元的交易，去年为14笔；400万美元交易数量与去年持平 [28] - 目前有1216家客户年支付超10万美元，同比增长10%；99家大客户同比增长24% [28] - 59%的营收来自至少采用一款附加产品的客户，高于去年的52%；36%的营收来自采用多款产品的客户，高于去年的24% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4营收的29%来自美国以外地区，较去年的25%提升400个基点 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是打造Box Content Cloud，为企业提供从内容创建到留存的全流程安全管理平台 [14] - 2021年收购SignRequest以开发Box Sign电子签名功能，预计2021年夏季推出，将集成到现有订阅计划中 [15][17] - 推出新的Box Shuttle，可低成本、快速迁移复杂大规模内容管理环境，助力客户向云端迁移 [17][18] - 深化与Google Workspace、Slack和WebEx等的集成，通过超1500个集成连接为客户提供无缝体验 [19] - 2022财年将专注产品创新，拓展电子签名等新市场，同时加强Box Shield和Box Governance等产品领域 [20] - 继续采用“落地并拓展”战略，通过数字渠道、合作伙伴关系、聚焦关键垂直市场和国际市场等方式推动新老客户增长 [21][22][23] - 公司目标是到2024财年实现营收增长率12% - 16%，非GAAP运营利润率达到20%中段 [24][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年市场充满不确定性，但公司实现营收增长和盈利能力提升，对未来加速增长和提高运营利润率有信心 [10] - 企业IT战略正转向支持虚拟和分布式团队、数字化运营以及复杂的安全合规环境，客户需要单一内容云平台来支持端到端内容工作流 [13] - 电子签名市场规模达数十亿美元且处于早期阶段，Box Sign将满足客户大量用例需求 [15][16] - 2022财年有望稳定营收增长率并在明年重新加速增长，预计企业业务持续强劲，SMB需求复苏，国际市场加速增长 [37] 其他重要信息 - 公司在波兰开设首个离岸卓越工程中心，预计年底前有超100名员工 [33] - 公司结束Q4时拥有1550万付费用户，较上季度的1500万有所增加 [107] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待未来提升产品附加率和获取新客户的能力，以及销售团队增长与新产品附加的关系 - 公司对提升产品附加率有信心，随着市场推广和客户沟通的完善，预计客户采用附加产品的比例将稳定或提高 [43] - 基于销售团队生产力的提升趋势，预计2022财年销售团队将实现低两位数增长，且更多销售人员已完成全面培训，对实现增长目标充满信心 [44][45] 问题2: 如何看待通信市场变化对Box内容层地位的影响 - 企业部署的应用越多，对中立内容云平台的需求就越大，Box作为中立内容云可连接不同应用，市场变化将巩固其地位 [47][48] 问题3: Box Shuttle如何影响新业务线索和座位扩展，以及在企业机会漏斗中的作用 - 公司虽有强大的合作伙伴生态系统进行数据迁移，但仍有部分企业环境未充分利用Box的功能，Box Shuttle可帮助现有客户迁移更多数据，增加座位数、API使用量和客户粘性 [51][52] 问题4: Q1账单增长加速的驱动因素是什么 - 主要驱动因素是业务的潜在增长势头，同时季度间会因大型交易续约时间和付款期限等因素出现波动，但整体无异常情况 [54] 问题5: 公司的资本分配策略以及是否有更多并购计划 - 公司通过可转换债券发行增强资产负债表，认为当前是低成本融资的好时机 [57] - 关注有吸引力的并购机会，收购需与业务契合，不影响营收增长和运营利润率目标，同时也会考虑股票回购等行动，以实现股东价值最大化 [58] 问题6: SMB客户群体的情况如何，是否会有更多新客户或现有客户支出增加 - SMB业务在疫情中期需求和预订表现下降，Q2为低谷，Q3开始复苏和建立管道，Q4预订量同比增长约15%，目前新客户和客户扩展均已恢复到健康水平 [60] 问题7: 为何2022财年增长指引与2021财年基本持平，以及RPO的增长情况 - 2021年专业服务业务受影响，部分影响延续到2022财年，同时SMB业务和部分细分市场也有影响 [63][64] - 但Q4业务势头良好，如Suite和Box Shield的高采用率，且Box Sign有望带来增长动力，公司希望在增长和盈利之间取得平衡 [64][65] - 由于签订的长期战略交易增多，平均合同期限从去年的约18个月延长至约19个月，对RPO增长的影响在低个位数范围内 [66][67] 问题8: 如何看待新客户预订的强劲表现以及未来新客户入职的预期 - 新客户预订增长强劲主要得益于SMB业务的改善，其中新客户贡献更大，以及日本业务签下重要新客户 [71] 问题9: Box Sign产品对Box Content Cloud战略的影响以及带来的增量机会 - 公司的战略是在多租户云平台上实现内容的完整工作流和生命周期管理，电子签名功能的加入是为了满足市场对数字交易的需求 [74] - 未来还将推出围绕内容发布、数字资产管理等新用例的功能，通过有机创新和并购加速创新来推动增长 [75][76] 问题10: 客户赢得业务的驱动因素是什么 - 年初客户主要关注安全远程工作，下半年则转向长期数字化转型计划 [79] - 公司提供的数据安全、协作和工作流功能，以及与客户IT堆栈的集成能力，是赢得业务的关键因素 [81] 问题11: 疫情后公司在房地产和差旅费用方面的成本结构预期 - 预计当前年度上半年费用维持在过去几个季度的水平，回归办公室环境后部分费用会恢复，但由于线上沟通和需求生成的有效性提高，整体成本将更高效 [84][85] 问题12: Q4是否有重大外汇影响，以及短期RPO在恒定货币下的情况 - Q4外汇对账单和递延收入有低个位数百万美元的影响，对营收和费用影响不大，对账单增长的影响小于1%，对递延收入和RPO的影响更小 [87] 问题13: 今年后三个季度账单增长率是否会减速 - 预计没有异常因素会导致账单增长减速，全年账单增长将超过营收增长，季度间可能受大型客户续约时间影响，但业务潜在驱动因素将保持稳定 [90] 问题14: 为何公司增长指引相对较低，是否存在市场推广方面的问题 - 内容管理市场需从本地系统和遗留系统向云端迁移，公司在该市场的增长率处于较高水平 [93] - 公司希望在长期模型中保持谨慎，同时积极扩展产品组合以实现更高增长，预计2022财年业务将呈上升趋势，对长期目标有信心 [95][96] 问题15: 今年配额承载销售团队的增长情况，以及新员工的重点方向 - 过去一年销售团队规模略有下降，未来预计实现低两位数增长，新员工将兼顾新客户获取和现有客户扩展，与业务中现有的比例一致，且将聚焦表现较好的地区 [100][101] 问题16: SignRequest的交易条款、营收贡献和对账单增长的影响 - SignRequest收购总价5500万美元，对营收贡献 immaterial，不影响底线承诺，其技术和团队将作为Box Sign的基础 [103] 问题17: Box Sign与DocuSign的关系，客户如何选择 - 公司将继续与DocuSign等合作伙伴合作，客户可通过API无缝使用其他技术 [105] - Box Sign将为Box的每个座位提供内置电子签名功能，满足客户超出第三方产品许可范围的用例需求 [106]