财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.923亿美元，同比增长11% [8] - 非GAAP运营利润率超15%，去年同期为0%；非GAAP每股收益0.18美元，去年同期为0美分 [8] - 产生超1300万美元正自由现金流，同比改善超3200万美元 [8] - 第二季度账单收入1.888亿美元，同比增长9% [23] - 第二季度末剩余履约义务（RPO）为7.267亿美元，同比增长13%，预计未来12个月确认约65% [23] - 第二季度末年化净留存率为106%，去年同期为105%，第一季度为107%；全流失率年化5%，与第一季度持平，优于去年同期的6% [25] - 非GAAP毛利率为73.5%，去年同期为71.3%，第一季度为73.1%；第二季度毛利润1.37亿美元，同比增长15% [25] - 第二季度总运营费用占营收的58%，去年同期为71%；非GAAP运营利润率同比提升1500个基点，达16.6% [26] - 销售和营销费用为5710万美元，占营收30%，去年同期为41% [27] - 研发费用为3580万美元，占营收19%，去年同期为20% [27] - 一般及行政费用为1840万美元，占营收10%，与去年同期持平 [28] - 非GAAP每股收益为0.18美元，去年同期为0美分，超指引上限；其中0.17美元的同比改善来自非GAAP运营利润率提升，0.01美元来自外汇汇率收益 [28] - 季度末现金、现金等价物和受限现金为2.724亿美元；第二季度运营现金流为3230万美元，去年同期为 - 470万美元；资本支出和资本租赁付款合计占营收9%，去年同期为1.6万美元；第二季度自由现金流为1330万美元，去年同期为 - 1900万美元 [29] - 第三季度预计营收1.93 - 1.95亿美元，同比增长约10%；非GAAP每股收益预计在0.13 - 0.15美元，GAAP每股收益预计在 - 0.10 - - 0.08美元 [30] - 2021财年全年营收预计在7.67 - 7.70亿美元，同比增长约10%；非GAAP每股收益预计在0.56 - 0.60美元，GAAP每股收益预计在 - 0.39 - - 0.35美元 [30][31] - 非GAAP运营利润率预计在12% - 13% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务预订和小企业业务受疫情影响持续疲软 [24] - 第二季度达成64笔价值超10万美元的交易，去年同期为68笔；3笔超50万美元的交易，与去年同期持平；无超100万美元的交易，去年同期为2笔 [24] - 六位数交易中套件附加率达30% [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 28%的营收来自美国以外地区，去年同期为25%，主要受日本市场推动 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建云内容管理平台，聚焦无摩擦安全合规、无缝内外部协作工作流、世界级集成和API三个关键差异化 [12] - 执行多产品战略，推动现有客户追加产品采用和席位扩展，高效获取新客户 [18] - 为提高盈利能力，聚焦优化劳动力成本、提高毛利率、基于投资回报率进行支出 [18] - 与谷歌云建立战略合作伙伴关系，扩展与G Suite的集成 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情环境仍具挑战性和不确定性，但公司有能力实现长期健康增长和盈利提升 [8][18] - 企业正从关注远程工作转向管理未来运营和工作，公司机遇巨大 [10] - 对第二季度业绩满意，有信心在2021财年及以后为利益相关者创造更大价值 [9][21] 其他重要信息 - 公司重视环境、社会和公司治理，采取了支持客户业务连续性、加强员工资源组和投资、开展基于价值观的职业发展课程、通过基金促进种族平等、完善董事会和管理层治理等举措 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是否仍看到客户向季度账单转变，能否量化其影响 - 预计本财年剩余时间账单增长略滞后于营收增长，在付款期限方面看到一些动态，尤其是部分小客户，但对第二季度整体付款期限影响不大；第二季度强劲的自由现金流主要受前期续约和客户付款期限影响 [35] 问题: 企业级许可协议（ELA）新销售计划在第二季度的表现 - ELA计划开始获得更多动力，成为销售重点，有助于在企业内销售套件和核心Box产品，虽处于早期阶段，但已看到积极进展 [37] 问题: 本季度平台活动趋势及前期为应对在家办公提供的额外席位用户的转化情况 - 第一季度初远程工作浪潮后，第二季度平台活动趋于正常季节性水平，整体活动健康；新功能推动产品采用和使用；前期额外席位使用情况已纳入业绩指引，过去季度客户对Box的使用扩展情况良好，六位数交易数量环比增长约60% [40][41] 问题: 对公司进入市场能力和效率的更新情况 - 对现有领导团队满意，过去几年团队调整与业务模式相契合；去年底对销售区域和市场进行投资调整，目前效果良好；销售和营销支出同比下降11%，企业销售生产力上半年同比增长约10%，数字销售方面的投入提高了营销杠杆 [43][45] 问题: 对第三季度企业交易管道有信心的原因 - 看到健康的管道，预计第三季度六位数交易数量将实现稳健增长；过去几个季度的流程改进使预测和管道管理更具可预测性；企业需求健康，第二季度六位数交易平均合同价值同比增长超10%，推动了RPO和账单结果 [49][50] 问题: 客户对Relay产品的反馈和使用情况 - 推出Relay产品的初衷是解决现有工作流自动化难题，目前相关用例发展良好；受监管行业客户开始采用，因其可实现工作流可审计性；一些原本不会购买独立VPN或重型工作流解决方案的客户，因Relay集成在Box中而开始自动化更多流程；公司战略围绕为企业提供集成内容管理、协作和工作流的平台，随着企业关注长期业务流程优化和工作流自动化，该战略将得到更多体现 [52][54] 问题: 追加销售与新客户销售情况，以及本季度付费用户数量趋势 - 现有客户尤其是企业客户的扩展情况良好，中小企业业务管道在下半年也表现强劲，主要集中在受疫情影响较小的行业；本季度付费用户增加约50万，付费席位增加至1450万，付费客户数量超10万，环比增加约2000 [57][60] 问题: 运营利润率和毛利率扩张的受益情况，以及疫情后成本节约的持久性 - 运营利润率预计从疫情前的9% - 10%提升至12% - 13%，其中不到一半的改善来自受疫情直接影响的领域，如P&E设施和营销活动，超过一半来自成本和生产力举措的有效执行；预计部分受疫情影响的成本不会完全恢复到疫情前水平，将实现持久节约；毛利率未受当前动态的重大影响 [63][64] 问题: 六位数交易数量同比下降的原因，以及对第三季度该数量增长有信心的原因 - 六位数交易数量季度环比增长60%，更能反映当前环境；不同年份环境和行业动态不同；看到强劲的管道，部分交易决策动态导致一些交易从第二季度延续到第三季度，对下半年该指标的同比增长有信心 [66][67] 问题: 下半年净留存率是否会加速增长，以及套件采用对净留存率的影响 - 流失率保持稳定，预计未来也将如此，但疫情对小客户的影响可能导致净留存率波动；预计今年净留存率将高于2020财年；套件采用将推动客户扩展，是影响净留存率的积极因素 [70][73] 问题: 提高非GAAP运营利润率目标后，下半年是否有增量投资计划 - 上半年运营利润率和非GAAP每股收益的改善因素预计在下半年持续；部分费用项目存在季节性波动，如第三季度利润率通常略低于第二季度；将在表现良好的进入市场领域和工程团队进行投资，同时继续通过各方面实现杠杆效应，预计运营利润率将持续改善 [76][77]