财务数据和关键指标变化 - Q2营收1.725亿美元，同比增长16%，其中非经常性收入约100万美元，25%的Q2营收来自美国以外地区 [7][19] - RPO在Q2末达到6.41亿美元，同比增长9%，预计未来12个月确认约67%，Q3会有压力，Q4将反弹 [20] - Q2账单收入为1.729亿美元，计算和调整后的账单收入同比分别增长6%和7%，预计下半年计算账单收入增长更接近营收增长 [21] - 非GAAP毛利率为71.3%，去年同期为73.7%，预计FY2020剩余时间在70% - 71%，FY2021下半年开始上升 [22] - Q2销售和营销费用7040万美元，占营收41%，去年同期为45%；研发费用3440万美元，占营收20%，与去年持平；一般和行政费用1770万美元，占营收10%，去年同期为12%；总运营费用占营收71%，去年同期为78%，非GAAP运营利润率同比提高5个百分点，接近盈亏平衡 [23][24] - 非GAAP每股收益盈亏平衡，较去年同期的 - 0.05美元提高0.05美元，高于指引上限 [25] - 全年流失率稳定在4.2%，净扩张率为10%，净留存率为106%，较上季度的107%有所下降，付费用户达1250万 [25][26] - Q2末现金、现金等价物和受限现金为2.015亿美元，运营现金流为 - 470万美元，去年同期为 - 130万美元，年初至今运营现金流约2100万美元，较去年同期增加约400万美元 [26] - Q2资本支出为150万美元，去年同期为330万美元，资本租赁付款为1000万美元，去年同期为580万美元，预计Q3和FY2020全年资本支出和资本租赁付款合计占营收6% - 7% [26] - 自由现金流为 - 1900万美元，去年同期为 - 1030万美元，预计下半年同比改善 [27] - 预计FY2020营收在6.9亿 - 6.92亿美元，非GAAP每股收益在0 - 0.02美元，GAAP每股收益在 - 1.03 - - 1.01美元；Q3营收指引在1740 - 1750万美元，非GAAP每股收益在 - 0.01 - 0美元，GAAP每股收益在 - 0.28 - - 0.27美元 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q2关闭两笔超100万美元交易，与去年Q2持平；三笔超50万美元交易，去年为11笔；68笔超10万美元交易，去年为50笔，超10万美元交易数量增长36% [7] - 超10万美元交易中，超80%包含至少一款附加产品，去年同期为三分之二，附加产品收入同比增长约50% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场表现出色且稳定，EMEA市场过去几个季度有所改善，但整体生产力仍低于其他地区 [62][63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注帮助客户将Box作为安全内容管理、工作流和协作的完整平台，通过产品演进和销售改进实现，推动超10万美元交易的可重复性和附加产品的采用 [8] - Q2推出两款套件，分别针对企业安全协作和关键业务流程及定制应用开发，简化销售流程，提高平均合同价值和附加产品采用率 [15] - 持续创新，推出Box Relay和Box Shield等新产品，Forrester将Box评为云内容平台最具远见的领导者，公司有机会颠覆超400亿美元的传统内容管理协作和存储市场 [9][10][14] - 引入新的首席营收官Mark Wayland，专注销售标准化、提高大交易增长率和现有客户基础的增长 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求强劲，客户希望通过Box实现信息安全保护、协作和工作流简化以及内容集成，公司有能力抓住机遇，实现长期营收增长和盈利平衡 [9][18] - 预计下半年超10万美元交易数量将同比增长，继续关注销售支持和培训计划，加强销售和客户成功团队合作 [17] 其他重要信息 - 10月将举办BoxWorks用户大会，讨论产品发展和战略，届时将为分析师和投资者举办问答环节 [18][28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在进入市场方面的进展、本季度表现良好的方面以及下半年的重点 - 公司在销售培训和支持方面取得显著进展，下半年将继续关注销售标准化，聚焦销售Box的完整价值主张和平台，超10万美元交易数量增长36%，证明销售策略有效 [32][33] 问题: 数字工作场所和数字业务套件的吸引力以及与进入市场变化的对应关系 - 套件对公司战略很重要，Q2末采用情况良好，正在建立强大的下半年销售管道，有助于销售标准化和推动超10万美元交易增长，尤其在商业领域影响显著，交易周期趋于稳定且更具可预测性 [35][36][37] 问题: 如何理解公司下半年增长指引中的保守因素和权衡因素 - 今年业务后端负载较重，下半年尤其是Q4对衡量进展和增长率很关键，交易周期已稳定，通过相关举措缓解了挑战；部分交易假设和性质影响了今年的正式指引，成功和交易量将在明年体现；Q2提前确认了原本预计在下半年的100万美元非经常性收入，影响了整体增长率 [40][41] 问题: 非经常性收入的组成部分 - 大部分非经常性收入与服务相关 [42] 问题: 上季度提到的七位数交易在Q2是否完成，未完成的是否仍有机会 - 上半年部分交易表现良好，大部分仍在销售管道中，预计下半年完成，公司在超10万美元交易领域取得进展，将继续关注该领域销售标准化和增长 [45] 问题: 销售和营销费用占营收百分比的长期稳定状态 - 预计销售和营销费用将实现额外杠杆效应，主要源于业务模式自然杠杆和现有销售基础的能力提升，长期稳定状态与增长率和销售团队招聘速度有关，难以确定具体数字，但该项目仍有改进空间 [48][49] 问题: 新首席营收官Mark Wayland带来的战略变化 - 主要是延续过去几个季度的战略，重点是销售流程标准化，推动超10万美元交易增长，加强与客户成功团队在续约和现有客户扩展方面的合作 [52][53] 问题: Mark Wayland入职后是否有其他销售管理变化 - 组织内有一些轻微的管理变化，但都是渐进式的，公司对现有团队和领导能力有信心，能够推动下半年执行 [55] 问题: 如何看待Box Shield与其他近期产品和追加销售机会的比较 - 公司对Box Shield非常兴奋，客户反馈积极，该产品满足了客户对原生数据保护功能的需求，解锁了与安全和数据丢失预防相关的预算，增强了公司差异化，鼓励客户更广泛采用Box [57][58][59] 问题: 美国以外地区业绩加速的原因及是否受益于一次性非经常性项目 - 与非经常性项目无关，日本市场表现出色且稳定，EMEA市场过去几个季度有所改善，但整体生产力仍低于其他地区 [62][63] 问题: 是否可以拆分销售和营销费用中用于获取新客户和向现有客户销售的部分 - 公司过去在年度投资者会议或分组讨论中会讨论不同类型销售的客户经济和客户获取成本，未来会在即将到来的投资者日和分析师日提供更多信息，从方向上看，整体模式与历史情况相比没有变化，未来预计更多销售和营销费用将用于现有客户，这将带来自然效率提升 [65][67] 问题: 留存率和扩张率下降的原因及单一客户的影响程度 - 主要影响来自单一客户，该客户在Q1续约水平降低，由于指标按过去12个月计算，影响将在未来几个季度持续显现，四舍五入也对指标有一定影响，实际季度环比影响略高于1% [70][71] 问题: 如何看待剩余年份的自由现金流以及未来的杠杆因素 - 自由现金流、运营现金流和运营利润率通常趋势一致，Q2是季节性最弱的现金流季度，年初至今运营现金流有改善；今年资本租赁因数据中心迁移项目有所增加，预计下半年自由现金流同比改善，长期来看将与损益表改善趋势一致 [73][74] 问题: 超10万美元交易的平均交易规模或ACV是否有重大变化 - 该领域交易平均规模同比无显著变化，主要受交易数量影响，超10万美元交易数量增长表明销售趋势向好，更多来自SMB和中端市场销售代表的贡献 [77] 问题: 如何看待超10万美元交易数量增长对业务的影响以及业务指标未体现战略效果的原因 - 平均合同价值远高于20万美元，随着业务推进，大交易对整体业务的影响将更明显；目前战略效果未完全体现在数据中，主要是由于销售季节性和交易周期，相关影响将在下半年体现 [79][84][85] 问题: 销售套件时是否有折扣或定价压力 - 购买套件有折扣，但整体价格和利润率呈改善趋势，连续五个季度实现价格同比提升 [88] 问题: 过去一两个季度的人员流动是否影响超50万美元交易 - 人员流动未影响超50万美元交易，公司今年专注于绩效管理和销售领导团队升级，主要针对不适应新销售方式的人员 [90]