财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，公司营收同比增长11%，达2.44亿美元；剔除Eat24出售影响，营收增长12% [32] - 2018年第四季度，广告收入为2.35亿美元，较2017年第四季度增长12%；交易收入从500万美元降至300万美元；其他服务收入为600万美元，较2017年第四季度增长23% [32] - 2018年第四季度，调整后EBITDA同比增长27%，达5300万美元，占净收入的22%，较上年同期提高近3个百分点 [33] - 2018年全年，净收入增长11%，达9.43亿美元；剔除Eat24出售影响，增长18%；广告收入增长17%，达9.07亿美元；交易收入为1400万美元；其他服务收入为2200万美元，较2017年全年增长45% [33] - 2018年全年，调整后EBITDA同比增长16%，达1.83亿美元，占净收入的19%，较2017年提高近1个百分点 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 餐厅业务：2018年第四季度，通过Yelp入座的食客数量是2017年第四季度的三倍；12月，Yelp预订和排队服务接待了2200万食客，其中超170万人直接通过Yelp远程预订 [8][17] - 家庭和本地服务业务：第四季度，消费者提交了160万个项目，同比增长41%，为服务提供商带来440万个潜在客户；Request - A - Quote第四季度的年化归因收入较2017年第四季度翻了一番多，达3800万美元 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 本地广告市场规模每年达1500亿美元，公司目前仅触及该市场的一小部分，2018年从本地广告获得近10亿美元收入；第四季度付费广告地点仅占美国潜在市场的3% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的三个支柱：提升对广告商和企业主的关注；构建更多元化、现代和高效的市场进入战略；设定增长、盈利能力和向股东返还资本的长期目标 [12] - 实现股东价值的方式：从2020年开始实现两位数的收入增长；推动利润率扩张并优化成本结构；建立有效合作伙伴关系；通过回购股票向股东返还资本；更新董事会 [13] - 业务转型：从简单的商业目录和评论网站转变为以移动为先的本地平台；销售渠道从外呼电话销售扩展到包括自助服务合作伙伴和客户成功团队；广告服务从基于展示转变为基于效果 [10][11] - 竞争优势：在关键垂直领域，如餐厅和家庭服务，通过创新解决方案满足客户运营需求；提供多元化的产品组合和价格点；拓展全国市场份额 [17][20][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是转型年，预计收入增长将慢于2018年和五年平均水平，但对未来实现强劲的两位数收入增长有信心 [14][15] - 长期来看，预计收入将以中两位数的年平均增长率增长，中小企业客户收入以低两位数增长，全国客户收入以高两位数增长；调整后EBITDA利润率将达到30% - 35% [23][36] 其他重要信息 - 公司宣布选举三位新董事加入董事会，他们将带来运营、销售、营销、产品和货币化等方面的经验 [29][30] - 公司与Grubhub等建立了成功的合作伙伴关系，未来将继续寻找更多合作机会 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度到第一季度收入增长放缓的原因以及谷歌等平台对业务的影响 - 第四季度到第一季度收入增长放缓，主要是由于12月本地业务广告预算的季节性影响超出预期，导致1月广告预算和广告商基数低于预期；不过公司在自助服务和销售代表渠道开局良好，预计年底前恢复两位数增长 [40][41] - 公司应用程序用户保持健康增长，同比增长14%，12月是18个月来用户增长最多的月份；公司将继续专注于应用程序建设和用户参与度提升 [42] 问题2: 2019年优化消费者营销支出的原因以及推动收入增长加速的关键因素 - 随着Yelp应用程序中集成了食品订购、预订和排队等功能，公司发现了更具吸引力的有机用户增长方式，减少了对购买流量的依赖，从而优化了营销支出 [44] - 推动收入增长加速的因素包括全国企业业务的发展势头良好，归因研究验证了Yelp对该领域的价值；通过产品和工程为广告商提供更多价值，提高客户留存率；产品改进，特别是在商品展示和广告曝光方面 [45] 问题3: 其他合作伙伴关系的机会以及增加全国销售团队的合理性 - 公司在多个垂直领域开放合作，除食品配送外，在美容等领域也有合作伙伴；家庭服务领域，虽然Request - A - Quote功能的货币化表现良好，但仍会继续探索合作机会 [48][49] - 全国业务是公司的亮点，2018年同比增长29%且逐季加速；前100名零售和餐厅广告商拥有约100万个地点和超100亿美元的广告预算，公司目前仅触及其中一部分；增加销售团队是为了覆盖更多客户，并继续改进产品和工具 [50][51] 问题4: 提高销售团队生产力的措施以及非定期合同转型的经验教训 - 2019年公司将保持本地销售团队人数相对稳定，通过让现有销售团队成员积累经验和加强绩效管理来提高生产力；同时探索垂直化销售机会 [55][56] - 非定期合同转型的经验教训包括：拓宽了销售渠道，带来了更多产品试用机会；业务季节性更加明显，但也增加了与客户关系的动态性；广告商对每次点击成本（CPC）价格更加敏感，公司可以通过管理CPC来提高客户留存率和终身价值 [57][58][59] 问题5: 长期目标的可行性以及对自助服务业务的规划 - 本地广告市场规模大，用户数量增长，关键广告类别势头良好，公司认为实现中两位数的长期收入增长目标是合理的；预计全国业务增长15% - 20%，中小企业业务增长10%左右 [62][63][64] - 自助服务业务规划包括：通过产品营销帮助企业主了解Yelp的价值；扩展产品组合，提供更多价格点的产品；优化网站和移动应用体验，提高自助服务客户转化率；通过产品改进提高广告商留存率 [65][66][67] 问题6: 实现2023年EBITDA利润率目标的信心来源 - 公司业务具有较高的内在运营杠杆，第四季度约40% - 50%的收入增长转化为了利润；未来将更多地通过高效渠道（如企业渠道、自助服务渠道和合作伙伴）推动增长，同时提高客户留存率，这些都有助于提高利润率 [69][70] 问题7: 第四季度付费广告账户数量下降的原因以及2019年的趋势，第四季度自助服务业务的增长率 - 第四季度付费广告账户数量下降是由于12月的季节性影响，但1月情况有所改善，预计全年付费广告账户数量将增长；公司披露了付费广告地点数量，因为企业渠道的一个广告商可能代表多个地点 [73] - 第四季度自助服务业务增长率为两位数，虽较去年早期有所下降，但1月是18个月来新客户启动最多的月份，公司对该业务前景感到乐观 [74]