财务数据和关键指标变化 - 2020财年净收入达71亿人民币，较2019年的21亿人民币增长237%，连续3年营收增长超上一年3.5倍 [16] - 2020财年总账单收入为90亿人民币，同比增长168%，付费注册人数增至587.1万，是2019财年的2.68倍 [16] - 2020年实现净运营现金流入6.03亿人民币，去除独立调查额外支付的1.05亿人民币，净运营现金流入更高 [16] - 2020年第二季度回购约110万份美国存托股票，价值约2.83亿人民币，截至2020年12月31日，现金、短期投资和长期投资约达82亿人民币 [17] - 2020年第四季度收入同比增长137%至22亿人民币，总账单收入同比增长99%至31亿人民币，付费注册人数增至创纪录的228万，是同期的2倍 [17] - 2020年第四季度销售费用达17.98亿人民币，同比增长307%，较第三季度减少2.57亿人民币或12.5% [9] - 2020年第四季度成本同比增长250%至6.6亿人民币，GAAP毛利率降至72%，Non - GAAP毛利率降至73% [19][20] - 2020年第四季度研发费用同比增长229%至2.75亿人民币，G&A费用增长373%至2.18亿人民币 [23] - 2020年第四季度Non - GAAP净亏损5.64亿人民币，GAAP净亏损率为 - 28% [23] - 截至2020年12月31日，递延收入余额为27.3亿人民币，第四季度净运营现金流为6.36亿人民币 [24] - 预计2021年第一季度净收入在18.16 - 18.56亿人民币之间，同比增长40% - 43% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - K - 12课程2020年第四季度净收入同比增长156%至19.8亿人民币，占净收入的89%，总账单收入同比增长110%至29.2亿人民币，付费课程注册人数同比增长113%至21.4亿人民币，平均每班注册人数从2019年同期的约1700人民币增至2020年第四季度的2600人民币 [18] - 外语、专业、兴趣课程及其他服务2020年第四季度净收入增至2.36亿人民币，占净收入的11%，总账单收入为2.24亿人民币，付费课程注册人数达13.6万 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年将继续扩大明星教师招聘和培训，加大内容、产品和技术开发投入，维持基于终身价值的有效增长策略，优化运营效率，提升组织能力 [11] - 聚焦K - 12业务围绕高途品牌开展品牌推广，探索拓展低成本获客渠道，如线下渠道、短视频、直播等 [21] - 进行获客技术创新，与主要媒体合作控制获客成本，嵌入多种学习技术提升流量质量和匹配效率 [22] - 行业竞争激烈，部分企业不惜成本扩张规模，公司坚持追求有效增长，注重教育质量和服务 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管环境充满挑战，2020财年公司业务和财务表现出色，第四季度营收、总账单收入和付费注册人数均创历史新高 [15] - 2021年公司对运营效率持续提升有信心，预计全年营收增长率在70% - 80% [11][31] - 政府加强对在线教育行业营销活动监管，公司欢迎并支持，认为长期来看有利于行业，可降低获客成本，增强学生和家长信任 [42] 其他重要信息 - 2020年公司全面升级产品，超100名顶尖教师加入，培养自有潜力教师，课程内容开发团队扩大超4倍，建立不同难度课程体系，技术升级提升课堂体验，提高了留存率 [11][12][13] - 2020年12月成功完成私募配售，筹集8.7亿美元 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2021年全年营收、毛利率和亏损率的指导及相关情况 - 公司在2020年第四季度和2021年第一季度适度审查信息流渠道获客费用，影响第一季度增长速度；2021年第一季度春季学期开学比2020年同期晚约2周，影响收入确认；积极探索创新获客渠道，有望对第二、三季度增长产生积极影响；持续提高教师薪酬，利于教师和学生留存；成人业务板块已组建团队，预计2021年下半年有较高增长 [29][30] - 考虑季节性因素，若进行公平比较，第一季度实际净收入增长指导应至少高于62% - 65%；第一季度改变招生方式，大部分预收学费将计入第二季度收入，预计第二季度收入增长率高于第一季度；2020年第一、二季度受疫情影响基数较大 [32][33][34] - 2021年全年营收预计增长30% - 80%，公司减少社交媒体平台获客投资，探索新的低成本获客方式，支持未来增长 [35] 问题: 监管环境变化及对公司指导的影响 - 过去一个季度销售和营销费用环比下降约13%，2021年预计减少社交媒体平台获客预算，拓展直播、短广播、线下等创新渠道 [40] - 行业在社交媒体平台获客成本高且转化率可能面临困难，公司在短视频平台私域流量指标和直播销售订单表现领先 [40][41] - 政府加强监管，公司欢迎并支持，认为长期有利于行业，可降低获客成本，增强学生和家长对在线教育的信任 [42] 问题: 第一季度营收指导相关问题及对业务增长的疑问 - 第二季度收入增长率将高于第一季度，与45%的指导数据比较 [47][48] - 因季度还有约三分之一未结束且环境变化快，暂无法提供第一季度总账单收入和注册人数增长的具体指导，季度结束后可提供更多细节 [50] - 难以与TAL进行比较，公司坚持有效增长，注重单位经济效益和商业模式，关注获客成本和产品质量 [52][53] - 行业内家长在多个在线学习平台报名的重叠率上升，决策时间变长，公司认为这促使行业关注学习产品和学生需求，长期有利于优质高效企业生存 [54] 问题: 如何设定营收增长目标、平衡ROI和效率与增长率及市场份额，以及助教团队情况 - 营收增长目标基于有效增长，即基于终身价值的盈利增长，公司在2020年ROI和规模平衡方面表现出色，对2021年也有信心 [57][58] - 2021年计划进一步招聘超10000名助教，重视助教价值，一方面重新定义人才招聘模式，另一方面扩大对助教的培训 [59] 问题: 未来几个季度毛利率趋势和销售及营销支出趋势 - 2020年第四季度毛利率下降主要因秋季学期提供低ASP、短期、小班课程，提高助教薪酬，降低学生与助教比例以提供个性化服务 [61][62][64] - 2021年全年毛利率预计稳定在70%左右，相比线下业务模式仍有优势 [64] - 2021年获取公共社交媒体平台流量难度可能增加，公司探索创新获客方式，有望降低获客成本，但目前难以确定全年销售和营销预算，待夏季活动计划明确后再讨论 [65]