财务数据和关键指标变化 - 2021年总访问量达580万次，与2020年相当，预定访问量较2020年增长30%，占总访问量的70%，专科访问量较2020年增长近50%，AMG访问量下降约10%，为140万次 [21] - 2021年健康计划平均年度合同价值（ACV）增长18%，达到72.3万美元，医疗系统ACV从33.4万美元小幅增至35.6万美元，年底健康计划和医疗系统的平均客户数量相对持平 [22] - 2021年第四季度总营收为7270万美元，同比增长20%，剔除并购导致的客户流失影响后，较2020年第四季度增长24%；订阅收入增长14%，达到3010万美元，剔除影响后较2020年第四季度增长22%；访问收入为3120万美元，增长19%，AMG访问收入为39.2万美元，增长10%，平均每次访问收入为80美元；服务和护理点收入增长45%，达到1140万美元；毛利率为40%，较上一季度下降350个基点；调整后EBITDA亏损4110万美元，较2020年第四季度增加约570万美元 [23][24][25][26] - 2022年全年预计营收在2.75亿 - 2.85亿美元之间，预计EBITDA亏损在1.9亿 - 2亿美元之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度末，Converge平台有49个客户，约10%的访问量在Converge上进行，公司目标是在2022年显著提高该指标 [11][23] - 公司EHR集成解决方案推动活跃提供商数量同比增长26%，每位患者的访问量同比增长14% [11] - 截至2021年底，Conversa有179个自动化虚拟护理项目订阅，SilverCloud在第四季度赢得了几个大型医疗系统的订单，并在英国获得了一份战略合同 [9][10] 各个市场数据和关键指标变化 - 疫情加速了远程医疗的采用，紧急护理访问已商品化，市场对更完整统一的数字健康交付解决方案需求增加 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是完成Converge平台的建设，将现有客户迁移到该平台，并吸引新客户，同时展示解决方案的模块化和灵活性，通过SilverCloud和Conversa提供纵向护理 [16][17] - 行业竞争方面，简单连接市场竞争激烈，而公司在提供超越简单连接、工作流程集成等复杂解决方案方面具有优势，且数字护理交付平台通常客户只会选择一个 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场对公司解决方案需求强劲，Converge平台获得了行业认可，公司团队执行良好，有望增加新客户、扩大现有客户基础、提高高利润率收入占比，并实现长期盈利增长 [8][11][18] - 2022年的投资是暂时的，随着Converge平台的部署和收购业务的整合，预计2023年研发支出将下降40% - 50%，调整后EBITDA利润率将大幅提高，最终实现盈亏平衡 [32][33] 其他重要信息 - 公司计划将研发支出稳定在订阅收入的30%左右，以支持可持续盈利增长 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待2023 - 2025年20%的收入增长节奏，以及订阅收入、业务组合和毛利率目标的潜在假设 - 20%的收入增长是企业在这段时间的综合增长率，其中软件业务预计为中20%多，访问业务为中10%多；到2025年，由于不同业务的增长速度差异和运营效率提升，毛利率将从目前的40%左右提升至50%以上 [38][39] 问题2: 从紧急护理到更稳定的专业访问和预约访问的新采用情况如何 - 疫情使主流医疗参与者发现数字连接的力量和效率，远程医疗从紧急护理扩展到整个护理连续体，成为医疗沟通和连接的主流方式 [41][42][43] 问题3: 有多少医疗系统客户会迁移到Converge平台，不迁移的原因是什么 - 几乎没有客户拒绝升级到Converge平台，客户对新平台接受度很高，主要是时间和模块可用性问题，预计年底所有功能将对所有客户可用 [45][46] 问题4: 核心EBITDA损失大幅改善的原因及可见性如何 - 主要原因是研发支出预计在2023年较2022年下降40% - 50%，以及订阅收入同比增长快于访问收入带来的业务组合转变，这两项预计将带来1亿 - 1.1亿美元的收益，使2023年调整后EBITDA利润率从约 - 70%提高到约 - 25% [48] 问题5: Converge迁移过程中，研发方面是否遇到客户需求增加或意外复杂性，以及2022年调整后EBITDA的节奏如何 - 奥密克戎变异株影响了客户实施新项目的能力，同时大型企业平台需求增长快，销售和部署周期长，但收益也更大；公司利用健康的资产负债表加速投资，使平台更强大；2022年整体季度收入分布与2021年相似，订阅收入方面，第四季度的一些订单预计在下半年实施并产生收入，研发支出将在上半年继续增加，下半年开始下降 [52][53][57] 问题6: 平台上9.1万名医生关系的排他性如何，以及对2024 - 2025年订阅收入增长的信心来源和收入模式 - 简单连接市场竞争激烈，客户可能使用多个视频平台，但数字护理交付平台通常客户只会选择一个；公司认为市场总潜在市场规模至少为750亿美元，采用“落地并扩展”战略，目前新客户和追加销售的预订比例约为40 - 60，未来几年预计追加销售占软件预订的比例将接近75%，因此有信心实现中20%多的订阅收入增长 [62][63][66] 问题7: 对2022年行为健康趋势的预期，以及是否有行为健康访问的指标，研发支出下降时是否会在2023 - 2025年淘汰遗留系统 - 行为健康护理机会在于连接和放大市场上的可用疗法和提供者，Converge平台能有效注入相关元素；公司计划淘汰所有遗留系统；目前尚未确定如何在关键绩效指标中报告SilverCloud的影响 [68][69][71] 问题8: 甲骨文收购Cerner后，与Cerner的战略合作伙伴关系预期如何，以及此次合并是否改变了使用Cerner的医疗系统的购买行为 - 未收到联合客户的反馈，与Cerner的关系未改变，与甲骨文的初步对话积极，预计合作将继续增长 [75] 问题9: 销售代表与医疗系统沟通时，是否听到他们有在虚拟护理方面进行有意义采用和长期能力增长的计划 - 疫情相关的数字访问需求下降，但医疗系统发现了数字连接的巨大价值，对话从因必要性的快速连接转变为思考如何与患者建立数字护理分发平台连接，未来领导者认为数字连接将成为医疗生态系统的必要组成部分 [77][78] 问题10: 第四季度Conversa和SilverCloud的收入是多少，是否仍预计这两项业务在2022年收入翻倍 - 第四季度这两项业务的收入是个位数的小数字，预计总收入至少为3000万美元，目前未单独披露这两项业务的收入，从交叉销售角度看有很大机会 [81] 问题11: 健康系统和健康计划ACV增长中，新模块增长和价格因素各占多少，以及如何看待Converge未来几年的价格增长杠杆 - 主要是新模块和基于用量的触发因素，而非价格因素；健康计划方面主要是更多的采用和项目，医疗系统方面因Converge过渡面临一些阻力，数据增长较平缓 [83] 问题12: 目前Converge上的访问量占比是多少，2022年的趋势如何，是否会在2022年第四季度达到100%以实现2023年的研发节省 - 年底Converge上的访问量占比为10%，预计2022年该比例将显著上升，但无法控制所有客户的迁移进度，预计年底医疗系统的大部分访问量将在Converge上进行，但不会达到100% [85] 问题13: 20%的年度收入增长中，有机增长和收购增长各占多少，以及关注的收购领域 - 若能找到像SilverCloud和Conversa这样的优质资产，收购将带来额外收入增长 [89] 问题14: 虚拟初级保健业务的发展情况，以及在2022年指导和长期收入预测中的占比 - 虚拟初级保健是Converge平台的核心组成部分，已成功推向市场，预计所有客户都会使用该功能，不会单独作为产品报告 [92] 问题15: 远程医疗报销环境对公司长期5亿美元收入展望的影响 - 难以估计报销环境变化的规模和速度，公司采用保守假设；Converge平台的主要目的是提高护理效率和改善财务及临床结果，即使报销环境变化，其功能对价值型组织仍有重要意义；若有更多直接报销，将推动业务增长，预计不同支付方和政府最终会对几乎所有虚拟干预进行报销 [94][95] 问题16: SilverCloud和Conversa的收入模式是怎样的 - Conversa几乎全是订阅收入，客户规模和类型与公司相似；SilverCloud也主要是订阅收入，客户主要是医疗系统 [98] 问题17: Conversa虚拟分诊解决方案的竞争优势和关键价值主张是什么，是否集成在Converge中 - Conversa将作为Converge的核心部分实施，有超过170个不同的自动化工作流程项目；其优势在于开放性，可根据客户需求修改和创建项目，满足大型客户对工作流程管理的要求 [101][102]