财务数据和关键指标变化 - Q3总营收6220万美元，较上季度增长3%，主要受访问收入增加推动 [16] - 本季度总订阅收入2670万美元，与上季度持平，若剔除因并购失去的两个客户影响，较去年第三季度增长约10% [16] - 本季度总访问收入3000万美元，较上季度增长9%，较去年第三季度增长6% [17] - 服务和护理点收入从上个季度的590万美元略微降至540万美元 [17] - 本季度毛利率为43%，与上季度的44%和去年的33%相比，与去年相比，访问收入占比略有增加，同时毛利率显著提高超1000个基点 [18] - 第三季度研发费用为2740万美元，占总收入的44%，预计Q4研发支出将增加 [21] - 销售和营销支出从上季度的1480万美元增至1640万美元 [22] - 本季度G&A费用为3370万美元，较上季度增加950万美元 [22] - 调整后EBITDA亏损3150万美元，相比上季度的2370万美元亏损有所增加 [22] - 本季度末现金为7.9亿美元，其中包括第三季度为收购SilverCloud和Conversa支付的款项 [23] - 全年营收指引范围从2.52 - 2.62亿美元调整为2.46 - 2.53亿美元，中点降低700万美元 [27] - 调整后EBITDA亏损范围从1.54 - 1.46亿美元调整为1.43 - 1.36亿美元，缩小1000万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 平均合同价值仍显著高于2020年水平，健康计划平均合同价值达70万美元，医疗系统平均合同价值超30万美元 [16] - 预计Q4订阅收入将环比增长约15% [24] 访问业务 - 本季度Amwell平台上进行的总访问量为140万次，其中AMG进行了36万次访问，较上季度增加主要是由于与COVID Delta相关的紧急护理访问增加，同时专科访问量保持相似水平 [16] - AMG专科访问量较去年持续高出50%，但本季度紧急护理访问量超过了专科访问量 [17] - 每次访问收入指标从今年第一季度和第二季度的85美元降至接近80美元 [17] - 预计第四季度访问收入与第三季度持平，全年访问量预计在140 - 150万次之间，处于该范围的较低四分位，平均每次访问年收入现在处于80美元的低端 [25][26] 服务和护理点业务 - 收入从上个季度的590万美元略微降至540万美元，主要是由于一些医疗系统正在处理政府赠款，且推迟了新硬件部署 [17] - 预计Q4服务和护理点收入将环比增长约50% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 今年数字医疗创新领域的新投资超过200亿美元，高于前一年的140亿美元，而前一年约为再前一年的两倍 [37] - HIMSS分析公司对医疗保健组织关键决策者的调查发现，56%的医疗系统计划在未来两年内增加对虚拟护理的投资 [9] - 88%的健康计划打算增加更多专注于从虚拟初级护理到行为健康和慢性病管理等一系列需求的项目 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 继续推进向Converge平台的过渡，预计随着更多现有客户扩展和新客户完成部署并开始使用Converge，该平台将在2022年及以后推动公司业绩增长 [6] - 整合Conversa和SilverCloud到Converge平台，以增强数字护理平台的功能，实现物理、虚拟和自动化护理的混合交付 [12] - 持续评估并购机会，以增强Converge的整体功能，提供全面的纵向和协调护理 [29] - 销售团队未来12 - 18个月的重点是优化现有客户的升级流程，并通过大型客户扩大市场份额，吸引更多提供者加入虚拟网络 [85][86] 行业竞争 - 其他远程医疗供应商主要专注于虚拟护理服务提供，与支付方和提供者竞争，而公司专注于赋能和增强他们的服务，促进各细分市场之间的连接 [14] - 市场上存在不同的视频会议解决方案和工具，但这些公司与公司业务差异较大，不构成直接竞争，公司的业务更有可能成为护理途径的一部分 [56][57] - Epic和微软等公司也在尝试进入该领域，但公司基于市场反应和自身发展情况，对保持和扩大市场份额有信心 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为Converge平台的市场接受度非常好，客户对其反馈积极，该平台能够满足市场对整合虚拟护理投资的需求 [6][13] - 尽管平台过渡对收入增长有一定影响，但这是正常和预期的，随着客户逐渐迁移到Converge平台，公司预计将实现同店增长和新客户的加入 [43][45][48] - 市场对数字健康解决方案的投资处于历史高位，为公司提供了机遇，但市场也存在创新过多导致的困惑，公司的平台能够帮助客户快速试验各种解决方案，同时确保基本要素的一致性 [49][50] - 公司对实现IPO目标的中期毛利率在50%左右有信心，随着客户迁移到Converge平台和业务组合的转变，未来毛利率有望进一步提高 [20] - 公司拥有近8亿美元现金，有足够资金执行无机战略和实现盈利目标 [29] 其他重要信息 - 公司新CFO Bob Shepardson于10月31日加入，原CFO Keith Anderson将于年底离职 [15] - 平台上的活跃提供者数量从第二季度的7.1万增加到8万，其中AMG活跃提供者稳定在4000，新增的9000名提供者均来自客户 [8][23] - 与Google有多个领域的合作，包括将Google的组件集成到Converge平台、在Google Cloud上实现更多功能以及围绕分销的合作 [79] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年底和2022年初Converge的需求、对订阅的影响以及紧急护理访问量的情况 - 市场发生了一些重大变化，如支付方和提供者的融合、创新者的加入等，Converge平台能够满足这些变化的需求，将不同细分市场整合在一起，实现人口健康服务组织的功能 [35][36][38] - 市场对Converge的反应比预期更好，但平台过渡会对收入增长产生一定影响，这是正常和预期的，不影响整体业务发展 [43][45] 问题2: 2022年的机遇和挑战，以及客户延迟决策的情况和拐点时间 - 2022年及以后，公司计划将更多客户转换和升级到Converge平台，实现同店增长和新客户的加入，同时逐步淘汰旧平台，提高业务的可扩展性和效率 [48][49] - 市场对数字健康的接受是主要机遇，但市场创新过多导致的困惑是挑战，公司的平台能够帮助客户应对这些挑战 [49][50] - 客户正在积极做出决策，只是决策转化为收入的时间取决于Converge组件的交付和发布顺序，这增加了公司对未来收入增长的信心 [48][52] 问题3: 已切换到Converge的客户比例，以及客户是否有将所有虚拟功能整合到Converge的意愿 - 目前有43个企业用户主要使用Amwell Now在Converge平台上，但这些用例对收入贡献较小，更多客户表达了升级或购买Converge的意愿 [55][56] - 客户通常使用多种不同的解决方案，但公司认为自身业务独特，能够成为护理途径的一部分，不担心来自其他公司的竞争，对保持和扩大市场份额有信心 [56][57][58] 问题4: 关于访问量的情况，包括紧急护理访问量的变化、与利润率的关系以及付费与未付费的混合情况 - 临床服务和AMG访问对支持公司技术很重要，不仅提供紧急护理和便捷护理，还能改善医疗结果，嵌入临床路径的服务需求将增长，客户获取成本更低且价值更高 [62][63][64] - 今年访问量情况受COVID和Delta影响，年初至Q3心理健康访问与COVID有明显关联，Q3这种关联打破，紧急护理访问增加，公司根据这些情况调整了Q4的访问预测 [65][66][67] 问题5: 新加入的9000名提供者的活动情况，以及专科与紧急护理用例的使用情况 - 新加入的提供者均为客户提供者，他们的访问涵盖了整个护理连续体，很少是初级护理或紧急护理，显示出客户和患者对数字虚拟连接的采用趋势 [70] 问题6: 关于毛利率的进展，以及明年能否恢复到疫情前水平 - 本季度毛利率达到43%，高于预期，部分原因是紧急护理访问的混合转变和AMG集团效率的持续提升，以及技术利润率的扩大 [72] - 公司有信心在客户全部迁移到Converge平台后，实现IPO目标的中期毛利率在50%左右，因为订阅业务的毛利率在60%以上 [73] 问题7: 虚拟家庭护理业务的机会，以及公司在直接面向雇主市场的战略是否会改变 - 虚拟初级护理或数字优先将是未来人们与医疗保健互动的常见方式，是Converge的重要功能，但公司不将其视为独立项目 [76] - 公司将继续通过合作伙伴服务雇主，不期望近期改变这一战略，因为合作伙伴能够帮助量化风险，提供雇主难以独自提供的服务 [76][77] 问题8: Google合作的进展，以及合作带来的帮助和未开发的机会 - 公司与Google在多个领域合作，包括将Google的组件集成到Converge平台、在Google Cloud上实现更多功能以及围绕分销的合作，合作进展顺利，潜力巨大 [79] 问题9: 较大客户还是较小客户会率先采用Converge平台，以及销售团队未来12 - 18个月的重点 - 目前看到大型客户率先采用Converge平台，因为他们意识到该平台能带来巨大价值和竞争优势，但大小客户都对平台有不同的优势和需求 [83] - 销售团队未来12 - 18个月的重点是优化现有客户的升级流程，确保他们满意并能利用新平台的新选项，同时通过大型客户扩大市场份额，吸引更多提供者加入虚拟网络 [85][86] 问题10: 非AMG提供者数量突然增加的原因 - 这是行业数字化的长期趋势，数字工具正成为医疗保健的主要部分，尽管之前因COVID加入的部分提供者流失，但新加入的提供者数量更多，反映了行业的重大变化 [89] 问题11: 订阅业务平均合同价值的增长是否有机，以及如何控制访问业务的波动性 - 订阅业务的增长是有机的，与收购无关 [92] - 公司将访问业务与其他业务分开管理，因为疫情导致访问业务收入波动较大，未来随着更多业务成为粘性ARR，以及紧急护理业务占比下降，访问业务的可预测性将提高 [92][94][99] 问题12: 劳动力短缺和工资通胀是否会增加AMG外包访问的需求 - 虽然这种情况有可能，但需要确保适当的护理分配，利用自动化和相关程序可以帮助解决这一问题，同时公司在精神科领域的业务因人员短缺而表现良好 [103][104] 问题13: 使用AMG的客户数量是否增加，以及在正常环境下访问增长的情况 - AMG服务不会消失，但将改变其用途并增长，不过增长速度将慢于技术业务，公司更关注专科访问，以补充客户医生的服务能力 [107][109][110] 问题14: 与Anthem和Walgreens的合作关系 - 公司与Anthem的合作关系非常重要且已持续近十年，但公司不讨论具体客户项目 [112] - 公司未提供与Walgreens合作的具体信息 [112]