财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总营收同比增长30.1%，达3.542亿元人民币，高于28%的增长指引 [14] - 2018年第四季度教育项目收入同比增长26.7%，达3.165亿元人民币 [14] - 2018年第四季度特许经营收入同比增长65.9%，达2820万元人民币 [15] - 2018年第四季度其他收入同比增长74.4%，达940万元人民币 [16] - 2018年第四季度收入成本同比增长16.3%，达1.503亿元人民币；非GAAP收入成本同比增长34.5%，达1.464亿元人民币 [16] - 2018年第四季度毛利润同比增长42.7%，达2.038亿元人民币，毛利率从去年同期的52.5%提升至57.6%；非GAAP毛利率为58.7%，去年同期为60% [17] - 2018年第四季度销售和营销费用为6950万元人民币，同比增长12.6%，占总营收的百分比同比下降3% [17] - 2018年第四季度一般和行政费用同比下降64.6%，至7440万元人民币；非GAAP一般和行政费用占总营收的18.5%，低于2017年第四季度的21.7% [18] - 2018年第四季度运营收入为6000万元人民币；非GAAP运营收入同比增长45.6%，达7640万元人民币，非GAAP运营利润率从2017年第四季度的19.3%提升至21.6% [19] - 2018年第四季度调整后EBITDA同比增加2290万元人民币，达9100万元人民币，增幅为33.6%，调整后EBITDA利润率从2017年第四季度的25%提升至25.7% [19] - 2018年第四季度归属于公司的净利润为3150万元人民币，2017年第四季度为净亏损1.38亿元人民币；非GAAP归属于公司的净利润同比增长45.9%，达4790万元人民币，非GAAP净利润率从2017年同期的12.1%提升至13.5% [19][20] - 2018年第四季度基本和摊薄后归属于公司的每ADS净利润分别为0.55元和0.54元人民币；基本和摊薄后非GAAP归属于公司的每ADS净利润分别为0.84元和0.83元人民币 [20] - 2018年第四季度经营活动产生的正现金流为7250万元人民币，2017年同期为1470万元人民币 [20] - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物和受限现金为13.168亿元人民币，2017年同期为10.849亿元人民币；递延收入和客户预付款为10.388亿元人民币，较2017年同期增长27.8% [21] - 2019年第一季度预计总营收在3.3亿至3.35亿元人民币之间，同比增长约22% - 24%；2019年全年预计营收增长约25% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教育项目收入增长主要得益于自有学习中心常规课程学生总注册人数显著增加、稳定且高的留存率以及课程价格上涨 [15] - 特许经营收入增长主要归因于经常性特许经营费用的稳定增长和特许学习中心数量的增加，截至2018年12月底，特许学习中心总数达304家，2017年12月底为206家 [15] - 其他收入增长主要由于The Edge的收入贡献增加 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国青少年英语培训市场需求强劲，中国政府出台政策使教育更公平可及、确保更高质量并扩大学前教育服务 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年计划至少增加11家自有学习中心和50 - 60家特许学习中心，虽短期内会给利润率带来压力，但有助于推动可持续的招生增长和获得更多市场份额 [4] - 继续将收购特许学习中心纳入自有网络作为关键增长战略，石家庄特许经营业务收购进展顺利，预计今年晚些时候合并财务报表，还在与其他潜在收购对象进行洽谈 [4][5] - 通过在部分K - 12学校展示教育产品吸引更多学生，与多所公立学校合作帮助学生提高英语成绩 [5] - 积极寻求形成战略合作伙伴关系，以补充服务、学生群体或现有学生获取渠道 [6] - 2019年专注于强化课程产品的独特竞争优势，继续开发创新教育产品，特别是线上线下融合课程产品，完成了Case Three级别课程的全面升级 [7] - 举办全国性品牌活动，如第九届Rise Star竞赛，以推动新学生招生和加强品牌价值 [9] - 继续投资加强支持教育网络的技术，推出Rise Club在线平台，未来将利用智能技术丰富平台功能，2019年将利用科技投资扩大教育服务、提升教学质量和运营效率 [10] - 继续投资销售和营销以吸引新学生，同时提升客户服务以留住现有学生，凭借稳定的留存率、优质的声誉和合规的运营，相信营销举措将创造最大价值并提升品牌知名度 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 青少年英语培训需求依然强劲，公司将继续加速扩张战略，关注收购和战略合作伙伴机会，投资技术、产品开发以及销售和营销 [12] - 2019年目标是提升品牌和课程，利用科技投资改善服务、教学和运营，巩固在青少年英语培训市场的领先地位，为股东带来长期可持续价值 [12] - 新政策提高了行业准入门槛，逐渐淘汰财务较弱和无法维持合规标准的教育公司，公司将受益于教育政策改革 [44] 其他重要信息 - 2018年学生总注册人数同比增长42.2%，达73054人，学生留存率稳定在70% [3] - 第四季度新增35个学习中心，包括4个自有学习中心和31个特许学习中心，2018年全年净增12个自有学习中心和98个特许学习中心，教育网络覆盖中国130个城市，包括76个自有学习中心和304个特许学习中心 [4] - 组织了400名来自中国9个城市的学生参加小学水平SSAT测试，成绩优异，2018年中国所有SSAT考生中，8名获得1700分及以上（满分1800分）的学生中有5名来自公司学习中心 [8] - 第九届Rise Star竞赛已有超76300名学生报名，近50000人提交参赛作品，相关视频在社交媒体上获得超360万次观看，话题标签在微博上获得超3500万次浏览和34000条评论 [9] - 截至目前，超40%的注册学生已下载并使用Rise Club移动应用程序 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年销售和营销费用及利润率展望，以及2019年第一季度指引隐含季节性影响的原因 - 2018年第四季度销售和营销费用占营收百分比下降，是因为营收增长幅度高于费用增长幅度、在线营销渠道投资更有效以及销售团队稳定提高了转化率，但为维持增长势头，2019年将继续投资销售和营销费用并保持其占营收的稳定百分比 [25][27][28] - 2019年第一季度营收增长较低是因为2018年第二、三季度新学生注册人数未达预期，这些注册在第四季度确认收入，导致第一季度收入确认较低 [28] 问题2: 2018年在线渠道销售和营销费用 per student 显著增加，本季度是否下降以及2019年是否会继续下降 - 在线渠道成本仍较高，与2018年第四季度基本持平 [30] 问题3: 2019年新学习中心扩张计划和利润率展望，特许经营业务增长更快的原因及对二三线城市青少年英语学习需求的看法，以及第四季度招生增长中因学费上涨提前注册的大致数量 - 2019年计划至少增加11个自有学习中心和50 - 60个特许学习中心，扩张策略短期内会给利润率带来压力，但长期能维持EBITDA增长，2019年销售和营销费用占营收百分比将略高于2018年全年 [32][33][35] - 特许经营业务增长更快是因为特许经营合作伙伴信心增强，平均每个当地城市约有5个特许学习中心 [32] - 学费上涨仅影响北京学生，排除价格上涨因素，第四季度续约学生可能会减少约三分之一，不影响新学生注册 [35][36] 问题4: 2019年1月开始的价格上涨幅度，三个月预付费学费政策是否会影响留存率及如何计算留存率，石家庄特许学习网络收购规模及对财务的影响，评估潜在学习中心收购的标准 - 今年北京于1月1日提前提高课程价格，涨幅为7%，高于正常范围 [38] - 从2018年12月开始在部分地区改变学费收取政策，目前学生续约率良好，未看到政策变化带来的负面影响，将维持70%以上的稳定高留存率 [38][39] - 石家庄收购进展顺利，预计获得政府批准后今年晚些时候合并财务报表，评估收购机会时会考虑当地特许经营业务规模、品牌价值、学生注册人数和学术能力等指标 [39] 问题5: 递延收入增长（27%）快于下一年营收指引的原因，以及学习中心和教师执照的合规情况更新 - 第四季度学生注册总数大幅增加，排除短期课程后，自有学习中心常规课程注册人数增长约75%，这是递延收入增长超预期的主要原因 [42] - 公司积极应对教师执照和学习中心认证的监管要求，鼓励教师参加考试并提供培训和支持服务，内部有奖励机制；对于学习中心，会尽力满足政府对场所和消防的要求，认为新政策将为行业带来积极影响，公司将受益 [43][44]