财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收7720万美元，环比增长1860万美元，主要因取消广泛折扣、订阅发票和单位销量持续恢复；同比下降10%，受COVID - 19和USAA计划结束影响 [16][17] - 总经销商收入6820万美元，环比增长36%，同比下降16%；OEM收入580万美元，环比增长22%，同比增长33%；预测、咨询和其他收入32亿美元，几乎全部来自USAA过渡服务协议 [17][18] - 第三季度月度独立访客950万，同比增长24%，连续四个季度实现同比流量增长；预计第四季度行业需求和流量增长将放缓 [18][19] - 第三季度单位销量约21.4万，同比下降20%；USAA渠道同比下降43%，排除其影响后，truecar.com和扩展合作渠道第三季度单位销量同比下降11% [19] - 第三季度经销商总数约14603家，环比下降约5%，主要受COVID - 19和USAA业务结束影响；10月经销商数量企稳 [20][21] - 非GAAP基础上，销售成本环比减少30万美元，毛利率达94%，环比提高250个基点；技术和开发费用环比减少90万美元，占收入12%；一般和行政费用环比减少70万美元，占收入11%；销售和营销费用环比增加900万美元，占收入45% [21][22] - 第三季度调整后EBITDA达2050万美元，占收入27%，创历史新高；GAAP净利润960万美元，合每股0.09美元；非GAAP净利润1530万美元，合每股0.14美元 [22] - 第三季度回购240万股，平均价格4.84美元，总计1160万美元；截至10月，全年回购超400万股；第三季度末资产负债表上现金及现金等价物近1.8亿美元 [22] - 预计第四季度营收5700 - 5900万美元，同比下降32%；总经销商收入同比下降约30%；OEM收入100 - 200万美元；预测、咨询和其他收入微不足道；调整后EBITDA在 - 100万至100万美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经销商业务方面，第三季度总经销商收入6820万美元，环比增长36%，同比下降16%；经销商数量环比下降约5%，10月企稳 [17][20][21] - OEM业务方面，第三季度OEM收入580万美元，环比增长22%，同比增长33%；预计第四季度OEM收入100 - 200万美元 [17][23] - 预测、咨询和其他业务方面，第三季度收入32亿美元，几乎全部来自USAA过渡服务协议；预计第四季度该业务收入微不足道 [18][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度月度独立访客950万，同比增长24%，连续四个季度实现同比流量增长；预计第四季度行业需求和流量增长将放缓 [18][19] - 第三季度单位销量约21.4万，同比下降20%；USAA渠道同比下降43%，排除其影响后，truecar.com和扩展合作渠道第三季度单位销量同比下降11% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续推进TrueCar Military项目，开展营销活动，与NASCAR车手Jesse Iwuji合作，吸引OEM、合作商和经销商参与，将其作为增长关键杠杆 [12][13][15] - 推出交易和支付解决方案，在特许经营网络推广，超半数网络已采用，提升消费者与交易构建功能互动，提高购买意向和满意度 [10][11] - 推进数字零售路线图，开发在线交易构建功能和经销商工具，提升透明度和效率 [6] - 持续评估并购机会，注重成本和现金敏感性，同时关注产品有机投资，确保业务盈利 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临COVID - 19和USAA合作结束挑战，但公司团队专注，业务势头良好，第三季度实现强劲环比营收增长和创纪录调整后EBITDA [5] - 预计第四季度受USAA过渡影响，业绩与第三季度不同，但本季度盈利显示业务模式有潜力实现长期可持续两位数利润率 [22] - 对TrueCar Military项目进展满意，将其视为2021年增长关键渠道；支付和交易解决方案早期采用情况良好，将继续扩大覆盖范围 [11][15][33] - 相信2020年第四季度将为公司奠定基础，2021年在此基础上发展 [26] 其他重要信息 - 公司迎来两位新高管，首席运营官Kristin Slanina和首席消费者官Beth Mach，将分别负责经销商和OEM销售服务团队以及产品和营销传播功能 [6][7] - ALG剥离预计11月30日前完成，将在年底前带来大量现金流入 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：请分析减少的行业库存和USAA对经销商流失的影响，并谈谈第三季度和第四季度的流失指标情况 - 第三季度经销商数量变化的关键驱动因素包括新车库存有限、USAA业务结束和支付与交易产品推出使销售团队减少新经销商开拓；10月经销商数量企稳，为第四季度释放积极信号，但仍存在不确定性 [29][30] 问题2：军事渠道单位数量大幅下降，已采取的举措能多快填补USAA流失的单位？军事渠道近期能否为营收做贡献，还是2021年才是机会，第四季度仍在打基础？ - TrueCar Military渠道是公司增长最快的渠道，已与军事机构合作，与Jesse Iwuji建立合作关系，增加了合作伙伴；建立USAA业务用了13年，军事渠道增长需要时间，但被视为2021年关键增长杠杆 [33] 问题3：请分解第四季度约盈亏平衡的EBITDA，说明毛利率和成本结构情况，以及SG&A各部分的表现；这是否是USAA之后应预期的SG&A水平？ - 第二季度重组后，第三季度成本结构形成新基线，预计第四季度成本结构与第三季度相似；销售和营销费用因单位销量降低将持平或略有下降；第三季度应收账款和收款情况良好，第四季度坏账费用收益预计不会延续，G&A将更接近上半年平均水平 [36] 问题4：第四季度单位销量是否会环比略有下降？ - 预计第四季度单位销量将因USAA完全退出而显著下降，这也是调整后EBITDA指引环比大幅下降的原因 [38] 问题5：从资本配置角度，如何看待后续股票回购，以及除回购外的资本配置优先事项，如收购机会？ - 第三季度开始股票回购，本季度持续进行，截至目前已回购超400万股，预计在当前股价水平继续回购并定期重新评估；持续评估并购机会，注重成本和现金敏感性，同时关注产品有机投资，确保业务盈利 [40][41] 问题6：OEM激励收入预计降至100 - 200万美元，如何看待填补至以往水平的能力，有多少受库存紧张影响？年初推出的新买家体验与预期相比如何？ - 第三季度OEM收入受USAA平台最后一季度服务和军事渠道扩展双重影响，约65%的OEM收入来自USAA平台；对军事渠道增长前景乐观，多数OEM已转移至该渠道，未转移的计划1月预算更新后转移；预计第四季度OEM收入为基线，2021年将逐步增长；新买家体验相关数据受COVID影响难以拆分，但支付和交易产品推出带来积极信号，消费者使用工具后与经销商联系更紧密，购买结果更好 [45][46][48] 问题7：流量增长良好，能否谈谈生成线索的质量？是因供应限制无法转化高质量线索，还是转化率在下降？这与经销商趋势和流失情况有何关联？ - 对流量增长感到兴奋，TCDC和扩展合作渠道的潜在客户和转化率有显著增长；业务面临库存选择方面的挑战，成交率略低于传统水平，但预计库存问题解决后成交率将回升 [51][52]