财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度总营收8970万美元，较指引上限高约100万美元，同比下降2%；全年营收3.539亿美元，与上年基本持平 [22] - 2019年第四季度特许经营收入6630万美元，同比下降2%，特许经销商数量下降1%至12565家；全年特许经销商收入2.662亿美元，与上年持平 [22] - 2019年第四季度独立经销商收入同比增长20%，独立经销商数量增加20%至1395家；全年独立经销商收入3970万美元，较2018年增长12% [22] - 2019年第四季度新经销商产品收入约400万美元，高于去年同期的150万美元；全年新经销商产品收入1210万美元，高于2018年的300万美元 [22] - 2019年第四季度OEM收入380万美元，较2018年第四季度下降53%；全年OEM收入1660万美元，较2018年下降45% [23] - 2019年第四季度预测咨询及其他收入490万美元，同比下降4%；全年预测咨询及其他收入1930万美元，同比增长2% [23] - 2019年第四季度总销量248037辆，同比下降3%；全年总销量998495辆，同比下降1% [23] - 2019年第四季度TrueCar品牌渠道销量91452辆，较2018年第四季度下降6%；全年品牌渠道销量360224辆，同比下降9% [23] - 2019年第四季度USAA渠道销量71917辆，同比增长4%；全年USAA渠道销量293142辆，较2018年增长8% [24] - 2019年第四季度扩展合作伙伴渠道销量84668辆，同比下降7%；全年扩展合作伙伴渠道销量345129辆，同比增长2% [25] - 2019年第四季度新车与二手车销售比例为63%和37%，新车销量同比下降12%，二手车销量同比增长15% [25] - 2019年第四季度每辆车货币化收入为342美元，较去年增加7美元；全年每辆车货币化收入为335美元，2018年为333美元 [26] - 2019年第四季度毛利润8250万美元，较2018年第四季度下降90万美元，毛利率为92%；全年毛利润3.23亿美元，较上年下降110万美元 [26] - 2019年第四季度销售和营销费用5390万美元，占收入的60%；全年销售和营销费用2.144亿美元，占收入的61% [27] - 2019年第四季度技术和开发费用1120万美元，占收入的13%；全年技术和开发费用4640万美元，占收入的13% [28] - 2019年第四季度G&A费用1300万美元，占收入的14%；全年G&A费用4330万美元，占收入的12% [28] - 2019年第四季度GAAP净亏损880万美元，合每股亏损0.08美元；全年GAAP净亏损5490万美元，合每股亏损0.52美元 [28][29] - 2019年第四季度非GAAP净亏损130万美元，合每股亏损0.01美元；全年非GAAP净亏损350万美元，合每股亏损0.03美元 [28][29] - 2019年第四季度调整后EBITDA为430万美元，占收入的4.8%；全年调整后EBITDA为1890万美元，占收入的5.3% [29] - 公司预计2020年全年营收3.35亿 - 3.55亿美元，同比下降5%至持平；调整后EBITDA为1500万 - 2000万美元，利润率为4% - 6% [29] - 公司预计2020年第一季度营收8700万 - 8900万美元，同比增长2% - 4%；调整后EBITDA为300万 - 400万美元，利润率为3% - 4% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：2019年第四季度收入下降，经销商数量减少；全年收入持平 [22] - 独立经销商业务：2019年第四季度收入和经销商数量均增长；全年收入增长 [22] - 新经销商产品业务：2019年第四季度和全年收入均增长 [22] - OEM业务：2019年第四季度和全年收入均下降 [23] - 预测咨询及其他业务：2019年第四季度收入下降，全年收入增长 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - TrueCar品牌渠道：2019年第四季度和全年销量均下降，但公司预计2020年将恢复增长 [23][24] - USAA渠道：2019年第四季度和全年销量均增长，但预计2020年第四季度会有较大下滑 [24][51] - 扩展合作伙伴渠道：2019年第四季度销量下降，全年销量增长，预计2020年将恢复增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资技术平台，创新消费者体验，解决购车痛点 [11] - 推进个性化经销商连接页面的全面推广，并进行后续优化，增强消费者对与经销商连接的控制 [14][15] - 加大SEO投资，吸引更多市场消费者，通过推出新的研究和发现体验，提升网站流量 [15][16] - 推出全新品牌形象，吸引更广泛的消费者群体，提升品牌竞争力 [16] - 拓展军事社区市场，利用与USAA合作的经验，与其他会员提供商建立关系，打造军事频道 [44] - 扩大与现有高潜力合作伙伴的合作，如美国运通、山姆会员店和GEICO等 [17] - 管理经销商网络，确保为经销商提供高质量的消费者连接，以满足市场需求 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年公司在各方面取得了显著成就，包括品牌转型、消费者体验改善和流量增长等 [7] - USAA决定停止提供汽车购买服务，虽带来挑战，但也为公司带来了新的市场机会 [8][10] - 公司有信心通过执行过渡服务协议，维持2020年的调整后EBITDA利润率 [10] - 尽管2019年面临挑战，但公司对品牌渠道在2020年恢复销量增长持乐观态度 [24] 其他重要信息 - 截至2月14日，公司与USAA达成过渡服务协议，将继续为USAA提供汽车购买服务至9月30日，之后该服务将终止 [8] - 过渡期间，公司与USAA的收入分成不变，公司还将获得2000万美元的过渡服务费用 [9] - 公司董事会对Mike领导下的团队表现满意，预计在第一季度末前完成新CEO的招聘 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：能否立即针对4000万军事用户市场进行拓展 - 该机会很快将向公司开放，公司已采取措施了解如何服务这一群体，在过渡期间可服务更大范围的用户 [34][35] 问题2：USAA的决定是否影响公司全年营销战略和预算 - 公司在Q4测试不同渠道，将经验应用于Q1，与新品牌推出时机契合 预计全年营销支出与去年一致，会根据情况调整，以保持盈利 [36][37][38] 问题3：特许经销商新增数量在年底减少的原因及未来预期 - 去年单位销量基本持平，公司认为特许经销商网络规模合适 随着今年品牌渠道增长，公司将考虑增加经销商 [39][40] 问题4：USAA合作结束后的战略合作伙伴机会及2000万美元服务费用是否包含在EBITDA指引中，全年收入指引降低是否主要受USAA影响 - 公司将与其他服务军事社区的会员提供商建立关系，利用与USAA合作的经验，打造军事频道 2000万美元服务费用包含在EBITDA指引中，全年收入指引降低主要受USAA影响 [43][44][45] 问题5：全年收入指引的季度分布情况，2000万美元过渡服务费用的确认时间及第四季度收入情况 - 过渡服务费用将在服务期内按比例确认 第四季度USAA业务退出会导致收入大幅下降，但公司有短期策略填补销量，并继续投资其他增长领域 [48][49][51] 问题6：自1月以来访客转化为潜在客户的比率以及潜在客户转化为销售的比率变化 - 相关数据刚开始收集，但新体验带来了积极信号，消费者满意度和净推荐值提高，连接质量提升，潜在客户数量减少但成交率提高 [53][54][56] 问题7：USAA渠道与其他渠道的转化率差异，以及如何缩小差距，USAA的股权问题 - 公司未讨论各渠道转化率，USAA渠道能产生高质量连接 公司将努力为受影响的经销商替换销量 USAA的股权问题由其内部决定，公司暂无相关信息 [58][59][60] 问题8：消费者控制连接功能的全国推广时间 - 该功能已在品牌渠道100%推出，并开始在扩展合作网络中推广，计划在2020年底完成全面推广，并持续改进 [61][62] 问题9：USAA业务结束对经销商的影响，以及TrueCar流量增长的驱动因素和未来增长的杠杆 - 公司与经销商团队沟通，过渡服务协议可缓解业务影响 流量增长主要来自二手车渠道，得益于SEO改进，未来SEO仍有增长空间 [64][65][66] 问题10：品牌渠道流量增长与单位销量下降的差异原因，以及USAA数据对营销军事用户的影响 - 流量增长与单位销量下降的差异原因包括谷歌算法变化导致有机流量转化率低，以及为提升消费者体验而进行的产品调整 公司依靠与USAA合作的经验和自身积累的数据来服务军事用户 [68][69][72] 问题11：第一季度收入增长2% - 4%的渠道构成，以及OEM收入预期和与汽车公司的沟通情况 - 第一季度USAA业务影响较小，新经销商产品表现良好，SEO和新品牌带来流量增长，抵消了USAA的不利影响 OEM收入在前三季度受影响较小，第四季度预计下降 [74][75][78] 问题12：消费者体验测试和迭代的进展及空间 - 公司处于早期阶段，消费者控制连接产品效果良好，还在进行SMS应用和AI聊天机器人的测试，将贸易产品纳入核心购买渠道，未来有很大发展空间 [79][80][81] 问题13：独家线索的定价策略，以及营销效率和客户获取成本情况 - 公司约三分之一的连接量为独家关系，将跟踪其表现，注重连接质量和成交率 营销效率提升体现在搜索引擎营销和电视广告等方面，公司正在建立多触点归因模型来优化营销支出 [83][84][87] 问题14：如何平衡现有合作和品牌建设，以及谷歌移除第三方cookie的影响 - 公司认为品牌渠道和合作渠道都有增长机会，新的技术栈可使两者受益 公司预计谷歌的变化不会产生影响 [89][90][92] 问题15：支持USAA业务的成本结构，以及如何应对未来渠道机会和公司规模调整 - 公司未透露特定渠道的收入或贡献利润率，将在过渡服务协议期间维持与USAA的关系 公司将评估业务，追求股东价值，同时保持盈利 [94][95][96] 问题16：新渠道机会的目标组织情况 - 公司将采取双管齐下的策略，既有开拓新市场的机会，也有与已有购买渠道的合作伙伴合作的机会 [98][99][102] 问题17：订阅经销商续约情况及第四季度EBITDA预期 - 过渡服务协议期间，与订阅经销商的关系变化不大，公司将努力为经销商弥补销量 公司暂不提供第四季度EBITDA的额外信息 [104][105][107] 问题18：全年指导是否考虑运营成本结构变化 - 全年指导未包括运营成本结构的重大变化 [108][109] 问题19：现金收购车辆业务的进展和收入确认方法 - TrueTrade产品已集成到核心购买计划中，公司预计该业务将有更多活动 收入主要通过订阅方式确认 [111][112][115] 问题20：公司如何利用健康的资产负债表 - 公司目前将保守保护和保存资本，观察业务发展情况，确保2020年财务健康和盈利 [115][116]