财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收9060万美元，高于指引区间上限160万美元，同比下降3% [20] - 特许经销商收入同比下降2%，特许经销商数量增加1%至12711家，每月每家特许经销商收入下降5% [20] - 独立经销商收入同比增长14%，独立经销商账户增加22%至4242家，每月每家独立经销商收入下降8% [21] - 新经销商产品收入约300万美元 [21] - OEM收入440万美元，较2018年第三季度下降54% [21] - 预测、咨询及其他收入490万美元，与去年同期持平 [21] - 总销量267821辆，与去年同期持平 [22] - 2019年第三季度每单位货币化收入为320美元，较去年每单位下降11美元 [23] - 毛利润较2018年第三季度下降360万美元，2019年第三季度毛利率为91.3%，2018年第三季度为92.2% [24] - 技术和产品费用总计1140万美元，占2019年第三季度收入的12.6%，2018年第三季度为1250万美元，占收入的13.4% [24] - 销售和营销费用为5530万美元，占2019年第三季度收入的61%，2018年第三季度为5320万美元，占收入的56.8% [24] - 2019年第三季度销售员工和其他成本为1990万美元，较去年同期的1900万美元增长5% [25] - 2019年第三季度G&A费用总计1020万美元，占收入的11.2%，2018年第三季度为1060万美元，占收入的11.3% [25] - 2019年第三季度调整后EBITDA为590万美元，占收入的6.5%，2018年第三季度为1000万美元，占收入的10.7% [25] - 该时期GAAP净亏损为770万美元，即每股亏损0.07美元，去年同期亏损为630万美元，即每股亏损0.06美元 [26] - 非GAAP净收入为50万美元，每股收益不足0.01美元，去年同期非GAAP净收入为430万美元，即每股收益0.04美元 [26] - 公司将2019年全年营收指引上调至3.51亿 - 3.53亿美元，同比负增长1%至持平 [26] - 2019年全年调整后EBITDA指引上调至1500万 - 1700万美元，调整后EBITDA利润率为5% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - TrueCar品牌渠道销量同比下降8%，受2018年末自然流量损失影响，本季度每月独立访客下降6% [22] - 扩展合作伙伴渠道销量与去年同期基本持平 [23] - USAA渠道销量同比增长11% [23] - 新车总销量同比下降8%，二手车销量同比增长20% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 9月每月独立访客数量与去年同期持平，truecar.com流量开始企稳 [8] - 第四季度初自然会话同比实现强劲两位数增长 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 优化消费者体验，采用迭代方法让消费者对经销商联系方式和时间有更多控制权，同时改进车辆定价数据 [15] - 加速合作伙伴渠道增长，继续投资该领域 [15] - 致力于在二手车领域获取更多市场份额，帮助经销商发展二手车业务 [16] - 重新加速OEM业务增长，深化与OEM的关系，利用ALG为OEM提供规划策略 [16] - 推出“零售解决方案”，实现从线上购物到展厅体验的端到端服务，包括整合以旧换新和核心购车体验，利用DealerScience提供透明准确的月供信息 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 董事会对新领导团队带领公司取得的进展感到满意，认为公司正朝着实现长期目标的正确方向前进 [7] - 公司第三季度营收和调整后EBITDA表现超出指引区间上限，业务势头正在转变 [8] - 预计第四季度品牌渠道流量将恢复增长，对明年第一季度推出的新品牌活动潜力持乐观态度 [22] - 预计扩展合作伙伴渠道2020年将恢复增长 [23] - 相信2020年公司将恢复增长 [28] 其他重要信息 - 董事会正在寻找新CEO，预计在第一季度末完成该流程 [7] - 公司计划在2020年初推出新品牌活动，包括新的企业形象、网络体验、品牌分类和全渠道广告活动，旨在吸引千禧一代和女性消费者 [14] - USAA渠道表现强劲，第三季度销量同比增长11%，公司与USAA的合同谈判进展顺利，有信心在现有协议到期前达成新协议 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新消费者体验第一阶段的时间范围及具体内容 - 第一阶段将于第一季度初推出，与全新品牌发布同步，未来45天左右将进行大量测试，之后确定最终产品，新年过后开始增加流量 [32] 问题2: 在10%测试范围内的潜在客户转化率改善情况 - 测试涵盖整个销售漏斗，包括配置器等已上线功能，还在测试名为“Lock Unlock”的产品，通过机器学习优化经销商与消费者的匹配 [35][36] 问题3: 当前季度营销费用量化及明年品牌重塑对利润率和绝对美元的影响 - 营销费用占收入的百分比环比下降，同比上升，但支出效率有所提高，第四季度将进行多渠道测试和营销组合优化，明年仍在规划中，第一季度推出新品牌时营销支出会增加 [38][39] 问题4: 重复访问和重复访客情况及经销商续约流程 - 公司有团队专注于消费者重新参与，通过邮件、定向活动和再营销等方式让未完成潜在客户转化的消费者回到网站；特许经销商方面，为了新消费者体验和品牌重塑，优先维护现有经销商网络，导致短期内每家经销商收入略有下降；独立经销商方面，新增小经销商会对每家经销商收入造成压力，但新的经销商产品有机会增加收入 [42][43][44] 问题5: 本季度以旧换新业务的驱动因素及与新车和二手车的关系 - 公司扩大了True Trade的覆盖范围，接近2000家经销商，年底前将把以旧换新产品集成到核心购买计划中，约50%的新车或二手车购买者有以旧换新需求，集成后该产品有望快速增长，还能为经销商提供软件销售机会 [47][48][49] 问题6: OEM和激励业务的战略及明年业务增长的潜在变化 - 2018年新合作伙伴带来业务增长，2019年两家合作伙伴离开导致收入下降，未来业务仍会有波动；公司与所有OEM合作伙伴保持定期沟通，预计2020年OEM业务将恢复增长；新产品方面，以旧换新产品有助于了解OEM客户车库情况，增加与OEM合作的机会 [51][52] 问题7: 货币化方面从组合角度解释与第二季度相比表现较弱的原因 - 整体销量持平，为保护经销商网络，有意识地降低了货币化，希望在2020年推出新产品和新品牌活动后恢复增长 [55] 问题8: 流量和销量改善但市场份额下降加速的原因 - 第三季度各渠道流量均有上升，未受到明显竞争影响，市场份额变化主要是因为销量从新车向二手车转移，预计2020年市场份额数据将有所改善 [57] 问题9: TrueCar品牌重塑的内容及对千禧一代和女性的关注 - 新品牌现代、令人兴奋，能吸引之前未关注公司的细分市场，与新产品体验结合，有望在2020年第一季度初对市场产生影响 [60][61] 问题10: 合作伙伴渠道销量增长放缓的原因及第四季度品牌流量增长的驱动因素 - 合作伙伴渠道增长放缓是因为业务发展部门资源有限，失去了一些合作伙伴且近期才引入新伙伴，新伙伴如Motor1、Kroger和Credit Karma有望使该渠道在2020年恢复增长；第四季度品牌流量增长一方面是因为去年同期算法变更导致的低基数，另一方面是公司内部SEO工作取得进展 [64][65][67]