财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达7240万美元，同比增长22% [8][36] - 非GAAP运营亏损为1150万美元 [8] - 第三季度末年度经常性收入（ARR）达3.05亿美元，同比增长20%，环比增长940万美元 [8][38] - 企业客户ARR为2.162亿美元，同比增长35%，占总ARR的71% [8][38] - 订阅收入同比增长26%至5320万美元，合作伙伴和服务收入（PSR）同比增长12%至1920万美元 [36] - 第三季度毛利率为77%，较上一季度提高57个基点，毛利润达5600万美元，同比增长19% [42] - 销售和营销费用为3150万美元，同比增长31%，占收入的44%；研发费用为1910万美元，占收入的26%；一般及行政费用为1690万美元，占收入的23% [42] - 非GAAP运营亏损为1150万美元，运营利润率为 - 15.9%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为 - 1090万美元，调整后EBITDA利润率为 - 15.1%；非GAAP净亏损为1120万美元，每股亏损0.15美元 [43] - 第三季度末现金、现金等价物、受限现金和有价证券共计3.08亿美元；年初至今运营现金流为 - 8670万美元，自由现金流为 - 9090万美元，自由现金流利润率为 - 44% [44] - 预计第四季度总营收在7240万 - 7420万美元之间，同比增长12% - 14%；非GAAP运营亏损预计在1230万 - 1430万美元之间 [52] - 预计2022年全年总营收在2.791亿 - 2.809亿美元之间，同比增长约27% - 28%；非GAAP运营亏损预计在4990万 - 5190万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入增长得益于企业客户的持续增长，合作伙伴和服务收入增长得益于企业客户的高留存率和稳定的订单量 [36] - 企业客户ARR增长强劲，预计未来将继续增长并占总ARR的更大比例；非企业客户ARR预计在未来几个季度持平或略有收缩 [23][46] - 第三季度末企业客户数量达5560个，同比增加758个，增幅为16%；企业客户平均收入（ARPA）为38885美元，同比增长17% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场收入在本季度增长23%，EMEA市场收入增长31%，APAC市场收入增长2% [37] - 非美国美洲市场（主要是拉丁美洲和加拿大）增长56%，规模超过APAC市场的一半，接近EMEA市场的一半 [106] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加大对企业客户的销售和营销投入，预计企业客户将在未来占总ARR的80%以上 [29][54] - 坚持以开放合作伙伴为中心的战略，认为开放SaaS战略将在企业市场取得成功 [30] - 2023年将是运营杠杆年，公司将专注于高投资回报率的投资，控制开支和股权补偿 [31][50] - 公司认为自己是全球最现代的企业电子商务平台，具有开放平台和强大的合作伙伴生态系统的差异化竞争优势 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2022年面临宏观经济和地缘政治的不确定性，但每个季度都超出了收入预期，预计全年也将超出年初设定的收入预期 [9] - 企业业务在艰难的环境中表现出韧性，但也面临销售周期延长和潜在客户数量减少的挑战；非企业业务受宏观经济影响，新业务形成放缓，公司将调整资源分配以提高投资回报率 [22][46] - 公司预计宏观经济和地缘政治挑战将持续到2023年，消费者支出和PSR将面临压力，因此将采取保守的指导方针 [49] - 公司有信心在当前宏观经济环境下通过严格的开支控制和执行来实现转型，并继续朝着2024年年中调整后EBITDA盈亏平衡的目标前进 [53][55] 其他重要信息 - 公司在第三季度推出了多项产品功能和合作伙伴关系，包括多地点库存的封闭测试版、新的API、与Affirm和BitPay等的合作，以及获得SOC1 Type 2和SOC2 Type 2认证 [14][15][16] - 公司在8月和9月为美洲、EMEA和APAC地区举办了合作伙伴峰会，并推出了新的全渠道认证合作伙伴计划，已有近100家机构和技术合作伙伴加入 [10][11][12] - 多个大型企业客户在第三季度推出了基于BigCommerce平台的新网站或商店，包括IAG Loyalty、One Kings Lane和Music Direct等 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 向企业客户重新分配投资后，多久能为企业业务带来增量需求和收入？企业增长速度是否能与25% - 30%的复合年增长率（CAGR）保持一致？如何看待企业潜在客户数量减少的情况？ - 公司认为投入资金后，下一季度可能看到业务机会增加，交易可能在明年年中完成，预计明年下半年增长速度会更好；企业业务的增长将推动整体实现25% - 30%的CAGR，目前拖累增长的是非企业业务；潜在客户数量减少主要受经济环境影响，尤其是小企业和低端市场，但公司在企业市场仍有大型机会，且能以质量弥补数量的不足 [57][58][63] 问题2: 如何看待非企业客户ARR在未来几个季度持平或略有收缩的情况？在当前环境下，是否应考虑提高价格？ - 非企业客户的流失通常发生在签约后的前12个月，预计未来这种趋势将有所缓和；公司每年都会调整企业计划的费率卡，反映经济通胀和平台功能的提升，同时还可通过销售增量功能来提高客户收入，而非单纯依靠提价 [66][68][69] 问题3: 企业订阅预订量是否会因潜在客户数量减少而持续恶化？2023年上半年和下半年的相对增长率如何？ - 预计企业订阅预订量不会持续恶化，因为企业迁移需求不会消失，只是可能会延迟；2023年上半年增长可能受到挑战，但随着对企业业务的投资增加，下半年增长速度有望加快 [72][73][78] 问题4: B2B和B2C电子商务GMV趋势是否存在差异？10月和11月上旬GMV趋势如何？能否识别出非企业客户中流失率较高的客户特征？ - 公司未提供B2B和B2C GMV趋势的细分数据，但整体GMV稳定且高于行业平均水平；取消短期免费促销活动后，非企业客户质量有所提高，公司将减少对低投资回报率的非企业客户的营销投入，同时优化自助服务和引导潜在客户 [80][81][82] 问题5: 销售努力转向企业业务后，请求建议书（RFP）的构成如何？在RFP过程中，客户是否更倾向于选择传统平台进行平台整合？减少对小企业账户的关注后，未来几个季度是否会是过渡时期？引入高GMV商家对PSR增长和利润率扩张有何影响？ - RFP业务来源中，新商店和迁移业务各占约50%，迁移业务主要来自自定义平台和Magento；公司认为自己的平台具有现代性和灵活性，在企业市场的胜率很高；预计未来2 - 3个季度，企业ARR将继续增长，非企业ARR可能略有收缩；随着企业业务的增长，GMV和订单量将增加，开放平台的优势将有助于赢得更多企业交易 [88][89][93] 问题6: 是否会投资销售和营销以保持非企业客户ARR在一定范围内？资源从非企业向企业的转移是否完成？员工是否已充分投入工作？ - 公司将专注于为企业和中端市场的营销活动投入资源，以实现2024年下半年的盈亏平衡目标；资源转移已经完成，各团队已完全对齐，准备在2023年专注于企业业务 [98][99][102] 问题7: 客户是否因优先考虑较低的总体拥有成本（TCO）而改变行为？BigCommerce如何帮助企业客户应对这一问题？在欧洲和拉丁美洲的哪些市场取得了最大的进展？不同市场的投资回收期有何差异？ - 公司一直是高价值、低成本的平台，在当前经济环境下，这一优势更加明显；非美国美洲市场（主要是拉丁美洲）增长良好，由墨西哥引领，欧洲市场表现出色，亚洲市场具有很大的增长潜力 [104][105][106] 问题8: 在迁移过程中，价值和价格是否变得更加重要？是否是更好的业务来源？企业销售周期放缓在本季度的趋势如何？ - 公司在迁移业务中的胜率很高，价值、SaaS易用性和灵活性是当前电子商务市场的关键因素；第三季度企业销售表现弱于第一和第二季度，公司希望在第四季度实现反弹 [108][109][112] 问题9: 实现2024财年盈亏平衡的目标是否假设宏观环境有所改善？ - 公司假设在当前宏观环境下运营，但宏观环境的改善将有助于实现这一目标 [114]