财务数据和关键指标变化 - 第二季度总销售额为6.27亿美元，较去年同期的5.955亿美元增长3150万美元，增幅为5.3% [21] - 零售部门销售额增长3240万美元，批发部门销售额减少1470万美元，DSS部门销售额增长230万美元 [21] - 零售业务可比门店总销售额增长13.2% [21] - 综合毛利率为23.2%，高于去年同期的19.4%，主要得益于高利润一般商品销售组合有利、合同续签和新签合同成本降低、库存准备金减少以及降价减少 [26] - 销售和管理费用增加1590万美元，增幅为17.3%，主要原因是大部分门店重新开业并召回员工以服务返校学生 [27] - 季度末现金余额为1100万美元，未偿还借款为1.833亿美元，高于去年同期的9950万美元，主要与“首日”服务增长带来的应收账款时间安排有关 [28] - 季度资本支出为990万美元，与去年同期基本持平 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：可比一般商品销售额增长78.3%，而去年同期下降了52% [15][22] - “首日”服务：“首日全包”和“按课程首日”服务收入增长80%，达到9600万美元，去年同期为5340万美元 [11][22] - 批发业务：净销售额下降1470万美元，降幅为40.5%，至2170万美元，主要原因是与新冠疫情相关的供应限制以及客户需求降低 [24] - DSS业务：销售额增长230万美元，增幅为39.2%，达到830万美元，订阅销售增长是主要驱动力 [18][26] - Bartleby业务：收入同比增长约70%，季度新增总订阅用户12万，同比增长33% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据国家零售联合会报告，大学生及其家庭计划平均花费1200美元购买大学用品，比一年前增加13% [7] - 根据国家学生信息交换中心研究中心的报告，本科入学人数下降约3% [8] - 国际学生数量尚未恢复到新冠疫情前的水平 [8] - 许多社区学院继续提供虚拟课程 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于执行战略增长计划，包括创新的学术解决方案、无与伦比的商品组合、新的全渠道客户体验和战略投资 [10] - “首日全包”服务正在颠覆传统的课程材料交付模式，通过与领先机构合作，确保学生在开学第一天前获得所有课程材料 [12] - 该服务为教师提供了完全的学术自由，可以从公司与6000多家出版商的广泛关系中选择最佳课程材料 [13] - 与Fanatics和Lids的合作伙伴关系提供了无与伦比的商品组合和最佳的全渠道客户体验，用于徽标和标志性产品 [15] - 该合作伙伴关系扩展了线上和线下的产品广度和质量，引入了Vineyard Vines、Lululemon和johnnie-O等新品牌 [15] - 公司已将其超过540个电子商务网站过渡到新的Fanatics平台 [17] - 推出了Bartleby Plus，将Bartleby Learn与Bartleby Write结合，提供动态学习捆绑包 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 运营环境持续面临挑战，包括入学率下降、国际学生减少、货运成本上升、劳动力短缺和供应链问题 [8][9] - 预计这些状况将持续整个2022财年，但希望在下个财年开始缓解 [9] - 尽管面临挑战，组织在向校园合作伙伴和学生提供一流服务方面表现出韧性 [9] - “首日”服务的增长有助于缓解课程材料业务面临的宏观压力 [9] - 与Fanatics和Lids的一般商品合作伙伴关系使公司能够更好地应对许多零售商面临的全球供应链问题 [9] - 公司对发展势头感到兴奋，并预计战略举措将加速增长 [10] - “首日全包”服务正成为采用学校的竞争优势，有助于进一步加速其他学校的采用 [14] - 一些合作伙伴机构已开始报告入学人数增长，部分归因于能够向潜在学生宣传“首日全包”的好处 [14] 其他重要信息 - 2021年秋季学期，“首日全包”服务通过65家校园书店提供，高于去年的12家，覆盖约29.5万名本科生，高于去年的4.3万名，同比增长近7倍 [11] - 对于2022年春季学期，已有另外10家书店签约“首日全包”，代表超过8.6万名本科生入学 [12] - 零售部门运营着1,445家大学和K-12学校书店，包括794家实体书店及其电子商务网站以及651家虚拟书店 [28] - 根据与Fanatics和Lids的协议，徽标和标志性产品的销售现在采用代理会计方法核算，公司按销售额的一定比例获得佣金 [23] - 可比销售额反映的是代理模式下产品的实际零售售价或收入，而损益表中的GAAP销售额反映的是公司收到的佣金 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于“首日全包”服务的运营表现、盈利能力和对EBITDA的贡献，以及是否达到预期 [30] - 管理层对运营执行非常满意，尤其是一些大型首次实施中数字课程材料的占比较高，使得履约更容易 [31] - 财务影响受多个变量影响，包括入学人数、转化率和单位定价 [32] - 与预算预期相比，入学人数（尤其是社区学院）有所下降，转化率非常接近预期，平均定价因学分小时数可能略低 [32] - 总体对“首日全包”和“首日”服务的表现非常满意 [33] - 团队在65家校园书店大规模执行“首日全包”方面表现出色，实现了对书单的完全覆盖 [34] - 该计划基于每个校园本地化执行，成本和定价按学分小时计算，因内容成本下降和学校希望降低内容成本，价格有所下降 [34] - 春季新增10家书店和约8.6万名入学人数是一个积极信号，因为通常机构会在学术年度开始时做决定 [34] - 这是首次大规模推广，从中学习了很多关于学校如何营销该计划的经验，这将有助于未来提高转化率 [36] 问题: 鉴于有10所学校在学年中期加入，销售渠道是否强劲，以及对明年秋季学期的前景展望 [37] - 管理层对渠道感到乐观，新增的10家书店和8.6万名入学人数是一个好迹象 [39] - 乐观源于该计划对学生成绩、准备度以及机构保留率和持续性的积极影响，一些机构还因此实现了入学人数增长 [39] - 基于来自已执行机构的积极数据，销售渠道非常强劲 [39] 问题: 与Fanatics和Lids合作带来的网站上线对一般商品销售的提升效果，以及春季学期的机会 [41] - 在秋季销售季，约有不到15所学校完全运行在Fanatics电子商务系统上，这些学校的销售额大幅增长 [42] - 与2020年和2019年相比，都有显著改善 [42] - 目前已有超过540个网站提供Fanatics体验，学生可以无缝跳转至定制化的Fanatics平台 [42] - 对黑色星期五的早期结果感到鼓舞，并期待网络星期一的结果，现在有更多学校上线，预计电子商务在春季学期和假日季将有良好表现 [42] 问题: Bartleby的学生使用率和采用情况，以及与行业趋势的比较 [43] - 学生已返校，公司提供混合学习模式的支持服务 [44] - 付费订阅用户的大部分指标，如使用时长和频率，均同比增长 [44] - 公司专注于为客户提供最佳服务，对客户对其产品的反应感到兴奋，不推测更广泛的行业动态 [44] 问题: “首日全包”新签约学校平均入学人数较高，是否会导致下一季度收入环比增长，以及学校是否接受共同营销反馈以优化计划结构 [46] - 关于营销，每个学校方式不同，有的积极，有的谨慎 [47] - 一些学校因营销该计划而增加了入学人数，引起了竞争对手学校的兴趣 [47] - 一些学校在营销时可能过于强调退出选项，而不是计划的好处 [47] - 从与学校的合作中学到了很多关于营销的经验，相关学校已开始转变 [47] - 基于出色的执行，学校对公司能力充满信心，双方有很多关于优化营销的讨论 [48] - 随着学生亲身体验到好处，参与度有望进一步提高 [49] - 关于收入增长，逻辑上随着“首日全包”计划入学人数的增加，收入应该会增长，但公司不提供具体指引 [50] 问题: 公司是否有销售和运营能力来瞄准2023年秋季“首日全包”的类似或更高入学目标 [51] - 答案是肯定的，公司有销售渠道和详细销售流程，正在为2023年秋季做准备 [51] - 一些春季加入的学校是将计划提前，但大部分正在讨论或已承诺在2023年秋季加入的学校，因为已公布2022财年春季学费费率而无法更快转变 [51] 问题: “首日全包”的现金流和应收账款回收节奏，以及未来几个季度的利润率表现 [52] - 在“首日”服务中，公司通常先提供产品并支付货款，然后才从学校收款，因此应收账款较高 [53] - 随着春季学期结束，预计到本财年末大部分应收账款会结清 [53] - 利润率表现取决于销售组合，学生返校带来的一般商品、咖啡馆和便利产品等全体验销售将改善利润率，目前尚未恢复到疫情前水平，但正朝着正确方向前进 [53] - 在一般商品领域，由于供应链问题，公司销售了一些旧的库存，这些库存根据与Fanatics和Lids的协议佣金率较低，对利润率有一定影响，但剩余比例已很低，未来不会持续拖累 [54] 问题: Bartleby和DSS业务在下半财年的主要增长计划是什么 [55] - 主要重点将继续放在产品和功能上，Bartleby Plus是主要优先事项之一 [56] - 将在秋季销售季有限推广到55家门店的基础上，继续向尽可能多的门店和在线渠道推广该产品 [56] - 客户对该产品的接受度和使用情况良好，超出了秋季销售季的预期 [56]