财务数据和关键指标变化 - 本季度总收入为1140万美元，同比下降，但符合内部预期，去年第一季度是新冠疫情前的最后一个完整季度 [12] - 本季度毛利润为340万美元，去年同期为400万美元；毛利率为29.7%，去年同期为23.9%，同比提升5.8个百分点 [29] - 本季度工程研发费用为72.9万美元，去年同期为67.2万美元，因员工数量增加，但咨询费用减少而有所上升 [30] - 本季度SG&A费用为320万美元，较去年同期减少约57.5万美元，主要因疫情限制现场会议，可变薪酬、工资和差旅费减少 [31] - 2021财年第一季度有一笔约220万美元的一次性收入，来自薪资保护计划（PPP）贷款的豁免 [32] - 本季度净收入为120万美元，去年同期净亏损54万美元 [32] - 本季度所得税费用为11万美元，主要与递延税资产的冲销有关 [33] - 第一季度末现金及短期投资约为1990万美元，较2020财年末增加约66万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 技术解决方案（TS） - 本季度TS收入为980万美元，继续收到一些大客户订单，但新冠疫情影响导致部分中小客户预算延迟 [20] 托管服务 - 托管服务业务表现出色，持续拓展，签约新的基于云的和UCaaS客户，包括拉丁美洲客户 [21] 高性能产品（HPP） - 本季度HPP收入为160万美元，本月初与SPE签约，SPE选择ARIA microHSM解决方案作为其内部VM环境的密钥管理服务器 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - UCaaS市场预计将从2019年的158亿美元增长到2024年的248亿美元，公司新业务机会管道逐季增加，有信心抓住市场份额 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的关键目标是向高利润率产品和服务转型，以提高毛利率，长期目标是将公司转变为网络安全、无线和托管服务公司 [9] - 公司凭借灵活性开发新的产品和服务，以与大公司竞争，行业奖项和认可体现了其产品的价值 [10] - ARIA ADR市场因疫情影响预算和销售周期，但公司推出ARIA Cloud ADR以拓展云中心公司市场和降低中小客户进入门槛 [17][18] - 公司继续为官方渠道计划筛选潜在合作伙伴，本季度在美国和EMEA市场新增3个合作伙伴，目前有十几个合作伙伴，并与其他潜在伙伴沟通 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情持续近一年，公司团队仍专注于实现公司转型目标，相信公司文化能使其在疫情后更强大，有能力增加营收和提高盈利能力 [9][11] - 预计未来几年随着高利润率产品对营收贡献增加，毛利率将稳步提升 [13] - 认为网络安全威胁严重，公司产品需求大，相信企业未来会预留预算和资源来应对此类问题 [20] - 公司服务的市场有巨大机会，外部因素促使公司向网络安全、无线和托管服务转型，公司有稳定的经常性收入、多元化客户群和产品服务组合，有望取得成功 [27] 其他重要信息 - 去年12月，1.8万家组织可能受到基于SUNBURST的网络攻击影响，网络基础设施安全局将其归类为高级持续威胁（APT） [14] - 邮轮行业仍受疫情影响，大型运营商可能在第二季度恢复运营，公司与运营商保持定期沟通，并保留部分团队成员以便快速响应 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有负责IT安全成本的人对支付安全维护费用感到满意 - 回答: 没有人对支付安全维护费用感到满意 [38] 问题2: ARIA ADR具有成本低、人力需求少、速度快等优势，但为何未更早普及 - 回答: 市场竞争激烈，其他产品有较长的运营时间，公司需要建立品牌知名度和客户基础 [40] 问题3: ARIA Cloud ADR是否是实施ARIA平台的较便宜方式，且功能与标准ARIA ADR平台相近 - 回答: 正确，在完全云环境中无差异，但在本地和云混合环境中，若需要完整修复功能，需使用客户端 [44] 问题4: 是否有不需要完整ARIA平台，适合云环境的客户 - 回答: 若客户基础设施在主要云服务提供商中，则适合 [45] 问题5: SPE与StorMagic合作后，产品有何不同，是否更强大或升级 - 回答: 大部分产品相同，有一些小变化但不重大，目前有进一步发展产品的讨论 [46][47] 问题6: 是否有可能将产品整合到StorMagic的1300多个客户中 - 回答: 公司对合作感到兴奋，正在与StorMagic的管理层合作，对其销售人员进行培训，以了解产品结合的价值 [49] 问题7: 云中心公司市场潜力如何，是一次性收入还是经常性收入 - 回答: 市场潜力巨大，收入类型取决于客户是否选择公司的全托管服务，若选择则为经常性收入，若仅购买许可或硬件，则有维护和支持费用 [54][55] 问题8: ARIA HSM是否能解决SolarWinds黑客攻击中网络密钥访问问题 - 回答: 部分能解决，公司产品的密钥不断变化，与传统VMware基础设施中的固定密钥不同 [57] 问题9: SPE是外国实体吗，规模如何，是否有后续合作潜力，合作模式是SaaS还是硬件加软件，收入如何核算，收入是否受SPE客户采用数量影响 - 回答: SPE是一家中型外国企业，有后续合作潜力，目前采用硬件、软件和支持的综合模式，公司提供产品支持，收入按捆绑套餐核算，若公司提供支持则可分期确认收入，收入受SPE客户采用数量影响 [60][61][63][67][69] 问题10: 公司推出的免费服务是否有客户响应，是否与受SolarWinds攻击的政府机构有接触 - 回答: 与一些客户进行了沟通，目前不专注于政府或州市场，主要关注商业领域 [71][72] 问题11: 云业务是否需要更少人力实施，是否有计划参加IT行业会议或展会来推广品牌 - 回答: 云业务令人兴奋，希望加快采用速度，目前每月平均参加1 - 2场虚拟展会，有一些潜在客户和有趣的对话 [75][76][77] 问题12: 公司与托管服务客户关系良好，这些客户中有多少采用了ARIA，销售周期和竞争情况如何，销售是否需要面对面进行，能否提供SPE的网站信息 - 回答: 正在与所有MSP客户沟通，部分受预算限制，部分准备采用；销售周期受预算、竞争对手和客户需求影响，部分客户因预算推迟购买，部分选择低价或大厂商产品；此前产品涉及硬件，需要现场进行完整修复；会在网站或LinkedIn上提供SPE的网站信息 [81][82][83][86][88]