财务数据和关键指标变化 - 2022年全年收入3.034亿美元，同比增长20.4%；Q4收入8270万美元，其中包含JUMP在12月的270万美元收入，比Q4指引预期高约150万美元 [78][99] - 全年EBITDA为8110万美元，Q4为2430万美元，均超指引中点160万美元；全年EBITDA利润率为26.7%，Q4为29.4%，较2021年Q4提高60个基点 [104] - Q4毛利润为6260万美元，毛利率为75.7% [38] - 2022年研发费用为2010万美元，占收入的24.3%，较Q3增加20万美元；销售和营销费用为1040万美元，占收入的12.5%，较Q3增加20万美元；一般和行政费用为780万美元，占收入的9.4%，较Q3减少60万美元 [94] - 2022年第四季度自由现金流为1660万美元，EBITDA到自由现金流的转化率为68%，包含190万美元的资本支出 [83] - 2022年底现金、现金等价物和短期投资为2.556亿美元，总债务为5050万美元，净现金持有量约为2.05亿美元，较2021年底增加100万美元 [83] - 2022年年底年度经常性收入（ARR）为3.235亿美元，其中包含JUMP的640万美元ARR [92] - 2023年全年收入预计在3.61 - 3.64亿美元之间，同比增长约19% - 20%；调整后EBITDA预计在9700 - 9800万美元之间，比2022年调整后EBITDA利润率高20个基点 [95] - 2023年第一季度预计收入为8300万美元，调整后EBITDA为2000万美元，调整后EBITDA利润率为24% [106] 各条业务线数据和关键指标变化 - 保险业务占ARR的52%，资产管理业务占33%，企业、政府和其他实体占15% [92] - 2022年Clearwater LPx新增超40个客户，该解决方案受市场欢迎，帮助组织深入了解私募股权投资 [101] - Prism在Q4获得两家大客户（Nationwide和JPMorgan Asset Management），并在欧洲签署首个7位数大单，客户AUM超2900亿美元 [90] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2022年12月31日，Clearwater平台每日处理和报告的资产规模从2021年底的5.9万亿美元增至6.4万亿美元 [92] - Q4在亚洲市场签约新加坡的Avallis Investments、泰国的MSIG Insurance和印尼的PT Asuransi MSIG [127] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发展基于五大支柱：持续可靠的增长、庞大的潜在市场、具有竞争力的下一代平台、扩展的产品供应、以客户为中心的方法 [4][33][82][91] - 收购JUMP Technology，增强欧洲市场影响力，使TAM增加10亿美元，为客户提供前台系统 [89] - 向“基础+附加”的商业模式转型，降低资产收费的下行波动性，2022年下半年所有超过50万美元预期年收入的新客户合同均采用该模式 [37] - 持续投资研发，2022年研发投入占收入的25%，计划2023年保持该水平，后续适度降低 [34] - 计划将JUMP业务转变为经常性收入模式，预计2023年上半年会降低整体EBITDA利润率，下半年随着新的经常性收入增加而改善 [105] - 持续关注收购机会，标准为有助于地理扩张、使平台更全面、为现有客户带来更多价值 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年市场环境充满挑战，但公司业务展现出韧性，收入和EBITDA均达到指引 [126][134] - 2023年计划根据新业务增长调整员工数量，预计EBITDA利润率将适度扩张 [95] - 不依赖经济预测，而是根据订单情况进行投资和决策 [42][61] - 认为宏观经济条件不会大幅改善，但也不会像2022年那样恶化，预计利率将持续上升，通胀不会缓解，若如此将为业务带来顺风 [134] 其他重要信息 - 2022年第四季度净收入留存率升至106%，高于Q3预测的103%，显示商业模式转型的积极影响 [8] - 2022年客户代表80.1%的ARR同意修改合同或提高现有基点合同的价格，符合目标 [93] - 预计2023年股权薪酬约为8000万美元，之后占收入的比例将下降 [95] - 预计2023年第四季度支付与2022年税收应收协议（TRA）费用相关的负债 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2023年ARR增长有信心的原因，以及指导是否假设宏观环境不变或下半年改善 - 公司对ARR有较好的预测能力，且过去6个月的订单情况能让公司清楚了解收入情况，订单是投资的前瞻性指标，所以对2023年有信心；指导假设宏观经济条件不会大幅改善，但也不会像2022年那样恶化 [42][134] 问题2: Prism的主要用例及ARR增长情况 - Prism的用例包括满足客户每日报告需求和提供资产综合视图；最初Prism交易的ARR为20 - 30万美元，现在有超过100万美元ARR的交易，该产品对订单和ARR有显著影响 [16] 问题3: “基础+附加”模式对NRR的影响，以及对大型战略资产管理客户的策略 - “基础+附加”模式不影响整体NRR，只是降低了下行波动性；大型战略资产管理客户的NRR通常高于公司报告的NRR，公司将继续与他们共同成长 [17] 问题4: 未来哪些垂直领域有增长机会 - 公司在所有垂直领域都在获取市场份额，保险业务占比约一半且很重要，随着对Prism和JUMP的投资，资产管理业务未来有更大机会，长期来看其在ARR中的占比可能会逐渐增加 [50] 问题5: 收购策略和对私募市场估值的看法 - 公司会积极寻找收购机会，但没有设定今年必须完成收购的目标；收购标准为有助于地理扩张、使平台更全面、为现有客户带来更多价值；目前私募市场估值情况未提及 [66] 问题6: 漏斗顶部趋势和Q4转化率与之前季度的比较 - 漏斗持续增长，有大型和小型客户希望使用Clearwater平台，目前未看到业务疲软迹象，若订单下降会重新评估 [61] 问题7: “基础+附加”模式客户比例未来是否会变化及2023年目标 - 随着新客户的增加，“基础+附加”模式的客户比例会逐渐上升，但未提及2023年具体目标 [62] 问题8: 亚洲市场的市场推广和发展势头 - 公司在亚洲有运营、销售和售前团队；亚洲各国GAAP和监管报告需求不同，对公司解决方案的需求更强，公司对此感到兴奋 [74] 问题9: 2023年20%收入增长中来自新客户和提价的比例 - 大部分增长来自新增业务，包括新客户和向现有客户提供更多产品和服务，而非提价 [141] 问题10: 资产管理者选择Clearwater的原因 - Clearwater被视为增长推动者，能提供卓越的报告和分析，帮助客户获得业务机会，提高竞争力 [115] 问题11: 核心平台客户和购买全套产品客户的ASP差异，以及未来1 - 2年附加销售百分比的增长情况 - 未提及核心平台客户和购买全套产品客户的ASP差异；随着研发投入增加，预计附加销售百分比会增长，但未提及具体增长情况 [147]