财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4630万美元，同比增长38%，调整后EBITDA为1310万美元，利润率28% [10] - 全年总营收1.662亿美元，同比增长40%，调整后EBITDA为5600万美元，利润率34%，无杠杆自由现金流为5540万美元，利润率33% [11] - 第四季度营收较上年增长38%，比指引中点高4%，全年营收较2020年增长40%，按备考计算，第四季度和全年的有机营收增长率分别为37%和36% [57] - 第四季度末有417家企业客户，同比增加123家，增长42%，较上一季度增加40家，总客户数量为2865家，高于2020年第四季度的2577家 [59] - 整体净美元留存率为108%，较上年的105%提高300个基点，企业净美元留存率全年再次超过120% [61] - 毛利润为4070万美元，较2020年第四季度增长34%，毛利率为88%，低于2020年第四季度的90% [62] - 销售和营销费用为1590万美元，较2020年第四季度增长50%，占营收的34%，高于2020年第四季度的31% [63] - 产品开发费用为500万美元，较2020年第四季度增长46%，占营收的11%，高于2020年第四季度的10% [65] - 一般及行政费用为700万美元，较2020年第四季度增长88%，占营收的15%，高于2020年第四季度的11% [66] - 营业收入为1230万美元，较2020年第四季度下降1%，占营收的26%，而2020年第四季度为37% [68] - 调整后EBITDA为1310万美元，较2020年第四季度增长2%，占营收的28%，而2020年第四季度为38% [70] - 第四季度净收入为650万美元，摊薄后每股收益为0.04美元，若不考虑70万美元的非GAAP税务影响和二次发行，净收入为690万美元，每股收益为0.05美元 [71] - 过去12个月的经营现金流为2520万美元，高于去年同期的2320万美元，过去12个月的无杠杆自由现金流为5540万美元，利润率33% [73] - 第四季度末现金为3.875亿美元，债务为2.707亿美元，收购Analytical Wizards后，资产负债表上仍有超过3.3亿美元现金 [74] - 预计2022年全年总营收2.18 - 2.22亿美元，中位数增长率33%，非GAAP营业收入5700 - 6300万美元，调整后EBITDA 6100 - 6700万美元，全年中位数利润率29%，非GAAP净收入3500 - 4100万美元，每股收益0.22 - 0.26美元 [80] - 预计2022年第一季度总营收4700 - 4900万美元，中位数增长率29%，非GAAP营业收入1000 - 1200万美元，调整后EBITDA 1100 - 1300万美元，非GAAP净收入400 - 600万美元，摊薄后每股收益0.02 - 0.04美元 [83] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生命科学领域，与全球最大的COVID - 19疫苗制造商签订企业协议，与全球最大的基因检测和基因治疗公司签订多年多产品协议，还签订了有史以来最大的Monocl协议 [25][26][27] - 医疗服务提供商领域，与一家多州成瘾治疗提供商签订多年企业协议 [29] - 其他业务领域，与全球最大的HVAC设备制造商签订多年合同，与一家大型消费金融服务公司签订公司历史上最大的金融服务协议，多家制药公司订阅了独特的医生群体和索赔数据组合 [31][32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处的医疗商业智能市场规模达100亿美元且在不断增长，市场渗透率处于个位数低位 [9][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2022年继续执行推动成功的核心优先事项，包括投资销售和营销能力、扩大客户基础、加速创新、投资数据和数据科学、构建新模块 [46][47][49] - 公司通过收购Analytical Wizards深化生命科学市场分析能力、扩展解决方案集、扩大总可寻址市场、延伸生命科学商业化周期 [40][41][42] - 公司的竞争优势在于提供全面的医疗商业智能、拥有专有数据集和数据科学分析能力、通过Definitive ID映射医疗生态系统关系 [9][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为处于医疗商业智能市场的早期阶段，有能力实现多年的强劲增长和显著盈利 [9] - 2021年是变革性的一年，第四季度业绩出色，业务各方面都有显著增长势头 [8] - 2022年公司对未来充满信心，相信能够继续实现强劲增长和盈利 [51] 其他重要信息 - 公司在第四季度推出Latitude Reporting新产品，可实时构建自定义患者队列，还在产品套件中添加多个新功能并扩展数据集 [35][37] - 公司收购Analytical Wizards，该公司为生命科学公司提供技术支持的高级分析，拥有超100名员工，在美国和班加罗尔设有办公室 [39][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 最受欢迎模块在客户群中的渗透率如何 - 公司共有16个可销售模块，新客户通常购买略超两个模块，生命科学公司应购买所有模块，医疗服务提供商应购买大部分模块，其他客户通常可购买七八个模块 [86][87][88] 问题2: 本季度的增长中，追加销售和交叉销售与新客户的贡献各占多少 - 历史平均约66%的增长来自新客户，33%来自追加销售，ARR增长情况也是如此，公司业务模式具有出色的前瞻性可见性 [89][90] 问题3: 为什么在此时收购Analytical Wizards，如何考虑关键员工保留和潜在新客户 - 收购符合公司战略，能带来产品和商业协同效应，可扩展能力、扩大总可寻址市场、加速增长，公司将投资发展其员工队伍，营造良好的成长环境 [93][94][95] 问题4: 从销售角度如何衡量销售团队追加销售的成功，有哪些进展 - 公司以指标为导向，关注市场增长机会，重点关注医疗服务提供商和生命科学市场，同时监测模块数量、转化率、客户平均价值、细分市场增长等指标 [97][98] 问题5: 公司战略如何演变，与ZoomInfo的发展模式有何不同 - 公司核心是创新，不断构建专有数据资产，开发新的分析工作流程和集成，Analytical Wizards可帮助解决更多制药公司的问题 [101][102] 问题6: 公司在多大规模时能无影响地进行收购，不影响运营利润率轨迹 - 这是资本效率与短期报告盈利能力的权衡，公司追求优质技术，短期可能有少量负EBITDA，但长期有增长潜力，目前有机盈利能力和增长符合预期 [104] 问题7: 2022年美国医疗行业有哪些变化会影响公司需求 - 医疗数字化趋势下，数据使用增加，公司可帮助客户更精准地与医生和医院互动，把握时机，这是公司的利好因素 [107][108][109] 问题8: 净美元留存率持续上升的原因，哪些模块有望推动其上升 - 净美元留存率上升是长期趋势，主要由企业客户的高留存率推动，未来有望继续上升 [110] 问题9: 重大新客户的销售周期多长，销售过程中考虑了多少其他供应商 - 销售周期通常为90 - 120天，公司数据独特，许多客户会选择同时使用公司服务和其他供应商服务 [114] 问题10: 平台活跃用户数量略有下降，如何与新客户和营收增长关联 - 活跃用户指标仅统计在线平台用户，未涵盖与内部系统的集成，公司注重集成以提高客户粘性 [117] 问题11: 非传统医疗领域客户的销售情况如何，交易规模与预期相比如何 - 多元化市场是公司的增长市场，公司帮助客户规划销售路径，不同市场平均价格不同，多元化市场新客户平均合同价值略低，但增长显著 [121][122] 问题12: 大客户净留存率与2020年相比如何，在2022年指导中如何考虑留存率 - 2021年大客户净留存率略低于2020年，在120%左右，该区间表现良好，未来预计保持在该水平并可能略有增长，以推动整体净美元留存率上升 [124] 问题13: 2022年利润率是否已触底，未来是否以此为基础增长 - 2022年短期受上市公司固定成本影响，但公司有信心通过销售、营销和产品开发投资推动增长，利润率将逐步改善 [127] 问题14: 第一季度利润率下降，是否是Analytical Wizards收购和销售营销投资的影响，后续情况如何 - 全年投资影响已说明，第一季度情况更复杂，公司加速销售和营销招聘，全年盈利能力将快速显著改善 [130] 问题15: 收购后现金余额是否合适，锁定期到期后如何看待现金水平和投资机会 - 公司对现金余额满意，将继续寻求有机增长和有纪律的收购机会，以加速增长 [132]