财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收4310万美元，同比增长43%，增长得益于收购Monocl带来的900个基点的收益，即便不考虑Monocl，增长也高于30%的长期有机增长目标 [10][54] - 调整后EBITDA为1550万美元，利润率为36%；未杠杆化自由现金流为1150万美元 [10] - 毛利润3770万美元，同比增长38%；毛利率88%，低于2020年第三季度的91%，因近期投资增加处方索赔数据 [57] - 销售和营销费用1370万美元，同比增长67%，占收入的32%，高于2020年第三季度的27% [58] - 产品开发费用440万美元，同比增长74%，占收入的10%，高于2020年第三季度的8% [60] - 一般及行政费用（G&A）540万美元，同比增长140%，占收入的13%，高于2020年第三季度的8% [61] - 营业收入1370万美元，同比下降3%，占收入的32%，低于2020年第三季度的47% [62] - EBITDA为1440万美元，2020年第三季度为1450万美元；EBITDA利润率33%，较2020年第三季度的48%下降约1500个基点 [63] - 第三季度净收入220万美元，摊薄后每股收益0.01美元，加权平均流通股为1.497亿股 [63] - 12个月滚动运营现金流为2970万美元，高于去年同期的1620万美元；第三季度运营现金流为净流出90万美元，2020年同期为净流入80万美元 [66] - 12个月滚动未杠杆化自由现金流为5910万美元，利润率为38%，有效将调整后EBITDA的106%转化为现金；第三季度未杠杆化自由现金流为1150万美元，利润率为27% [67] - 预计2021年现金税低于50万美元，短期至中期税率预计保持较低水平，长期预计税赋率低于25% [68] - 第四季度预计总营收在4400 - 4500万美元之间，中等增长率为32%；非GAAP运营收入在1150 - 1250万美元之间；调整后EBITDA在1250 - 1350万美元之间；非GAAP净收入在600 - 700万美元之间，摊薄后每股收益在0.04 - 0.05美元之间 [70] - 预计2021年全年总营收在1.64 - 1.65亿美元之间；非GAAP运营收入在5200 - 5300万美元之间；调整后EBITDA在5500 - 5600万美元之间；非GAAP净收入在1300 - 1400万美元之间，摊薄后每股收益在0.08 - 0.09美元之间 [71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户（定义为年度经常性收入超过10万美元的客户）数量达到377个，较去年同期增加125个；包括小客户在内，本季度末客户总数为2761个，高于2020年第三季度的2370个 [55] 各个市场数据和关键指标变化 - 医疗保健市场规模达4万亿美元，占美国年度GDP的18%，涉及美国超3亿患者 [12] - 公司目标市场潜在买家超10万家，目前客户占比不到3%，预计总可寻址市场（TAM）为100亿美元且不断增长 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括继续投资销售和营销以获取新客户；在现有客户基础上通过增加用户、拓展新功能或治疗领域、销售新产品模块等方式进行扩张；利用专有情报中心加速创新，扩展产品组合；有机会地进行战略收购 [31][32][33][34] - 公司创造了独特且专有的医疗保健商业情报类别，为客户提供全面、综合的医疗系统视图，具有深厚的医疗专业知识、全面的市场视角和现代集成平台等优势，与传统咨询服务不同 [17][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度业绩出色，业务各方面势头强劲，客户和潜在客户日益认可公司解决业务难题的能力，未来有望持续实现增长、盈利和高可预测性，为长期股东创造价值 [48] - 公司处于渗透大型有吸引力市场机会的早期阶段，有明确计划实现多年期的持久、高度可预测和盈利的收入增长，执行该计划并结合资本效率将长期为股东创造价值 [71] 其他重要信息 - 公司在第三季度有多项重要业务成果，包括在生命科学领域获得多个六位数新客户，与科技供应商和电子健康记录市场领导者达成合作，以及与多元化公司签订重要协议 [36][37][38][39] - 公司持续进行产品创新，如扩展PhysicianView产品以包含医生专业新情报，扩展HospitalView产品以包含组织架构图新情报，在Monocl产品线中增强专家简介 [41][42][43] - 公司迎来新成员，Robert Musslewhite加入公司执行领导团队担任总裁，Kathleen Winters加入董事会 [44][46] 问答环节所有提问和回答 问题: 本季度增长中来自新客户和向现有客户追加销售的比例分别是多少 - 新客户和现有客户追加销售都对增长有强劲贡献，公司可预测的业务模式使特定时期的预订对报告收入影响较小，两者共同推动了43%的整体收入增长 [72][73] 问题: 在不同行业的采购中心是否有扩张 - 公司不仅在销售市场上进行扩张，如三年前很少向医疗保健提供商销售，现在该市场增长良好；在现有客户中也持续扩张，如在生物制药领域，销售范围从商业部门扩展到医疗事务和市场准入部门 [74][75] 问题: 深入医疗保健提供商市场时销售方法会如何变化 - 公司将继续投资开发满足该市场需求的新产品，利用现有数据满足其特定需求；同时继续投资销售和营销资源，以拓展和深化与提供商市场的关系 [78][79] 问题: 新模块的有机开发速度以及潜在收购的情况 - 有机方面，每年推出一到两个关键模块，针对不同市场进行创新；无机方面，公司一直在寻找能提供新能力或新数据集的收购目标，以与现有平台整合并创造协同效应，如收购Monocl [80][81] 问题: 哪些模块对业务特别重要，哪些模块在采用方面有最大的上升空间 - 目前客户平均购买约2.2个模块，公司有14个模块可供销售，有很大的追加销售空间；客户对销售到多种设施类型、医生群体、索赔数据和Monocl等方面的模块特别感兴趣，公司将大力投资利用这些数据进行创新 [85][86][87] 问题: 企业业务规模以及与整体客户群在经济上的差异 - 377个企业客户产生了超过一半的年度经常性收入，且净美元留存率很高，是公司增长的动力，公司大部分销售和营销工作集中在企业客户上 [88] 问题: 如何应对医疗行业的劳动力短缺和供应链问题 - 这些问题增加了行业的复杂性，公司通过利用现有数据和数据分析，为客户提供创新解决方案，帮助他们应对这些挑战，如开发远程医疗倾向评分 [91][93][94] 问题: 公司自身招聘情况以及应对劳动力市场竞争的策略 - 劳动力市场竞争激烈，但公司通过营造协作、解决难题、回馈社区的企业文化，吸引员工，员工流失率低，公司连续五年被评为最佳工作场所，2019年在马萨诸塞州排名第一 [96][97] 问题: 处方索赔数据的早期进展、定价以及在现有客户中的机会 - 处方索赔数据是重要机会，公司结合现有数据和技术，使客户能够解决以前无法解决的问题，目前采用情况良好，有望像医疗索赔数据一样取得巨大成功，公司处于早期阶段，对未来发展充满期待 [100][101][103] 问题: 新客户加入和平台模块扩展时，潜在客户的兴趣和线索生成情况 - 公司过去以销售驱动为主，去年开始大力投资营销，潜在客户的入站咨询量显著增长，成为上市公司有助于提升品牌知名度，公司通过白皮书和博客等方式推动思想领导力，吸引更多潜在客户 [105][106][107] 问题: 假设不推出新模块，成熟客户应拥有的模块数量以及如何考虑客户渗透 - 不同细分市场的客户需求不同，生命科学和医疗保健提供商等重要细分市场对公司所有数据都感兴趣；而IT或多元化公司等可能希望拥有三分之二的模块，随着医疗保健行业的碎片化，公司在整个客户群中有很大的深入扩展机会 [111][112] 问题: 公司上市对竞争环境和并购环境的影响 - 公司过去十年建立的业务模式独特且难以复制，上市未对竞争环境产生影响；上市为并购提供了更多灵活性，但公司一直有良好的并购机会管道，将继续保持纪律性，寻找具有战略价值的收购目标 [113][114][115] 问题: 顶级客户与平均客户的支出差异以及顶级客户在客户组合中的占比 - 顶级客户预计为数百万美元的客户，在生命科学领域已有超过100万美元的客户，在科技公司中有六位数以上的客户，公司将通过创新和深入渗透现有产品，提高平均年度合同价值（ACV） [117] 问题: 公司作为新上市公司，盈利超预期时的处理方式和增量支出领域 - 公司将盈利超预期部分重新投资于业务增长，主要投入销售和营销以及产品开发，以推动长期增长，不追求单个季度的利润优化，公司收入具有可预测性 [120] 问题: 未来几年新模块的推出节奏 - 平均每年推出一到两个可销售的新模块；同时不断为平台添加新功能、分析、算法和数据科学，这些创新虽不额外收费，但能提高新业务成交速度、新客户ACV以及客户续约率和续约价格 [122][123][124] 问题: 随着医疗利用率恢复正常，供应商的销售活动是否加速 - 医疗市场巨大，客户一直积极寻求增长方式，新进入者也不断涌入，但目前未观察到今年有显著增长 [127][128] 问题: 第一季度和第二季度末年度经常性收入超过10万美元的客户数量 - 第一季度末为320个，第二季度末为349个 [129]